瓶颈1：疑惑——产品好却招商难

核心：招商渠道

一、为何“招商”变“招伤”

对于国内大部分连锁企业来说，自己为数不多的几家直营店无法产生规模效应，只有通过招商的方式向外界招募加盟商，才有可能让连锁体系不断扩大。因此，招商效果往往决定着连锁企业是否能继续生存和发展。

统计表明，我国企业招商成功率仅7%，最后真正履约率还不足20%，招商形势十分严峻。

“招商”变“招伤”的根本原因在于特许经营体系不成熟，大家都知道，连锁加盟平台的整个运营管理系统，可以简单梳理为三部分：运营管理体系、培训体系、督导体系。运营管理体系是需要复制的内容，培训体系是进行复制的方法，督导体系是进行监督控制的保障。特许经营招商，不光是卖CI、卖产品和服务，而是卖运营模式，以及掌握这套运营模式的人才。但在现实中，往往很多都没准备好就开始“忽悠”了，所谓万事不备，猛吹东风，结局可想而知。

一些特许人将加盟想得很简单，只想着如何抢占市场份额，获得规模效应，以为把自己的招牌一卖，就万事大吉，而不想着如何指导、保证加盟商在预期内盈利，如果在预期内无法盈利，即便招来了加盟商也会很快流失走，变成年年招商，来得不如走得多。这不仅是对资源的浪费，也是对品牌的伤害。

招商的前提是模式沉淀。只有先沉淀好运营管理，有一套清晰的盈利模式，并对这套盈利模式的可复制性进行评估、提炼，再进行培训，而后进行督导，才能让招商达到预期效果。

案例:广告天天打，招商还是没进展

某男装企业在一家覆盖全国并拥有较高收视率的地方卫视上投放了一则15秒的招商广告宣传片，广告主题是 “赚钱机器等着您启动”，随着一系列人头攒动的专卖店销售录像和精美的静态服装展示图片，一个低沉稳重的男声娓娓道来：“据统计，中国大陆地区每人每年衬衣的消费量平均为两件，以一个普通地级市50万人，我们只需占领10％的市场，每件××牌衬衣的毛利润是30元，一年的纯利润就是300万元……”，最后是企业的加盟热线与工厂考察地址。这个广告在该电视台的下午时段连续播出了一个月，实际上只收到了不到一百通咨询电话，离企业的预期有很大的距离。

【案例解读】

天天烧钱打招商广告，咨询电话一直静悄悄，不一定是广告没有吸引力，而是企业连锁体系不成熟、不规范。现在很多招商是假连锁、假加盟，不是做项目而是卖产品，招一次商就换个牌子，卖的还是那批货。现在的中小投资者经过市场教育后越来越清楚现状，十分提防特许加盟商业欺诈，假连锁、假加盟广告打得再好，也没那么容易达到目的。

连锁商业模式是招商的大前提，在这个大前提已经解决之后，招商广告效果不尽如人意，问题一般出在一下两个方面：

招商广告设计和投放没有经过目标受众群体分析，缺乏针对性花钱打电视广告、报纸广告以及参加各种展会至今依然是许多连锁企业主要的招商信息传播渠道，这些企业没有分析过自己的目标受众群体有什么特点、用什么样的内容能够打动他们、在什么地方能够接触到他们，一味地依靠在中央台等主流媒体投放价格昂贵的电视广告和在地方台反复投放轰炸招商专题片，以及在杂志和报刊上整版整版地砸广告和到处参加展会来传播招商信息。这样的招商好像盲人摸象，很难收到与高额投入相应的回报。

招商广告夸张空洞，缺乏吸引力 夸张的广告词曾经是很多连锁企业的招商法宝，直到现在，还有很多企业在招商广告中大肆鼓吹“零投入，百万收入”“300%的投资回报”“下一个千万富翁就是你”，殊不知如今的加盟商经过二十年的教育，已经变得越来越理性和精明，这种言辞过分夸大却无实质内容支撑的广告词，不仅不再拥有超强吸引力和诱惑力，反会招致怀疑与反感，难以达成招商目的。《特许经营管理条例》中更是明文规定，“特许人在推广、宣传活动中，不得有欺骗、误导行为，其发布的广告中不得含有宣传被特许人从事特许经营活动收益的内容”。

【解决建议】

◆通过目标受众群体分析，确定合理的投放渠道组合与排期

连锁企业必须先确定与项目匹配的加盟商准入条件，分析这些加盟商的年龄层、阅读习惯、最接受的信息传达方式，认真调查了解目标客户的生活习惯，确定合理的投放渠道组合。随着大量新媒体的涌现、媒体的不断细分、接触习惯的变化等等，目标客户经常接触的媒体往往不止一种，大大增加了企业招商广告媒体选择和组合的难度。这个时候就需要连锁企业仔细调查与对比，考虑目标受众的覆盖率和每次覆盖的相对成本，不同媒介之间相互补充、相互促进，要尽可能地选择覆盖更广的、更加便宜的投放渠道组合。中央台等主流媒体覆盖全国，地方台具备明显的地域优势和较高的性价比，综合营销类媒体如《21世纪经济报道》《销售与管理》、《商界》《赢周刊》等，读者范围广，行业媒体如《超市周刊》《服装周刊》《世界酒店》等针对性更强，网络媒体价格较为低廉同时具备很强的即时互动性……一般说来，企业招商的时候，可以结合自身特点，在网络媒体广告（各种商机网+搜索引擎+门户网站+其他）、电视媒体广告（央视5-10秒品牌宣传+地方卫视5-15分钟招商专题片）、平面媒体广告（综合营销类媒体+行业媒体+地方性报纸）、其他（户外广告、手机*信群短发**、楼宇电视、公交地铁媒体）中选择组合并有所侧重地投放广告，达到更好的效果。比如饰品连锁哎呀呀，由于加盟门槛较低，目标加盟商年纪较轻，所以在投放招商广告的时候，十分看重网络媒体。

合理的广告排期规划也很重要。为了强化招商效果，招商广告都不会只刊登一次，而是选择一个特定的时段密集投放，或在全年进行有规律的投放。这就需要根据实际需要，制定合理的广告排期。关键时期多投，如在招商会之前，关注招商广告的人多，为了充分在目标群体展示企业实力，迅速提高知名度和美誉度，企业就得加大广告投放密度，其他时期，可以间隔性的进行投放。至于间隔时间如何确定，这就需要结合目标受众的认知原理和企业实际财力来确定。

