作者：李子晨
“飞轮在转！”
“飞轮效应”是亚马逊一以贯之的商业预期，即通过丰富的选品、优惠的价格以及便捷按时的配送，让消费者离不开亚马逊服务，而为了建造这种更好的服务，前期需要大量投入，但是未来收入增长速度会是指数级的。
去年10月在中国市场引入的Prime会员服务，也被亚马逊中国期许为其将在中国掀动“飞轮效应”的重要一环。“现在这个飞轮正在转。”去年10月从亚马逊Kindle内容产品管理总监履新亚马逊Prime中国区负责人的顾凡这样说。
上线第一年，188元的Prime会员优惠价，是亚马逊中国培养用户使用习惯的一笔投资。当然这笔投资是惊人的。亚马逊中国最新数据显示，Prime会员服务自推出以来已为中国Prime会员节省过亿元人民币的运费。
但顾凡认为，尽管在今年10月亚马逊Prime中国会员售价将回到388元，“目前会员总数呈8倍增长的态势不会放缓。因为我们会让更多已经成为亚马逊Prime会员的消费者获得更多物超所值的服务，也会通过解决痛点，让更多非会员认识到Prime会员的价值，当价格变为价值，无论是留存会员还是吸引新用户，亚马逊中国都有信心。”
而当下，刺激Prime会员在中国的增长，亚马逊选择用会员日这个一年一度亚马逊最重要的节日切入。6月29日，亚马逊宣布，第三届亚马逊Prime会员日将于2017年7月11日全球同步开启，亚马逊中国将首度加入Prime会员日。中国的Prime会员日将于7月10日17点与亚马逊日本同步开始，并于7月12日15点与亚马逊美国同步结束。由此，中国会员将独享跨时区46小时不间断全球购物狂欢，也堪称亚马逊13大站点中最长的Prime会员日。
Prime会员中国诞生记
在顾凡的讲述中，为何2005年就在美国诞生的Prime会员服务，11年后才落地中国的原因呼之欲出。
“亚马逊Prime会员服务在美国的推行，主要是看到了快递费用高企又低效成为美国人网购的阻碍，破除这个痛点，亚马逊推出了一年99美元（约合700元人民币）的会员服务。但这个服务其实是双赢的，一方面会员会感受到买更多省更多的价值，另一方面会员买得更多也刺激了亚马逊收获到成倍增长的订单。”顾凡说。
但在中国，电商燎原之势下，物流基建也随之发展强劲，如果只是在国内运送免邮费、提时效方面做文章，亚马逊的会员服务并无太大优势。因此，顾凡表示，在中国推行Prime会员主要是基于消费升级背景下，中国消费者对国际品牌的热衷，海淘的盛行，让亚马逊看到了机遇。“亚马逊的国际品牌战略，众多的国际优质供应商，以及完备的全球运送网络，都是亚马逊已有的优势。当用户购买高品质国际品牌时会把亚马逊作为首选平台，这是我们的目标，而在这个目标下催生了中国Prime会员服务。”
的确，这个服务一经推出便网罗了众多热衷海淘的用户。全年无限次免费配送，同时82个城市海外购商品平均5～9个工作日可送达，让喜欢海淘却又不得不承担高昂的跨国运费的人们惊喜，要知道有时候海淘的运费相当于购买商品的价格。
顾凡用数据证实着Prime会员服务落地中国后的火爆。“去年10月刚发布，会员的订单就已覆盖全国31个省、市和自治区。而在今年4月，日亚接入海外购仅5分钟，作为会员商品的面膜爆品就一销而光。免运费让消费者获得了巨大的利益。”顾凡说，这就是Prime会员的价值，当然Prime会员依旧是双赢的，在中国，Prime会员的交易额已是非会员的3倍。
电商会员运营的思考
无论是阿里巴巴新整合的会员体系并以“淘气值”统一评价标准，还是京东较早推出的售价149元的“PLUS”会员，目前都还不算成功。“在电商增长速度放缓时，平台都希望能够留存高品质的忠粉用户，同时‘二八法则’也预示了高品质用户留存的必要性，电商企业都需要依靠他们提升营业额和获得利润。因此，会员体系成为电商企业下一步布局的重点。”顾凡说。
对于如此重要的会员业务，作为亚马逊Prime业务中国区负责人，顾凡倒是胸有成竹。这种自信的底气首先来自于亚马逊已经在全球多国有10余年会员运营的经验，他把这些经验称为价值连城的“红宝书”。同时，他认为运营Prime和此前他主持的Kindle业务有异曲同工之处。“都是围着人在转，用户都有生命周期，延长这个周期需要好的运营，即不断提供更多的权益，让人和服务保持互动。”
下一阶段，随着一年优惠期的结束，如何留存会员并增加会员都是顾凡首要的案头工作，他也已经做好准备。“主要会在三个方面发力。”
顾凡说：“首先是选品，除了已经与海外购对接的美亚、英亚和日亚，接入亚马逊更多的站点，提供更丰富、差异化、互补性的选品是价值提升的先手棋。其次是购物体验，此次会员日活动就是一大体现，包括乐高、斯凯奇、汉斯格雅、新秀丽、索尼在内的众多品牌都推出了亚马逊会员专属商品和优惠，未来我们还会让这些会员专享不断延伸扩展，同时缩短物流时效也是亚马逊中国继续发力的方向。第三是数字化，正如美国会员已拥有免费的视频和音乐等衍生服务，未来，提供更多数字化内容权益也是中国会员服务价值提升的重要方向。”
顾凡信心满满，但我们期望在今年10月后以及不远的将来可以真正看到，亚马逊中国因Prime会员服务转起的“飞轮”，收割更多的中国市场份额，实现其电商业务的跨越式增长。
