Background Knowledge
某钢铁B2B领先平台，其商品列表页如下图（表情包为我个人做的标记，希望重点关注和思考）
部分筛选项（按理解分类摆放了）：
Property 品种、牌号、规格、件重
Location 产地、存放地、仓库（可对应地理位置展示货源）
Certify 验证（实物验证、质量验证）
Service 质保书、议价、批量优惠（减、券、满）、延期保证金、融资保证金支付、供方代运、先行理赔、视频验货、仓费快结、代运补贴、闪电*票开**、诚信店铺
Detailed 在途、在库、定向、竞价、现货挂牌、新资源、供应链、担保交易
https://www.ouyeel.com/search-ng/queryResource/index?mode=package&keySearch
Questions & Answers
Q1. 钢材的品种相对有限，易分类易定位。化学品种类繁多，以分类方式来分群的逻辑能否实用？
A1. 分类（筛选）的核心目的就是快速定位，则针对越庞大的体系越有意义。我觉得它的分类做得很好，从几个不同的角度去分，方便不同知识背景的客户使用。分类要做的复合习惯、有对应的场景，才能真正让使用者得心应手。
Q2. 货源追溯及产地、存放地、仓库等全方位的信息的价值主要体现在哪儿？该如何获取或利用这些信息？
A2. 产地一定程度代表了产品的品质，这跟原料的地理差异有关，也和产品最终的定价有着密不可分的联系。存放地和仓库的具体信息会直接跟物流配送的时效、成本、资源相联系，有时也会影响品质因素，不排除长期存放在某仓库的积压产品有生锈等负面情况。这都是客户在实际选择产品前需要知道的必要信息。
那换个角度来想，如果能建立某种标准，让化工产品从生产出来的一刻就有唯一溯源（例如打在产品上的条形码或二维码）信息供所有从业者查询，包含原料的信息以及生产设备的条件等，是否一定程度可以减少重复检验、质量异议及售后方面的一系列问题呢？（如何实现尚不清楚）如果从我们的企业作为某段产品旅程的起点呢？记录来源、跟踪流向、标记物流和仓储信息以及货物最终的使用去向……对我们的客户，会不会有意义？
Q3. "全方位“的验货信息，这件事在钢铁电商是如何做到的？化学品又能怎么做呢？
A3. 这个以我目前的经验只能猜一下，地推可能是一部分，另外钢铁行业的大上游有限，二次加工和再销售环节也较少，有利于掌控货物的标准信息。化学品行业复杂的特性使得这个事情比较难执行的很好，但是作为化学品的电商平台来说，想要占据市场优势和认可，我觉得至少应当能够建立验厂验货的执行标准。又比如视频验货、直播验货和产品技术沟通等等，也是有很大借鉴意义的。最后想说一点，这个问题非常值得深入的思考，因为我觉得，品控是可以极大程度影响平台声誉的。做好这一层，就等于服务做好了一半以上。而且这个一半都在客户生命周期的前段，会对转化和整个后半程的生命旅程有显著的影响。
Q4. 如何跳出同质化竞争？打出差异化的好牌？（因为问题也是我自己窜股的，所以我认可”差异化“有出路这个方向的观点哦。）
A4. 化工B2B的发展相对钢铁行业我竟感觉是相当”落后“的。主战场还是流量线信息撮合，远没有触及到更深更有粘性的服务当中去。当然，如何能够顺畅解决获客难也是个异常艰巨的课题。上下游分散、市场大然而不同形态的产业有非常多，相互之间的相对差异也很大……这些都是挑战。做一个平台，我们往往想大而全的去覆盖，这并不是不对，而看你有没有那么多资源去配置支撑这么大一个想法，前中后分别做什么顺序也很重要。同一条流量线，也可以有区别于SEO\SEM的玩法，可以以点带面以一个体验好的核心功能切入，或者一个产品线的全流程覆盖待模式可行后再放大。总之找到一个自己有能力去玩得动的小单元，并且最好跟市面的同类产品有差异的，深入进去，做到有一定市场份额、口碑的时候，复制该模式到更多的”单元“去。