◆丰富广告内容以增加加盟商信心

没有哪个广告是不经修饰，毫无夸张成分的，但必须控制在一定范围以内，不能违背法律、道德和良心，现在的加盟商已经变得越来越聪明了，谈到他们最关心的利润率、投资回报率、加盟风险这些问题的时候，必须遵循事实，切忌过于浮夸的吹嘘。招商广告中首先要强调项目的可操作性，其次要强调收益率和回报率，但不能太夸张，然后要强调项目的可持续发展，因为大部分加盟商都想要经营一个长久的事业而不是捞一笔就走。

广告文案写作中可以从权威统计调查数据、行业专家访谈、竞争对手调查分析、零售终端描述等角度切入，多引用权威媒体的统计报告和企业经营活动中的真实数据，也可以树起一两个样板加盟商做典型。但必须强调的是，这些作为样板出现在招商广告中，起号召作用的加盟商必须是真实存在的成功案例，如果水分太大，客户一去实地考察就露馅儿，这样的弄巧成拙的样板不提也罢。

除了这些，更有效的方法是在招商广告中展示运营手册的部分内容、训练DV的片段，展示企业连锁模式沉淀的可视化工具与可视化成果。这是吸引投资人关注，增加加盟商信心最有力的手段。

广告的本质是说服，说服的前提是实力。

二、招商新利器——网络招商

案例：哎呀呀70%加盟商来自于网络招商

2005年，哎呀呀发展加盟业务的时候，发现招商是一个很大的课题，既不知道招商对象在哪里，也不知道如何对潜在加盟者进行告知和宣传。这时一个朋友建议叶国富做网站推广，听说网站推广只要2400，叶国富毫不犹豫地答应了。令他意外的是，竟然每天都有人在网上看到哎呀呀的招商广告，然后打电话咨询加盟事宜，而且打电话的来客户意向都比较强。叶国富立刻意识到这是一个非常大的商机，果断地把公司的有限资源都投到了网络，主要做百度竞价排名和网站搜索引擎优化。

哎呀呀将网站作为招商的核心基地，将所有的信息及政策都在网上体现，即时网上答疑，最重要的是，将网站作为宣导的核心信息，在线下推广活动中体现。

现在，哎呀呀每天都有几十个加盟咨询电话，上门洽谈率从3.3%提升到28.6%，成交率从0.7%提升到8%多。哎呀呀目前有1900多家加盟店，近70%来自于网络招商。

【案例解读】

随着互联网时代的到来，基本上所有的客户在加盟之前都会通过互联网搜索一下公司实力、品牌和产品，特别是合作和消费的评价，如果找不到信息或者有负面评价，那么这个意向差不多就到此为止了。与此同时，网络招商因为互动性强、针对性好、覆盖率广等特性，成为许多连锁企业寻求突破的新方向。然而像哎呀呀这样成功地掌握了网络招商这一招商利器的连锁企业是少数，大部分连锁企业的经营管理人员不懂网络，缺乏网络营销方面的人才，利用网络招商的时候就好像玻璃瓶里的苍蝇，看得到光亮却找不到出口，不停地碰壁。

企业有网站 = 网络招商？

不少企业一谈到网络招商，就会想到建网站，好像只要做一个漂漂亮亮的网站，放几张美轮美奂的门店和产品图片，再写几行产品介绍，放上公司电话和即时通讯工具，请几个人专门负责在线沟通和回复就可以了，却没有想过，一个根本没有人来的企业网站，招商从何谈起？

电子邮件群发 = 网络招商？

许多企业都相信邮件可以海量传播企业信息、直达目标客户，于是招商推广的时候不分青红皂白，不管是不是自己的目标顾客，反正有邮箱就发，让顾客不堪打扰。几十万封招商邮件发出去，别说推广项目了，人们就像讨厌城市“牛皮癣”一样讨厌这些垃圾邮件。

搜索引擎关键词投放 = 网络招商？

国内企业网站80％的访问流量都是通过搜索引擎过来的，聪明的企业便在谷歌、百度等网民常用搜索引擎上对企业招商的行业、产品等关键信息投放广告，却没有一个很好的广告投放计划，钱花出去了，一个加盟商也没召回来。

各种网站广告投放 = 网络招商？

较之传统广告，网络广告要平价得多，很多连锁企业随随便便抓了几个综合网站、行业网站、专业招商网站，广告费砸出去，横幅广告、通栏广告、浮动广告、弹窗广告等通通挂起来，结果最后一算账，和地面宣传比起来，钱也没少花，效果还不好。

【解决建议】

如何建好企业网站？

想要利用网络招商，企业网站必须具备营销功能，不能除了招商推广就空无一物。有些企业的网站建好之后就再也没有更新过，这样完全没有粘度的网站，不可能达到招商目的。

网站除了美丽的外观，更要有丰富的内容，想要吸引到潜在加盟商通过搜索引擎来到公司网站，最简单也最便宜的方法莫过于定期更新他们最关心的信息，其中包括行业动态、法规政策、销售技巧、管理方法；内容更新的形式也可以多种多样，除了文字、图片，还可以提供在线视频和电子杂志*载下**。

企业网站也可以做成一个招商服务平台，为现有的加盟商提供在线产品订购、支付、订单物流查询、在线受理冲窜货投诉等多项服务。网站的这些功能，也是企业实力展现的一种方式，能够增强意向加盟商对企业的信心。

此外，企业网站上还可以增加最新加盟店和加盟商展示这一板块。客户在最终加盟项目之前是会反复多次登陆企业网站查看企业经营状况的，当他看到又有新的加盟商加盟项目之后，既能有效地增加信心，也是一个很好的决策催促。

网站还应当提供其他支持，比如进一步的咨询电话等等。加盟是一个需要反复沟通的过程，不是在网上能够说清楚的，电话沟通、面谈、实地调查等等都是必不可少的，因此企业网站上必须提供进一步的联络方式。

值得注意的是，用企业网站招商是一个长期的过程，不能够一时三刻看不到效果就偃旗息鼓。

邮件招商有的放矢

网络上有许多电子邮件地址收集工具，它们能够从网上搜索并收集电子邮件地址，除此之外，企业也可以从许多渠道购买邮件地址数据库，例如租用第三方邮件列表，也就是租用邮箱服务公司的邮件列表。无论是自行收集还是购买数据库，需要注意有的放矢，保证邮件地址的准确性。

