在整个外贸出口的销售过程中，业务对自己所在公司和产品的了解并做好定位后，就要有的放矢地进行业务开发了。不管是老客户的开发，还是新客户的开发，都属于广义的业务开发范畴。这里，我们专门讲解对新客户进行开发。
进行客户开发，首先需要有目标客户，否则缺少联系人，后面就无从谈起。这个“联系人”，正是我们常说的“潜在客户”。我们做销售的最终目的，就是把“潜在客户”转化为“实在客户”。从建立联系到开始做生意，再到进一步合作，一个个case（项目）就像流水线一样，有条不紊地循环下去。
可事实上，很多朋友觉得这第一步非常困难，往往有畏难心理，总觉得开发信发出去没效果，报价没回复，网上找不到目标客户等，久而久之，对自身能力产生极大怀疑，自信心也受到严重打击。
那么我们要问，外贸开发真的那么艰难吗？是的，说难也难，万事开头难，从零起点，肯定不容易，需要自己不断地学习、摸索、努力；但说简单也简单，只要掌握了具体的方法，结合一些相关技巧，至少能使前期寻找客户和开发的过程不至于那么枯燥，能起到事半功倍的效果。
本章只分析客户开发过程中寻找新客户的技巧与方法。
第一节 合理利用展会
之所以把“利用展会”放在第一章，是因为在我的经验里，展会的效果在开发新客户里可以排第二位，后面才是搜索引擎开发目标客户、付费B2B（Business To Business）网站、公司旧资源（比如过去的展会名片，以前联系过的潜在客户等）、免费B2B网站，等等。
至于排名第一的，肯定是朋友之间的介绍，这是最有效的方法。老业务员或者老采购员接新订单和寻找新供应商，一般都是靠熟人介绍。在贸易行业混久了，自然会有这么一个圈子，圈内人之间互做生意，就变得很容易，机会也很多。
但是，对新人而言，人脉非常少，几乎没有什么生意上的朋友圈，那么朋友之间的客户介绍就无从谈起，于是，展会就变成最重要的客户开发途径。
展会跟网络或者B2B网站之类不一样，由于能直面客户，能让潜在客户来你的摊位，看到你的产品，跟你有短暂的交流，与你交换名片，甚至拿走你的样品。这样建立起的初步联系，会让彼此之间有一个直观的印象，效果自然比冷冰冰的邮件或者传真开发要好得多。毕竟客户见过你，多少会有那么一点印象，那随后的跟进开发，就会唤起客户的那一部分记忆，回复率自然会高许多。
可能有人看到这里会说，展会的投入太大，如果用付费的B2B，同样会有很多询盘，跟进下去还是会有点效果的。这话没错，但是相对而言，能漂洋过海来中国看展会的客户，或者在当地一些local（地方性）的展会出现的客户，是不是购买欲望会更强烈呢？因为他们付出了时间、精力、金钱等成本，不太可能只是随便逛逛。
更何况，目前国际上的采购总监，或老板、大老板，大多都是40岁到60岁的资深人士，这些人决定了公司的采购方向，决定了订单的归属。他们的时间都很宝贵，工作很忙，不可能无休止地在网络上找供应商、比价格等。除了老供应商外，他们一般会在展会上寻找新的vendor（卖主），通过一些小单进行测试或是直接尝试合作。当然，真正的大买家也许很少会在展会上出现，也极少去广交会或者我国港台地区的一些行业展，但他们会通过一些大贸易商或进口商的渠道来下单，而这些公司同样会通过展会来寻找新的工厂或贸易公司。
一般来说，一个成熟的贸易公司或工厂，每年必须参加一些展会，不只为了开发新客户，也为了跟老客户找个机会见面，同时，展示一下自己的实力、顺便打打广告。如果你的公司实力很强，或者你有新产品或新设计，不去展会，又怎么能让客户知道呢？如果你的公司是正在发展中的中小企业，资金有限，外贸工作刚开展起来，就更需要通过一些性价比高的展会迅速壮大自己的潜在客户群，并从中发掘新的机会。这对于锻炼培养员工，也是一个很好的契机。
看到这里大家恐怕会问，参加哪些展会的效果比较好呢？我的建议是适合自己的展会最好。不一定要参加最大的展会，订很大的摊位，做很豪华的装修，而是要量力而行，自己给自己量身定做一整套方案，这样就可以了。
