文 | Tess
公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）
因为客户大都在欧洲的缘故，每年都会去拜访他们。时间久了，便对他们有了一定的了解。
01工作模式
在中国，人们似乎很喜欢面子工程，人多，排场大。但实际上有的公司表面看上去轰轰烈烈，热热闹闹，财务状况确实一团糟。
而且，越大的公司，内耗越严重。
相对于中国，欧洲的公司务实多了。
大多数欧洲人并不看重表面的一些东西。有一个大客户，他们的公司设在在一个破旧的连电梯都没有的楼里，办公室最多一百方，从中间隔开分成两个大办公司，老板和员工在一起上班，办公桌都一样。
办公室四个人，楼下是仓库，2000方，层高八米，做成上下层放货，一眼望去，满满当当。
这么多货由三个仓管管理，公司有工程师一个，司机两个。
但是，他们公司送货的车队全部是奔驰，说是为了保护货物，安全第一。
整个公司人员九个，的财务报表显示，即便是在淡季，他们的流水达到330多万美金。
大家可以对比一下，在中国，做到年销售额2个亿的企业，一般都是什么阵势。
什么叫闷声发大财？这就是典型的闷声发大财啊。
像这样的公司，在欧洲并不占少数。假如你用国人的思维去考量一个欧洲公司的实力，结果可能会让你悔恨终身。
前段时间和一个做内贸的朋友聊天，他说，做内贸门面特别重要。
还举例说，你开一辆豪车去看厂，别人就能赊账给你，或者月结，甚至三个月结。
但你若开一辆小破车过去，一定是现金交易，而且也没人会重视你。
我问：
别人开辆豪车和自己有毛关系啊，他再有钱也不会给你啊。
如果一个骑自行车的人跟我做生意可以按期付款，而那个开豪车的老是拖欠我的货款，我为啥要跟那个开豪车的人做？傻吗？
朋友说：这个嘛，我们的国情就这样。。。。。
由此可见，外贸和内贸的确很不同。
这就不难理解为什么一个做内贸的读者认为《一个人的外贸江湖》里所写的案例都是假的。因为在他们那个环境中，的确不可能。
02 对价格的敏感度
还有一些人对欧洲市场在认知上有一些误区，认为他们比中国有钱，对价格不敏感，报价的时候可以把利润空间留得大一些。这是非常错误的认知。
东欧的消费水平和中国相当，甚至比我们的一二线城市还低一些，特别是房价，很多首都城市的房价也就在2000-5000欧之间，
像巴塞罗那这样一个世界二线沿海城市，自从2012年房地产泡沫破了以后，2017年的海景房房价不过两千多欧。
西欧和南欧和我们的一线城市相当，但有些东西是比我们的便宜。
比如Zara和mango在巴黎的连锁店里的衣服，其价格基本在20欧以内，30多欧的衣服都算贵的了。
一瓶红酒价位也是在1.5欧到6欧之间，由此可以看出来，在人均工资为2000多欧的国家，普通人的生活还是很惬意的。
但有一点，欧洲的人工成本非常高，北欧最高。
郑重提醒大家，和欧洲人做生意，如果质量没有保障，出现了很多售后服务的话，你们的生意是做不长久的。因为那点利润还不够他们的人工费。
我有个西班牙客户，因为工厂的一个配件供应商掉链子，导致整批货出现了非常高的次品率，结果直接就把客户做死了。
客户拿着他的财务报表给我看，一台产品利润10-15欧，但每台产品出问题，派人上门维修最基本都要35欧。多么惨痛的教训。
03 客户质量
欧洲分为东欧，西欧，南欧和北欧。除了北欧，其他三个地区对价格越来越敏感，特别是东欧。
北欧对品质和环保的要求非常高，所以，工厂在接单前要考虑自己是否能达到对方放的要求。
从接单难易程度上讲，东欧国家的订单最难做，一方面他们要高质量，另一方面又要求价格和东南亚的发展中国家相当，有的甚至追求如印巴一样的低价，他们并不是高质量的客户，有些可以舍弃。
总体来说，从客户质量上讲，北欧高于西欧，西欧高于南欧，南欧高于东欧。如果你有北欧的客户，请好好珍惜吧。
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