除了这两种手段，企业也可以用自己的网站收集客户邮件地址，并事先征求顾客同意，向他的邮箱发送招商资讯，确保信息传递的有效性。以时装行业为例，企业可以在自己的网站上定期更新各种行业资讯、潮流动态、搭配法则等等，并通过页面弹窗提示浏览者，企业会定期整理这些信息，免费发送到指定的邮箱地址，只需要顾客留下有效邮箱，无需注册就能订阅资讯，同时提示浏览者这封邮件里会含有一定量的商业资讯。企业用这种方式收集的邮件地址，可以做到精准的邮件营销，把产品销售信息和招商信息准确传达给具有这方面需求、可能成为企业加盟商的目标人群，而不是制造毫无意义的网络信息垃圾。

邮件招商除了精准的发送对象，让邮件内容富有吸引力、引人入胜而产生积极回应，能够提高邮件开信率，进而提高网络招商成功率。

合理的搜素引擎关键词投放组合

投放搜索引擎关键词广告的时候需要站在客户角度去选择关键词。连锁企业经营者很熟悉自己的产品和业务，在选择关键词的时候，容易站在专家的角度，选择一些很专业、但是加盟商很少使用或者根本不会使用的关键词。

根据目标客户的使用习惯，选择多个关键词组合投放招商广告，通过监测相关数据并进行分析，不断优化关键词组合，改进广告投放策略。

网络招商手段多样化

网站性价比(信息到达每千人受众体所投入的费用)是企业发布招商广告的考核重点，例如新浪、网易这样的门户网站流量大，但对中小企业而言，投放广告的性价比就不如专业行业网站。

现在网络上还有许多专业的招商平台，聚合了大量的招商资讯供创业者和投资者选择，这些招商平台良莠不齐，很多都被假招商、假加盟项目把口碑做坏了，企业必须仔细调查平台口碑，在这些招商平台中选择一些实力较强的，发布招商资讯和招商广告，能够有效吸引潜在加盟商注意到企业的项目。

在淘宝、阿里巴巴、慧聪网这样的B2C和B2B电子商务网站上，企业可以在免费建立网店销售产品的同时，定期更新招商信息，保证招商资讯始终能够在较好的网站位置上。此外可以在网店里设置招商客服，这些招商客服并不需要额外聘用，即时通讯工具完全可以把加盟咨询导回企业网站。

网络是工具不是玩具。

瓶颈2：失落——招商会现场很热闹，成单却很少

核心：招商策略

一、如何避免展会招商瞎忙、白忙

案例：展会很热闹，可惜总是白忙活

又是一年展会时，某家经营中档商务男装的企业想在广交会上一鸣惊人，达到快速招商的目的，于是精挑细选了50位靓模反串走秀。在展会现场，这些穿着对她们来说显然过于肥大的男士衬衣，只扣胸前一粒扣子的美女吸引了大量眼球，许多摄影爱好者慕名而来，企业摊位处人山人海，镁光灯闪成一片。参加展会的公司员工都很兴奋，然而会议结束后，大家一盘点，发现这样的大手笔除了上了几次报纸并没有给企业带来多少实际好处，被吸引过来的多半是来看美女的，想加盟的却没几个，最重要的是，光是维持现场秩序就让员工精疲力竭，大家根本没有时间和客户洽谈。

【案例解读】

对于很多连锁企业来说，展会越来越像“鸡肋”，一时半会儿无法抛弃，吃下去又没什么滋味，每次参加展会都像是花钱凑热闹，赔本赚吆喝，没有多少人来咨询，更没签订多少协议。之所以出现展会招商效果不佳的局面，原因是多方面的，其中常见的包括：

想方设法吸引眼球，陷入出位误区 一次展会上往往有几百乃至几千家企业招商，想想要招商成功，就必须脱颖而出，吸引更多的潜在加盟商来到企业的展厅，注意到企业的项目。很多企业只想着要脱颖而出，却忘了自己为什么要吸引眼球，变成了纯粹为出位而出位，为人气而人气。大牌明星莅临展会现场为企业站台、美女模特在现场搞人体彩绘、行为艺术家表演人体雕塑、小提琴演奏、钢琴演奏……相信只要参加过展会的都会很熟悉这些谋求出位的宣传手段。首先，这些手段泛滥之后，吸引眼球的效果大不如前；其次，人流量增加不等于签单增加；三是某些活动虽然能吸引眼球，却和企业产品、品牌毫不相干，对招商没有什么帮助作用，特别是一些低俗的、和品牌定位完全不符的表演活动，不仅无益于招商反而会伤害到企业的形象。

散发资料不经甄别，没有筛选出一批有效的意向加盟商有些企业参加展会就跟奔着散发小册子去似的，除了大规模散发招商手册什么也没干。展会上总有一些来购买特产、拿免费纪念品或是纯粹闲逛的“游客”，企业如果不去有意识地识别可能的加盟者，招商手册难免沦为纪念品，浪费了资源，和不合适人员谈话更是浪费了大量时间。

【解决建议】

精选合适的展会，集中资源，重拳出击。每年大大小小的展会不计其数，不少连锁企业怀着“瞎猫撞死耗子”的期待次次赶趟，次次“打酱油”。参展不是目的，招商才是目的，追求参展数量不如追求参展质量。企业可以根据以前每次展览会的记录，了解参加展会的客户的数量与质量和其他一些公司的参展状况，结合企业招商的目标范围，决定要参加哪些展览会。

有效利用销售时间。展会上的销售时间有限，以广交会为例，采购商每天进馆时间为9:30-18:00，参展商每天和采购商在会展内的交流时间仅7个半小时，企业必须尽量减少浪费在非潜在加盟商身上的时间，参展人员要设计好一套话术，丢掉不必要的谈话，询问身份，在交谈中尽可能快地判断出来人是否有加盟意向，有策略地摆脱非生意性参观者。以每天7个半小时计算，如果在每位意向加盟商身上花费20分钟，在非意向加盟商身上花费不超过一分钟，一个员工每天最多也就能接待22位意向加盟商，所以根本没必要在展会前方设椅子，即使遇到了很合适的客户，也要考虑必须尽快为下一位客户让出空间来。企业参加展会的目标应当是找到一定数量的潜在加盟者，和他们建立初步的联系，确保在展会后能进行第二次面谈，没必要在展会现场做太深入的沟通。

现场专业展示与企业实力展示。在展会现场*放播**DVD，展示企业招商手册的片段，培训活动现场记录等等可以很好地展现企业在特许经营中的专业度；播出企业专题片，则可以很好地展示企业规模与实力。当然这些资料是不能够让客户带走的。