我总结了以下7个比较重要的参展技巧，给参展的朋友们一些参考。
技巧1：选择展会要谨慎
对参展商而言，展会的选择确实很重要，如果去了一次展会没什么收获，不仅费钱费力，对信心的打击同样不可估量。所以，参展前必须做好详细的调查准备工作，了解各个展会的优缺点和性价比，再根据实际情况，选择自己准备参加的展会。
目前在我国，可能大部分供应商会选择广交会，毕竟它历史悠久，参展的客户最多，这个优势是其他展会所无法取代的。但广交会投入相对较高，未必适合一些小公司和新开展外贸业务的公司，而且综合性的展会不见得适合一些特别专业的产品。在这种情况下，一些行业展效果会更佳，因为面对的都是同一行业的采购商。
如果你的公司产品非常单一、专业化程度很高，一些国内外的五金、家具、电子、照明、数码、汽配、原材料、食品类的行业展会也许更加适合。当然，如果资金预算够的话，综合性的展会也可以作为补充。
若如果你的公司是以杂货为主的贸易公司，那就要选择人流量尽可能大的综合性展会，比如我国内地的广交会、华交会，我国香港地区的礼品展、家居用品展，美国芝加哥家庭用品博览会、拉斯维加斯国际家居用品展，中东地区的迪拜国际商品交易博览会。还有德国科隆、英国伯明翰、意大利米兰、日本东京、巴西圣保罗等地的各类综合性展会，都是可以考虑的。
对于我国香港地区的展会需要补充一点，那就是尽量选择香港贸发局举办的各类展会。这些展会质量相对较高，知名度也比较高，因为有香港特区政府的号召力，很多客户慕名而来，对参展商更有利一些。
另外，我国地方的外经贸局对于企业海外参展都有不同程度的补贴，对有些展会的补贴还很高，所以，海外参展不见得比广交会贵，甚至很多还便宜许多。曾经有开贸易公司的朋友去俄罗斯、日本和印度参加了三次展会，总费用居然和参加一次广交会差不多。因此，对各个公司来说，首先要对自己的公司、产品、消费群体和目标客户做一下定位，然后再有针对性地选择展会。千万不要人云亦云，听说哪个哪个展会比较好，就盲目地参展，要做好选择和准备工作。
选定了展会以后，接下来要考虑的就是展位大小的问题了。以广交会为例，一个标准展位的规格是3米x3米，也就是9平方米。对于大公司或产品相对较多的公司而言，这样的规格显然是不够的。这个时候，很多公司会选择同时租几个展位，拼在一起，这样能展示更多的产品和更好的企业风采。如果再进行特装，会使展位更加美观，能吸引更多的采购商。
理论上讲，展位是越大越好，不仅能放更多产品，吸引更多客户，同时也能展现自己公司的实力。但问题是，展位越大，投入
我做过推算，假设一个广交会标准展位的价格是30 000元人民币，两名员工的花费大概是15 000元人民币，那么，多增加一个展位，就差不多要增加100%~150%的花费，因为通过展览公司买的展位肯定会高于公价，有时甚至会高出很多。
那我们就不免会考虑边际效益的问题，当增加一个展位，预期效果会增加多少？如果没有翻倍的叠加，我还是建议
如果没有特别多系列的样品，东西又不是很大的话，还是尽量精致一点。弄一个标准展位，找个好的位置，比如靠近门或电梯的地方、靠近中间过道的地方，人流量会大一点，经过的客户越多，曝光率越高，机会就越多。接下来就看你的产品、设计等怎么吸引客户了。
还有一种情况，就是如果客户本身实力不是特别强，不喜欢去逛那些又大又豪华的特装展位，情愿选择一些看起来比较专业的小展位。客户是有他的顾虑的，他希望找到与他的需要匹配的供应商，希望找到他要的产品。比如客户要找一把美工刀，暂时先下500个作为试单，估计就会选择
好比一家饭店装修得金碧辉煌，跟五星级饭店标准差不多，尽管会吸引很多客户，他们觉得这饭店不错，但同时也会阻挡很多客户，他们觉得这饭店太豪华了，价格应该也很贵。它的饭菜价格可能很便宜，但是很多客户却不知道，因为华丽的装修阻挡了他们光临的脚步。
