「导读」 数以万计的线下门店陷入销售困局，线上营销成为新的生机。
与其焦急地坐在家中，不如打起精神提前抢占线上客流，比别人提前一小步，就是拉开差距的一大步。
家居行业最实用、见效最快的5天课程培训结束，它给一线营销人员留下了什么？
疫情结束后，传说中的报复性消费会来临吗？
餐饮业会来、旅游业会来，但家居行业，恐怕不会来。
家具消费低频、低关注，疫情会延后需求，但没有理由扩大需求，反而会影响现有消费者的决策。
资金缩水，消费者在原有家具预算上会缩减开支，决策上偏向谨慎，会更加注重产品质量、性价比等，防护抑菌类材料会受到欢迎。
所以，疫情结束并后，家居行业会迎来 最残酷的抢客大战、行业竞品价格大跳水，以及，更加谨慎的消费者。
是选择宅在家中、等待开工，还是提前行动，抢占线上市场？
行动提前一小步，差距拉开一大步。
为了缓解行业共同的焦虑，弥补疫情落下的损失，2月24日，由家页传媒、上海寸劲营销策划有限公司、浙江好橙科技有限公司、家商联，共同打造的【麒麟来了】线上公益课程在*牙虎**开播，传授门店经销商线上蓄客的技巧。
◎ 首次直播，观看人数超22W
本次课程汇集了100+家居品牌，10000+经销商，在为期5天的直播课程中，主讲导师刘小胡作为上海寸劲营销总监，为直播间十多万家居行业从业者讲解了疫情期间线上蓄客全操作。
从线上直播锁客、非精准社群挖掘潜在客户、再到老客户维护及转化，具体到每一步的落地操作，帮助经销商构建自己的直播流程。
家居业是典型的固态商业，企业要用很长的时间和空间来形成壁垒。但社会环境是高不确定的液态， 当商业模式与社会属性相背离的时候，它就会落后。
家居业从意识到模式，从产品到内容，从渠道到销售，从工具到服务都没有跟上中国快速发展的脚步，所以要解决家具商业绩的问题，要从每一个环节的更新开始。
本次课程针对行业眼下最直观的痛点——获客难给出了精准的解决方式， 通过线上直播这一新事物，拯救被疫情阻断的旧营销。
直播融合了社交、娱乐和互动，对于有渠道流量的品牌来说，能提高瞬间转化，因为它更快捷、互动与场景化；短处也显而易见，家具消费低频次，客户累积需要时间，不可能持续爆发。
但是如果能长期坚持做直播，有步骤、有计划、有策划地去做，那么就能在品牌传播、蓄客转化等方面产生不可估量的价值。
一场好的直播来自于前期周全精细的筹划。
直播的前期准备包括直播方案的制定与直播所需要的物料准备。家居知识大讲堂、家装风格挑选、家装色彩搭配都是消费者接受度较高的内容。
提前准备好品牌与产品相关的视频和图片，品牌历史、产品质量、环保等都是客户关心的话题，在朋友圈、各微信群进行宣导。 导购及顾客帮转朋友圈、微信群都需要提前准备好文案，降低转发难度，提高转化效率。
活动则是直播的精髓，在直播开始之前，要对互动环节做具体的规划，所有涉及到的产品、礼品，都需要提前准备好图片，用于宣传。除此之外，抢红包、有奖问答等互动也能拉动群内气氛。
通过将新老客户组建成不同的顾客群，保持高度的群互动，利用微信群、私聊、朋友圈进行活动铺垫，最后在直播中讲解产品，微信收订，后期跟进，每一步都环环相扣，只有完成每个细节，才能收到预期的结果。
【麒麟来了】五天的课程，既是对直播的学习，也是一场实践。
每节课结束后，讲师都会根据当天所讲内容布置作业，学员完成每日作业的过程，就是运用当天所学知识进行实操， 在实践过程中发现、解决问题，并建立自己的直播流程。
在第一天的直播准备课程结束后，就有舒达、索菲亚、澳凡、赖氏、CBD、曲美等品牌的多位经销商在抖音、*牙虎**等平台开通了直播。
索菲亚常州一位门店负责人联想到不久之后的“3·15”活动， 趁热打铁建立了新客户群，拉新145人；同时用感恩话术将175位老客户拉入群中，再用红包和有奖竞答炒热群内气氛。
舒达永城一位经销商也在当天注册抖音直播，老客户群拉新达到79人，意向客户群拉新33人，并详细设计了周六直播中将要进行的5种优惠活动。
学员群中学习氛围浓厚，群内学员多为门店管理者， 直播第一天线上观看人数超22W，每天观看量均在18W以上。课程结束后都会有学员询问当日笔记，并相互讨论。
TATA、乐至宝、索菲亚、曲美、舒达都是课程贯行较为透彻的企业，群中学员尤其活跃，每天都会准时交作业。
索菲亚的一位经销商表示，“过年的时候看了不少直播，觉得挺好，也有人教，但没有针对家居经销商群，这课一听完，马上我就去弄了。”
在营销活动筹备期间，人是最重要的推动因素。
导购每天要按照确定好的方向和话术，连续4天冲刺蓄客；
主讲人要根据活动方案进行直播预演；
经销商负责建群主控，实时关注群内情况，与顾客积极进行互动；
从第一天开始，统计专员就要就相关中奖礼品信息、奖励明细、签单客户信息进行统计汇总。
准确的分工及任务帮助每个人做好自己的工作，整体才能得到一个较好的呈现。
在与顾客的交流中，导购要提前明确告知顾客直播背景、活动大致规则，当天告知直播落地时间以及大致流程、相关福利，沟通方式优先选择电话，次选微信，再次短信，对所有客户进行一对一沟通活动，并强调实效性。
◎ 用红包、有奖问答炒热群
这部分的课程中，学员反映最多的问题是：未接触顾客，怎么能更好的建立信任感?