展位装修成企业形象店和形象店的角落。除了有效吸引眼球，也能很直接地传递企业专业度。

展会与招商会配套完成。很多连锁企业会在展会期间组织一次或几次招商会。因为展会的展位有限，企业此时在展会附近的酒店包下房间专门用于洽谈，以及在酒店的宴会厅组织小型招商会，能够方便召集意向加盟商，起到较好的招商效果。

客户资料收集、整理、筛选与后续跟进。展会除了发布企业招商信息，更重要的工作内容是收集客户资料。利用晚上的时间整理展会上收集到的客户名片，筛选出A类客户，电话访谈搜集进一步的信息，发出更详细的企业资料和招商材料，安排第二次会面，这些工作最好在展会结束后72小时全部完成。

吸引眼球是注意力经济的第一步而不是全部。

二、如何开好招商会

案例：招商会混乱无序，重金投入打了水漂

某知名小家电制造商决心杀入零售业，于是在公司总部所在地的一家五星级酒店召开了一次面向全国的大规模高规格的招商会，邀来了200多位满怀热情的意向加盟商。

6月15日正式召开招商会，从6月14日早晨9：00就陆续有人前来报到。一大群员工挤在接待处寻找自己邀约的客户和翻阅签到簿看他们是否来了。会务工作人员则忙于签到，直到这天下午四点，居然还没有支起宣传的拱门，到后来还是几个营销部门的员工跑去把拱门支了起来。当晚，企业在举办招商会的酒店举办了一场晚宴，但公司没有一个高管露面，也没有安排任何人致欢迎词。

到了15号，主持人登台宣布会议开始的时候，会场的投影仪出了故障，于是接下来的五分钟，一群工作人员涌上宴会厅的舞台手忙脚乱地检查电脑和投影仪，会议进程完全被打乱。

为了让会议现场气氛更热烈，公司安排了近300名员工参与会议，却没有很好地管理他们，在董事长和营销总监讲话过程中，不时有穿工装、戴工牌的员工出入会场，客户的态度也变得轻慢起来，有的交头接耳，有的接听电话。

下午公布加盟方式的时候，陆续有客户退场去吃饭，到最后进入问题答疑环节时，现场留下的意向加盟商已经不到50人。花了200多万举办的一场招商会，实际签约金额却不到20万。会后的回访中，所有的客户都在指责招商会的混乱无序。

【案例解读】

招商会是企业开拓网点的最快方法之一，许多连锁企业都把招商会作为寻找加盟商的主要方式，但办好一场招商会并不容易。目前国内大多数企业在招商会的运作上都比较粗放，约一批客户，拉一队人马，请几个专家，集中到某个酒店或度假山庄办一场会议，本以为可以坐着收钞票了，结果会议现场一片混乱，不仅没招到加盟商，还搭进去一笔场租费。混乱的企业招商会常会出现如下几个问题：

会议流程不合理也没有严格的纪律 主持人和相关负责人准备会议的时候一厢情愿，只考虑到了企业方的利益点和兴趣点，对客户的顾虑、疑问准备不足，当客户提出比较尖锐的现实经营管理问题的时候就卡壳了，无法自圆其说，如果遇上一些性格激烈的客户，主持人无法化解他们的疑问又不能及时安抚他们的情绪，会议现场气氛很容易失控。招商会会议纪律松散除了会议开场前和进程中没有严格要求参会的客户遵守会议纪律，更多的时候是因为企业员工带头违规，企业员工在会议现场接听电话、随意走动，客户感觉到这家公司非常不专业，对自己的要求也自然而然地放松起来，这种情况下，会议现场怎么能不混乱？

会务组分工不明确 会务工作没有细分岗位职责，只是大致地分配了一下工作任务，“你们几个负责签到，你们几个负责布置会场”，既没有明确具体到每个人都分别负责什么工作，也没有明确到每项工作应该在什么时间段完成，如果出现突发情况和其他难以解决的问题，员工应该向谁汇报由谁协调解决，这些更加没有在会议召开前明确。于是在会议现场，员工们做事完全凭感觉，看到什么就干什么，结果是一些事很多人抢着做，另一些事则找不着人做。

物料准备不充分和会前沟通不到位 招商会之前举办之前，没有很好地进行人员走访和信息调查，对所来客户的人数、质量、类别、分布、心态及所关心的问题和疑虑心中没谱。

没有进行会前排练 不进行充分的演练，所有的流程、纪律、分工、话术都是纸上谈兵，到了会议召开的时候照样乱成一团。标准是在执行的过程中一步步落实的，不进行会前排练，开不好招商会。

【解决建议】

招商会是一种特别意义的营销公关工作，也是展示公司组织、控制管理、公司基本素质的活动，关系着公司整体招商活动的成败及下步营销运作的顺利展开，因此组织要专业、细致、周密。

想要不忙不乱，有条不紊地办好一场招商会，就必须制定出规范的招商会流程。

招商会议的内容流程不能简单的按加盟商所关心的问题为顺序。按照一般的沟通规律来说：首先，加盟商最关心的问题也是最难以做完美回答，最易产生洽谈矛盾的地方，因此应放在后面谈。其次，加盟商所关心的只是几个“点”，但其实理解“点”的问题需要“面”的内容来支持。如果撇开公司的全面描述这个“面”的背景，孤立的就问题谈问题的话，双方很难达成共识。再者，如果首先做好洽谈的内容背景的铺垫工作，则后面的问题解决就是一种自然的结果了。招商会的内容流程可以这样安排：

在具体执行过程中，则要特别注意以下几点：

1.主持人和各环节演讲、答疑人员的选择。主持人的选择尤其重要，招商会的主持人既要富有激情与亲和力，能够带动和活跃现场气氛，又要对项目有一个深入的了解和具备一定程度的专业知识，并且要灵活应变，对会场进行引导，才能达到企业举办招商会的预期效果。

2.会前充分准备和预演。企业招商活动中邀约的客户形形色色，五花八门，虽然他们是为着同一个目的齐聚一堂，但每个人都有自己的性格特点，企业在准备的时候要考虑到总会有一部分客户是“很难搞定的”，对加盟商可能提出的种种问题，预先准备好一整套的专家建议，安排沟通能力强的业务代表进行专门有效的沟通、引导，是很有必要的。除此之外，企业也要考虑到如何应对竞争对手派来的“*底卧**”及恶意刁难者。

