广东千里山农业科技有限公司董事长 康顺福
“这3个品种你最喜欢吃哪一个？”我指着桌子上的“沃柑”“无核沃柑”和“茂谷柑”问道，这几个品种都是千里山水果南宁分选厂的主营产品。
“我喜欢吃‘无核沃柑’。”康顺福（广东千里山农业科技有限公司董事长）一一介绍道：“第一，它没有核，吃起来方便；第二，它脆甜，有核‘沃柑’虽然也甜，但口感没有那么清脆。‘茂谷柑’的特点是风味比较浓，现在吃起来还有点酸。”
康顺福是福建永春人，28岁时就担任永春县柑橘同业公会秘书长，做芦柑出口；2006年在广东佛山创办“千里山”，主营赣南脐橙和芒果；2021年入驻南宁，开始做以“沃柑”为主的产地供应链。
南宁分选厂的绿萌4通道智能化选果机
“从供应链的角度，你怎么评价这3个单品？”我边尝边问，跟康顺福一样，我也偏爱“无核沃柑”。
“从销售的角度，我还是喜欢有核‘沃柑’，因为它体量大，而且农民种有核‘沃柑’赚钱快，高产好种；“无核沃柑”管理难度太大，稳产性很差；‘茂谷柑’销量有限，只有做进口水果的这帮客户在做，而且它抗病性差，易感炭疽病、溃疡病和黄龙病……”
康顺福在2010年还接手了广西融安的两个集体果园，总面积1000多亩，种了“天草”“皇帝柑”“无核沃柑”和“脆蜜金柑”等品种，所以熟悉各个品种在生产上的优缺点。
分级包装后的系列产品
“会不会因为体量大，有核‘沃柑’的市场溢价做不太出来？”我其实不太想和果商聊生产上的事情，所以把话题拉回到销售端。
“对！分两类的，‘无核沃柑’‘茂谷柑’还有四川的‘耙耙柑’这3个品我们可以做高端，卖溢价；有核‘沃柑’是靠体量来赚点辛苦钱。”康顺福说：“但是广西的有核‘沃柑’慢慢会走下坡路，因为黄龙病的原因，产区会转移。新的产区有一批种植户会赚大钱，就像荔浦‘砂糖橘’，从广东四会转移过来后会有一波红利期。”
在千里山的挂牌收购价上，“无核沃柑”比“沃柑”高1元/斤，“茂谷柑”比“沃柑”高0.5元/斤左右。
千里山水果南宁分选厂的选址很好，正处于平南高速（S60）丁当出口处，周边都是“沃柑”种植园。跟其他的收购商不同，康顺福采用的是守株待兔的策略，明码标价，让果农自己送货上门。
这段时间（2月20日—2月26日）的收购价是0.6~4元/斤，不同规格大小和等级价格相差悬殊。比如同样是定价最高的75果和80果，A果是4元/斤，B果是2.3元/斤，C果是1.3元/斤，D果是0.6元/斤。
千里山“沃柑”挂牌收购价，每星期调整一次
“我们千里山一直在做出口和进口水果市场的销售，所以非常注重水果的标准化。”康顺福介绍道：“就像香港小姐选美，她们的指标都可以套用到水果上来。比如年龄就是水果的生长周期，代表采摘的成熟度；身高体重三围就是水果的规格大小；相貌就是水果的外观，要五官端正，皮肤干净；肤色就是水果的着色，像柑橘必须黄里透红。这些都是外观指标。”
“内在指标相当于香港小姐的智商和情商。第一，够不够甜；第二，糖酸比是否合适；第三，风味、脆度、水分是否到位。所以我们在选柑橘选果机时考察了国内外好多设备厂家，最终选中了绿萌，因为目前只有绿萌这套7.0视觉系统的机器能分这么细的指标。”
在价格表的下面，还写明了各项指标的等级标准并摆放了样果，包括果型、颜色、粗细皮、风花、日灼、冻伤、溃疡、鸡爪纹、内裂等十几个指标。
不同指标的等级标准和样品果
“绿萌这套7.0视觉系统最大的优点是可以根据我们的需要进行建模。”康顺福说：“以前的分选机只能按果面花皮的面积统一计算的，不能区分是哪种病虫害造成的花皮。比如溃疡病病斑，A果要求不大于一个芝麻点，B果不能大于绿豆点，C果不能大于黄豆点，我们就根据当地的这种交易习惯，把需要分辨的病虫害分了十多个科目，每个科目由系统单独建模，每一个建模起码需要拍500张照片输入电脑，最后机器就按这个标准把果子分为A、B、C、D级。”
“市场端真的需要有这么细化的要求吗？”我疑问道。就像我们娶老婆，不可能像选香港小姐这么讲究。
选果机上不同规格和等级的出口
