来自AI区块链-聂潜
8月27日，全球最牛会员超市Costco（好市多）在上海开业。虽然门店地处偏远，而且入场都要先办199元的会员卡，但上海市民早已热情满满。尽管Costco上海店预备了其全球最大的停车场，提供1200个车位，但开业不过一小时，停车场等位就需要3小时，周边交通基本瘫痪。先带大家看看火爆的上海Costco（好市多）开业当天的画面，再去做下理性分析，读懂Costco（好市多）成功背后一般人看不到的商业秘密。
199的会员卡排队办
中国大妈到哪都是疯狂购物
茅台只要1498元？五粮液只要919元？
爱马仕包被抢完了
再牛的美国超市也预测不到中国市场的狂热
公开资料显示，该门店总建筑面积2万平方米，购物面积近1.4万平方米，设有1200个停车位，是其全球门店中最大的停车场。
极简的装修风格及陈列方式，琳琅满目的商品，以及熙熙攘攘的人流，是其给小编的第一印象。从产品内容上，涵盖生鲜、熟食、珠宝、家用电器、洗护用品、零食、家居、鞋服、保健品……4000个SKU供消费者选购，远远小于沃尔玛的16万个SKU，估计和中国一个小区便利店的SKU数量差不多。
首店中，超过一半的上架商品都来自国外知名品牌：贝德玛、olay、桂格、飞利浦、苹果……
除了将海外商品搬到眼前，Costco开市客门店内还有不少中国本土品牌，如五粮液、金门高粱酒……与此同时，Costco开市客自有品牌Kirkland柯克兰同样随处可见，品类涵盖保健品、冷冻混合蔬菜、咖啡、坚果…..满足平日各类生活所需，现场也引发消费者抢购。
Costco的会员年费在开业前为199元，开业后299元。在各大国际零售巨头撤出中国大陆之际，Costco居然还能这么火，到底是什么神奇的力量让它精确瞄准了中国大陆消费者的钱包？当天Costco（好市多）美国总部负责人感叹，幸亏没听特朗普的，早就该来中国了！
看得见的Costco（好市多）商业的火爆，看不到是Costco（好市多）的战略选择，看不到的Costco（好市多）人性化商业设计模型，最近几天很多人对Costco（好市多）上海的火爆商业做了各种类的分析，有很多角度，但是我觉得都没敢真正去揭开其背后的商业秘密。普通人看热闹，专业人看因果，高手建设系统。
你看到的Costco（好市多）是一家仓储式超市，其实Costco（好市多）赚钱的系统是一个智能化的运营工厂。
很多人看Costco（好市多）都是看热闹，基本都陷入一下几个认知误区：
误区一 Costco（好市多）是靠会员制取胜？
Costco中国区的官网显示，Costco会员分为金星会员和企业会员两类，分别针对个人和企业客户。个人会员年费299元，可以免费办理一张家庭卡，由年满18周岁的家人持有。
说的简单点，299元买个一年的能进超市的权利，就是一年不论你买不买东西，都要为Costco（好市多）支付299元。表面看来是培养忠诚度，让会员忠诚与好事多超市，但是大家都知道好事多的只有部分产品，而且超市都比较远，周末来凑凑热闹转转可以，那可能天天来，论便捷还是家门口的便利店。
Costco（好市多）的会员制的商业本质是战略选择，战略的本质不是选择了什么，而且放弃了什么。Costco（好市多）就是通过299元的会员费选择中产阶级的稳定消费层，选择这类人员，就更好的通过大数据系统、用户画像、消费行为进行精准分析，人员品类越少，用户画像越简单，越能精准预测出消费需求，提供精准的产品服务，这样Costco（好市多）运营成本才能更低。
误区二 Costco（好市多）是靠低价格取胜？
现烤鸡，37.9元一只；
两瓶1.892升味全冷藏牛奶，32.9元；
30枚草鸡蛋，25.9元；
一盒28个小牛角面包，42.9元；
5.73升洗衣液，特价111.90元；
30mlChloe香水，399.9元，而丝芙兰天猫旗舰店卖660元；
4瓶贝德玛卸妆水，449.9元，算下来112.5元/瓶，而天猫旗舰店单瓶168元；
雅漾活泉喷雾300ML两瓶装，319.9元；
除了这些日用产品，还有不少奢侈品：
Prada的Tote bag，13999.9元；
Chanel 的Flap bag，27999.9元；
MCM的皮质双肩包，4399.9元，而天猫旗舰店售价在5500元以上……
茅台1498元/瓶，早就被抢光了
52度的五粮液，920元/瓶，而麦德龙要卖980元。