3.在招商会举办之前，根据前期信息调查，挑选出一批对项目较为熟悉，对企业品牌较为认可，加盟意向较为明确的客户作为意见领袖，多和他们沟通，倾听他们的意见和建议，对提升招商会效率很有帮助。招商会召开的时候，可以安排这些意见领袖坐在每一排中间的位置，主动就加盟商最关心的问题进行提问，避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。签约环节如果有这么一批态度积极的加盟商带头签约，现场的成交气氛会得到很大的提升。值得注意的是，企业不能为了做气氛出去找一批人进来做戏，否则一旦穿帮，将得不偿失。

4.招商加盟活动中连锁企业要给加盟商一整套的门店运营和管理方案，因此会议细节要做得特别到位，才会让客户相信你有能力给他一整套专家建议和协助他完成这些工作。员工不仅要做好自己的本职工作，更要具备主人翁意识，认识到自己是企业的形象标兵，在客户面前起到一个模范带头作用，严格遵守会议纪律和执行违纪惩罚，让客户意识到这家公司做事规范严谨，才能达到招商会的最终目的——签约。

5、团队展示和客户见证是提高招商会成交率的两*法大**宝。逸马在组织会务上是很有经验的，多年的客户服务经验证明，在招商会现场让企业员工进行团队展示，让投资人看到我们的员工积极进取、团结向上的精神面貌，能够很好地展现企业的实力，增加投资人的信心。安排做得好的加盟商发言，讲述自己加盟之后的成功故事，也能有效增加投资人的信心。

凡事预则立，不预则废。

瓶颈3：纠结——团队和加盟商都很努力，利润却越来越少

核心：加盟商管理

连锁企业扩张，无不梦想着快速上规模，在自有资金不足，又不想高负债经营的情况下，发展加盟商便是不二的选择。虽然目前一个接一个的连锁企业公开上市了，百丽、小肥羊、味千拉面、7天酒店、吉峰农机、罗莱家纺、湘鄂情、等等，但股权资源毕竟有限，而且上市本身就需要企业首先发展到一定的规模。肯德基、麦当劳，至今仍然采取加盟为主的连锁扩张模式。学会管理加盟商，是每一家连锁企业必备的基本素质。

近年来随着连锁加盟的盛行，一些几近疯狂的连锁企业，逐渐暴露出了管理不善的恶果。事实上，所有连锁加盟出问题的企业，都有一套非常详尽的门店标准化运营手册，但事实上却实现不了标准化。究其原因，大多数企业犯下了三种典型的常识性错误：盘剥加盟商、放任供应商、游离加盟商。

一、盟主和加盟商的利益模式

误区：盘剥加盟商

翻开连锁企业的加盟宣传册，一连串的加盟费用赫然纸上，品牌使用费、技术服务费、加盟管理费、质量保证金、工程筹备期管理费、等等。这才只是个开始，投入运营之后的原材料、设备器材、产品供应方面，连锁企业的霸王条款并不少见，原因很简单，独家供应的垄断地位，纵容了连锁企业的嚣张。对于管理费，多数按照加盟商的营业额百分比来提取，而有些连锁企业干脆收取固定的管理费，不管加盟商收入多少、是死是活，尤其是品牌影响、门店网络足够大的连锁企业，更是肆无忌惮。时间长了，当加盟商发现利润被盟主盘剥，他们便绞尽脑汁去*制抵**，偷工减料、私自采购、降低质量，最终损害的还是连锁企业自身的品牌和利益。

2009年岁末，红星美凯龙推出了“2010年度厂家战略联盟计划”，按照这一计划，如果供应商要与红星美凯龙结为2010年的战略联盟伙伴，必须缴纳200万元的商业保证金和80万元的推广费。家居零售业多是招商式运营模式，与家居品牌商采取联营的合作方式，品牌商事实上也就成为了家居商场的加盟商。对于红星美凯龙来说，所谓战略联盟，就是入驻其分布在全国的60家家居商场，仰仗其全国市场的领导地位，盘剥加盟商。结果已见分晓，聪明人一看就知道，缺钱花了。

最具有战略眼光的盘剥者，当属耐克体育用品公司。2009年，耐克与湖南经销商的唇枪舌战，终于让加盟商们看清了跨国品牌连锁企业的盘剥高招。在早期开拓新市场期间，借力加盟商对本地市场的认知优势，打造品牌知名度，一旦名声在外，资金充足，便解除合约建立直营店，过河拆桥，让加盟商欲哭无泪。对于这种釜底抽薪的盘剥，理性的企业会采取收购的方式，将加盟商全盘买下来，或实现控股经营，而不是采取绝人后路的方式，毕竟，建立新的直营门店网络，既要投入大量的资金，也要培育大量的人力，更要承担投资的风险。

无论是后台供应系统的暗自盘剥、加盟合约中提高费用的公开盘剥、还是先培育后宰杀的养猪式盘剥，都是连锁企业管理加盟商的不仁之举，当戒！

案例：达芙妮弃加盟转直营坐享其成

自2000年开始，达芙妮将渠道策略重点由代理商转向开设自营专卖店。据达芙妮国际2012年半年报，目前达芙妮在全国有5000多家店，遍布全国20多个省、直辖市。上半年达芙妮新开直营店411家，同时减少45家加盟店，达芙妮的直营店占所有门店比例提高至约83%。

伴随直营店增加的是公司业绩的增长。达芙妮国际（00210.HK）财报显示，上半年公司营业额同比增长28.9%，毛利同比增加27.8%。达芙妮上半年的毛利率也提高了4.2个百分点至61.2%。

目前，加盟转直营是鞋服行业的一个发展方向。与加盟相比，直营模式能够消除中间环节，提高周转速度和运营效率。

特别是达芙妮线上业务遇挫之后，其加速线下业务直营化的心态似乎更为迫切了。

达芙妮2009年开始建立电子商务有限公司，而独立运营至今三年，线上电商销售与线下实体销售的比例仍差距悬殊。达芙妮的实体门店去年营业额达85.7亿港元，而电子商务方面的收益却不到总营业额的5%。其2012年上半年年报称“采取专注发展直营店铺的策略性开店计划”，这一策略也透露了达芙妮弃加盟转直营的目标。

