接下来，你的产品/方案该登场了。
4. 提供什么样的解决方案
在得到客户认可，建立关系以后，产品/方案水到渠成拎上台面。
这时候，要认识到一点，产品是一个工具，是客户用以完成某一项任务的工具。客户要完美完成这项任务需要做一系列的步骤或者动作，你要充分考虑到使用产品的背景，并提供一整套的解决方案。
比如，客户线上下单购买了一个智能手表。你的物流系统，售后服务会在背后支撑。客户收到手表后，需要*载下**并安装App，注册登录，包括使用说明。这些整个构成一个解决方案用以完成客户跑步时使用智能手表获取跑步数据这个任务。
以客户要完成的任务为中心，实现满意的使用体验，需要提供两种类型的解决方案
一类是过程方案， 描述客户购买你的产品需要采取的步骤，以及收到产品后使用过程中涉及到的操作。这类方案的全部意义在于减少客户困惑，关键在于，要简化客户的行程，让他们更愿意跟你做生意。
另一类是协议方案， 协议方案最好被理解为你跟你的顾客签订的一份协议清单，目的是帮助顾客克服跟你做生意时的恐惧。比如一些战略框架协议，或者战略合作协议就属于此类。在协议方案大框架下跑采购订单。
协议方案可以有效提升你承诺提供的服务的感知价值。
最终，产品/方案能够同时解决客户外部问题，内部问题和哲学问题等三个层面的问题。
5. 请问，可以下单吗？
产品/方案都提供了，接着就进入最重要的一步，请客户购买，呼吁客户采取行动。
只有下单成交，前面的动作才有意义。客户关系处得铁瓷，没有生意进来，也是一位不合格的销售。临门一脚才是全部。
有的销售，明明客户都要购买了，还在兴致高昂地讲PPT。
有的销售，只会一味地报价，却不会逼单。
既然前面费了许多功夫，就是为了成单的，这时你可以：
1.直接式行动召唤。比如 请“立即购买”，“一键下单，马上交货”。清晰的请求会部分打消客户犹豫的心理。
2.转化型行动召唤。如果客户一时不能决定购买，可以引导客户走向最终的购买通道。参考如下一段隐喻的对话，哈哈哈！
销售：你愿意嫁给我吗？
顾客：不愿意。
销售：你愿意再跟我约会一次吗？
顾客：我愿意。
销售：你现在愿意嫁给我吗？
顾客：不愿意。
销售：你愿意再跟我约会一次吗？
顾客：当然了，你很风趣，而且你提供的信息对我帮助很大。
销售：你愿意嫁给我吗？
顾客：好吧，我现在愿意嫁给你了。
这就是直接式和转化式结合的典范。那些一遍一遍提出请求的人终将得偿所愿。
6.那又怎么样？
每一位客户的心里都藏着一个“那又怎样”的问题。
他们会说，我凭什么购买？如果你不告诉客户，不购买你的产品将会导致什么后果，没有提到利害得失，那么他们仍然会有顾虑。
虽然你的产品/解决方案能够解决客户的问题，以使其完成任务，满足欲望。
但是，你要清楚，购买不是一种随意关系的特征，而是一种承诺关系的体现。要让客户愿意痛下血本，把购买预算给到你的产品，还需要打消其顾虑，阐明利害关系。
所以，针对客户心里“那又怎样”的心理，可以围绕两个问题给予客户警示和展示。
第一方面是，如果客户不购买你的产品，他将失去什么？ 比如，限时折扣，过时恢复原价，就是一种损失厌恶心理的应用。丹尼尔·卡尼曼指出，在某些特定的情境中，人们为免于损失而做出改变的动机，要比为寻求收获而改变的动机强两到三倍。
通过警示可能的损失，是一种恐惧的唤醒，要适可而止，能让客户意识到利害即可。
第二个方面是，如果客户购买你的产品，你帮助他避开了什么？ 列出一个详细的清单。比如，他跟你合作，能比跟你的竞争者合作赚到或节省更多的钱；能更省心；能更好地完成任务；能带来在行业内更大的影响力。
一旦明确了利害得失，打消了“那又怎样”的心理。接下来，趁热打铁，告知客户接受了你的产品/方案，生活会变成什么样子
7.最终，带来了什么好处？
任何一款产品，被客户用来完成某一项任务后，都要体会到能带来的好处。可是，这还不够，你也需要说明，客户接受你的产品/方案后，生活会变成什么样子，描述一个具体而清晰的结果。最终，帮助客户获得某些方面的成功。
把你的客户想象成一个搭顺风车的陌生人，了解他的需求，啊！他原来是要去苏州。确认他的问题，通过表达共情，展示权威，获得他的认可，将他带上一段成交的旅程，到达心向往之的圣地。
如上，用三篇文章，整理了SB7框架的内容。SB7框架本是故事品牌框架，是企业营销故事的一套思路，我将其迁移到销售角度了解，于是变为销售品牌框架（SalesBrand7），和你共勉。
文末，附上读书时草记之笔记。
