作为来自西班牙的百年品牌，英丝媞（Instituto Español）入华短短一年，就实现了各个单品GMV均过千万的业绩，同时入选天猫国际重点孵化品牌和全球购甄选品牌。
在当前进口品备案门槛提高、国际物流受阻，海外工厂深受疫情影响的大环境下，英丝媞逆势而上，在寒冬中撕开一道口子。
西班牙百年品牌入华
牵手杭州优咔
公开资料显示，英丝媞诞生于1903年，是一家具有百年专业制造香氛经验的国民品牌。
自成立以来，英丝媞一直致力于香水配方的研究，同时将香氛应用到个人护理产品中，研发出一系列经典产品，包括止汗香氛、身体霜、*处私**护理液、沐浴露等。
截至目前，英丝媞公司拥有独立研发实验室，13条专业生产线，3大恒温仓，且通过了ISO和GMP认证；市场覆盖全球26个国家和地区，并以主推品牌的身份，入驻了欧洲各大连锁超市；2018年，其成为了西班牙电影节官方指定赞助商，与西班牙众多一线明星牵手合作；2019年，英丝媞全球销售额已突破两千万欧元（按当前汇率换算：约合人民币1.4亿元），亚马逊的销售数据也呈现出良好的增长趋势。
虽然英丝媞已进驻中国香港市场多年，也与万宁等商超均有合作，但迟迟未正式进入中国内地。品牌方面表示，“基于对中国市场的重视，在中国内地总代理的选择上一直较为慎重”。
直至2018年，杭州优咔电子商务有限公司（下称杭州优咔）开始跟英丝媞接洽，通过一年多的不断沟通洽谈，最终达成合作。
英丝媞牵手杭州优咔，最右为杭州优咔负责人刘珊
据悉，杭州优咔是一家有十余年零售电商经验的品牌管理公司，专业致力于将海外优秀品牌带入中国消费市场；公司自2014年起入局淘宝，是第一批金牌卖家和天猫国际商家。
杭州优咔相关负责人刘珊表示，“作为从卖家转型而来的代理商，我们深刻了解商家痛点，致力于维护品牌和卖家的平衡，把优质、高性价比的产品带给客户，实现共赢。”
在杭州优咔的运营下，2021年，英丝媞正式步入中国内地市场。
踩*功中**效洗护风口
单品GMV过千万
弗若斯特沙利文数据显示，包括功效型化妆品和医用敷料在内的中国功效型护肤市场，在2021年规模达到567亿元，增速达33.6%，且市场规模预计将持续保持30%以上的增长。
随着功效化妆品市场的高速增长，消费者也越来越倾向于选择功效型的身体护理产品。
英丝媞正是踩中了这一风口，通过大数据筛选，以urea尿素洗护系列切入中国内地化妆品市场，主推尿素沐浴露、尿素身体乳和尿素身体霜。
作为化妆品中常见的保湿原料，尿素属于保湿因子NMF的主要成分。英丝媞研究发现，尿素具有保湿及软化肌肤角质的功效，可防止角质层阻塞毛细孔，宣称对粗糙皮肤问题，有一定的改善和预防作用。
在当前洗护市场以酸类为主的风向之下，英丝媞尿素系列产品的出现，无异于一股清流，迅速打开新局面。在一年时间内，实现了各个单品GMV均过千万的成绩。
“消费者不再只追求单一的身体保湿，而是更关注如何改善肌肤粗糙，使身体皮肤更嫩滑、更亮白。”刘珊表示，未来消费者对功效类洗护产品的需求还将更加细分。“以身体乳为例，未来可能出现后背祛痘专用身体乳，关节部位用美白祛角质的身体乳等，更有针对性地改善身体各部分皮肤的需求。”
据刘珊透露，英丝媞通过市场调研、渠道选品测试后，将根据中国内地市场的需求，持续引进新的功效型产品系列，以填补细分市场的空白。
渠道打出“组合拳”
双11将迎来大爆发
凭借过往17年的电商销售经验，杭州优咔在英丝媞的渠道布局上也有一些巧思：采用线上线下全渠道出击的组合拳打法；同时深挖产品卖点，精准匹配渠道，“以小搏大，出奇制胜”。
据刘珊介绍，目前，英丝媞在线下渠道以精品商超为主，现已入驻OLE、金鹰、BHG、王府井、八佰伴、盒马等100多家商场；线上渠道则在天猫、京东、抖音、小红书等平台均有覆盖。其中，自营渠道以各平台旗舰店为主，分销渠道涵盖了社群、淘宝C店等。
英丝媞入驻Ole’精品超市
“有百年品牌背景，也有品质保障，英丝媞非常适合在社群里种草、转化。”刘珊表示，目前英丝媞在快团团和群接龙渠道销售表现优异，名义初品等大社群每次开团销量均破万，单一渠道的复购率高达50%。
刘珊透露，接下来英丝媞将重点布局线下，正洽谈入驻山姆、Costco等进口商超，还在加速开拓医疗皮肤科等专业渠道；同时对更多渠道持开放态度，拟针对不同渠道定制不同组合，覆盖更多人群。
而在营销上，英丝媞通过与K大、大分子实验室、小蛮蛮小等美妆博主合作，以传播专业护肤内容和产品种草的方式，不断强化用户认知，击穿消费者心智。
据悉，2021年，英丝媞曾两次登录李佳琦直播间，单链接销量均破万，且做到产品使用反馈零差评。在品牌天猫官方旗舰店也可以看到，产品已经有了不少“自来水”，好评关键词包括“便宜大碗”、“好吸收不黏腻”、“气味好闻”等。
英丝媞两次登陆李佳琦直播间
面对即将到来的双11，刘珊称，英丝媞已发布大力度的双11订货活动，全力配合各渠道店铺；还制定了系列营销推广计划，在小红书和抖音等平台加大投放，预计曝光量将达到新高度；线下梯媒广告也会投放到双11以后，以持续提振品牌声量。
英丝媞线下梯媒广告
“未来英丝媞的目标是，做国内功效型个护的标杆品牌。”品牌方面表示，英丝媞将联合专业博主和皮肤科医生，不断深入普及urea尿素这一成分的功效，让功效身体护理产品与英丝媞尿素系列形成紧密认知。
文：晨夕
责任编辑：南风