人物——某化妆品连锁店老板娘
这一年，是我在这个县级市奋斗的第十四年。
刚来时，从零起步跟着别人做。磕磕碰碰摸索着往前。
到现在，折腾出9家属于自己的化妆品店和一个40多人的团队。
图片版权@*今条头日** 图片与本文内容无关
最开始不懂零售，更不懂管理，就知道几折进货，什么价格卖出。不吭顾客，生意也还可以。慢慢由一家店发展出分店。由自己人搭理到招人分工管理。现金流一直充裕，没有任何欠债。而近两年来，门店客流量不断下降，营收下降的同时，毛利水平也在下降。
今年上半年，门店客流又大概下降30%。我变得十分焦虑。一方面老师忍不住做折扣促销，以此吸引顾客进店，有段时间，还跟风贴上了黄幅促销，贴上后，原本一家店一个月基本卖10多万，贴上后一个月就卖了40多万，但2个月后，就卖不动了。
另一方面，我又想着增加一些高毛利又有质量保证的品牌，好拉回一些促销降低的毛利。这时候，考验来了。
有个店里做了几年的护肤品牌A出了个政策。一次性打多少钱，就可以2折出货。政策吃的多，还可以1折出货，要知道，前年做A品牌的时候是3.5折， 去年是2.5折。虽然感觉正中下怀，但我还是忍不住心里嘀咕，厂家这是疯了吗？这么低还有什么赚头？产品会不会有什么问题？
于是，我看了一下产品信息，发现生产企业果然变了。之前的产品，是某知名大厂做的，现在的工厂都没有听说过。我告诉自己，没听过的工厂，做的产品也不一定就不好，先拿点儿货试一下，多吃政策只要一折，毛利有90%。
到货后，我让员工内购产品，好更了解产品，和顾客介介绍。谁知道，员工都不愿意要，说不好用。我知道，当员工说不好用时，那就悬了。
一边是想要的毛利平衡，一边是可能会伤客的产品。怎么选？
我突然想起，曾经有一次，去一家鞋店买鞋。经不住导购的推荐带回家，后来发现没穿几次，居然脱胶，去店里要求退货，还被告知产品的设计就是这样，退不了，只能返厂维修，当然不欢而散。从此，我就把这个品牌拉入了黑名单。
同理，如果我自己是一个顾客，在店里被推荐买了一款说的多么好，但实际成本很低，用了没有预期效果的产品，内心是不是会很失望。并且不再信任门店？
我突然回想起了之前0基础开店时，总是小心翼翼，生怕哪一点做得不好，让顾客失望，他们就不再来了。怎么如今店多了，反而忘了，只有顾客满意了，才会有持续的生意？
后来，合作的“高人”指点我，说靠接高毛利的商品，解决不了门店毛利问题，但解决货品结构可以，因为高毛利商品会伤客，高贴花会激发员工自发卖高毛利商品。而每伤害一个好顾客，就相当于起码少了10多次的客流贡献。
但把商品组织好了。就能自带流量。比如彩妆做好，占比做到25%,就起码能够贡献10个点的净利润；护肤做好了，就连欧莱雅这样的名品，卖六七折，都可以做到30多个点的毛利，加上面膜，卸妆等，很轻松就可以做到30个点的净利润。
消费者进店，不是冲着什么门店风水，而是冲着商品而来的。
顾客在店内花钱多少，取决于门店是否在每一个类别，都组织了足够多的优秀商品，满足他们的需求，而不是只想着多搞一些一次性的高毛利商品。、
最终，我想办法把一部分A品牌分出去，剩下的配合店内活动走量，但不去主动引导和强推，让顾客自由选购，卖完为止，不再进货。
高毛利虽好，但顾客满意度更重要，顾客不会连续吃亏。
本文整理于中国美妆网