所以，对参展商而言，展位的大小要根据具体情况、自身实力和对目标客户的定位而定，一味地求好求大并不可取。
技巧3：参展资料勤准备
对于参展商而言，一次展会不仅是给自己公司打广告，更多的是希望通过展示把公司和产品推出去，吸引更多的潜在客户。成交，才是最终的目的。
那么，前期的准备工作就无比重要了。除了样品之外，还要有样本、名片、报价单、手提电脑、相机、记事本、A4纸、黑色水笔、卷尺、告示贴、订书机、回形针、文件夹、固体胶水、透明胶、金属票夹、铅笔、橡皮、纸巾等，有条件的话，最好带上打印机、扫描仪和电子秤。如果展位太小，最后三样可以不带，但最好带上一个小型电子秤。
以上这些东西都是很有用的，也是不少同行多年参展的经验之谈，下面就简单解释一下这些东西的用处。
样品、样本、名片、相机、记事本不用说大家都知道，这些是必须带的，这里就不再多说了。至于手提电脑，不仅仅是一台电脑，里面还需要有充分的资料，比如电子版的报价单。更多的产品图片，产品的效果图、包装图、设计图，甚至工程图纸等，很多详细的资料是要在电脑里准备着的，一旦碰到有意向的客户，随时可以拿给他们看。另外还需要在电脑里准备一个介绍自己公司的presentation（演示），可以是类似于PPT格式的，大致介绍自己公司、产品、市场、现有客户、年产值等，给客户一个直观的印象。特别是一些比较大的客户，很介意供应商的背景。
A4纸一般是给客户用的。当客户需要写写画画，或者要表达什么意思而很难用文字形容时，就需要借助于图形之类的，这个时候就可以拿出A4纸给客户使用。至于黑色水笔和铅笔、橡皮是可选的，很多客户会用水笔，但也有一部分客户特别喜欢用铅笔，这个时候就需要照顾他们的习惯。另外，画草图的时候，铅笔往往更有用。
打印出来的报价单，一般要准备两种：一种是中文的，给自己和同事内部看；一种是英文的，给客户报价的公共格式。公共版的可以多打印一些，如果客户有兴趣，直接就可以给一份，比较方便。当客户仅仅需要其中几页的时候，回形针或者订书机就起到作用了。而订书机的另外一个功效是当客户拿你们样本的时候，记得把名片订上去，然后另外再给一张名片。因为样本也许他翻翻后就丢在酒店里，未必会带回国，而多一张名片就多一个联系到你的机会。
告示贴也是给客户用的。当客户询价的某几款产品在你样本里有的时候就可以在上面标注一下，但有些样本比较厚，客户不容易翻到就需要贴上告示贴，在上面注明一些信息，起到强调的作用。
文件夹虽然没有这么重要，但也必不可少，是给自己用的。当客户提问某些专业问题，或者一些参数没有办法回答，需要参考资料的时候，你直接翻阅一个整齐的文件夹并给出答案，会给人一种很专业的感觉。
当客户拿了样本，但对报价单兴趣不大，只简单在A4纸上记了点东西，或者只拿了报价单中的一页，这个时候就有必要用固体胶水把报价单粘在样本内页的第一页，让人一翻就可以看到。如果随便夹在里面，也许会掉落，这个细节需要为客户考虑周到。
透明胶基本上没有太大的作用，一般是展会结束后，打包样品的时候用，或者是第一天布展完成，大致在展位外面封几条，禁止他人入内等。对客户来说，不一定有实际的用处。
卷尺和电子秤或克重称很重要，因为很多客户询价时都会关心产品的重量和尺寸，当你不能随口报出来时，就可以马上称一下，量一下，然后根据客户的要求，用公制单位或者英制单位告知他。
可以在桌上放一些糖果和饮料，供客户座谈时随便用点，这是拉近彼此间距离的一种好方法。学过心理学的朋友应该知道，这样可以让对方心理的防备有所下降。
最后剩下纸巾，可以给客户擦汗、擦手用，也可以自己用，这个大家都明白。但是有一个细节，当客户示意要看你架子上某个样品的时候，你拿下来，然后用纸巾在彩盒或者包装上擦一下再递给他，他一般都会对你说声“Thank you”，会觉得你很细心。这也是一个外贸人员良好素质的体现。
