珠宝销售技巧：如果别家的销售能力强一些，这个订单就直接成交了……

珠宝销售案例：

今天回来了一个昨天的回头客，昨天看了很喜欢，没有买去对面了，以为她在对面买了。今天下午的时候又来了！

顾客昨天走的时候，我也有在想，通过接待了解到，顾客喜欢的那条要补四千多，觉得补得太多了，超预算，还有一条补三千多，还是觉得补得多了。

顾客接受的价钱在补两千左右，想找一条合适些的，但是我们一直在推那两条，顾客说考虑一下，去对面了！可能在对面没有很喜欢的款式，所以没有买！

今天顾客再次到店后，导购依然拿昨天顾客看的那两条，也一直还在推荐，可能导购认为顾客再次回来，还是因为喜欢那两个款式。其实顾客喜欢是喜欢，但是超出顾客预算太多，可能还是不能接受。

我上去挑了一条有些类似顾客之前的那个链型，还特意算了一下价钱，大约补个1635，也算是试探一下顾客真正购买的欲望，还有预算。顾客看了一下，也要试戴了，看了看也还挺喜欢，当然如果对比，前两条的话，应该是比较喜欢前两条，但是顾客自己也觉得要补得太多了。

最后我们也转换销售，通过对比，让顾客自己也觉得后面那条好看。也了解到顾客其时在对面看了一条补两千多，可能价钱上还是想补得更少一些，最后就成交了那条补1635的。

这个案例告诉我们：

顾客的预算还是要了解清楚的，盲目的推荐顾客喜欢的款式，如果顾客喜欢了，但是在价钱上卡住了，那我们不是很被动吗？

珠宝销售技巧：总结点评

其实，这个单能成交，应该算是运气好。

这种运气不是说顾客进店有明确购买意向，而是顾客来你们店看完没买，再去对面选款式也没成交。之所以在别家没买，主要是因为对方的销售能力问题。

如果对方销售的能力强一些，这个订单在那边就直接成交了。

为什么在16个问题里面，要了解顾客在竞品看的情况？

因为顾客在别家没买的顾虑点，同样也会影响你的成交。

对方销售也许已经知道，顾客愿意补的差价在两千左右，但是他们忽略一点：

顾客在你们家已经看中喜欢的款式，虽然他们家要补的差价符合预算，只不过，他们没有把顾客之前看好的款式否定掉。

如果是我，会怎么说呢？

话术：可能你觉得之前看的款式更好，实际上呢？如果换个款式还要补三四千块，我觉得没必要。我们很多老顾客买了项链，每隔一段时间都会过来换新款。就算再好看的款式，戴过一段时间又会变旧。现在你觉得好看的款式，两三个月后可能又会想换个新款来戴。所以，你还不如先换这个款式，也才补两千多一点。下次戴旧了，再换另一个补两千左右的，这样一算，就等于同样补4000的差价，但是你可以戴两种不同风格的款式啊。而且，都是新款。再说了，原本你想换款补的差价也就两千左右，没必要换到四千那么贵呢？

不管是第一次在你们家看了没买，还是去对面也没买，都是因为需要补差价太多，导致顾客犹豫要对比。

之前说过，

换款的顾客，销售首先要确定的是，顾客能接受的差价范围。

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换位思考一下，

如果你想买一部3000的手机，结果销售给你推荐另一款，屏幕更好、配置更高、玩游戏不会卡机，但是价格要5000。

这时候，你会不会马上买呢？

同样的，你肯定也会回去考虑一下。这就是，顾客的正常消费心理。

第一次接待没成交，主要是忽略了顾客能接受的差价范围。销售给顾客推高价产品，可以理解，也是希望提高客单价。

不过，要记住一点：

任何一次给顾客推荐款式，一定要结合顾客的喜好需求，特别是预算范围。否则，就算顾客想买，也有可能因为价格太高，导致丢单。

店长最后能把这个单压下来，主要做对了两点：

第一点，找到顾客不买的考虑因素，重新调整符合预算的款式；

第二点，重新塑造低价位那款的卖点，给到顾客一种感觉，低价这款也不错。

小结：

思考一个问题：

你的销售方式，和别家销售有什么不一样的做法？

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