接触顾客的过程，就是建立双方信任感的过程，而红包、秒杀等活动就是消费者接受度较高的方式，通过不断地互动，逐步建立信任感。
在筹备期间，学员们坚持每日视频晨夕会，交流当天任务进程。
年年红杭州店的姜先生此前从未尝试过直播，但学习热情却很高，这次在公司的安排下来学习直播，布置作业的第一天就遇到了问题， 门店老客户较多，统一拉群能照顾好每位顾客吗？
线下门店中，导购与客户通常都是一对一跟进，他担心拉群这种新模式不能够为客户提供有效服务。
最后他采取了导师刘小胡的建议， 根据消费水平、成交时间、客户位置，再次对老顾客进行分类。通过这种方式，活动方案更有针对性了，客户选择产品和导购收定也更加方便、快捷。
第一轮直播完成后，微信群将保留，为下一轮直播做准备，经销商要继续扩张客户。
第一种方法是通过近期到店的顾客、设计师或近期装修的亲友引荐，打入新的小区业主群内部。
进群的目的不是卖卡、品牌宣传或者发广告，更不是成交，而是 挖掘有需求的顾客，与其建立联系，拉入意向客户群。
经销商在成功进入业主群后，可以先发10-20个红包， 通过抢红包的速度与数量来测试群活跃度，若红包长时间未抢光，则该群活跃度较低，果断弃之。
为了避免进群后发礼品信息或互动截图被踢出群，经销商入群后首先要向群主表明来意：不打广告，只做福利，最好的方法是请群主向群内引荐，降低陌生群的排斥。
◎ 挖掘用户途中常出现的问题&解决
若福利已送出很多，但都没有需求客户出现，那就要立刻寻找新业主群，不要浪费时间。
若打入业主群后不能与群内成员建立好友关系，则要反思福利是否太小。这也是在实践中经常出现的问题，导师会统计学员的疑问，第二天统一进行回复。
客户不愿意看直播，但是有家具需要怎么办?
这种情况下，要以直播福利吸引客户加入直播间；假如客户仍然不愿意入群，也不可强求，不要让客户感到有压力，可私聊后续活动，保持长期联系。
也有很多经销商提出： 总部有直播团购，我能做些什么?
总部有直播，所以线下门店就不用直播？
答案是否。
直播需要成本，总部不可能一直保持直播；达成门店销售最重要的，是经销商门店要建立自己的直播流程，联动老客户，发掘新客户，打造门店自己的私域流量。
直播形式建立了一种新的销售场景，为消费者提供了一种随时随都能更直观体验家居产品的机会，也给了经销商们一个足不出户也能做生意的途径。
线下无门，线上开路，在疫情结束前，提前一步进行线上蓄客，领先的小步，将会在后期累积爆发。
作为本次课程的主讲导师，刘小胡表示，在讲课过程中，有感动，也有焦虑， 一些城市的一线经销商还未意识到行业即将迎来改变，他们并没有迫切的意识要改变接触客户的方式与渠道；
但庆幸的是，大部分人已经行动了起来，营销方式、技术革新、渠道变革，都在无声无息地推动着行业的前进。
在目前得到的课程反馈中，商家们的直播形成两种局面，一是由总部牵头，经销商跟进，这是最常见的情况；另一种，某些城市的一线工作者由于对新技术、新模式存在抵触，行动相对较少。
传统经销商依靠线下门店为触点与客户建立联系，但直播的引入使每一个导购都自带流量， 直播甚至会使工厂原有的分销格局、渠道格局发生改变。
刘小胡最后还提到，无论是经销商，还是品牌方，以后都会对专属直播平台及直播工具产生需求，未来可能会出现指定服务家居行业的直播公司。
家居行业陈旧、冗杂，不是一个工具、一个办法、一个培训或是一场活动就能解决问题，直播是一个工具，更是千千万万尝试中的一种， 改造每一个值得被重构的传统企业，这才是一件具备创造力的事情。
不对自已设限，愿每位家居人都能在这场盛大的变革中完成自我的跃迁。
家页传媒作为行业观察者，也将时刻洞悉行业走向，牢记使命，与所有家居人一起拥抱变化，共同推动行业发展。
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