◆陈维说，只要滴滴还在，白马优车的业务就不会停止。
文| 铅笔道 记者 冯超
►导语
上下班用滴滴叫个车，是陈维和网约车行业的唯一交集。因此，当好友劝他“入行抢占市场”时，他还有些犹犹豫豫。
但网约车新政出台后，90%的接单司机都因车辆不符合规定而吃不上这碗饭，这让陈维最终下定决心。
今年3月，陈维创立白马优车，项目通过为滴滴打车提供车源和司机的形式，获取滴滴返佣。
可与其它竞品不同的是，陈维推出了“以租代购”方案。团队付首付，司机交租金买车还接单盈利，这样的方式很快吸引了2000名司机加入。
◆陈维是东北人，也继承了东北人骨子里的爽朗大方。
目前，团队上线3000辆车，共在北京、成都等5个城市注册滴滴服务，线下店在长春、长沙、成都3市落地（每家店年租金约10万元），团队月销售额约1000万元。
注: 陈维承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
接盘创业
长沙，凌晨2点。马路旁，加班的女孩错过了最后一班公交，疲惫无神的双眼搜索着车流光影；
四川，凌晨4点。火锅店口，丈夫陪妻子过完了结婚纪念日，辣意未散的双唇描述着街口路标；
长春，早6点。小区楼下，几位将各奔东西的好友宿醉而归，略显麻木的双臂搀扶着彼此下车。
8 点，三月的*光春**照进了陈维的卧室。他揉眼起身，不知这夜发生的悲喜故事，更不知自己即将在这三个城市一脚踏进网约车领域。
彼时，身为中国投资人中心合伙人的陈维，一心想在教育领域创业。联合老家吉林的多所大学、研发线上教育系统……洗了把脸后，他开始在心里盘算起入局步骤。
可突如其来的电话打断了他的思绪。电话里，他的同事兼好友乔之东的声音娓娓传来：“我珠海那个网约车的项目做得不错，我想把团队抽调到北京，你来帮*操我**持操持。”
陈维知道网约车很 “ 火 ” 。在之前的4通电话里，乔曾反复向他分析行业前景：国内有4亿网约车用户，每日能成交2500万单；滴滴打车之外，不少创业公司甚至黑车团队都想在这里分一杯羹……
但真正让他动心的还是去年 11 月开始实施的网约车新政。新政对网约车的规格、能源、地域都做了一定规范。“按照这一规范，市面上不合规车辆达90%以上，需要更换的网约车约180万辆。”
因此，以滴滴打车为代表的网约车平台正面临供不应求的难题。“教育行业什么时候做都来得及，这个机会可是失不再来啊！”电话那端的声音听起来有些急促。
陈维知道，自己没有理由拒绝了。
合作滴滴
今年3月，陈维和乔之东共同创立了白马优车，并于2个月后正式任职CEO。
团队的切入口无疑是业界巨头滴滴打车。凭借之前做投资人积累的资源，陈维很快找到了滴滴的高层管理人员，后者也爽快同意了合作。“我们会成为滴滴的线下服务商，他们派单，我们提供车辆和司机。”
因网约车行业覆盖全国，选择落地城市成为了团队的打法重点。要滴滴日单高、司机接受程度高、最好是省会城市……很快，滴滴日接单量约90万单的成都成为了团队的第一个目标。
为快速跑通业务流程，团队直接采用收购当地汽车租赁公司的方式搞定车源。在陈维看来，这不是什么难题，“他们行业传统、资金不足，一次只能买5~10辆车来租赁，无法做大”。
当然，团队收购的两家公司绝非一无是处。陈维介绍，这两家公司车与滴滴合作了近3年，已掌握了相关的业务流程，即寻找合适的汽车厂，购买车辆并提供给滴滴。
◆白马优车为司机准备的“白马座驾”。
可招募司机却远没有寻找车源容易。近年来，白领的起薪收入不断上涨，司机的收入却没有跟着“借光”。就北京而言，起车费近5年内基本没有变化，一位出租车司机的平均月收入不到6000元。
因此，陈维开启了 “ 以租代购 ” 业务。团队低价买入车辆并垫付首付款，司机租赁车辆接单并每月支付租金（每月约2000~3000元，需3年付完），而团队则赚取租金总额和车辆总价间的差价。
“和传统出租车行业相比，我们增加了卖车业务；和4S店相比，我们又能让买主通过滴滴兼职盈利。对车主而言，这有点儿像还房贷，只不过他们还房贷的同时还出租自己的房子。”
然而，做 “ 行业搅局者 ” 并非易事。陈维深知，掌控这样的局面必须算好每一步，自己只一招输，便会输全盘。
以租代购
要想跑通以租代购的业务流程，招募司机是关键。毕竟，只有司机愿意买车，业务才有市场。
陈维介绍，滴滴的注册用户有 1000 多万，但真正接单的只有近 300 万人。滴滴会将不常接单的用户信息提供给白马优车，“很多人因为车辆不符合新政无法接单，我们可以为他们换车”。
依托滴滴自有流量外，团队还通过 58 同城招聘司机。通过写清以租代购的业务流程，团队可更准确地捕获目标人群。陈维笑称，在58同城卖车可以说是“相当跨界”。
可相比于有人买单，压缩成本才是盈利的更可靠保障。于是，在车辆选择方面，除“符合新政规定”外，陈维又加了一条选择标准——客单价低。
团队的购车渠道主要有 4S 店和汽车厂两类。考虑到成本和垫付风险，团队多选取符合滴滴快车、专车标准且单价在6万~15万元之间的车辆。
在供应商方面，因与四川天府银行、温州商业银行等多家金融机构合作，团队可通过其汽车金融服务直接对接东风、上汽、长春一汽三个品牌。
陈维表示，因团队每次会购买1000~2000台汽车，供应商也会提供比业界更低的折扣价以示诚意（最低可至5.5折）。按理想情况，1台车可在1年内回本。
这笔账算完后，陈维已确定团队的 “ 以租代购 ” 可行。于是，他一方面在成都拓展业务，一方面在自己的家乡吉林进行模式复制。只不过，这次他没有收购租赁公司，而是自行招人运营。
陈维还将业务拓展到了二手车市场。今年6月，人人车找上门来，表示愿为白马优车提供车源，而团队则会为其提供司机，二者通过汽车售卖、租赁两种形式分成合作。
团队的成绩没有让陈维失望。通过以租代购、卖车、滴滴返佣、车身广告、车后维修等盈利模式，白马优车现月入约1000万元。
截至目前，团队上线3000辆车，共在北京、成都等5个城市注册滴滴服务，线下店在长春、长沙、成都3市落地（每家店年租金约10万元，用于存放、售卖车辆），合作司机约2000人。
据悉，白马优车已于近期完成由白马资本、鸿城投资以及天使投资人陈杰投资的天使轮融资。团队目前正在寻求2000万元的A轮融资。
/The End/
编辑 赵芳馨 校对 石 伟
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