只是，直营门店的扩张也非易事。一、二线城市竞争越来越激烈，市场已经被瓜分殆尽，达芙妮在一、二线城市的发展速度难以持续。

在这种形势下，把地盘拓展到加盟商已经打开市场的三、四线城市成为达芙妮后续发展的关键。这也是达芙妮直营渠道“强制下沉”的重要原因。

问题是，达芙妮单方面强制与加盟商终止合作关系，似乎忽视了加盟商前期的大量投入及其相应的回报诉求，甚至有过河拆桥、坐享其成的嫌疑。

曾几何时，三、四线及以下城市，离总部远，而且市场较小又分散，管理难度大，盈利相对较低，所以发展直营的风险比较大。

但是在加盟商把市场打开后，达芙妮已获得品牌知名度，此时达芙妮抛弃加盟店，把直营店开进三、四线城市，风险低而且能快速实现盈利。

达芙妮如此“坐享其成”的做法不仅会伤害到它的商誉，还会损害“连锁”这种经营模式的信誉。如果连锁企业都在品牌发展起来之前大力发展加盟商，而在品牌成功、市场成熟之后又抛弃加盟商，那日后还会有多少个人创业者、社会投资者愿意投资加盟连锁企业。

当然，我们可以说，达芙妮作为一家企业，在合同到期之后，他有权利不与加盟商续约，终止合作完全是合法的一种商业操作。企业只要在法律的范围内进行运作，都是合法的，无可厚非。但是，企业守法只是底线，法律之外还有道德、人情和社会责任等等。

达芙妮放弃加盟采取直营的发展模式，本身无可厚非，但是也要为一起打下市场的加盟者做好善后，保证他们的合理回报，以免引发社会对其“过河拆桥”的质疑。

对于加盟商来说，在签约加盟一家企业的时候，应该考虑加盟前期需要大量投入的风险，在合同中约定保护自身权益的条款，降低投资风险。

案例：海澜之家：一荣俱荣，一损俱损

海澜之家上有可承接退货的供应商，下有只掏钱不经营的加盟商的运营模式才着实让业内外眼前一亮。

海澜之家完美地将服装企业最头疼的两大问题——存货和资金分解给了上下游，整个运营模式中，自己只需提供品牌管理、供应链管理和营销网络管理，并总结为这是一直贯彻的将供应商、加盟商和公司三者形成利益共同体的概念“一荣俱荣，一损俱损”。

依靠这种方式，海澜之家短短三年迅速在全国范围内将门店从600多家做到近2000家（直营店仅两家）年度营业收入也从2009年13.83亿元增长到2011年35.94亿元，年均复合增长率为61.17%归属于母公司的净利润从2009年3.01亿元增长到2011年7.01亿元，年均复合增长率为52.66%，赢利能力明显高于同行业纺织服装企业上市前的水平。

整个产业链上下游有钱的出钱、有房的出房，模式虽然似曾相识但还是挺开眼界。有货的出货，吃苦扛风险在前，享受分利益在后，造就了一个高速成长和高利润的拟上市企业。

海澜之家的扩张中，加盟商只掏钱不经营，加盟商不需要有专业的服装行业经验，只需要在公司认可的位置拥有或租有店铺，并交纳百万元保证金（关闭时可退还）。加盟商不必介入门店管理，由公司统一进行标准化管理，存货全部计入公司，加盟商不承担任何风险，只要拿钱等待分红。

可见，海澜之家巧妙地整合了上下游产业链中服装生产设计资源、优质店铺资源和社会资金资源。集合社会闲散资金，再利用这部分资金进行项目扩张，公司出人力和管理，加盟商出店铺和资金，合作实现投资利益的分成。

二、加盟商的管控模式

误区：放任加盟商

近年来连锁加盟的红火，着实让人有些应接不暇。曾经路过一家新开张的日式料理店，门口的服务员很热情地递上来一个宣传单，除了诱人的美食图片外，赫然印着某某餐饮连锁有限公司的字样，“欢迎加盟创业”六个大红字紧随其后。再往下看，竟然只有两家门店，其中一家就是这个新开张的门店，心中不禁疑虑：如此经验不足的情况下，如何管理加盟商？

小肥羊也曾经历过加盟商管理之痛，在快速扩张的背景下，总部无暇顾及加盟商的运作细节，无论是食材，还是服务，都出现了不少的问题。有些加盟商偷工换料，食材质量得不到保障，有些加盟商甚至在加盟合约到期后，仍然挂着小肥羊的招牌营业。事实上，加盟商的管理混乱，远远大于其它侵权者的干扰。以至于小肥羊曾经一度中止加盟达4年之久，苦练内功，蓄势待发。

在零售连锁业，神秘顾客是再平常不过的了，目的在于检查门店的运作是否符合总部制定的操作标准。在麦当劳，督导员会神不知鬼不觉地出现在餐厅，悄无声息地喝着可乐四处张望，寻找不符合标准的任何蛛丝马迹。听起来令人毛骨悚然，但事实上，这一举措着实对门店的运营起到了非常有效的监督作用。值得一提的是，督导员并不仅仅是对照标准找差错，而是一名既能娴熟的服务员，一旦发现问题，现场示范指导。

在连锁酒店业，每一次入住锦江之星，从你进入酒店大门那一刻起，任何一名服务员，甚至是清洁工、水电工，都会微笑着向您说一声“您好”。锦江之星素来强调直营为主，但在如家酒店，这种情形也随处可见，足见其对加盟商的管理比较到位。

现在经济型连锁酒店在经过多年的快速加盟扩张之后，它们对加盟商的管理也有漏洞。据媒体曝光，有记者*底卧**经济连锁酒店，发现有些连锁酒店人员招聘不严格，清洁卫生不到位，最耸人听闻的就是其用擦过马桶的毛巾擦杯子。无独有偶，同样在青岛，格林豪泰也被曝光使用擦过马桶的毛巾擦杯子。

本人曾经多次入住某上市知名连锁酒店，有一次竟然发现床底下爬出来一条蜈蚣，更让人不可思议的是，服务员对此一点也不惊讶，只是一句“不好意思”了事。以低价低成本著称的连锁酒店，发展速度惊人，但是对加盟商的监督管理实在让人担忧，显然没有达到上市公司的管理水准。

无论是现场巡查监督，还是神秘顾客挑刺，关键是不要以为给加盟商上几堂课，摔给加盟店一套运营标准化手册，就听之任之了。人都有惰性，都想不受约束，加盟商也如此。

案例：加盟体系失控，连而不锁的上岛咖啡

近日爆发的加盟门店储值卡纠纷，再一次将上岛咖啡推到了舆论的风口浪尖。上岛咖啡经过数年调整发展，如今其在加盟体系管控上的软肋也开始暴露出来，更关键的是，其混乱的加盟体系正导致“上岛咖啡”这一小资偏爱的品牌，迅速走向低端化。

