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营销战略之时尚环境分析

之前我们提到了《时尚买手课程:第一课,什么是时尚买手》，相信大家对时尚买手有了一定的认识，并且通过我们的课程了解到了，什么是时尚买手？对买手的角色也有了一定的认识。今天，CIC意中设计师协会，又出第二课啦，我们本次将简单的针对品牌定位以及营销做一个简单的分享，希望对大家有所帮助。

CIC意中设计师协 会权威时尚买手课程，学员遍布各大品牌，成为品牌服装顶尖买手，甚至创立自己的时尚品牌或买手店，业界瞩目！

时尚买手是零售终端的产品决策者。他们需要分析时尚趋势和销售趋势，以尽可能低的价格来获取最高的利润。作为一个合格的时尚买手，必须有强大的人力资源管理能力，电脑操作能力和库存管理分析能力。

买手不仅要把自己定位成伯乐和设计者，更需要将自己定位为一个理性思考的商人。

“买手逛街看什么？”

如：一件全棉T恤，2015年价格为139元，2016年价格为89元，而2017年一件全面T恤则为69元。采用的模式为vertical integration（垂直出货）极大的缩短了出货时间（平均为2周），而对于买手所服务非垂直出货的品牌/店铺来说，供应商会根据买手所指定的采货数量定制discount，买手需要根据供应商提供的货单，对比库存量，对照废率，再来核算价格。

因此不难看出，买手在订制产品价格之际，需要考虑的因素很多，去除折扣价和售罄率，当货品产地及成本价格有所变化时，买手所订制的价格也要随之变化。

而服装市场营销环境是一个多要素、多层面的不断变化的综合体。服装市场营销环境是服装企业经营活动的约束条件，它对服装企业的生存和发展有着极端重要的影响。现代营销理论告诉我们，营销环境具有一定的能动性和反作用，影响和改变环境中的某些可能被改变的因素，使其向有利于企业营销的方向变化，从而为企业创造良好的外部条件。

如买手还需要了解服装市场宏观环境，如美国最大两家百货公司柯尔百货和梅西百货在2016年11月和12月的销售额同比下降了2%以上。梅西百货宣布将在2017年关闭其全部730家门店中的68家，并裁员超过10000人、回顾2016年，“关店潮”、“去库存”几乎与传统鞋服行业绑定在了一起，许多老牌鞋服企业包括百丽、达芙妮、美特斯邦威、波司登等等均深陷关店潮。

过去几年，消费升级，原本的客流从街边店、百货商场向线上平台、大型综合商场甚至奥特莱斯转移，渠道的迅猛变革，加之经济下行、店铺租金上涨，企业纷纷关闭低坪效门店，缩减开支成本，梳理渠道，通过打破品牌固有形象、产品升级等方式寻求自我突破。整个鞋服行业经历着结构性调整转型。

一个时尚买手最主要的任务是选择和购买产品，根据市场发展趋势、客户需求和销售预测、零售商售卖预测等多种数据决定企业的采购和销售方案。

买手就应该知道要改变当前被电商步步紧逼的现状，实体百货业能做的，一方面是打破固有经营模式，加快商品优化速度；另一方面是改变盯住商品的思路，将物质与精神商品相结合。

比如CIC意中设计师协会的老师提出：天下武功，唯快不破。其实在服装行业，线上线下竞争如此激烈，谁能快速解决各个商圈内门店之间，商圈之间超密集的调拨需求，把城市之间速递物流的压力变成抢先他人一步的动力，实现高效调拨，才会更有助于把握销售机会，实现销售业绩的新突破。而作为服装销售的运营商，如何快速管理团队销售，创造良好的客户体验，是打造好口碑，提升顾客购买频次的关键。可是要怎么“快”呢？

懂得把握客户的感受和心理，不能让客户产生“等待”、“延迟”的感受和错觉，重视消费者购物体验，采用一站式的零售空间提供多样化的专业时尚产品。我们果断选择了启用o速配（oSuper）模式助力门店调拨业务。基于城市内商圈，面对高业务量，合理改善聚集的调货需求，能够敏捷响应，即使是非计划性调拨也能够反应及时，让我们在相同的时间内可以完成更多的调拨次数，增加商品正价销售时间，最重要的是能够很好满足消费者的需求，也提高了商品的售罄率。为我们的调拨信息得以迅速反馈、实时沟通，转化和追踪提供了好的解决方案，让整个流程可以在掌控之下，通过合规化、透明化的操作避免一些看不见的“成本”衍生的困扰，也是大大节省了人力物力和时间成本。

因此，买手必须立足于实际情况，以“内部信息”即店铺1-2个月的销售数据分析需求为主，以“外部信息”即市场需求为辅，以制定完善有效的商品计划。

商品，尤其是时尚商品是存在一定的地域性和季节性的。因此，买手必须站在单个店铺的角度以分析当地当时真实的市场需求，从而制定较为完善的商品计划以降低滞销率。

对于中国的市场而言，关于买手似乎都刚刚开始，分工与专业性都不够，甚至是有太多人将买手和代购混为一谈。而实际上，买手串联起了整个时尚产业链上所有人员与分工，在中国市场让整个时尚体系良好运转起来仍然需要时间和更专业的买手，一切都刚刚开始。

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下一篇《买手课程：第三课》敬请期待，我们将对客户及市场分析、消费者行为如何界定、品牌形象策略做一个简单的分享哦，关注我们，期待下次课程。

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