作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
春节刚过，头部企业的动作又频繁起来。
新康众旗下的修工坊高调宣布，今年门店数量要开到1000家以上；途虎养车推出新的县城加盟政策，优惠力度在5-10万，着实不小；京东养车大打节后价格战，99元小保养重出江湖。
几家汽配供应链企业虽然保持低调，但是从去年年底到今年年初的一系列发言仍透露出不少新动向，例如重回扩张道路，F2B、汽配出海的新探索等，这些企业今年不会像过去一年那样以稳守为主。
宏观上，相比于前几年，今年的行业大环境出现结构性变化。
好消息是，社会面放开，头部企业的招商扩张不会受到不可控因素的限制，预计政策调整和线下招商的行为不会少。
坏消息是，今年整体消费环境不会太乐观，消费端决定需求端，市场容量萎缩导致竞争空间挤压，难以盈利的头部企业持续承压。
在头部企业不会放弃继续扩张的前提下，中小型企业重新面临选择，要么深度合作，要么直面竞争，因此，今年的竞争环境会随着头部企业的行动产生变化。
在动态竞争中，猫虎狗、快准车服、三头六臂、开思……头部企业各自仍面临需要迈过的坎。
一、新康众：横向布局寻求突破
新康众在去年明显进行了战略调整。
在汽配供应链赛道，自2020年康众汽配前置仓数量突破1000家之后，一直到现在，整个门店数量维持在1200家左右，没有突破性的进展，证明在战略上已经处于稳定状态。
另一方面，致力于利用加盟模式拓展下沉市场的好快全，在去年年初和高博集团的意邦人合并，则是为了进一步探索汽配下沉，核心逻辑是用不同的品牌和模式来切入更多市场区域。
可以说，横向布局是新康众的新思路。
这一思路在汽服连锁赛道表现得尤为明显，去年新康众推出了轻连锁的模型，先后公布修工坊、金铁橡和CC养车等品牌。
三个品牌的定位和天猫养车呈现出明显差异性：一是项目上精简，每家门店只做养车或底盘一种业务，总项目很少；二是规模上精简，门店只有1-2个工位；三是门店更倾向于建在四五线城市及县城。
据新康众CEO商宝国透露，修工坊这个品牌其实2013年就注册了，一直到2022年才正式开放招商，“今年疫情放开，对政策做了优化，希望今年开到1000家以上。”
显然，新康众寄望于利用一个更轻的品牌铺设更多线下网点。
另外，天猫养车本身也推出了不同的门店模型，例如改装中心、钣喷中心等，新康众COO在接受采访时表示，未来还会以项目为单位做更多门店设计，作为门店数量上的补充。
目前，新康众还是汽修和汽配两条腿走路，为了实现修配融合，以及进一步的平台发展，必须要进一步提高线下门店总量和覆盖广度。
新康众选择横向布局的思路，并且针对下沉市场专门设计出了新的模型，用多样性来丰富数量。
但这种思路仍存在一定挑战。
一是新的模型还需要市场去验证，甚至存在教育消费者的过程，这个时间成本很高；二是为下沉市场设计新模型，理论上可取，但好快全前两年发展受阻，也证明下沉市场的复杂度比想象中高很多。
另外，自2020年正式开放加盟，已经过去三年，天猫养车加盟商的现状也值得行业关注。
在众多未知和可能背后，既潜藏机会，也暗生危机。
二、途虎养车：上市前的最后一跃
仅仅在1月份，途虎就活跃异常，一是在年前公布收购畅途，宣称两广地区工场店数量近900家；二是在年后推出县城加盟政策，并伴随一系列优惠条款。
门店扩张依然是途虎的主旋律。
众所周知，途虎在去年年初向港交所提交上市申请，并在8月底更新招股书。
根据两份招股书披露的数据，截至2021年9月，途虎在全国的工场店数量是近3300家；截至2022年9月，这个数据是超4400家。
一年时间发展1100家左右的工场店，仍然保持较高的增速，向资本市场传递出积极的信号。
值得注意的是，过去一年，途虎的核心发力点在两方面。
一是下沉市场的布局情况，背后逻辑并不复杂，一二线城市的竞争相对饱和，优质门店也几乎被占据，要想进一步扩张必然走向下沉市场。因此不难理解，途虎在一年时间内三次调整县城加盟政策。
另外一个发力点在于新能源售后，途虎一方面发布新能源战略，参与行业标准制定，另一方面与威马、小鹏、零跑等试水双门头门店，战略和战术都没落下。
新能源是当下的潮流，也是必然的趋势，头部企业不可能不参与其中，关键在于如何把控投入度。
所以，在上市之前，途虎还需要持续传递高增长的信号，以及对于行业趋势的把握。下沉市场和新能源业务，也必然是途虎的重中之重，这或许是途虎上市之前要跃过的两个栏架。
三、京东养车：体系化的构建
去年是京东养车战略定性的一年。
8月，京东汽车将原来的京车会门店、汽配供应链体系、第三方服务网络整合到京东养车这个大的品牌下面；12月，京东养车发布2023招商政策，做了不少政策调整。
值得注意的是，京东养车2023年的目标是“提升全国化布局进程”，但并未确定一个具体的数字。
由此看出京东养车的谨慎。
