首先感谢北岭的邀请，话不多说，我直接分享，希望你看完以后能所收获。
为了让大家进行清晰的认识，先说说截至目前的成绩吧，目前开启7年了，正式运营第5年，累计付费用户3.3W，每期的续费率都在60%左右。今年社群最初发售价599，阶梯涨价机制，目前客单价888。
在开始分享今天主题之前，我先来提下， 最小的商业闭环：流量、产品、转化。
都说流量是生意的本质，我百分百认同，流量真的很重要，我相信很多人很会搞流量，也有很多人确实搞到了很多流量，但是如何源源不断地搞到流量才是难点。
只要你是做生意的，不管你是线上知识付费还是线下实体产业，一定都会遇到流量增长瓶颈，不可能让你无限扩张流量，都会有流量枯竭的一天。而且现今的流量越来越贵，越来越卷。
当有了流量之后，可能接着出现的问题是：不能转化。很多人就会问了：用户不买账是不是产品的问题？不能排除有些产品确实不怎么样的情况，但更多的人是有好的技术，有好的产品，却卖不出去，这个时候就体现出来我的作用了。那我就先给大家透露下我们的的秘籍。
一、每一场大型活动前，先定目标
定目标的原则是：活动为转化服务。这场活动是否能为最终的转化服务。拿过往数据进行分析，社群成交主要来源两个方面：新会员和老会员续费。
所以我会根据这两个方面的过往数据先初步推算出低中高三个值，和搭档确定目标后，我就会让大家进会议室说明打法，根据不同的人群，要设置不同的转化手段，从而实现精准化营销。
老会员续费营销转化策略。
社群会员的续费是检验我们上一期交付的一个重要指标，而老用户对我们的产品已经非常熟悉了，是否续费主要取决于产品是否真的对他有价值，所以针对老用户续费的转化关键点在于提供高价值的付费和信息传达到位两个点。因为很多会员忙起来会忘记这个事。
整合社群过往内容精华内容合集很多会员担心不续费就看不见往期的优质内容了，为了打消大家的顾虑，我们会整合往年的精华内容合集，并且根据自己社群内容的板块分类做好规整，在星球发帖通知会员们，不管是否续费，这些优质内容都可以随时去看。
星球交付年度总结不仅如此，星球会再发一帖，列举这一年里，我们到底做了哪些交付？比如，社群里总共发了多少帖，产生多少篇精华，嘉宾直播分享了多少场，一年内我们举办了多少场主题打卡，分别涉及哪些类目主题，共举办了多少场线下活动，覆盖了多少会员参加等等。
这样做的目的本质上是为了让会员们真真切切感受到价值所在。如果有正在做社群的朋友看到这里，记得划个重点，交付不等于交付感。
举个例子，你的社群一年组织了12期打卡，每期打卡有6个主题，一年共举办了72个主题打卡，你感觉很累，觉得物超所值，但是如果我是会员，我这一年一期主题打卡并没有参加，尽管对你来说，交付了72场，而我作为会员体验到的交付感只有0。
所以在每一期的交付结束后都需要一个整合总结，就是要让用户感受到你的交付，让他有交付感，并且后期确实可以实实在在的自己体验。通过这些帖子，让老会员及时接收到社群价值所在，从而大大提高这些会员的续费意愿。
私聊提醒前面我有说过，老会员续费的关键点在于提供高价值的付费和信息传达到位两个点，我们不能光顾着提供价值，还需要信息传达，每年都会有会员会因为太忙而错过或者忘记，所以一对一的私聊提醒是非常有必要的。
这里再划个重点，信息传递最重要的就是脚本，所以我们在提醒前会非常认真地打磨提醒脚本，如果话术不打磨好，就不会进行提醒。
我们提醒一共会进行3轮，用时共计近半个月时间，提醒后以拉抢跑群为主，群内会提前配置好公告和管理，提前告知规则，让用户进群后忘记这个事，主要目的为了新一期开启后可以及时触达用户。
这个群会在新一期开启前2~3天进行介绍，主要是预热，让老会员充分了解到新一期开放的信息，了解新一期社群的服务升级和变化，目的也是为了激发会员续费欲望。
续费优惠策略
1.折扣力度老会员是最早信任并选择我们的朋友，要让他们感受到自己的特殊待遇。所以续费首先应该给到折扣优惠，我们产品的客单价低，所以续费给到9折优惠。
2.额外隐藏福利不仅价格上要给优惠，还要放大价值，老用户续费我们会提供专属群，额外赠送超值的福利，比如嘉宾的闭门干货直播、人脉链接、专属饭局、有机会抽取实物等等，而这些是新用户享受不到的权益。
3.提前买券锁定用户针对老会员发售，我们的战场主要在私域，包括私信、盆友圈、直播等，这里我们对续费的老会员另外出了一个续费策略，除了上面说的九折，我们还设置了提前买券锁定玩法，如付50定金抵扣100的抵扣券，今年各大社群直播间内的抵扣券玩法最初就来源于我们。
2、新会员续费营销转化策略说完老会员打法，接着就该说说新会员打法了。新会员不比老用户，新会员对我们社群是不了解的，感知度低，所以我们的工作重点在于让更多新用户关注和了解我们。
公域引liu。 公域方面主要的做法是全网通过干货进行引liu，全渠道曝光。我们会在抖印、公粽号、小红属、等平台进行分发，主要形式是通过干货文章和短视频为大家解惑。
这个点我就不过多分享了，应该相信很多朋友都有这么做，主要就是「超级干货+黄金沟子」的玩法。这些动作的最终目的都以沉淀到私域上为唯一核心指标。