“有！有！有！”康顺福连声肯定，并解释道：“分选标准不是越严格越好，而是越准越好。现在市场上的需求是很多元化的，比如精品市场和精品商超是要A果，一般商超可以用B果，抖音和电商只要C、D果。我们在设定指标时，既要对标渠道的标准，又要接近果农的交易习惯，要两头综合考虑。”
“果农会不会嫌你的指标太多太复杂？”我接着问道。
不要说是果农，连我这种科班出身的专业人员看到这么多指标也头晕，而且大部分果农更喜欢简单粗暴的交易方式——统货（价），就连做商超出身、拥有7000亩“沃柑”基地的高卫国（万锦农业）也偏爱统货的销售方式，库房里的分选机形同摆设。
产地最常见的地头统货销售模式
“不会，这种方式对果农是最好的，尤其是想种好果的果农。”康顺福解释道：“因为我的等级标准和价格一目了然，一过选果机，电脑上马上显示出来。种得好的和种得不好的，同样一车货要差几千元，这就倒逼他们去种好果。第二，我的工厂天天收货，果农可以分批采摘，不用担心什么时候没有果商，也不用担心凑不齐一个大车，所以果农是很欢迎的。”
“从表面来看，它只是一个选果厂，但实际上是一个对接产地和渠道的服务平台。接下去我要在这个服务平台为果农提供种植技术的培训，提供好的农药肥料，这样他们会种得更好，卖价更高，我的原料果的品质也有保障。”
康顺福（左）和绿萌工作人员在探讨分选指标
我笑了笑，跟众多老板一样，当企业发展到一定程度，都想做成全产业链的模式。忽然，我想到果农和大基地的差别：“像这种模式，是不是跟果农的合作多，跟大基地的合作少？”因为除了糖度要求达到12%以外，其他各项都是外观指标，这对难以实施精细化管理的大基地来说是个弱项，无论万锦还是鸣谷都承认这一点。
“去年基本上都是果农拉过来的，大基地今年开始进入了。”康顺福说：“但大基地也要往这个方向走，否则会被市场淘汰。我们水果第一要好吃，第二要好看，这是不变的真理。”
“但为什么没有把糖度指标也进行分级，分成A、B、C、D？”我质问道。千里山这套价值数百万元的绿萌智能化分选设备甚至都没有安装测糖装置，12%的糖度要求对正常采摘季的“沃柑”来说都不是门槛。
工作人员在控制台操作选果机
“主要是现在酸度测不准，目前没有一家水果分选设备厂家的测酸技术能做到精准。”康顺福解释道：“对市场来说，消费者更容易接受低糖低酸的产品，不容易接受高糖高酸，尤其像今年的‘沃柑’，高糖必定高酸，所以这个指标不敢用。”
我恍然大悟，怪不得行业内会出现“脱酸剂”这类奇葩的产品。
这一天聊了很多，从康顺福的创业经历聊到6年前我提出的“中国柑橘四小龙”。在“沃柑”“春见”“伦晚”和“红美人”4个新生代的柑橘热门品种中，康顺福最看好四川的“耙耙柑（春见）”，而被我推崇的“沃柑”也确实凭其优越的商品性和栽培性状占据了晚熟柑橘市场的霸主地位，但由于发展速度过快，其价格以及衍生的产业问题也最多。我不禁问道：“你怎么看‘沃柑’未来的发展趋势？”
加工厂堆积如山的“沃柑”
“‘沃柑’今年确实受到很大的冲击。”康顺福习惯性地按一二三的顺序罗列道：“第一，采摘太早导致早期上市的果子不好吃；第二，有核‘沃柑’会受到‘耙耙柑’和‘无核沃柑’的冲击；第三，这一带黄龙病已经蔓延，产区会转移，可能会往云南或者福建中南部转移。但不管转移到什么地方，它还是大品。”
“那你们的应对策略呢？”我问道。千里山在南宁建厂不过两年时间。
“我们会跟着产地走，不断转移阵地。”康顺福坦露了他的商业宏图：“我们现在这种模式是可以复制的。现在我已经有4家工厂，从第5家开始，我就不需要再投任何固定资产，很多地方政府来参观之后，邀请我们去帮助他们做运营。他们有资金，有设备，缺的就是我们这样的运营团队，所以我这段时间都在忙着招人……”
准备复制千里山模式的康顺福
在云南，我就听说有不少地方政府建的产地仓因无人运营而闲置在那里，千里山的这种模式正好解决了他们的难题。但是站在当地产业可持续发展的角度，广西“沃柑”的出路又在哪里呢？
2023年2月26日
