学霸、特立独行，这些形容词放在90后余小丹身上怎么都不为过。她是投资人眼中的怪诞天才少女，但她绝对不是之前媒体渲染的那种不靠谱90后创业者。有着自己坚守的价值观，不畏世俗。她被红杉资本等顶级VC追投，却和盛希泰针锋相对，甚至差点在俞敏洪面前掀桌子……
“CEO说”创业微课堂 第40期嘉宾介绍
余小丹，空空狐创始人兼CEO，90后创业者。B轮融资1500万美元，红杉领投A轮、B轮。
以下为对话内容：
问：余总您好，欢迎来到CEO说创业微课堂，首先请您做个自我介绍吧。
余：大家好，我是余小丹，空空狐的创始人兼CEO，很荣幸被CEO说邀请做分享。其实挺惭愧的，因为前两天我还发了一个长微博，大意就是觉得融资没什么需要出来说的，因为融资不代表什么，就是把产品做好，挣到钱了让跟着我的兄弟姐妹喝酸奶只舔盖那才叫成功。所以今天我还挺犹豫的，希望分享能够给到大家一些有用的信息不然会觉得挺惭愧的。其实生活中没有人会叫我余总，有的人会叫我小丹总，同事们就会叫我小丹。另外我确实是90后，但算不上美女，但没办法就是现在但凡是个女的，90后，大家都会叫你美女。所以请大家忍耐一下。
问：在电商已经开始逐渐趋于饱和的情况下，您为什么还想到要做一个C2C电商+社区的平台？
余：空空狐确实被定为电商，我在做空空狐的时候也考虑过这个问题。在“上哪儿买东西”这方面的电商，已经逐渐饱和了，类似海淘这样的平台很多且同质化严重。所以我们不打算做“上哪儿买”这方面的需求市场。
但是，你可以注意到不管线下还是在线上海淘平台买东西，退货比较麻烦，闲置物品是一个很大的问题。同样是电商的情况下，我们取了一个巧：就是我们不打算闯入红海，去跟大家斗“怎么买”这个问题，我们打算解决她们的下游问题。不管你在哪儿买的，如果说退货了，不合适或者闲在家里了，想把这个东西流通出去，把剩余价值提高一些。我们相当于“解决怎么去卖”的问题。
另一个，关于C2C问题，其实处理闲置有很多企业在做，各种各样的，比如电器的，母婴用品等。对于我来说，之所以选择女生的闲置服饰领域，是因为整个二手市场综合来看是一个非常低频的市场，低频是很难成为一个商业模式的，只能通过把流量引到其他的版块去实现盈利方法。比如赶集网，58同城，也是这样操作的，把二手版块流量引到招聘和房产上去挣钱。
那么这就涉及到另外一个问题，在二手或者说闲置物品处理上，是要走B2C方向，还是C2C方向呢？一开始我就决定C2C，虽然说做C2C比较困难，需要把零散的买方和卖方联系起来，把两方用户都拉起来，因为一方掉下去，整个平台就会不平衡。这从创业的角度来看，是比较困难的，但是长远来看C2C更加顺应分享经济的潮流，在未来会显得越来越有活力。
比如二手奢侈品，做B2C一开始起量会很快，因为可以把线下小B端引入到线上，一开始会获得比较大SKU。但是如果你观察同行业，这样操作发展到一定程度会遇到瓶颈，SKU上不去了。这也是我们为什么一开始确定做高频女生服饰交易的情况下，还确定做C2C方向：我们是为了活跃度考虑。
社区这个不是当初决定的，刚开始是做了一个围绕交易的C2C平台，我们想这个事情首先是移动端的，是简洁的，足够低的门槛让用户来上传；第二是保障安全，所以是C2C的担保交易。
社区这个事情是很偶然的，我们发现有买过一次的用户在那里留言，表达说，我们的品味还挺像的，下次你可不可以发新衣服的话告诉我一声。我们就关注到很多这样的现象，用户有follow的需求，就设计了”关注“这样一个功能，用户反响很好，就接着做下去了