买券锁定玩法。 这个和老会员玩法差不多，主要是通过提前买券锁定意向用户，策略是盆友圈+直播+短视频配合，买完券后的用户会进入到新用户的抢跑群，群内配置好公告和管理。
等到新一期开启前2~3天进行介绍，主要是预热，让新会员充分了解到新一期开放的信息，了解新一期的内容和玩法，目的也是为了激发会员购买欲望。
私域种草
盆友圈内容种草私域战场也是比较明朗的，以盆友圈为主，发售期时我们会按照时间节点，用户痛点进行划分，提前写好一个月的盆友圈，平均每天会种草10条以上。
我们是以增大曝光率为主，但是同时不能占据用户的信息流，所以我们会发完新的一条后立刻把上一条盆友圈设置隐藏（仅自己可见）。
盆友圈方面我们会夹杂抵扣券购买入口，一般放在评论区里。
我们的标签系统是很完善的，只要用户在我们这里产生消费，私域团队就会立刻打上标签，下次再发同样的内容会提前屏蔽买过抵扣券的用户。
视频种草我们会把直播时输出的优质内容进行切片，宣传并引导用户加助理，沉淀到私域里。
私聊拉意向预约群私聊这个动作不仅仅针对老用户，也会对新用户进行触达，同样是三轮触达，用时约1个月。朋友圈种草期间夹杂卖抵扣券，但是也有没买抵扣券的朋友，这时候就需要私聊触达，同样以打磨好脚本为核心。
如果私聊触达以后，用户回复有意向，但是还没买抵扣券，我们会拉群，同样是意向用户群，群内配置好公告和管理，静等新一期开启前2~3天进行介绍，主要是预热，让意向用户充分了解到新一期开放的信息，了解新一期的内容和玩法，目的也是为了激发意向用户购买欲望。
KOC转介绍。 KOC是社群的腰部力量，不容忽视，能很好地起到杠杆作用，但是KOC没办法培养，主要是筛选出来。
但是KOC也是要看个人势能的，但是这块我觉得还是要重视，因为对人群属性势能比较强的，这块是完全可以玩起来的。
二、成交期所谓成交，首要目的是搞定信任，无信任不转化。信任的建立是一个需要长期持续积累的过程，不是一朝一夕就能建立起来的。
筹备期虽然是引起用户的欲望，但是这远远不够，我们需要让用户有立即付费的冲动。
上面说了，我们针对新老用户拉了不同的群。很多做社群的朋友会常问我，为什么要不同的群？最多两个群就好了吧，群太多会不会很麻烦？
其实这里我有必要解释下，这里不同的群目的其实是为了不同的人群提供不同的转化策略，及时解答用户疑问，展示社群价值，更重要的也是为了做数据埋点，方便后期复盘数据用，为下一年的发售打下基础。
另外我们的成交环节都是提前打磨好SOP，总共分3天进行，每个时间段时间点需要做什么都是提前明确规划，不至于发售时团队手忙脚乱。群里成交脚本依旧是我们重点打磨内容，主要是给足用户信任感和价值感。
信任基础建立。 我们本身就是一个运行好几年的社群，这几年，创始人的个人影响力和团队的服务水平是摆在那里的，所以很多社群会员对我们团队创造出的价值和服务高度认可，认为是超预期的，这点在续费率上就能体现出来。
除了自身优势，我们也会找一些业内的专业大咖进行站台背书。
在社群发售之前，我们会和业内知名自媒体大V合作进行推文安排，营造出一种社群发售当天，全网都在提及我们的氛围。
还有会在社群发起活动，比如这一年你在社群里都有哪些收获，不管新的一期是否续费，分享出来在社群里留下个脚印。同样的活动也可以在公众号上换个形式发布，这些真实的声音在活动之后还可以整理收集一波当作素材再次宣发曝光。
视觉海报。 宣发除了文字方面的宣发，我们还会根据当天社群实时发售的真实情况制作成交人数海报以及倒计时海报，并第一时间在群以及盆友圈对外宣发同步社群发售情况。
定价策略。 我们的定价策略采用的是阶梯涨价策略，目前主流的三种分别是限制时间、限制人数、限制时间+人数3种。
我们最终拍板采用第三种。我们会在前一天就提醒大家在群内接龙，保存好二维码，设好闹钟，从而锁定了群内要购买的朋友。
这种定价策略，有很强的刺激作用，会促进用户在第一时间毫不犹豫下单购买，晚了价格就要上涨，用户不想多付钱，都早早调好闹钟，早上8点半前就盯着手机，等着抢新一期社群的门票。
成交环节催单发售当天，我们需要多次提醒买券用户进行最终付款，分别通过群提醒和私聊提醒。 私聊提醒安排在发售当天的下午，这样的目的是为了错开成交高峰期，一是方便用户方在闲暇时候看手机消息，二是我们团队刚好有空进行私聊动作，私聊的原因就是会有一部分用户是不看群消息的，需要私戳提醒，避免对方忙忘了。
这个时候的话术重点是要跟他们说清楚利弊，如果当天不付款的话，之前买的券就浪费了，现在使用抵扣券可以享受全年最低价优惠以及一些福利。最终买抵扣券的用户成功付费率高达92%。
负风险承诺。 有了前面一系列的铺垫，用户成交就很自然，基本上只要有意向的朋友都会冲了，但是凡事都不是绝对的，总有一些犹豫纠结的朋友，迟迟不行动，担心买了产品不值，这时候怎么办呢？
就是负风险承诺，只有为用户排除后顾之忧，他才不会犹豫，这就是给用户消费的临门一脚。我们承诺3天内无理由退款，不合适可以全额退，这就推动大部分犹豫的用户下决定先购买，进去看看再说。
好了，分享到这也就差不多了，大家在社群方面有不懂的欢迎来找我咨询。