京东养车早期的问题在于汽配供应链体系不够完善，线下门店网络没有做到强管控，导致汽修汽配两块业务都没跑通。
京东养车品牌升级后，确定了线下门店服务入口的重要地位，在战略上是关键一步，但是在落地执行上还需要更体系化的构建。
一是京东汽车的配件业务toC属性浓厚，和线下门店的契合度较弱，仍需巩固B2B汽配供应链体系，以支持线下连锁体系。
二是线下运营体系的搭建，是一项长期的工作，需要团队建设和落地执行，从而协助门店日常运营，这也是强管控的基础之一。
在汽配供应链和运营体系的构建上，京东养车或许还需要一定时间，与此同时，终端门店争夺战已经趋于白热化，可供选择的门店和区域有限，与时间赛跑，也是京东养车面临的实际问题。
四、快准车服：重回高速扩张轨道
相比于早几年，快准车服确实务实了很多。
目前，快准车服明确了大战略方向，易损件和全车件两个业务协同发展，同时不急于扩张加盟服务站，而是帮助现有服务站提高营业收入，总部也可以将有限的精力放在一定数量的门店身上，同时降低自身的运营成本。
在行业没有出现大规模整合机会的情况下，降本增效自然成为众多企业的选择，快准车服当然懂这个道理。
从数据上来看，快准车服年初公布，2022年营收43.8亿，同比增长21.66%，距60亿目标有一定差距；截至2022年12月，全国服务站超过2100家，一年新增300家左右。
在效率层面，快准车服确实做到了提升。
值得注意的是，快准车服的营收增长，一部分来源应该是2022年初收购全车件平台百川联合：腾鼎科技收购百川联合后，百川联合作为快准E站的一个供应商，将前端交给快准车服，对其营收数据有帮助。
换句话说，如果今年不再出现整合并购行为，快准车服2023年的营收情况更具参考价值，这就考验其基盘业务的增长潜力。
与此同时，在拿到多轮融资的背景下，今年又迎来放开，利好加盟扩张，要想保持持续增长，快准车服可能会加大加盟招商力度，一旦做出这种选择，势必重新扩充团队，在规模和效率上进行拉扯博弈，又是新的挑战。
当然，快准车服还可以在品类和区域上做延伸，比如底盘件等二类易损件、新能源相关业务、下沉市场、汽配出海等，从蒋仁海最近的言行上看到，不少业务在尝试阶段，还需时日。
从前“折腾”，如今“不折腾”的快准车服，不知道下一步如何选择。
五、三头六臂：进攻的同时保持效率
三头六臂一直以来的发展模式是加强招商，扩张门店，铺陈产品，利用资本和现金流继续招商扩张。
与此同时，三头六臂的大部分产品是自有品牌，可以在一定程度上实现成本控制。
不过，过去三年线下招商加盟受到较大影响，以去年为例，三头六臂林小伟透露：“整个4月业务几乎关停，5月慢慢恢复，上半年业务员出不去，下半年业务才刚刚开始。”
这也导致去年三头六臂的营收未能实现正增长，所以，开头提到的发展模式无疑受到挑战。
今年放开之后，三头六臂几乎100%确定重回强招商、多扩张的道路，林小伟去年提到：“现在是进攻的最好时候，增长是解决一切问题的最好办法，1万家加盟门店的目标坚持不动摇。”
宋继斌认为：“行业在不断的加剧分化，有大量的出清机会，抵抗和防御力量也都不强，我们应该抓住2022打下的坚实基础，顺势而为。”
逻辑上是没有问题的，但是要考虑一点，汽配供应链处于行业中游，其生意景气度受下游终端门店的生意影响。
目前可以预见的是，易损件相关的业务可能遭遇增长乏力，例如换油、保养等业务，持续几年出现下滑，这对于易损件经销商是个挑战。
因此，在大规模招商扩张的同时，总部也要注意协助门店的销售，让门店经营保持在一个健康状态，这就考验总部的运营效率。
如何在进攻的同时保持效率，不仅仅对三头六臂，对大部分企业都是挑战，三头六臂可能更为突出。
六、开思：数据背后的盈利点
开思的基因决定了他们是一家科技型和数据型公司。
目前在静态数据的处理和应用、动态数据的积累和分析上，开思处于行业前列，另外，开思还构建了一个配件查找和交易的平台，在一定程度上做成了行业基础设施。
在行业缺乏统一数据标准的情况下，开思做到如今的程度确实不容易，这也是他们在资本层面的价值。
任何商业模式都要以盈利为目的，数据的价值毋庸置疑，但这种价值如何在行业层面体现为盈利点，至少在现阶段，还是存在极大挑战。
去年，开思推出“开思严选”应该是尝试之一，通过F2B的商业模式，开思把视角转向产业链上游，相比于汽配商和终端门店，上游的利润空间显然更大，毕竟，在汽车后市场，要想从汽配商和终端门店身上收取稳定的利润并不容易。
另外，除了生产和流通环节，开思和上游之间还可以进行其他业务协同，比如与博世合作开拓加盟网点就是案例。
总得来说，向产业链上游要钱是一种更为合理的盈利模型，但现在上游企业也在进行渠道变革，核心目的是为了更快地触达终端。
数字化当然是手段之一，然而宏观视角来看，整个行业的数字化还处于初级阶段，所以开思在走向盈利的路上，还担负着教育行业的任务。显然，仅靠一家或几家企业的推动，这个任务过于艰巨。