问：源码资本曹毅评价你是个怪诞的90后，思维缜密、战略清晰。可否讲讲你在创业过程中的做事风格以及执行力？
余：不光是曹毅，包括其他的投资者，也都跟我表达过类似的意思，觉得我挺奇怪的。当然我自己觉得自己很正常。跟曹毅见面的过程非常短，感觉也挺特别。当时手上已经有几个offer了，那时候产品已经成型，已经有了一些收入了，我们聊的都是一些非常具体的事情。他问了我接下来一些战略的思考，每一步走到什么样的程度，做什么事情，我都跟他说了，我现在遇到的困境，我的解决方案是什么样的。
在聊清楚业务以后，其实曹毅的态度就已经非常明确了。我欣赏曹毅的地方也是在于他对数据，包括整个业务，和战略的思考，他的反应是非常快的，我跟他就讲了10分钟，他提的问题都都能打到点上，这也是吸引我我当初选择他作为我们的投资人的原因之一。
说到做事风格，其实性格上我是比较不温和的态度，聊业务，就聊业务，我不会跟投资人说梦想。一开始也会有投资人问我说，你的梦想是什么，我会开玩笑说：我的梦想不卖，我现在不告诉你。
我的A轮和B轮投资人都是我精挑细选的，我也非常苛刻，在这里我也要特别感谢他们。我们在跟投资人沟通上是就事论事的，不会因为投资人是大佬、比我年长、经验更丰富，他们说什么我就会说是是是。如果业务上给了很好的点子，我一定会认可的。如果不是的话，我也会反驳回去，也会吵起来，所以基本上是平等沟通。他们也知道我脾气很暴躁，有时候会爆粗口，也都比较容忍我，也特别感谢他们。可能这是我做事风格的一方面吧。
所以综合起来，我觉得他们说我是一个怪诞的90后，可能因为现在市场上大家对90后有一些固定的标签，比如有一些是非常爱吹牛，有一些是爱自我表现，可能我跟这些标签不太符合，我有时候比较理智，比较冷酷，跟大佬对抗的时候，也是非常平等的心态，我觉得这是一个正确的处事方式，可能这样反而显得与众不同。
问：几年前也陆续出现过一些做闲置物品交易的网站，比如舍得网，但最后好像都没有做起来，您觉得是什么原因呢？
余：这个问题是很多人问过我的，国内的闲置交易平台一直有很多，都没有做起来， 包括一些像赶集网58同城他们的也是黄页性质的，就是只list上去，不管交易的环节。也包括一些已经想到要做移动端这样的一些网站，也没有做起来，我自己当时的分析是这样的，有好几方面的原因：
第一个原因 ，二手物品是一个非常低频的交易，比如单反相机，一个男孩一年可能也就一次，做成一个APP的话，如果卖出去了，一年之内不会再打开；卖不出去的话，两周之内也不会再打开，这样造成了流量的流失，留存率非常差。这不是产品好坏的问题，这是二手市场本身所决定的。
所以我的判断是综合的二手市场做起来是非常困难的。
第二个原因，之前的二手交易平台都是在PC端做的，我认为这个一定要在移动端做，因为大部分闲置物品价格都不会很高，我们的团队测试在PC端发布一个物品需要 30-60 分钟，这个成本太高了；而在移动端，能做到1分钟就可以发布，这是产品端的问题。
所以综合来说，当一个市场本身是一个大量低频市场的时候，但是流量又很大的话说明这里面一定有可以商业运作的。我的建议是挑出高频的市场，拿二手市场来说，其中高频的一块就是年轻女生购买时尚衣服。必须在现实生活中高频，在互联网才能高频，我们不能改变用户在现实生活中的习惯的。
很多商业的逻辑都是这样的，我会先去思考用户在现实中的行为，再去判断他们在移动互联网中是怎样的，如果这个逻辑跑不通的话，产品做的再好，再美观，再易用都是后话了
问：空空狐在最早期为什么没有选择以免费的方式吸引客户，而是直接就收取百分之五的佣金？
