用匠心做产品，用匠心做生意。

我们尝试用专访的形式，挖掘“有匠心的生意人和他们的创业故事”，

希望通过他们的实践，探索“小而美的生意”结构性升级时的困难、经验与方法。

如果你身边也有这类人，欢迎推荐给我，文末附联系方式。

做小生意不难，有货源、有客户，一个人赚点小钱就能养活自己。

随着客户越来越多，要求越来越高，一个人逐渐忙不过来了，外界环境推着你必须升级。

这时，从哪里升级，最终方向是什么，是否留够了试错空间……诸多问题汇总起来，终究让前路变得不可预测。

今天故事的主人公菜头，就遇到了这样的问题。

偶然的机会，他开始做原产地食材社群团购，一个人走遍了包含台湾在内的全国10多个省、30多个城市，仅2019年就探访了约25个城市，做到了私域流量2000+，客单价200+，累计销售额100万+。

如今，他同样面临着扩大规模、系统性获取流量的瓶颈，而他的应对方式，本质上迎合了六步思维中“结构性升级”的要求。

他有着怎样的故事呢？

Ta的故事

在一场寻找自我的旅行中，偶遇人生目标

我们都有过迷茫无措、陷入自我怀疑的时候，也许一场说走就走的旅程，是寻求慰藉的手段，但相信没有多少人会像菜头一样，真的从旅行中找到了人生方向。

一年探访25个城市，只为将原产地最自然、新鲜、地道的食材，带给困在都市里不停打拼的我们。

这就是菜头和他的“食游中国”的故事。

2016年7月，菜头去了趟玉树，草原的壮阔让他仿佛受到了洗礼，暂时将都市生活的苟且抛到了一边。回京后，持续的忙碌让他觉得无趣，只想不顾一切，离开。

于是再次背上行囊，一路向西，到了西安、西宁、格尔木，青藏高原仿佛了给他新生。在格尔木，他结识了当地的冶大叔，融入了他们的生活，结下了深厚的感情。

一路走来，他时不时在朋友圈分享着行程、见闻、和当地特色的食材，时间久了，有人质疑他不务正业，但也有人在问，“你朋友圈的黑枸杞多少钱、怎么买？”

出于热心，菜头在没加价的情况下，帮朋友寄了一些到北京。谁知道，嘿，竟意外的好评不断。

彼时，他还不知道什么叫内容、社群、电商，都是凭着自己的热心在做。随着越走越远，他晒的稀缺食材越来越受欢迎，渐渐发现，这可能是个商机。

于是，他用代购的形式，在成本上加了一点点利润，既帮当地人将货卖到北京，也让北京的朋友吃上西北最新鲜的食材，同时，自己的路费也挣出来了，三方共赢，挺好。

趁热打铁，菜头打出了“食游中国”的品牌，一边走一边在朋友圈展示食材，走到哪算哪。

一路“流浪”下来，他探访了*疆新**，回到了陕西，又南下到了湖南麻阳、广东、澳门、珠海、香港、台湾，吃遍了大半个中国。这一走，就到了2017年。

半年多的“流浪”，没有商业模式、没有路线规划，菜头带着极强的个人色彩去体验生活、寻找自我，直到他创造了“食游中国”。

失败后，为了学习，追求自由的他重入职场

2017年5月，菜头觉得“食游中国”可以成为商业模式了，想创业、想做平台，把当地食材和社区消费者连接起来，开始用台湾凤梨干芒果干、*疆新**若羌红枣做尝试。一圈下来，始终不温不火。

整个2017年，他都不是很开心，觉得前途暗淡，低头看着差点砸在手里的凤梨干、芒果干，想放弃了……对他而言，迷茫失落的时候怎办？那就抬起腿、迈开脚，继续走吧！

这一走就到了2018年初。

在菜头心里，始终都放不下“食游中国”，老爷们儿的倔强劲儿上来了，谁也挡不住。带着学习的目的，他来到了电商之都杭州，入职了一家农产品电商公司，随后进入北京一家社区团购平台，渐渐地，摸到了电商、社群的玩法。

2018年对菜头而言，是学习的一年，也是蓄势的一年。

爆品出现，是偶然，还是必然？

时间来到2018年8月，菜头抵达浙江舟山。

过去，他都是在朋友圈晒图卖货，这次，偶然拉了个群，分享一些舟山海鲜。当地渔民出海打回的梭子蟹、带鱼受到了追捧，在群里营造了非常好的氛围，订单纷纷而来——当天成交100多单，客单价200左右。

这次尝试，是菜头自2017年5月18日第一单正式带货以来，首次卖出了爆品。他感觉摸到了一些门道：还是要两端匹配好，一头找好差异化货源，一头利用群有效组织起密度。两个月下来，仅菜头一个人操持，就成交了16万。

他总结，这次爆品的出现，直观上看是偶然机会建了个微信群，大家在里面咨询、下单，气氛热烈，带动了其他人消费。但仔细观察，感觉一切又并非偶然，选品是他一直在摸索的，用户也是不断积累的，如果没有前期的运营，这次也很难做出爆品。