常听人说化工采购需求不固定，什么样的都有。这是因为看的是一个大群体的集合。如果仔细琢磨其实也是很固定的，对于同一个人同一家企业来说，无外乎就是那么一种规律。核心是你是否看到了，仔细地去了解、收集、思考和利用了。
反之对于一个生产企业做销售工作，其实它的产能、产量以及长期合作固定的出货比例都是可以通过收集数据得到的。那么灵活出货或者有其他因素导致的剩余生产力就可以被平台很好地利用起来。根据产、运、储的成本计算产品能覆盖的区域，点对点寻找客户，并且如果可以预估周期性提供富余产品的量和走向，又会变成一个固定的出货体量了。这个对接工作就靠平台对数据的收集与利用能力。如果说没对接上富余需求的下游，那工厂面临停产维护成本、人工的闲置或遣散后旺季再招聘的人力成本、原料的挤压成本、设备维护成本等等方面各种压力。与其看重流量赛道的关键词争夺，不如下点成本更接地气的解决问题。
Q5. 参考案例中钢材领域领先的这家平台提供的服务项目，分别针对客户生命周期中会产生”思考迟疑“的哪些环节上？（我认为客户在选择的时候会因为某些问题而停顿或思考，这些问题就是我们突破客户心理防线的着力点）
A5. 我们简单把用户需求闭环的一个过程分成几个阶段吧，注意这个分法并不唯一也不绝对。
a.发现 b.产生需求 c.询价、下单 d.支付（视为完成当前交易） e.复购 f. 推荐（这里暂时不做讨论）
由a→b：几乎所有的服务项都有助于在意识层面引导客户”产生需求“。潜在的购买需求实际驱动了”发现“这个动作被产生并记录。
由b→c：质保书、议价、供方代运、先行理赔、视频验货、批量优惠、诚信店铺…上述可能相对优先作为这一层转化的考量。
由c→d：质保书、延期保证金、批量优惠、融资保证金支付、供方代运、先行理赔、仓费快结、代运补贴等，支撑了从下单到完成订单支付的过程决策。
由d→e：从服务内容的项目来说可能”闪电*票开**“是应该对号入座的，但是从一次购买到复购，算是里程碑式的转化，应该归功于整个服务体系的能力。
这些服务能力其实不能完全套用或者也并不足够支撑每两个节点之间的进化，但是提供了一个很好的思路去看待我们的服务内容和方向，是否满足客户的某个节点的核心疑惑/诉求，是否真正能够体现对于沉淀用户行为流转的作用。
在资源无限的情况下，业务服务能力越多越好，但是如果资源有限，服务就需要对焦需要专注，要努力做到五颗星的满意。这样对客户来说才有复购的可能。
Personal Perspective
在一次做竞品观察的机会下接触到了这家，可以说第一眼看到就已经有些震撼和羡慕。透过一个商城业务版面就能看得出该平台在电商运营上所下的功夫，进行的思考，以及搭建真实有效的交易场景供客户使用的理念的贯彻和执行。我相信大到每一类型的服务，小到每一个功能、字段的设置，背后都有大量的探讨、博弈和经验测试。尤其当有些产品下”不接受质量异议“或者”慎“选红色标签这样似乎不利于采购者对平台产品充分信赖的标签赫然于目的时候，我感受到了一种”真“，就相对人说“兄弟，你很实在”那感情是一样的。
生意是件严肃的事情，不需要过度的渲染，也不需要三头六臂的解决方案、五花八门的功能，踏踏实实的把规则做好该有的功能都做清楚，让人安心放心的能够把生意交给你，就挺好的。在这个层次上面有能力提升更多，那就接近完美了吧。遗憾的是，我们大多只在乎自己的高楼建筑，却忽略着最基本的最朴实的诉求，偏离了这门业务的初心。