技巧4：参展人员须细心
参展人员，特别是第一次参展的朋友们，要特别注意一些细节，以免给客户留下不好的印象。比如服装的整洁、面部的微笑、不卑不亢的谈吐、礼貌的服务等，都是不能忽视的。
一般客户进展位时，尽量用“Hi”、“Hello”、“Welcome”之类的简洁性用语，或者“Can I help you?”，给客户良好的第一印象。当客户对某一产品有兴趣，想要询问一些细节或者要求报价的时候，应该先请客户坐下，然后给出简短的回答，并告知客户回头会给他一份详细的邮件和报价单。一般说到这里，客户都会主动拿出名片，如果没有这个动作，你也可以主动一点，拿自己的名片跟客户交换。
要注意的是，递名片和接名片需要用双手，这是对对方的尊重。如果拿样本给客户，同样需要用双手递出。
另外，当天的事情要当天处理。白天在展位上谈过的客户，晚上回酒店后就要尽量把邮件、报价之类的全部发出去，这个时效性其实非常重要。很多朋友喜欢收集名片，一次展会下来收集了一大堆，然后回去以后再慢慢分发给不同的业务员去跟进，结果回应者寥寥，就是因为忽视了时效性的问题。
举个例子，你公司出口毛绒玩具，今天一个客户来你展位上挑了一款毛绒的兔子，谈好尺寸后要你报价，也给了你名片。如果你等一个礼拜展会结束回公司后才给客户报价，会有效果吗？也许有，但是无形中自己就浪费了很好的机会。你怎么知道客户在展会上就跟你一家谈过这个产品？如果别家也跟客户讨论这个项目，但是展会当天就给了客户准确的邮件和报价单，那还有你的机会吗？或许等你回到公司兴致勃勃地准备报价单时，别人已经连样品都已确认完毕，差不多确认订单了。
因此，动作必须快。展会的客户往往都是有心人，成交的可能性也很大。一旦收到询盘，就要当天处理，最迟不能过第二天。即使客户全天很忙，走了很多摊位，谈了很多东西，但一般当天看过的，多少会有点印象。你的E-mail（电子邮件）一过去，一下子就会唤起他那部分记忆，就有可能继续进行下去了。
对于展示的样品，业务员必须了解透彻，从性能到包装，从材料到价格，事无巨细，都要考虑周到。因为在展会上很有可能直接跟客户谈判，如果对产品不熟悉，试问将如何谈判下去？
技巧5：展位布置不马虎
展位的布置是不容忽视的，大家投入了人力、物力、财力去参加展会，除了见见老客户或者打打
财力去参加展会，除了见见老客户或者打打广告，最大的目的就是开发新客户。
对于客户来说，他们几天内要走很多个展馆，看几百个展位，时间非常有限，如何吸引这些采购商的眼球，让他们停下脚步看看，甚至进来谈谈，就是我们要做的功课。如果企业没有特别彰显自己的常用颜色，最好以大胆且抢眼的颜色为主，比如用红、黄、绿这些特别鲜明的色彩做主色调。
我们可以把展位当做店面，把客户当做消费者。开店要吸引消费者进来买东西，除了产品，还需要装修，但更需要一种感觉。这种感觉说不清道不明，经常去展会的采购商都有体会，眼睛随便一扫，就知道哪类展位是自己应该过去看看的。这可以理解为特色，可以理解为赏心悦目，但这种感觉的真正核心就是“专业化”。第一眼看上去，就给人一种相当专业的感觉。
要做到专业，首先要从产品做起。带去的产品要好好归类，分类摆放，有些产品可能需要货架和层板，有些吊卡之类的包装需要用挂钩，这就需要一个类别一个类别地分开，不能让客户一眼看过去都不知道这公司究竟是卖什么的。如果几类产品之间没有太大的联系，最好放置在不同的区域，这样客户路过的时候，甚至远远望过来，就能马上看清楚。
有一个需要注意的地方，就是展位无论大小都必须有一个主要的位置放公司主推和主打的产品，比如新的设计、新的款式、新的颜色、新的包装等。特别能夺人眼球的，一定要放在最醒目的区域，这个区域我们把它称为“黄金展台”。黄金展台不能太高，也不能太低，要考虑到客户的视线范围。比如我们在超市买东西，从上往下数第二、第三排通常都是最
