他是心理学史上大神级人物，却不愿意人们称他为心理学家；

他是一位超级敬业的科学家，在去世前拒绝人们探望的理由是“巴普洛夫很忙，巴普洛夫正在死亡”……

他就是因经典条件反射方面的工作而闻名的俄罗斯生理学家，也是俄罗斯历史上的第一个诺贝尔奖获得者，他于1904年获得了诺贝尔生理学或医学奖。

关于巴普洛夫的经典条件反射原理，在教育、心理治疗（现代行为疗法）、文学艺术（《美丽新世界》的主要主题）等领域使用非常广泛，后来在营销方面也大放异彩。

英国哲学家罗素曾指出：

“用巴甫洛夫的方法是否能涵盖人类行为的全部，这个还值得商榷，但无论如何，它们涵盖了一个非常大的领域，而且在这个领域内，它们展示了如何以精确的数量来应用科学方法”。

“经典条件反射”是个什么东西

巴普洛夫发现这一原理有些意外。本来是做别的实验，给狗喂食是日常例行公事，通常的流程是：在喂食之前会摇铃，意思是“来吃饭了”，狗听见后会飞奔过来吃东西。

但是有一天粗心的助手摇完铃后，发现没带吃的，尴尬之余，奇怪的事情发生了——狗竟然一如往常地开始流口水。

助理觉得好玩，就把这件事情当笑话一样地告诉巴普洛夫。可大牛就是大牛，他若有所思。并且重复了几次不给狗粮，只摇铃的实验，结果狗狗都一如既往地流口水了。

这就有意思了，我们知道科学的标准是可被证伪性，重复实验就是众所周知的好方法，所以巴普洛夫的这个操作基本可以算作发现科学新大陆了。

那这个科学新大陆是什么呢？巴普洛夫大神是这么思考的：

狗粮（非条件刺激）——流口水（自然反应）

狗粮（非条件刺激）＋铃声（条件刺激，狗听到铃声的时候学会了流口水）——流口水（反应）

重复多次上面的模式后，就出现了铃声（条件刺激）——流口水（反应）

原本并不搭嘎的铃声和流口水，有了狗粮的这一非条件刺激的加持，并且通过不断地重复刺激强化，从而让狗狗在铃声的条件刺激与流口水的反应之间建立了联系，即使没有狗粮出现的时候，也会继续听见铃声就流口水。

PS：写到这里，莫名其妙对单身狗多了一份同情。

这就是经典条件反射的原理：诱导出反应（非条件）刺激跟另一个最初不能靠自己诱导出反应的（条件）刺激配成对。

经典条件反射在营销方面的使用

作为著述被引用最多的排名第24位的心理学家，这一经典理论被应用的领域非常广泛，今天我来集中说说在营销方面的使用。

即使不是行业内人士，大家也会对营销是干什么的有所了解，从“安利”、“*脑洗**”、“种草”、“拔草”等这些词便可见一斑， 营销是指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程 。（这里要补充一句，营销不是从无到有的创造消费者需求，而是调动起本来就有的需求，这些需求有可能是隐含的，被发现和挖掘出来了而已）。

而专门研究人们（消费者）因为其重要性，便成了一种交叉科学，即消费行为学，概念则更直接： 消费行为学是一门研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程的科学 。

说了这么多，当然不是让大家背概念的，聪明的读者可能已经发现了，在营销或者消费者行为学中，条件刺激（通过一定的方法）和反应（无时不在），这也正是巴普洛夫的厉害之处，正是他发现了这一经典条件反射原理，才让我们营销从业者大有可为，并且也成就了一些让人惊叹的经典案例，否则我们很可能还存在于“酒好不怕巷子深”的被动不营销时代。

比如在信用卡消费中，非条件刺激是愉快而又随心所欲购物的画面（类比狗粮），条件刺激是信用卡（类比摇铃），行为是购买更多的商品或服务（类比流口水）。

商家通过各种媒体渠道，不断地重复这样的畅快购物的画面和信用卡绑定在一起的画面，给消费者不断地刺激，从而出现一旦看见信用卡时，便有买买买冲动反应的效果。

不只是产品营销，在品牌推广方面经典条件反射的应用也是非常普遍。非条件反射是试吃、试用、试驾等，引发的反应是在唤醒饥饿、使用和购车的需求。

而聪明的商家在这种自然而然的非条件刺激中加入了一种条件刺激，即品牌信息，比如在试乘试驾中不断地出现奥迪的logo，不止有车上的、店面里的、工作人员工牌上的……

当你想坐下来歇一歇的时候，他们给你倒的咖啡拉花、精致的小蛋糕上也都是奥迪的logo，甚至当4S店的活动结束的时候，还不忘给你一款他们家定制的小礼品，让你在使用的时候市场想起……

于是你把愉快的试驾体验（非条件刺激）和奥迪品牌（条件刺激）联系了起来，在有购车需求的时候就选择了他们家的产品。

PS：奥迪厂商看到的话来聊聊广告费。

在广告中条件刺激就更为常见了，以圈里常说的广告的3B原则（美女beauty、宠物beast、儿童baby）中的美女原则为例：

我们常常会在汽车广告或车展中使用美女形象，这是为什么呢？

我们知道美女(非条件刺激)，天然会让男性产生好感（反应），而营销人员利用了这一点，在美女（非条件刺激）出现的同时，也出现了汽车产品（条件刺激），于是男性消费者对美女和汽车的总体评价较高（反应）。

这样的组合多次出现，刺激消费者尤其是男性消费者感官后，便会出现在没有美女（非条件刺激）的情况下，也会建立起汽车产品（条件刺激）与较高评价（行为）之间的链接。

关于经典条件反射在营销领域的使用，可以说非常普遍了，比如现在为了打动Z世代年轻用户，商家会在活动现场痛车画动漫、设计自己的虚拟形象代言人、与国潮品牌合作打造周边产品等等，通过这些年轻消费者喜闻乐见的非条件刺激，与自身品牌和产品的条件刺激，同时在B站等年轻人喜欢的平台上出现，并不断刺激感官，从而建立起品牌年轻化的标签。

关于心理学在营销领域的使用，也是罄竹难书，在后面的文章中将会不断地介绍给读者朋友们，希望对同仁们有所启发，欢迎关注防走丢。

关于《巴普洛夫与他的狗的故事》以前有写过，感兴趣的朋友可以查看2019年11月23日文章。