确定目标，找好准客户
根据“二八定律”，我们可以知道 80%的销售额来自20%的高价值客户 。所以识别准客户对于销售额有莫大的帮助，这会让你把劲儿使在对的地方，不至于浪费时间在那些压根儿就不会购买的人身上。
- 准客户的条件：
- 具有购买能力
- 有购买决定权
- 有现实需求
- 识别贡献值客户和普通客户
- 客户基本情况：主要需求，购买动机，竞争对手的情况
- 客户个人的基本情况：脾气性格，兴趣爱好，经历，甚至主要家庭情况，社会关系，信用状况等
- 客户的需求情况，购买力情况，需求紧迫度等
联系实际： 校园卡的消费群体主要是在校学生，只有一小部分是已经毕业的学生，而在校学生中，又以大一新生为主体。刚入大学，他们的零用钱还是比较充足，具有购买力。作为成年人，买个校园卡也不必向家长汇报，具有购买决定权。入学之后因为疫情经常上网课，而且娱乐也会耗费大量流量，老家卡的流量很大可能不够用，买一张校园卡很有必要，所以也有现实需求。
但是学生之间也是有差异性的，有的勤勤恳恳，整个学年下来不打游戏、不追剧、不看电影，尽待在图书馆里面；有的课比较少，时不时在寝室打游戏、追剧、看小说、刷视频啥的。不同的人他们对流量、网速、宽带的需求是不一样的，所以一开始要了解他们，什么专业的？课多不多啊？平时喜欢干什么呀？
洞察、分析客户需求：从用户的需求出发，挖掘用户内心真正的目标，并转化为产品需求。
销售的切入点是洞悉或引领消费者需求。市场产品竞争的本质是看谁先 洞悉或引领消费者需求 ，看谁 基于需求的解决方案更完美 。产品、服务的存在源于用户需求，需求的本质是用户现实和期望的落差。
要想成功打动客户，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。销售人员就是要将产品的优越性以最吸引人的方式展示给客户，那么首先就要对产品有透彻且正确的认识。 切身体会 是销售人员最具说服力的底牌。
在你不清楚客户想买什么之前，你永远不会知道你能卖出去什么。所以我们要挖掘客户的需要，甚至激发客户的需要。
需要被激发出来的两种方式：
- 自动自发出现
- 销售人员通过一定的诱因进行刺激
- 需要——引发行为的内因
- 诱因——引发行为的外部刺激
在需要和诱因的双重作用下，购买行为才会出现。利用诱因刺激客户的购买动机，一定要因人而异，因场景而异，把握好分寸，否则会弄巧成拙。
销售人员要将关注点从自身、产品、销售转移到 用户的需求、欲望、意愿和购买力 上。积极接触，主动询问，发现客户更深层次的潜在需求，销售更多的产品，争取让客户成为回头客。对客户需求的把握程度将直接决定销售工作的进展。
联系实际： 就拿推销校园卡来说，学生追求的是什么？他们需要的是什么？就普通学生而言，充足的流量和上网课不会卡的网速就已经足够。而对于喜欢追剧、看电影的人来说，会员权益无疑是他们进行消费的一大痒点。而对于喜欢玩游戏、在寝室使用电脑比较多的人来说，免费的100M宽带就是一大兴奋点。
发现需要解决的问题，利用问题直击痛点
- 人类所有行为的动机只有两个： 追求快乐、逃避痛苦 。
- 人们花钱消费的两个方向：
- “止疼型”——对抗痛苦，对抗不适
- “愉悦型”——追求愉悦，追求享受
联系实际： 有很多女生明明很多衣服，可还是控制不住手去买新衣服，当然我也是如此。我之前贪便宜买了些质量不太好的衣服，穿着很不舒服，起球也很厉害，穿出去很难看，这就是我的痛苦，出于逃避痛苦的目的我买了一两百的衣服，现在感觉真的不要太好。但是就算我之后买了几套一两百的衣服，我看到喜欢的漂亮衣服还是会想去买，这时候就是追求愉悦和享受了，因为穿着版型好看、质量好、有高级感的衣服出去真的整个人的状态都不一样了，气质都上来了，整个人都自信了不少。
人们普遍存在一种“损失规避”的心理，就是说： 人们面对损失时的痛苦要远远大于面对得到时的快乐。 所以，逃避痛苦的心理动力要远大于追求快乐的心理动力。因此，和愉悦客户相比，缓解或消除客户的痛苦更有价值。所以推荐产品的时候要从客户的痛点出发，而不是大吹特吹说自己的产品有多好，符合客户需求的产品才是他们中意的产品。痛点源自需求，满足客户需求就是消除痛点。
有了问题，客户才会产生痛苦，痛苦足够大，才会产生需求，产品的性价比足够高，客户才会购买。除了需求层面上的痛点，还有购买体验中的痛点，它主要体现为客户对消费过程的顾虑——使用效果、产品质量、售后服务等。
将潜在需求转化为实际购买
有需求不一定会购买，当不变的痛苦超过改变的痛苦时，当现实烦恼逼得你不得不买时，当付出的成本是合理的，代价不是很高昂时，潜在需求才转化为实际购买。
联系实际： 从一个消费者的角度来看，我之前就很想买一个平板，因为很方便记笔记，虽然本子也可以记，但是平板方便携带，记笔记也容易修改，同时还能直接修改电子文档，这样我做题时就不用打印了。一个方便记笔记的平板就是潜在需求，但是买个平板挺贵的，便宜的要两三千，贵的要四五千，对于我来说成本就比较高了，所以我并不会购买，我的潜在需求并不会转化为实际购买。
销售的三个步骤
- 诊断痛点： 哪个才是客户最在意的痛点
- 凸显差异： 基于对比，找到自家产品和竞争产品的差异，提炼出差异化优势。
- 证明收益： 形象具体地展示差异化价值，借助数据和直观的产品介绍
常见的消费痛点：
- 缺乏安全感： 担心财产安全
- 等待的痛苦： 如果无视客户等待时的时间浪费和痛苦，会直接影响客户购买中的心理和体验，势必造成部分客源流失。 降低用户的工作量，为用户节省时间 ，是提升用户忠诚度的有效方法。
- 担心多花钱： 趋低消费——消费者会在同类、同品质、同级别的产品中选择价格最低的产品。因此，公司以超高性价比的产品投入市场，让利客户，才会击中痛点，挠中痒点，激发市场爆点。
- 害怕被忽悠： 担心产品价格和价值不相符