余：现在中国的互联网有一个非常特殊的现象，大家都免费，甚至免费还不够，还要倒贴，烧钱大战，好像互联网是完全不在乎盈利模式的。这一点我非常不同意，我在一开始做空空狐的时候，在产品非常早期的时候，我就想好了盈利的方式，收百分之五的佣金是作为第一次盈利尝试。
上边的还不是最重要的，最重要的原因是第二点，我们观察到做得非常好的一些社区，他们当初为了大量扩张用户没有特别精准地投放用户，最后当用户量非常大了以后，想要筛选出高价值用户就非常困难，这个时候再想建立品牌，建立核心价值就是不可能的事情。前辈们给我的启发就是，如果你要梳理一个干净有品格的社区，一开始就必须要有门槛。愿意付费进行担保交易的用户，就是将来愿意买我们其他服务的用户。
第三点是如果一开始免费，以后收费是比较困难，用户比较难以接受的。但是一开始收费，如果在将来的战略上需要免费的话，是比较顺理成章的，没有什么困难。
问：58赶集在很早就开始涉足二手物品交易，您觉得空空狐与他们的定位有哪些区别？他们给人的感觉好像有点low，您觉得他们主要有哪些问题？
余：我在非常早的时候就跟赶集网的CEO杨浩涌有过交流，他当时也问过我这个问题，因为赶集网做二手版块也近10年了，但是他们在流量很大的情况下，却很难在这块盈利。当时我们在讨论这个问题的时候，我也仔细思考过。
首先是黄页的时代我认为已经过去了，二手交易一定是形成交易闭环和担保闭环这样一个闭环交易系统，而不仅仅是用户把信息list上去，留下自己的电话号码。
因为这样有几个问题，第一，用户要通过黄页上的电话号码交流的话，效率是低的；第二，在这种黄页上，不提供任何担保保障的话，存在安全隐患；第三，成本，比如这个T-shirt是50块钱，在赶集上二手版块交易的话，如果打了电话之后送过去，可能连车费都不够：这是我认为黄页在这个时代之所以不适合做二手交易的原因。
你提到的“感觉上会有点low” ，这个是非常难以避免的，当用户群大部分是非常广泛的人群，品类是全品类的话，就不会产生一个很精致的感觉。其实并不是产品问题，当时我跟杨浩涌交流的时候也是这样说的，这是一个产品定位和战略的问题。
所以，第一不能是黄页，必须是一个安全的交易系统；第二不能是综合市场，必须是一个垂直市场，这样交易效率高，而且能解决“low”的问题，因为用户品味比较一致。第三个，C2C垂直二手平台是重度运营的，比如图片显得low，这需要使用一些技巧让它看起来不像一个二手市场，看起来更加干净时尚，这是一个运营的活。
问：如果美丽说和蘑菇街等网站也要做你们目前所做的事，如何与他们竞争？
余：其实每一个初创企业都会面临这样一个问题，就是怎样去跟比你更大的、覆盖可能相似人群的这样的一些企业去竞争，当这些企业在做跟我们一样的业务时我们怎么去面对。
我觉得这个事情，首先我们现在的用户大部分是一线城市的用户，这个跟美丽说和蘑菇街的用户重合度不太高，然后就是我们本身的产品必须要形成自己的护城河，也就是说当我们的用户在市场上好几个类似选择的时候，他从我们的产品上转移出去会特别困难，我们要增加他的这个转移成本。就拿Facebook来举例，就是复制一个Facebook这样的网站在技术上并不困难，但是我们却没有看到出现第二个Facebook，很大的原因就是当你要去使用第二个这样的网站时，你会觉得很困难，因为你的朋友都在Facebook上面，所以这是为什么后来我们加入社区的一个原因。举个例子，当一个用户在我们的平台上面已经有几千个粉丝的时候，这个粉丝量对于普通用户来说，甚至是远远超过他在微博上粉丝量的，那么他在不需要我们平台给它任何额外曝光的情况下，依靠自己的粉丝就能很快把自己的闲置转出去，到这个时候，即便是一个比美丽说蘑菇街更强的一个对手来做空空狐一样的事情，我们用户要转移过去的话，他将面临损失这几千个粉丝，那么这个成本是高的。我觉得这个道理其实是适合每一个做初创企业的人来思考怎么跟一些比较大的企业或巨头来竞争的方向和想法。
