有一天，群里的财老板问如何在聊天中判断客户的采购需求呢？
我说，批发的客户采购需求是多样的；
正是由于多样的采购需求，也就没办法一家独大的供应商垄断市场情况的出现；
那么，身为运营者，具体如何判断出客户的采购需求呢？
1.第一次采购或替换供应商
客户是第一次采购的话，意味着对这个行业的水深水浅还是未知的，对产品质量的好坏跟价格的高低还没有形成一个成熟的认知，那就会多对比才能确认最后的采购需求；
如果是替换供应商的话，那采购的目标就非常明确，要么是嫌弃发货慢，或者产品存在缺陷，或者突然涨价，不然没人会去突然换供应商的必要，这种情况只有拿出对应的解决方案方能打动对方；
所以，有客户在咨询时，确定出来是第一次采购还是在替换供应商，就显得非常重要；
2.小微卖家或成熟卖家
对方是做电商的话，可直接分为两类，一类为小微卖家，一类为成熟卖家；
小微卖家的卖货能力就断断续续，偶尔出单，求的是一件代发；
成熟的卖家对供应商的要求会更高，会问得非常直接，工厂每天出货量如何，是否可以独家销售等；
在电商不同时期下的卖家，所喷涌出来的需求也有大不同；
比如在2010年到2016年时期，大力发展淘宝天猫卖家的方向是对的；
比如在2014年到2017年，大力发展微商卖家的方向是对的；
比如在2016年到2019年，大力发展拼多多卖家的方向是对的；
比如2018年到当下，发展跨境电商卖家或者主播电商卖家的方向是对的；
因为在不同的年份，所处于的红利时间点是不一样的，那就该捉住不同的机会；
3.提前采购或用时采购
批发的客户有一个特点，那就是会提前咨询，所以有时候会出现一个单子两三月后才成交；
卖季节性的产品更往往是需要提前一个季度来做好准备；
而有的产品是使用时才会去采购，比如纸箱胶带这些工业品；
明确客户是提前采购还是用时采购，可以起到一个催单的作用，避免了天天发广告的烦恼；
4.就近采购或全国采购
客户为什么要就近采购呢？一个图的是省运费的钱跟运输的时间，另外一个是就近可以可以慢慢采购，省得造成压货或者仓库不够使用的情况，再者也是方便上门看货沟通；
那为什么要全国采购呢？在不同的地区有不同的产业带，对应的产业带采购更便宜，做工也更好；
这条采购需求可以方便用来广告的投放，如果是有就近采购的需求，那就把有限的预算投放在周边的地区即可；
5.老板采购或负责人采购
对方是老板亲自采购还是某个负责人来采购，采购需求也大不同；
大家都知道的，采购经理还会要求回扣好处之类的；
如果是老板，肯定是务实采购，找对的不找贵的；
面对不同身份的采购者，那就要用不同的话术来催单；
6.一次采购或重复采购
有些商品对方采购一次就不会有采购第二次的需要；
有些商品是一阵子的热门来着，可能还会陆陆续续采购；
有些商品是可以跟客户做一辈子的生意，对方用完就会回购；
面对不同的货品，判断出对方的回购需求次数，也理所应当的不同报价方式跟不同的广告投放策略，即使首单亏损也是无妨，因为总会在后面订单赚回来；
7.单品采购或连带采购
有些人采购时就只采购具体的某一物品而已，没有其他需求；
有些人采购就当你物品丰富时，也会一并做采购，这就是连带采购，比如对方是摆地摊的；
当对方是有连带采购需求，你即可拿出一款产品成本价推广以此来收货更多的客户，原理跟首单亏损是一样的；
8.明确采购或模糊采购
有些人的采购是非常明确就是非常明确，已有采购清单，款式数量价格都有了，这时候找到对应的供应商即可下单；
而有的是还没有具体采购标准，可能连外形，价格，数量，都是模模糊糊的；
对于模糊的采购就有可能存在被我方业务员说服拿下，对于模糊采购者，无疑是要加强业务员的沟通能力；
9.线上交易采购或线下面谈采购
一次性采购几千元或者几万元在线交易是正常的事情，如果超过五万元以上还在线交易，就要多注意点；
特别是头一次交易，特别是定制的交易，一旦对方退款，那损失就是不可逆的；
所以对于超过五万以上的单子基本是要过线下面谈的必要，这对双方都能更放心；
当客户越大时，用务必让对方来线下交谈，这样不仅提高成单率也避免损失；
10.代发采购或采销采购