展位也是一样，“黄金展台”如果有货架单独陈列展示，当然最好，如果没有，也要尽量放置在与视线齐平的区域里。另外，最好在这一类产品周围弄一些东西加以点缀，起到一个强调的作用，和其他的样品有所区分。
还有，名片和样品必须放在最外面，让客户路过的时候可以翻阅，
另外，诸如易拉宝之类的广告牌，如果有空间，还是要放一下。毕竟东西要尽量多一点，但多而不乱，突出产品，也能够让客户简单了解你们公司。当其他的东西都准备完毕后，最重要的就是样品。当客户不了解某家公司的时候，来展位第一眼看到的就是架子上的产品。
即便展位装修得再好，布置得再合理，但是如果产品平淡无奇，或者没有系统性，客户还是会摇头的。产品必须要体现自己的专业性，不论是工厂还是贸易公司，给客户的感觉都必须专业。买手每年都会去国内外多个展会，判断一个供应商在某类产品上是否专业，第一样看的就是他的样品有没有形成一个系列。
举个例子，广交会有两家园林剪刀的供应商。有一家供应商有很多剪刀，包装和颜色都很多，但一眼看上去比较乱，有一种很多不同的样品拼凑在一起的感觉，没有一个突出的重点，很难引起客户的兴趣。另外一家就不同了，所有的样品都是两种颜色，绿色的产品全部走中低端市场，黄色的产品全部走中高端市场，两个系列泾渭分明，纸卡也是两种色系，能给强烈的视觉冲击感。可以看出，这个供应商是经过精心准备的。虽然就一个小小的摊位，但两个版面清清楚
看出，这个供应商是经过精心准备的。虽然就一个小小的摊位，但两个版面清清楚楚，一扫就知道他们是做什么的，能给客户留下一个不错的第一印象。
还有一点，参展的样品最好是新打样的，因为时间久的样品可能会显旧，包装和颜色都不如新的
对于参展的样品，准备的时间越充分越好。因为往往会受其他的因素影响，比如快递延误或者颜色不准确需要重做等出现延误，宁早毋晚。如果条件允许的话，每个样品至少要准备两套。要考虑到可能发生的意外情况，如果一套破了怎么办？丢了怎么办？所以，要有备用的，这样才有备无患。
样品带去展会前，还有最后一个工作，就是测试，必须确信所有参展的样品都是完好无损的。如果是电池或者其他功能性的产品，还需要测试其功能。如果有内置电池的，事先要把电全部充满，在客户做selection（选择）的时候，就可以试一下。
样品代表了你公司的产品和能力，如果你的样品不好，客户自然不会看好你公司的产品，由此引发的负面效应绝对致命
技巧7：小名片有大学问
前面已经提到了6个技巧，包含了参展商所需要注意的大部分细节，这里还有最后一点，就是名片的印刷。
可能有人会说，不就印名片嘛，正面中文，反面英文，无非是公司名、职位、地址、联系电话、网址等，如果你这样想那就错了。名片就像古代的拜帖，一手好字绝对会增加印象分。所以，名片的制作绝对不可以马虎，粗制滥造会给人不好的印象。
首先是纸张。国内的名片纸张有很多种，但是我仔细研究过欧美客户的名片，一般纸张都比较厚实，克重上很讲究，用颜色突出公司名或者LOGO（商标），使名片看起来不太单调，有些还会把文字印得有凹凸感，摸上去手感很不错。还有一种比较薄的名片，类似于塑料片，不易受损，几乎没法撕掉，目的就是让收到名片的人保存下来，或者多保存一阵子。如果纸张很薄，很容易破损，或者上面的油墨容易脱落，别人保存的积极性自然就会降低。但是一张名片面积有限，如果一面中文、一面英文，显得苍白了一点，特别是展会用的名片，最好能突出一下产品和优势之类的，那怎么办呢？不用着急，还有一种对开式的名片。如果客户把这种名片放进名片册里，它和普通的名片一样，但如果拿出来打开，中间可以印上公司的产品简介和优势，甚至把拥有的证书或者第三方的验厂的信息放上去，使内容增色。如果做欧洲市场，还可以把诸如CE、RoHS、GS、REACH等欧盟要求和标准等放上去，突出自己的专业和优势。又比如通过第三方验厂的，也可以增加一句如“Factory was audited by SGS/BV/ITS”之类的语句，但是必须是真实的，以起到强调作用。