至于10w+的爱马仕包，第一时间就不见了踪影……（虽然卖10w+，但还是比专柜便宜）
表面一看，是不是觉得Costco（好市多）超市的东西特别便宜……等等别老用感性的系统1，停2秒，用你的系统2理性大脑去思考下，有没有发现什么规律？
没有10元一下的购买金额，或者100元一下的购买金额都很少，所谓的让你觉得便宜，是单价的产品对比，所有基本全是高单价的产品，低单价的几乎很少，为什么？好事多出了名的卖大，大个玻璃杯，大袋子的面包，成箱子的牛奶……
Costco（好市多）的低价格不是低单价，而是高单价的商品，看看你后台收银系统的数据，单次超市人均购买金额几乎没有低于1000元的，还有10%以上都是单次消费上万金额的，Costco（好市多）只是让你觉得了便宜，因为他需要用你的感觉便宜换取他的高单价，这样他的销售额才能飞涨……
误区三 Costco（好市多）是靠产品丰富取胜的？
很多人都认为Costco（好市多）这么火爆，需要满足那么多的消费者，一定商品特别多。但是Costco不同于普通超市的另外一个特点，就是SKU（单品）数量少。Costco（好市多）超市一直在控制超市的产品数量，目前全球Costco（好市多）超市最多品类不超过4000sku,Costco（好市多）上海不到3400个。比如牙膏可能只有一家品牌，高露洁。
某种程度上产品品种众多，可以多样化满足消费者需求，但是一样会带来消费者选择困难，更会带来超市的运营管理成本，供应商的运营成本。产品太多，分拣、运输、保质、存储都需要花费大量的成本，Costco（好市多）给省掉了一大部分。供应商选择比较单一，很多产品都是1-2个供应商，而且一旦选择就长期合作，就像麦当劳和可口可乐的关系一样，省去了中间的营销费用、合作投标费用，稳定的合作是最低的运营成本。
误区四 Costco（好市多）是靠低毛利取胜的？
消费者需要低价的产品，供应商需要高毛利的产品，供需矛盾是超市经营者长年需要解决的问题。很多人都认为Costco（好市多）经营的产品都是低毛利商品，靠数量取胜。
Costco（好市多）超市的毛利来源=（（自营商品收入-自营商品生产成本-自营商品运营成本）+（供应商商品收入-供应商商品采购成本-供应商商品运营成本）+年会员费+金融收入）*周转率。
虽然上面公式不一定完善，但是会员年费这个纯利，金融收入是大家容易忽略的，但是藏在这个背后的周转率这个时间利器才是Costco（好市多）最致命的盈利核*器武**。
我们再看一下它与沃尔玛对比的亮丽数据：
净利率：沃尔玛约为1.3%（2019年2月财报），Costco为2.2%（2018年底财报）；
库存周转率：Costco的库存周期仅29.5 天，沃尔玛为42 天（近5年）；
单店销售额：1.7亿美元，沃尔玛是4300万美元；
单店利润：300万美元，约为沃尔玛2 倍。
这些数据也揭示着为什么零售业界对Costco趋之若鹜，成为新零售模式创新的重要参考。
通过Costco（好市多）解读商业模式的秘密
我们以为的Costco（好市多）是一个超市，其实Costco（好市多）是一个综合性的智能化运营工厂；
其实Costco（好市多）是全美最大的红酒厂商
其实Costco（好市多）拥有自己超大规模的养鸡厂
其实Costco（好市多）已经是全美第二大汽车经销商
其实Costco（好市多）拥有大规模的加油站
其实Costco（好市多）还有自己的精准的互联网数据分析系统
其实Costco（好市多）的成功靠的是生产、供应链、数字化运营的系统化优势，其实Costco（好市多）就是一家智能化的运营工厂，超市是用户的交互界面而已。
产品：C2F 最竞争力的产品稳定销量自建工厂或者工厂定制直采。
服务：会员制 会员就是选择放弃一部分消费者，会员费也是稳定利润。
营销：口碑 优质的产品体验，让消费者获取直接收益就是最好的口碑，最好的广告。
Costco（好市多）的成功是商业的克制，是战略上的减法，减去不稳定的客户，减去不稳定的产品，减去不稳定的运营，减去不稳定的利润，减去不稳定的开店，最后用工业化的方式制造高竞争力的产品稳定收入，用会员制降低用户服务费用，用口碑营销减少宣传推广成本，这个模式不赚钱，天理不容！
后记：在中国，最像Costco（好市多）不会是永辉，不会是万达，更不会是京东、天猫，最有机会的是拼多多，有机会再分享！
聂潜：nq1919