电视剧《去有风的地方》热播，让云南成为春节旅游热门目的地，主演刘亦菲在剧中做的鲜花饼亦登上热搜，吸引了大量消费者涌入云南本土品牌“嘉华”的天猫旗舰店。
如何承接热点流量？嘉华通过 “标题关键词、图文和短视频引导种草” 等方式加深运营。此外，打磨产品定价策略，在直播间推出秒杀、礼盒装、直降等活动，提升了用户转化率。
嘉华食品旗舰店的负责人自娟表示，“我们的直播大场，流量是日常的四到五倍；和聚划算合作的‘总裁来了’直播场，当天即是百万直播间。”
截至目前，嘉华食品旗舰店累计销售的鲜花饼已超 1亿枚 ，店铺年 销1.5亿 ，复购率 20% 。
（以下为淘宝教育与嘉华食品旗舰店天猫店铺负责人自娟的对话节选）
01.请介绍一下嘉华，以及在天猫的经营情况。
嘉华成立于1988年，总部位于昆明，是云南本土大型的烘焙企业，核心产品有嘉华的鲜花饼、云腿月饼，此外还销售汤圆、粽子、西点、中点等各类产品。
2012年入驻天猫后，花了4年时间让电商销售额突破亿元。
02.店铺爆品是什么？
店内的爆款就是我们的经典鲜花饼，到目前为止，累计售出鲜花饼已经超过一亿枚。我们品牌和鲜花饼已经深入人心。另外，我们有非常高的品控系统，确保产品品质和用料。
03.如何把云南地方小吃，打造成“全国爆品”？
刚入驻天猫时，大家对鲜花饼的认知度较低。但我们有线下渠道的助力，300余家门店覆盖了云南全省及旅游渠道。很多人来云南旅游，都会带一些嘉华的伴手礼回家，渐渐地扩大了品牌知名度。
大家了解鲜花饼品类后，平台上出现了搜索词，我们就来做这些词的承接。
线上渠道，主要分成3个部分：
（1）产品侧
深挖市场，探索消费者的潜能，匹配对应的新品类。
最开始鲜花饼只以玫瑰花入馅，现在我们会把桂花、茉莉、菊花等可食用花材也放到饼里，打造了百花系列。比如今年的二三月份，我们会新上线以樱花入馅的鲜花饼。
我们不断完善产品矩阵，通过 生意参谋、数据银行 等功能辅助研发方向，抓住市场的机会点，创造确定性的购买场景，以此扩大品牌的人群资产。
（2）内容侧
有专业的设计、视频和店播团队。不断升级更新产品视觉，通过内容数据的精细化运营来实现流量的承接，提升转化率。
（3）运营侧
用短视频种草，为大促成交做蓄力；也使用站内的推广工具，万相台、直通车、引力魔方等工具来触达核心人群；在促销节点布局费用投放，重点运营店铺自播以及会员模块。
站外 在微博、小红书、抖音等平台找达人做品宣，站内圈选同一批人群做二次触达。
站内 着重建设图文、短视频推荐等内容模块，每个月能为店铺带来至少上百万的销售。
04.为了提升转化率，有产品结构和定价方面有哪些策略？
我们在直播间的用户转化率，比店铺的用户转化率高5%。
在 产品结构 上，组合引流款、高利润产品、高客单价产品，进行梯度性布局；和店铺共用一套货款，但在直播间推出大礼包形式，促进了销量提升。
在 直播频率 上，小场从每天早上八点不间断播到凌晨；大场至少一月一次，节庆日略微增加。而每次的直播大场，流量会是日常的四到五倍。
去年和聚划算合作“总裁来了”直播，原价42元的鲜花饼直降10元，当天成交破百万。
05.热点带来的流量，店铺如何承接？
伴随电视剧（《去有风的地方》）热播，天猫飙升出很多新的搜索词：例如云南大理鲜花饼，搜索量也非常大。同时带动着“鲜花饼”这个关键词的流量明显增长，整个店铺在这个时间段实现了销量的翻倍。
我们在 标题 上做了相应的匹配，在 内容侧产出短视频或图文 ，来进行呼应，用这两个模块来承接流量，效果很明显，收获了很多电视剧粉丝的订单，并且这部分的用户客单价相对更高，转化率也比日常高2%。
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