作者 | Luna
日期 | 2021.05.23
天气 | sunny
无意间发现一个公众号在拆我的书，号主已经写了六篇，感觉是在认真地读书。
和作者聊了之后，发现对方也是个做了十几年外贸的老业务了。
从她的读书笔记中可以看出，我俩的观念挺像的。今年上海的线下聚会，很有必要请她当嘉宾。估计她也有很多故事，要不然不会有这么多共鸣。
书名：《一个人的外贸江湖》 卷一
阅读内容：章节4,6 (P20-33页）
阅读主题：入职5个月，拿下2千万订单，她是如何做到的？
本章四个重点知识 ：
- 坚持把每件事情做力所能及内最好；
- 共同爱好能快速拉近与客户的心理距离
- 换位思考让验厂流程更清晰；
- 知己知彼，可进可退。
大家好， 今天继续为大家领读《一个人的外贸江湖》 卷一，上周讲到萧懿二周内和一个尼日利亚的地产商谈妥了二个高柜的空调扇，今天给大家介绍，萧懿拿下一个2千多万订单的一系列心路过程。
转眼间萧懿已经来到公司5个月了，这段期间她一共开发了8个新客户，再加上7个老客户，一共15个客户需要跟进，每天忙得不亦乐乎。
一天她收到了一封来自意大利的询盘，买家选了他们公司网站上一款产品，要求报34个高柜的价格。买家没有留下电话，资料显示是一家意大利的贸易公司， IP来自香港。
萧懿分析有可能买家在香港有办事处，也可能人目前在香港。无论哪种情况都说明要认真对待这个客户，他们有实单的可能性比较大，至于订单的数量只能在后期的接触中逐渐确认。
坚持把每件事情做到自己能力范围内最好
回邮件的时候萧懿认真地做了一份报价表，并附上了公司产品目录，且特别标注了有CE证书的款式， 同时还花半天时间做了一个文档，里面是意大利市场该类产品的销售趋势分析和一部分数据。
邮件发出去大概一个小时后，客户Lamberto打来电话。通过沟通，客户问能否寄一个样品， 3天内必须收到，可以付运费， 但样品需要免费，因为第4天老板会从意大利过来对样板做测试和筛选。
萧懿心里清楚时间上好像不太可能 ，但是也没有急着否决，回复客户说需要和样板组协商下时间，下班前再给客户最后回复。
现在她面临二个问题：
- 样品免费，
- 要在一天内完成样板。
关于样品费，她请教了业务经理Jay , 得到的答案是否定的， 萧懿想到了大不了自己出钱买样板，这个问题是好解决的。
关于样品，萧懿找到了负责做样板的李工，问加急样板多长时间可以做好， 李工说如果物料都齐全加上测试最快要两天。而萧懿需要的这个款式目前没有材料， 最快也要5天。
当萧懿都打算放弃，在返回办公室的途中，突然看见展厅里有一台机样，刚好就是客户需要的款式， 她和李工商量，能否把展厅那台修改一下，测试好后寄样。因为展厅的样品是出美国市场的，110V 电压，而意大利需要230V，且二者插头也不一样。
李工回复 ，下午就可以修改好， 再测试一下，明天早上就OK了。
萧懿听完以后欣喜若狂，感觉是山穷水尽的时候又柳暗花明又一村了，马上给Lamberto发了一封邮件，让他告知地址， 说样板会在三天内送到。
第二天上班后，萧懿担心用顺丰寄出去万一中途出点意外， 第三天就不能在规定时间内到达，这样就前功尽弃了。她找到业务经理JAY , 并在他的要求下和老板请了假，打算明天自己把这个样板亲自送到香港。
在处理样品这件事的时候，虽然遇到了很多困难，但萧懿通过自己的不懈努力，都把问题一一化解，并且把可能发生的最坏情况提*考前**虑到了。