有了这次尝试，他继续学习，入职了一家社区团购公司内容运营岗位，以产地记者的身份深入产地，做内容、选产品，不亦乐乎。他曾向公司做了个短视频直播的提案，但受限于资源调配，没有在公司内部立项，于是，他决定自己尝试。

匠人匠心

明白自己在做什么

为什么我觉得菜头符合“有匠心的生意人”？他的匠心体现在哪？

创投圈有句很流行的话——“深入思考比勤奋更重要”。和菜头的一番交流后发现，他是我见过的创业者中，少有的深入思考过的人。你可能会质疑，深入思考就算有匠心？还真算。毕竟愿意思考、会思考的人，真的不多。连王兴也说过：多数人为了逃避真正的思考，愿意做任何事情。六步思维的存在，也是为了帮助创业者建立系统、深度思考的框架。

菜头对社群电商、社区团购有深入的见解，为了学习愿意入职相应公司，深入到一线。他对品牌构建有自己的想法，无论是“食游中国”还是“胖头多食游馆”，无论是未来的子品牌、还是买手IP，都有计划。他对流量获取也有明确想法，从内容到直播，再到对“团长”的招募，都在脑子里酝酿着等待实现。

这些思考，都建立在他对行业、对供应链、对市场、对用户深入研究的基础上。

深入原产地

菜头对食材的选择标准非常严格，大到“健康、新鲜、地道、好味”的宏观标准，小到单个虾多大尺寸、刚捞上来的带鱼多久冰冻、如何包装才能最大限度保鲜……

为了选到最好的樱桃，他不间断一天走访三个果园、工厂，亲自监督生产流程。

为了保障食材的品质，他不遗余力寻找“比他还要追求品质”的供应商。

为了获得最新鲜的海参，他清晨起床顶着寒风，和渔民一起出海打渔，赶着第一波拿货。

为了实现最佳的火锅组合，他联系供应商专门定制符合他标准的食材，自己尝过觉得好才行。（一定不是他想先吃一顿！^^）

深入原产地的另一个好处是，他和供应商之间的关系不仅仅是商业往来，更多的是情谊，而正是这份情谊，让他的“食游中国”能够持续保证好的品质。

相信这也是菜头愿意1年走访25个城市，不做传统电商生意的原因之一。

赔钱也要让老客户满意

菜头是一个非常重情义的人。

2016年，他结识了格尔木的冶大叔，同吃同住同劳动，野生黑枸杞就是冶大叔提供的。今年2月大叔的二女儿患上红斑狼疮需要筹款，菜头用个人名义担保、转发，尽自己的微薄之力帮助这个“热情慈善勤劳淳朴”的家庭。

他对待客户也是如此。春节快递站点关门，客户买的虾饼自动退回始发地，菜头主动联系对方，立即退款。客户觉得收到货没达到预期，他会补偿其他产品寄过去。武汉疫情期间，有一单寄到武汉的柿饼被快递推迟了3个月，恢复后，他又重新寄了一份，并送上了祝福。

据统计，2-5%的产品售出后是会赔钱的，但他觉得值，因为维系一个老客户，比获取新客户价值更大、成本更低。

长期积累的好口碑，让大家愿意信任他、跟着他吃吃喝喝，复购率达到46%，复购二三十次的比比皆是。

瓶颈与结构性升级

有限的精力 P.K. 持续的订单

如今菜头也遇到了瓶颈——一个人有限的时间精力，和持续增长、不断多样的用户需求之间的矛盾，让他分身乏术，订单量达到天花板，多次爆单忙到不可开交，因此，扩大团队是必然之举。

从个人到团队的跨越，是一次结构性升级，关系到能否跃升到下一个阶段。

组建团队绝不是喊口号而已，纯粹的招人做客服、降低工作量，解决的只是眼下的问题，作为创始人，考虑的应该更长远。

在这方面，菜头思考了很多。他认为，上游的供应链、末端的内容运营、中间的电商运营，三大板块是他未来发展的核心。流量红利已经过去，为了争夺仅有的流量，巨头们杀红了眼，小平台夹缝中求生，想要分一杯羹，一定有机会，只是要找准发力点。

他为未来战略发展规划了四个阶段：

1.0阶段：行走的微商（朋友圈IP人设塑造）+社群电商（拉群卖货）

2.0阶段：社群电商平台（分销代理）+内容电商（孵化个人IP出圈，短视频直播图文自媒体）

3.0阶段：会员制电商平台（分销代理升级为终身会员）+内容电商MCN机构（孵化多个IP）

4.0阶段：走向线下店仓一体+MCN摘帽演化

在他的计划中，通过做原产地直播、培养“买手IP”等方式组织内容运营、获取流量，是要跨越的第一步，也是下一步组建团队的重点。

“找到比我还牛的人！”

菜头认为，自己最大的短板是“没有很大的赚钱的动力”，这其实和他天生爱自由的性格有关。他说：“赚钱所能获得的快乐很短暂，一天达到2万营业额，结果人累的够呛，如果有团队，大家一起付出、一起分担，会好很多。”