储值卡纠纷或许只是一个单一事件，但是足以折射出上岛咖啡的管理乱象：一方面，上岛咖啡管理层对其各地加盟店滥发储值卡的行为心知肚明。但另一方面，其对加盟店的违规行为持放任态度。近年来由于各地物业、人工成本的上升，导致加盟店利润受到挤压，各地加盟店为了获得更多的直接收益，纷纷推出专属本店的储值卡。刚开始时，上岛咖啡不允许加盟商推专属储值卡，但随着越来越多的加盟商自推储值卡，上岛咖啡总部开始对加盟商睁一只眼闭一只眼。

上岛咖啡的连锁实为连而不锁。

缺乏统一的招商政策让上岛咖啡对加盟商的管理从一开始就是乱的。为了吸引加盟商，各地的上岛经营者不断降低加盟费，上海和杭州的加盟费相互间成了商业秘密，总部也对加盟店的违规行为越来越放纵。制度近乎空白的灵活性，让上岛咖啡在最初得到了惊人的发展空间，然而，隐患也就此埋下。

盟主收完钱了事，加盟商与盟主之间的“紧密同盟”关系形同虚设。

收了加盟费之后，上岛咖啡与加盟商之间的联系并不紧密，一方面，总部对加盟店的实际经营状况缺乏了解，根本不能“对症下药”开展督导工作并及时纠正加盟商的不当行为；另一方面，盟主对加盟店的放纵不但没有赢得加盟商的信任，反而失去了加盟商对连锁总部的信任。

此外，加盟模式在上岛咖啡发展为其迅速扩张立下汗马功劳，而在其快速发展时却又忽略了对加盟店的掌控及品牌的维护。这种发展路径让上岛咖啡过于依赖品牌加盟这一模式，以至于发展到今天反而陷入了“船大掉头难”的窘境。

事实上，在咖啡连锁业，管理混乱的远非上岛咖啡一家。

自推储值卡只是目前连锁咖啡业诸多乱象中的一个。包括强制消费、默许赌博、甚至加盟店主充当帮凶的情况，在一些全国连锁咖啡品牌中并不少见。此外，咖啡连锁企业快速崛起之初赖以生存的产品和服务的标准化，如今也随着加盟店的良莠不齐，而一去不复返了。

在租金、人力等成本上涨的背景下，有些咖啡品牌加盟店为了拓宽盈利渠道，在店里卖起了炒螺丝、豆腐干，更有店主推出洗脚服务。其乱象可见一斑！对于这些问题，咖啡连锁企业总部不可能不知道，但多数品牌商持放任态度，似乎并不担心这些加盟店的行为对品牌形象带来的伤害。

现在，以星巴克为代表的国际咖啡连锁巨头正在加速跑马圈地、抢占市场，此时，上岛还在依赖简单的加盟模式，门店数量也在爆发式增长到了3000家以后停滞不前。毫无疑问，无论是上岛、迪欧或是两岸咖啡，这些国内近年来发展起来的咖啡连锁品牌正处在一个需要抉择的十字路口。

案例：赛百味，顾问团制度管控模式

和麦当劳、肯德基直营+加盟的扩张模式不同，赛百味完全是以特许加盟的方式来拓展业务。

1987年，赛百味连锁加盟店的数量已经达到1000家，1991年5000家，1995年10000家……截止到2011年6月，赛百味已经在全球98个国家内拥有34751家店面。

加盟模式向来是最难管理的，成立顾问团是赛百味成功的关键。1998年，《财富》曾经撰写长文，批评赛百味加盟系统存在的种种问题，特别是赛百味在同一个地区过度扩张，损害了加盟者的利益。为此，加盟者也曾多次控告赛百味公司。

弗雷德里克在与加盟者的冲突中学到了教训。1999年，赛百味建立了代表公司各个利益团体的顾问团制度，这个顾问团由广告委员会、加盟者协会、独立采购公司、发展代理人以及公司代表5部分组成。顾问团每4个月召开一次会议，讨*公论**司的重大走向。弗雷德里克说：“顾问团制度有点像联邦政府制，很多人共事、共同做决定。虽然有的事情没做好，但做得漂亮的总是占多数。”正是这种由个人决策向集体决策的转变，使赛百味获得了成功，正如弗雷德里克所说，公司的力量主要来自“挖掘蕴藏在加盟者身上的企业家精神”。

在顾问团制度的支持下，每个门店每月都要接受区域顾问极为严苛的“店评”，不合格的会收到总部的警告信，屡次不合格的将会收到律师函，面临关店的处罚。

“门店的起步阶段，有的加盟商往往心态浮躁，冒出无数的点子想拉升销量。” 赛百味的广州地区总发展代理冯霞表示。然而，任何试图改变赛百味产品的尝试都是危险的。2008年，北京有一家加盟商违规卖包子和香烟而且拒绝纠正，为了关闭这家门店，赛百味全球总部在国内雇佣了庞大的律师团队，打了一场耗时长达两年的官司，最终撤掉了这家门店。

除了每月派出区域顾问进行店评，神秘顾客团暗访也是另一种管理手段。总部会请加盟商不认识的人，去各个赛百味去消费，然后评分，指出问题，包括加盟店的形象、产品质量、服务质量等，何时行动连发展商都不知道，加盟商更加无从知道。

三、盟主和加盟商的管理模式

误区：游离加盟商

对于连锁企业门店管理，不少的企业对直营店和加盟店的管理区别对待，直营店的管理非常精细，所有的门店运作都在总部的标准监控之下，而对于加盟店，却只关注关键的运营标准和业绩结果，这使得不少的加盟商游离于总部的管理体系之外，疏于管理。

在商品零售业，如超市、便利店、专卖店、专业店，连锁企业一般采取集中采购进货的管理策略，与之配套的信息化管理软件也是统一运作的，因此加盟商在这方面的自由度比较小，失控的可能性也较小。而对于采取相对分权方式的企业，允许单个门店自行采购部分商品、自行开展部分商品的促销，这就给加盟商留下了自由操作的空间，埋下了失控的隐患。

在服务业，由于缺失以供应链为主的管控手段，已经失去了一个直接管控的系统，加之服务是一种难以标准化掌控的业务形式，服务的执行者是有着自由主义倾向的人，更容易导致各个企业的随意性。在这种情况下，业务执行的标准化、岗位操作的标准化、定期标准化的反馈机制，便是必不可少的管控手段。否则的话，加盟商自由发挥的倾向将成为实际的行动，导致对加盟商的失控。