当我们做事情的时候，一定要在自己能力范围内做到最好，并且要把一切可能发生的风险都扼杀在摇篮之内。
共同爱好能快速拉近与客户的心理距离
第三天萧懿带着样品十点准时出现在客户公司门口，当Lamberto得知送货的竟然是萧懿本人时，非常惊讶，给了她一个热情的拥抱。
中午二人一起吃饭，席间他们聊了意大利的蓝色军团、卡莫尼卡河谷岩画、拉维纳的早期基督教遗迹还有蒂沃利的埃斯泰别墅。一顿饭的功夫，两人已经完全熟络起来了。
离开的时候萧懿预感到可能成交的希望并不是很大，因为她已经在刚进门的时候，注意到了Lamberto办公室门口放着四台标着ABCD标签的空调扇，不过萧懿又想，凡事尽人事听天命即可，她已经尽到最大的努力了。
在萧懿不知道的背后，一对从天而降，打闹嬉戏的情侣。让这件原本已经尘埃落定的事情出现了转机。
共同的兴趣爱好能够快速拉近人与人之间的心理距离，让客户对你产生好感与兴趣，有时候这种好感能够让你在同等级的供应商中脱颖而出。
换位思考让验厂流程更清晰
收到Lamberto要求验厂邮件时，让萧懿精神为之一震，她把验厂报告和流程从头到尾认真地看了一遍，然后又去公司的各个部门看了下，并换位思考如果自己是客户，验厂的时候会注意些什么，提哪些问题，并把这些问题的答案记录下来，同时思考如何把这些问题翻译得简单明了。
下午二点Lamberto和老板Paolo准时到达工厂，看过验厂文件后，又看了下现场，面对一些问题萧懿提出了自己的观点：
一家工厂不可能有能力把每个环节做到最好， 但我们可以通过外援，尽量把每个环节做到最好，这样才能保证质量。
验厂顺利通过，萧懿以自己的专业优势和工厂实力， 让Lamberto反思了以前在选择供应商方面一些局限的做法。同时通过测试与验厂，Lamberto心目中的订单天平已经慢慢的倾斜到了萧懿这一方。
萧懿在验厂流程中的换位思考方式，应用到各种商务谈判中也是合适的。 对于卖家来说，换位思考抓住买家的痛点，并给出最佳解决方案，才能促成双方更进一步。
知己知彼，可进可退
验厂一周后Lamberto发来了邮件，通知萧懿已经正式把他们工厂列为备选供应商了， 要求提供产品的详细资料和报价表，并提供了一个目标价。
萧懿拿到目标价后，翻墙出去，以一家意大利公司的名字在B2B网站上注册了一个账号,然后按照要求给20家同行发了询盘， 第二天收到了17家公司的报价表。对比目标价， 她发现比行业平均低了5个点左右，而自己公司的产品质量是最好的，这样算下来客户的目标价应该是比普通产品低了10个点。
萧懿拿着这个目标价，找到了老板 ，老板回复目标价格可以接受，如果这个订单接下来，除了规定的提成外，还有1个点的折扣作为额外奖励。
三天后萧懿才给客户回复，在邮件中，她说经过慎重考虑，工厂同意了目标价， 如果后续还有稳定的订单，且每个订单金额超过50万美金，会按照总发票金额返还1个点的佣金，佣金入公私帐均可。
她之所以愿意把属于自己的那1个点的利润，返还给客户。是因为深谙人性中的贪婪：有诱饵才能使鱼源源不断上钩。而返点对于买手业务员而言，具有很高的诱惑性。
一周后Lamberto的PI 到了，一共是43个高柜， 301万美金， 按退税后的汇率，折合人民币2468万元。至此在不到一个月的时间内这个2千多万的订单最终确定下来了。
通过这个章节的内容，我们了解到了，在订单谈判之初，要尽人事，听天命；在谈判过程中需要换位思考，解决客户痛点；而在谈判后期，要做到知己知彼，这样才能可进可退。