他有自己的一套方法来吸引伙伴。“我要找到比我还牛的人加入。吸引人，首先还是把事情做好，当你有60%可能性能做成时，就有可能吸引到人了。”

现在的“食游中国”还处在0到1的初级阶段，虽然解决了生存问题，但每一次跃升都关乎未来发展。好在，菜头非常明确自己的方向，甚至规划好一条稳妥的路径，并且正稳稳地走在这条路上。

谈未来

持续打造爆品

通过几次爆品尝试，菜头感觉自己逐渐抓住了做爆品的感觉。第一次或许是偶然，两次、三次之后，摸索到做爆品的系统性方法。

• 抓住时机：比如季节性，这个季节性是指跟着时令走，跟着季节性选择当季的生鲜特产，而不是南北方时间差；
• 把握价格：在整体毛利不赔的前提下，倒贴钱也是可以接受的；
• 结合热点：抓住市场营造的热点，比如果冻橙，车厘子；比如疫情期间，人们憋在家就是想吃顿正宗的涮火锅。

对于时下比较火热的“助农”概念，菜头倒是显得非常冷静。在他看来，部分打“助农”概念的商家，实则是借助了公益的噱头，将一些根本不滞销的产品贴上助农标签，价格不低，品质不高，虽然低成本获客了，但后续服务、品质无法跟上，割了一波韭菜后销声匿迹。

因此，他宁可稳扎稳打，做好品牌和服务。

小而美的精品社群团购

在消费升级、新零售的大背景下，电商细分出了非常多的独立板块，其中，社群电商或社区团购成为离消费者最近的模式。

除了当前做好“食游中国”的内容、做好选材外，菜头也在尝试为线下社区节点提供服务，希望通过给店长供货、帮他们解决选品供应链问题，打通他们的流量。

菜头想做精品，“未来的社群电商或社区团购，一定是圈层化的，你只要服务好一个圈子可能就够了。想服务好一个圈层，必然要越做越精，越做越细，甚至一对一服务。未来，定制化C2M（用户直连制造）是一个趋势，客户想吃什么，就可以以个人或家庭为单位来定制，我们可以替他们去原产地考察。当前是人来做，未来就是基于大数据、AI的智能定制。”

此外，菜头也在尝试做自己的产品品牌。2019年11月，在舟山海产供应商的帮助下，菜头第一次推出了自己的品牌商品——食游记船晒活皮虾干，未来，他计划将有5-10%产品是自己的品牌。

总的看来，菜头在策划品牌矩阵方面已经有了一定成果：

• 主打生活体验：食游中国
• 社群：菜头食游团
• 微电商：胖头多食游馆
• 自媒体：菜头食游记（公众号ID：caitoushiyouji）
• 社区团购供应链：小优生鲜

“我要在45岁退休！”

45岁退休是菜头的目标，他计划用5-8年的时间将食游事业做起来，如果建立团队、走资本道路，那么要对大家负责，最好的方式就是尽早变现，卖掉是个不错的选择。

总之，菜头自始至终都不是一个纯粹的、市侩的商人，他是一个有梦想但又脚踏实地、懂商业的行者。当前，他正走在结构性升级的关键节点，对于事情，他有着清晰的规划，对于生活，他始终保持热情。

Peter周说

Peter一起参与了这次访谈，接近尾声的时候，跟菜头做了一些初步的策略性探讨。他认为：菜头的食游中国如果坚持走“供应链-粉丝-内容矩阵”的路子，链条可能会很长，每一端的压力都在自己身上，是否能有其他的选择和玩法？

他提出了两种可能性：

第一种，为线下资源节点赋能。抓住那些深入社区的店长、团长、群主，为他们解决选品、供应链问题，打通他们深入社区的流量，相当于为节点提供定制服务。

第二种，为供应链赋能，逐步上升到产地更高层资源合作。整合流量，与供应商谈合作，帮助他们打开终端市场，拥有更大议价权；同时，在原产地还可以进一步提升合作深度，甚至从原材料往加工品渗透，这样才能真正具备品牌的发展空间，单纯原材料直销、品牌打造比较难。

当然，两种可能都建立在菜头个人精力分配的基础上。如果能建立他的“个人精力模型”，将能够分出去的工作交给别人，自己专注在核心能力上，会事半功倍。

菜头说，第一种他也在做相应的尝试，支持其他伙伴深入社区运营，具体效果还在测试中，希望能够跑起来。

合作需求

可提供的资源：优质的原产地优质食材，提供供应链解决方案。

寻求的资源：短视频直播人才、社群营销人才、北京的社区资源。

如果你对他的资源感兴趣，或者能够提供他所需要的资源，

欢迎联系我，wei xinID：im-daodao，备注“菜头”即可。

PS：欢迎推荐你身边“有匠心的生意人”哟，联系方式同上。

作者：叨叨（im-daodao），喜欢探索思维方式的产品，持续学习中，欢迎一起聊聊“有匠心的生意人”。