对于小微卖家，对于微商卖家，对于部分代购卖家，这些人的需求就是要供应商能代发货；
对于成熟的卖家，对于自用卖家，对于做跨境要进仓的卖家，就会一次性采购回去，也就是采销卖家；
不同的电商卖家身份是有不同的采购数量要求，而不同的采购数量，自然报价也就不一样；
11.小额采购或大量采购
每个行业都有属于自己的客单价；
有的客单价就固定在小几百元，有的就固定在大几千元，有的超过万元就算大单了；
差异在于对方的身份不同，就拿电商卖家来说，有的一个月只能卖几万元，有的卖几十万；
电商卖家跟实体店卖家也不同，前者每月都回购，后者也许半年的才回购一次；
所以不同的采购金额来说，就给到不同的价格来对待；
12.标品采购或非标品采购
标品就是到哪里采购都是差别不大，比如纸箱跟胶带工业品这些类目，那么差异化的地方在哪？
只会在于生产效率的快慢造成生产成本的高低，只会在于对方企业实力造成的生产出货快慢上，只会在对方是否“偷工减料上”，；
有的人采购就真的是图更便宜，质量差点也可以完全接受，有的人采购就求对方的出货速度上，要求当天下单最好是当天就能发货的那种；
如果是非标品的话，比如服装，比如饰品，比如箱包，这种非标品图的是款式第一，价格倒是其次的，所以非标品往往能卖出更高的毛利出来；
做推广时，或者在报价时，标品跟非标品的卖点也就不一样，比如标品可体现出货快，比如非标品可以体现出款式潮流性；
13.现货采购或定制采购
有的人采购就是要现货，图的就是发货快跟便宜；
有的人采购就是要定制，定制自己的LOGO，定制自己的外观，定制的规格大小，定制自己的外包装，这时候拿出案例是最能说服对方；
因为定制类肯定比现货类卖的更贵；
所以现货跟定制类的产品卖点也是大不同，推销方式也就不一样；
14.问价采购或实单采购
对于外贸的客户，经常会出现报价了，不管是报价高还是低，对方都没有回复的情况出现，这种情况下对方有可能是要先拿到报价再去跟对方谈；
也就是对方不是一手客户；
如果是实单的话，那对半采购的需求是求快，也不会乱砍价还价；
所以当遇到对方马上就要报价的，特别是外贸单，那尽管去报价就是，不是实单的话，那结果肯定不是报价高低的错；
15.快速采购或慢慢采购
这条跟每个人的性格有关系，有些人买东西就是“速战速决”，图的就是效率，也懒得砍价；
有的人就是喜欢慢慢采购，即使非常明确了某一供应商，也是会去货比多家再谈谈，即使是价格谈的非常便宜，也会跟你砍价一下；
所以当业务员在跟客户交流时，当遇到两种不同性格的人来做采购，就要能快速判断客户是属于那种类型的；
如果是属于后者，就要有耐心去跟单；
16.电脑采购或手机采购
可别小看这条，对方是在电脑还是手机的话，还甚至关系到对方是否可以及时下单；
还关系到这单子的大小；
甚至关系到这次是一次性买卖，还是可会重复采购；
关系到采购者是老板还是业务员采购；
一般说来，对方要是在电脑做交易，一般多是会快速下单，单子也更大，是会重复采购，是重要性采购者，如果是手机做采购的话，则是反之的一面；
17.价格敏感或其他需求采购
很多运营会把没有转化率怪罪于价格太贵，这当然是完全不对的；
我就会问，目前店铺的访客是多少？如果是每天惨兮兮的几十个，那谈转化率未免过早；
第二个，更加重要的是，可以从上面看出来，做批发客户的复杂性，因为他们的采购是多样的，就没有一家企业能拿下大部分的市场份额；
价格对于每个采购者来说自然是越低越好，但也不会是采购者的唯一要求，肯定存在其他层次的需求；
比如要替换供应商的采购者，比如要就近采购的，比如非标品，比如定制类的产品，比如手里有实单的，比如有求出货快的，你看，这些因素都不能价格能决定的；
当然，在越大的订单，在采购者能重复采购，能连带采购的，有明确采购清单的，第一次采购的，标品的，对方自然是要求价格越便宜越好；
即使是这样，在面对价格敏感者，大家的运营策略或者报价策略也可以灵活运用，比如对方是第一次采购，还能重复采购，还能连带采购，也可以在不亏本的情况下跟对方成交起来；
做生意，总是要把眼光放长远；
作者介绍： 我是老河，一个运营人，电商人，投资人，分享只为结缘更多运营人，电商人，投资人!