就是两点，一点是我刚刚着重说的增强自己产品本身的护城河，第二点，我们毕竟是在非常残酷的中国市场竞争，有时候的竞争甚至是没有什么节操的。那这点我清楚，所以我们才积极的融资，然后去扩张市场，占领更多的用户，其实是想要尽快的达到一个比较大的份额。
问：您之前还做过一个“独立设计师品牌代理”的项目，后来为什么没做了？这个项目带给您哪些启示？
余：那是我在美国念工程的时候顺带做的一个项目，但其实我因为非常喜欢商业，所以我做了好多项目，然后这个是其中之一，其实是很偶然的。那就是当时有很多留学生会做代购，就是往国内寄些东西，但我当时的想法是我接触了一些国内的包括亚洲的一些独立设计师，然后他们设计的东西挺好的，但在淘宝上根本就卖不上价格，大家觉得你这个可能就只值一百块钱，实际上他的设计也好做工也好都非常好，所以我当时跟这些设计师成了朋友以后。我在想大家都在从发达国家往中国做代购的时候，我们本土整个亚洲是否可以输送一些东西拿到一个高的议价，也就是说这些独立设计师的东西在美国和欧洲是否可以达到一个高的议价，这个首先是我的好奇心驱使我想去尝试一下这个事情，我跟这些设计师聊过后，他们觉得没有渠道，然后我就说那我来做吧。然后第二个原因是这些设计师都是非常有才华的，他们也是在国外学了很多年设计回来，然后抱着一个设计的梦想。但是在和在淘宝上的那些山寨品类很难竞争。
我看到他们在物质上的收入非常的差，就这一点我感觉会比较难受。我一直有这种感觉，比如说我听到好听的音乐的时候，但是这种音乐是免费的，然后没有打赏按钮的时候，我经常会想就是我们的社会好像不是特别在意这些有才华的人，但是在我的价值观里，有才华的人在物质也应该生活得好，这取决于两点，一点就是商业上面是认可他们的价值的，可能这些有才华的人自己就不擅长去做商业上的转换，那可以有一些擅长的人来做，所以当时我是抱着这样的想法帮他们做了这样一个事情。
其实就是相当于一个亚洲版的ASOS（注：ASOS是一个全球性的时尚服饰与美妆产品线上零售商），就是一个独立设计师的聚合网站，然后当时自己去找兼职的摄影师来拍照，自己去做推广，甚至客服物流全部都是自己做。但是在美国学习工程是非常辛苦的，我不仅要上课，还要做很多的实验，要做很多的presentation（演讲报告），所以我的时间是大大不够用的。这件事我只做了三四个月，但是盈利非常好，达到百分之六百的利润率。最后我把赚到的钱都给了这些设计师，我只是想告诉他们这条路是可以走通的。他们是可以通过向海外卖这种方式来宣传你的产品也好，拿到一个更好的物质回报也好。
所以我们做的原因很简单，就是想帮助这些有才华的人也满足一下自己的好奇心。
这个项目结束后给我的启发就是更加坚定了我为什么想当一个企业家。那个时候比较确定我想当企业家这个事情是我发现我比较擅长整合资源，然后把它变成商业价值，然后推动某一个小小领域的发展，我觉得这件事是我擅长的并且是我喜欢做的。
问：您曾经上央视因为自己是90后创业者也受到过俞敏洪等人的质疑，您怎么看待90后创业？