无论是商品零售，还是服务连锁，在门店运营和岗位操作标准化的基础上，应当将采购与供应、信息沟通与反馈、门店的评估与审计、财务与资金管理、人才选拔与培养，纳入总部统一的管理体系，不让加盟商游离于总部日常管理的系统之外。

总之，连锁企业扩张，特许加盟本身是一个共赢的策略，管理加盟商，仅仅仰仗门店运营标准化是远远不够的，更需要把加盟商看成自家人，不盘剥、不放任、不游离，纳入总部统一的精细化管理体系之内，方可规避失控的风险。

一句话，莫把加盟商当外人！

四、盟主和加盟商的矛盾化解模式

近年来，随着经济的发展和连锁经营模式的成功，国内的连锁企业的扩张速度起来越快，而加盟也成为众多连锁企业的主要扩张模式，在大量发展加盟商的同时，盟主与加盟商的矛盾也越来越多，甚至有激化的趋势。

案例：加盟商亏损，谁的错

昆明的王先生加盟了某连锁快捷酒店集团，然而，他的店刚开业2个月，该快捷酒店就在一公里范围内开了一家直营店，而且直营店房价还比王先生的加盟店便宜10块钱，王先生的加盟店的生意顿时一落千丈。

王先生的烦恼并非个例，打开该酒店加盟商联盟的QQ群，很多人都在抱怨这个问题，“几步路开一家，还有什么生意啊”，“要不是加盟费不能退，我才不坚持呢”。

就拿东莞的加盟商陈先生来说，他加盟之前，该连锁快捷酒店说两公里范围内不能开店，但是如果经营效果很好，而且能持续保持在一个盈利标准上，就可以开第二家。然而，什么叫经营效果很好，这个盈利标准在哪里，该连锁快捷酒店从来没有测算过。于是，短短几年时间，东莞就从只有4家门店增加到了14家，他开的店1公里范围内就有4家新开店。生意大受影响。忍无可忍的陈先生最终向该连锁快捷酒店发去律师函，指责该连锁快捷酒店无序扩张，要求该连锁快捷酒店就加盟商投资亏损进行赔偿。

1、加盟、直营矛盾的根源

目前，很多企业都既做直营也做加盟，加盟店和直营店就像一母同胞的两兄弟，处得好的可能会非常融洽，但亲兄弟也难免会因为利益起摩擦，闹矛盾，只要在同一个区域并存两种模式，直营店和加盟店两兄弟之间似乎总免不了有些磕磕碰碰。这些内部矛盾降低了企业的整体效益，也是对企业设置多种渠道的本意的违背。冲突之所以层出不穷，让加盟商怨言不断，甚至闹到了上法院打官司的程度，原因是多方面的。

部分企业把招商当成一种融资的手段 大部分品牌招商的时候都要向加盟商收取金额不等的加盟费，少则几千、几万，多则几十万、几百万。单笔加盟费对企业经营来说不算什么，乘以几十、几百家加盟商之后，数字就很可观了，于是有些企业把招商当成了一种快速融资的手段，只注意自己获利多少而忽略了加盟商的利益，只看到了现在能收多少钱没想过以后还能收多久的钱。这种短视的行为一定会招致恶果——品牌和加盟商是唇齿相依的关系，对加盟商的伤害最终一定会回归为对品牌、对企业的伤害。

价格差异 价格差异一直都是直营店和加盟店之间爆发冲突的主要原因。很多企业把直营店开在大型购物广场里，这些直营店除了品牌的一般促销活动也会参加商场的打折促销和积分换购活动，乍一看价格相差不大，叠加之后的折扣力度却远远大于加盟店，对顾客的吸引力也就远远大于加盟店。被“抢”走顾客的加盟店怎么会没有怨言？

货品差异 直营店直接由企业经营管理，在资源上会有更大的优势，商品更新、更全，补货速度也更快，特别是一些热销的紧俏商品，直营店相比于加盟店，上货补货时拥有优先权，差别待遇让加盟店心生不满。

理念差异 直营店往往能直接诠释企业的品牌理念，展示企业的品牌形象和服务规范，加盟店虽然有合同上的限制而必须与企业理念保持一致，但加盟店往往更重视自身利益最大化而不愿意对品牌形象建设和维护多做付出，这也是直营店和加盟店产生矛盾的重要原因。

2、加盟、直营矛盾的处理

直营有直营的好处，招商有招商的优点，很多企业都记住了“不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里”的告诫，选择了*管双**齐下，齐头并进。但如何管理和协调直营店和加盟店之间的关系，让它们和谐有序地成长而不陷入内耗、内斗，是一个值得重视的难题。

1）划定合理的销售距离，对加盟商进行区域保护。拓展规划的时候注意直营店和加盟店之间要保持一定的距离，减少近距离的利益和客源冲突。在一定的销售区域内，最好不要同时开设直销店和加盟店，比如在一个城市的某条商业街已经开了一家加盟店，总部考察认为这个区域的市场容量很大，一家门店无法满足潜在客户的需求，想在这条街上再开一家门店，那这家新店最好交给同一个加盟商来开设；或者和加盟商协商回购加盟店，在这条街上开两家直营店。

2）步调一致，统一行动。自营店和加盟店，其中一方促销力度更大，肯定会对另一方的销售构成冲击。在自营店或商场活动促销之前，企业应该通知加盟店同步进行一些促销活动，或者视促销规模给予加盟店一定的促销补贴。自营店在操作特价活动的时候也应该视情况给加盟商提供一些有效的特价商品。当然，加盟店推出促销活动之前，也应该报公司批准，不能擅自进行促销活动，私自变相折扣。

3）科学管理货品品类。对于加盟商在货品方面的不满意，企业可制定好合理的补货和退还货政策，鼓励加盟商大胆增加货品种类和陈列数量，同时协助他们制定合理的货品组合策略，加快货品流通，缓解加盟商的资金压力。

4）差异化经营。既然直营店和加盟店的差异难以完全消除，那么不妨人为地为它们制造一些有目的、有计划的差异。可以让加盟店和直营店销售不同规格、型号的产品来避免最直接的销售冲突；也有企业把直营店和加盟店做一个功能区分，直营店更强调品牌形象展示，主要销售新品、高价商品，加盟店面向对价格更敏感的顾客，为他们提供更多的平价商品和过季打折商品。

协调好关系，利益是关键。