文字上，英文很好理解，但是中文的话，建议用繁体字，因为我国港台地区、东南亚及海外华人经常使用繁体中文。根据以往的经验，我国内地居民基本上会读写简体字，同时能基本看懂繁体字，但不太会写。港台地区和海外很多华人能使用繁体字，但是看简体字就很吃力，所以，在这种情况下，使用繁体中文和英文两种语言比较合适。
至于字体上，中文尽量用宋体或新宋体比较规整，尽量少用行书、隶书或行楷来印刷，太富有艺术或文化气息反而不太像商务人士；英文可以适当调节字体，Arial, Calibri, Calibria, Palatino Linotype, Times New Roman, Verdana等字体在国外用的都比较多，可以适当排版，设计一下字符间距和大小。公司名或者LOGO可以稍微花哨一点，颜色可以夸张、抢眼一些，起到点缀的作用。
曾经有朋友问名片上有没有必要写上手机号码，还有MSN，Skype等聊天工具。就这个为题几个德国客户给的一致意见是，手机号码可以写在名片上，但是MSN和Skype等聊天工具信息肯定不能写，因为名片应该是非常正式的，不应该出现这类信息。甚至有客户认为，连手机号码都没有必要印上去，否则有的时候会显得不够正式。这的确有道理。我翻查了一些以前展会上收到的名片，大部分都没有手机号码，只有一个办公的座机。也许是外国人公和私分得比较清楚，手机和聊天工具大多数时间是作为私人用途的，平时也不喜欢被打扰，所以一般都不会印在名片上。
名片上的邮箱地址最好是和公司名匹配的企业邮箱，看上去最正式，符合客户们的想法。如果实在没有企业邮箱，那就用Hotmail, AOL, Gmail, Yahoo等国际用途广泛的邮箱。尽量少用单纯的国内邮箱，否则会给人不正规的感觉，而且在收发邮件上或许会有麻烦，很多E-mail就有可能直接进垃圾箱而被忽视了。
最后需要注意的是名片上的title（职位）。中文的很好说，比如业务员、业务助理、业务经理、外贸总监、外贸副总、总经理等。一般来说，主要跟外国人交换名片的参展商，通常都是销售类的员工，其他职位可能比较少，所以名片上的职位必须要准确，以免客户看过却不知道这人到底是干什么的。
至于英文，现实中笔者发现，这些职位的英文描述常常是五花八门，很多是凭想象来翻译，也有很多是直译，和国外有很大的差异。这一点，我觉得应该尽量向国外靠拢，这样才有共通点。否则客户都会有一个想法，在他不知道该联系哪个同事的时候，就只会来麻烦你的老板或者大老板，这样一来，你的作用就被弱化了。所以，职位的翻译必须力求准
业务助理——Sales Assistant 或 Assistant Merchchandiser
业务经理——Sales Manager 或 Marketing Manager（如果该业务经理已经是公司业务的老大，也可以用Sales Director 或 Marketing Director）
外贸总监——Sales Director 或 Marketing Director
外贸副总——VP（Sales&Marketing）
总经理——General Manager 或 Managing Director（也可直接用Director代替。如果总经理又是公司的大老板，直接用Owner（所有人）也可以。在西欧和美国，人们很尊敬那些老字号的公司，如果你的公司有一点点历史，成立几十年，你又是公司的Owner，客户自热会对你肃然起敬。如果是创始人，就直接用Founder,这会让客户觉得更加了不起！）
看，虽然只是一张小小的名片，但是里面却有大学问。细节真的不能忽视，很多时候质变就是在不断量变中突然产生的。
本节完。
下期预告：把Google的作用最大化