口述：李从选
整理：张蒙
中药市场正在迎来扩容机遇，从近年兴起的大健康热潮、相关政策的陆续出台便可窥见一二。“中药”这块大蛋糕惹人垂涎，但是资源不足、经营管理能力存在差距的县域中小连锁要如何从中分得一杯羹呢？
中药市场宏观发展四大趋势
数据显示，截止2014年，中药生产企业达到3813家，中药工业总产值7302亿元。中医药已经传播到183个国家和地区。 从宏观政策可以看出，国家的导向主要有两方面：切实提高中医疗服务能力和大力发展中医养生保健服务。
目前，中药市场宏观发展显现出了四大趋势——
中药市场正在快速扩容，主要受六大原因的影响：
1、2月14日，国务院常务会议确定进一步促进中医药发展措施。
2、大健康热潮、药食同源等发展契机。
3、中药全部是高毛利产品。
4、中药销售份额不会被网络电商渠道瓜分。
5、央视和各大央视都在开设健康养生栏目。
6、中医药保健养生在朋友圈中经久不衰。
市场集中化。首先，生产企业数量必然大幅度缩减，提高质量和效率。其次，结构调整成为必然。再次，由于马太效应、优胜劣汰的市场规律，这是一个拼实力的年代。最后，国家的监管趋严，飞行检查流程吊销GMP资质的都是饮片厂。
品质提升与饮片形态多元化。首先是品类结构的细分化，如抓方类饮片细分为抓方散装饮片、抓方小袋装饮片、抓方大包装饮片、抓方配方颗粒饮片等；定型装饮片包括罐装、玻璃瓶装、塑料瓶装、纸盒装、塑料袋装药食同源中药。其次，饮片形态也呈现多样化趋势，从饮片剂型形态上分为粉剂类中药饮片、破壁饮片、配方颗粒饮片、冻干中药、超微细分中药、破壁粉、破壁饮片、配方颗粒中药等。
中药为原料的大健康产品扩容，食字号、健字号如雨后春笋，层出不穷。
（第一药店财智图库）
县域连锁中药经营面临八大难题
尽管中药市场面临着市场扩容、政策红利等有利因素，但是经营管理水平饱受诟病的县域连锁能否承接这一系列红利呢？具体而言，县域连锁在中药经营方面存在着以下问题：
1、处方药销售比例偏高，中药销售占比较低。城市大型连锁如大参林的中药销售占比高达20%~30%，而县域连锁的占比仅有5%~6%，低于全国平均销售水平（8%~10%）。
2、中药厂家资源稀缺、营销手法单一，对价格战的依赖度较高。
3、门店缺少中药专业人才，专业用药指导水平及服务水平不高。现在的中药职业考试有缺陷，通过了理论考试但是还不能辨别中药好坏和真假的事情屡见不鲜。
4、门店销售的低价格带的产品居多。
5、中药品种、品规数量少、品质低。
6、参茸市场有待培育。
7、连锁规模小，没有中药品类构建、优化、升级、营销能力。
8、对中药普遍重视度不够，尤其是对于药食同源及参茸类产品。
县域连锁做大中药的致胜点
那么，县域连锁要如何做大中药？
首先要转变观点。必须树立好三大观念：凡药店必须有中药，药店如果不卖中药就相当于少了一条腿；经营中药需要大健康观念；中药必须以高品质、高质量、高价格赢得客户，而不是靠价格战赢得市场份额。因为价格战中永远有更低的价格，中药不盈利就无法实现升级。
其次，必须重视人才。随着医药零售市场近年来的快速发展，人才发展逐步跟不上门店的快速发展。去年由国家食品药品监督管理总局执业药师资格认证中心、中国药学会等联合发布的《执业药师业务规范（试行）》中就明确提出，执业药师的主要业务包括了健康咨询，尤其是要针对性开展慢病健康教育。未来几年，针对一线具备专业技能的人才的培育与争夺将是连锁能否快速发展的重要因素。
再次，联合品牌大厂培育市场。由于中药品类的特点，对产品质量、品牌、疗效有较高的要求，所以在做大中药品类时应选择品牌大厂联合培育。主要有以下原因：
1、具有GAP认证原料基地，保证源头品质；
2、产品覆盖区域广，经受消费者考验，疗效有保证；
3、品牌传播深入民心，提升消费者信赖度和成单率；
4、专业培训队伍，协助连锁提升一线店员中医药水平及综合能力；
5、终端队伍覆盖，协助连锁开展行之有效的促销活动。
END
（根据首届中国县域连锁发展峰会公开演讲录音整理，未经演讲者本人审阅）
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