通常在销售淡季4S店为了提升新车业绩会给出较大的优惠力度，但仍然会遇到客户“再等等”、“再看看”的窘况。等来等去，不是优惠政策取消，就是促销特价车没了。业绩少了不说，更重要的是被客户埋怨。怎样才能让客户相信销售顾问？怎样才能增加客户的购车信心？分享5个能让客户觉得真诚的话术思路！
汽车销售技巧和话术：不要套路不要找借口，用真诚话术打动客户！
01、新款上市老款清库
◎现状
车型换代上新款，新款配置较高、优惠幅度较小，老款正在清库。4S店推出清库考核和竞赛奖励。一般换代时期老款车的优惠力度排序为车型换代最大、中期改款其次、小改款毛毛雨。
◎参考思路
上个月老款有虚报的车，享受的是冲刺任务奖励，这个月新车来了就没有啦，所以现在买老款，机不可失。新款车配置高，价格也高，利润更多，只能用老款车的任务来换新车。正好您看好的老款就是店里的三比一*绑捆**车型，这个优惠里面相当于有着一部分新款车利润，绝对比以前优惠大，以后也不会有这个政策了。
02、时间节点冲任务
◎现状
4S店里汽车销售都有时间节点。一般来说，月底、季度末、年中、年尾这几个时间点都是4S店的销售冲刺销量的时候。每到这种关键时刻，如果销售本月销售任务还没有完成，可以把他所能拿到的最大力度的优惠提供给客户，而他的直属领导销售主管为了团队的任务完成率，通常也会给出相对平时而言更大的优惠力度。
◎参考思路
这个月/季度或这次车展我们店的销售目标是20台，目前还差一台，因为涉及阶梯政策，所以这一台关系到前面19台车。我只能说，价格绝对不会让您失望，至少买了不后悔。这个月或这次车展或这个季度，我的任务是10台车，这还关系到其它的内部竞赛激励，我和经理说了，就算不要单车奖励也要给您申请出最优惠的政策。我这个季度就差一台车就可以成为销冠了，您支持支持我，我也尽我最大努力给您争取优惠，咱们双赢，您看行不行？
03关于团购和车展
◎现状
很多小规模的团购和车展都是噱头，但做大型活动时，店里投入的人力和物力多，也要顾及颜面，大家都有订单目标。只要客户真心坐下心来谈，会比平时过五关斩六将的砍价更容易拿到最大优惠。如果近期没有大型活动，也可以根据客户的心理预期，先“揭露”车展或大型活动的套路，取得客户的信任，然后再打消客户对于等待的心理预期，从而完成现场订购。
◎参考思路
团购“揭底”：在酒店里，千万不要跟着第一批人交定金。他们要么是托，要么是早就签过合同，直接领礼品的。活动现场的价格限制，交钱不拍板签合同，到展厅还能谈点其它的。
车展“揭底”：不要直接去展位找人，要从其它同网品牌店或隔壁竞品展位斜着插进展台，手上必须拿着报价单，订车拟定的协议等，条款越多越好。
有些活动是厂家做的，有些是经销商内部举办的，想要优惠幅度大就得参加有规模的活动。比如团购会就得去五星酒店、车展就得本地最大的会展中心、主持人必须是仪表堂堂或是本地电视台的名嘴等，如果您要是看见上台的主持人是店里的人或是婚庆司仪，基本上都是凑数的活动。（话锋一转）我们店近期也没有什么活动，店里把活动费用都放在车价上了。这种优惠简直是老板要跑路甩货的节奏，别等那些虚头巴脑的活动了。
04同城同网其他4S店
◎现状
有些同城同品牌4S店之间的积怨已久，不亚于罗密欧与朱丽叶的那种家族世仇。如果有客户恰巧在这样两家店看了车型，本着此消彼长的原则，店里多让点价格抢个单，也是打击同城其它店的方法。
◎参考思路
关于这款车既然您已经看好了，也在其它店看过，我劝您现在就买，价格绝对合适。我们跟您之前看的哪家店存在竞争关系，领导发话一定要比过它们，您把您的这份彩页和报价单给我，我拿着去给您申请个绝对最低价的优惠。过几天，万一两家老板要联合搞活动，可就没这样的机会了。
05镇店之宝特殊车型
◎现状
每个主机厂出于产品布局或定位问题，总会有几款偏门车型。不但关注少、成交少，厂家还会给经销商一些额外任务。偏偏这些车型的性价比还不错，厂家的政策也比较给力。
这类车型在某些三四线城市潜在客户少，跨区域销售管控严格也不能走二网，一旦车辆入库，经销商就开始想办法尽快处理。
因为是偏门车，销售时的不确定因素就会较多。各家库存虽少，但消化压力依然不小。店里遇到适合的客户，首先是能甩就甩。对这类车型看对眼的客户来说，就是意外惊喜。
◎参考思路
您看的这款车是限定版，配置功能都超过同价位的其它车型，几个选装包物超所值，买回去拆了卖零件都值。而且厂家给我们的这个车和月度、季度、年度评优有关，现在为了能拿奖，我们经理给的优惠幅度比以前有诚意多了，现在买正是最好的时机。
要注意的是，只有当客户表现出兴趣之后才能逼单，这是原则！
逼单时机
当客户对产品无异议，询问认购方式时；
对产品比较满意，要求更多优惠时；
话多的客户突然不说话，深思熟虑时；
反之，话少时的客户突然话多时；
话题集中在某个车型时；
反复询问，如果下定能满足某种要求的；
请你无偿保留车源时；
当客户非常关心售后服务时；
客户多次到达现场表现满意时；
当客户突然带着亲友团一起参谋时；
当客户受现场气氛影响，兴奋不已时。
总结：上述只是提供了一些解题思路，抛砖引玉。话术是死的，人是活的，围绕这些思路再具体设计符合每个销售顾问特点的语言、语气、神态、语速、肢体动作、道具、同事配合等，这样才能形成一套完整的逼单话术。逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。