余：当时参加这个节目的目的是宣传品牌，那时还不知道《创业英雄汇》收视率那么低，所以我非常积极准备了一周的时间，包括路演的内容，结果很让人失望。其实节目播出来后被剪掉了很多。我当时在台上很认真讲完空空狐的产品思路和商业模式的策划后，在面对俞敏洪和盛希泰时，俞敏洪说的第一句话是“小丹你长得还挺好看的。”这要以我平时的性格可能就掀桌子了，但当时毕竟是在录播节目，所以我就非常尴尬的笑了一下。我是有心理准备会遇到一些恶心的大人，他会完全不听你说的话，然后去评价一些额外的东西，你说平时要是有人夸我长得挺好看的我很开心，但是为了节目的宣传，我其实是做了很充分的准备，包括在台上跟盛希泰俞敏洪发生冲突，最大的原因是他们没有在听我路演的内容，然后我就很生气。
这是第一，第二是他们在我生气以后觉得很不可思议，觉得这是一个非常奇怪的女孩。【如果现在你在场上认错，我就给你亮灯让你进入到下一轮】他有表达这个意思。他当时这么给我暗示的时候我觉得非常好笑，其实我来这目的不是为了融资，而且我手上已经有好几个offer了。但是我很难想象一个公众人物，然后在一个公众平台上面能够很安然的说出这种话来压迫一个年轻的（而且是）女孩子，当时就很震惊。
所以我还是坚持了自己的立场，其实你如果是针对业务的专业批评的话，完全是非常好的事情，但是如果完全不听我的路演，只是想要我跪拜他们的话，我觉得我需要做一个榜样，我在现场就说了那样的话，我说我不在乎你灭不灭灯。然后盛希泰就灭灯了，他当时说“这是给你的一个教训。”我当时就回复他，我说“不是，这是给你的一个教训。”
所以为什么最近我回想起来这些事情，我是非常感谢现在遇到的大佬投资人。我也很感谢自己在挑选投资人的时候非常的谨慎。首先他是否有职业道德，第二他是否专业，第三他是否能尊重创始人，我觉得这是非常非常重要的。这个话我也是说给所有的创业者听的，如果你是一个比较年轻的女孩的话，你可能会更容易受到这样的一些歧视，他可能要求你一定要向他认输。
说到这里我想说蛮有趣的一个细节，就是我录完节目从台上下来的时候，因为这个节目一场三个嘉宾，然后有一个男孩（他在台上融资成功）就想教育我一下说“小丹，我觉得你这样做是不对的，你在大佬面前应该听他们的，他们比你有经验。他们说的是错的你也应该点头，毕竟要走到最后一轮。”这句话一直印在我心里，后来这个男孩还把这件事写在了网上。
而这件事情就是这个男孩的说法比俞敏洪盛希泰的一些行为更让我痛心，那个男孩差不多是我的同龄人，我觉得我们这一代年轻人还保有向大佬低头，在人家屋檐下就低头的想法的话，是很难可以撑起这个社会的企业家。所以我当时跟他说，这次不重要，但是我想让跟着我的团队看到他们的老板是一个什么样的人，是一个值得依靠的人，不是一个风吹墙头草的人。
当然央视为了保护两位大佬的面子，剪掉了大部分的内容。后来央视这个节目的总导演也过来给我道歉，但是我决定不再参加后续的一些路演。最重要的原因一是三观不正，二是收视率太低了。
自由提问
问：作为90后，在你身上看不到90后的浮躁，我想知道过往有什么经历，把你折腾成不像90后？
余：首先谢谢你夸我不浮躁。其实我是有非常非常多的缺点，浮躁这个我觉得是因为媒体通常都会喜欢报道一些夸张的90后性格，所以现在90后基本上是一个贬义词，所以每次给我贴90后的标签还挺胆战心惊的。
我从小生活得比较幸福，上学上的也挺好。之前有投资人听说我从国外回来，就很兴奋的问我“你是不是辍学的呀？”。当时我就觉得很好笑，现在好像已经有一些stereotype（刻板印象），就是他们觉得，从美国辍学回来或者是放弃一些高薪外企聘请回来的创业才是标准的一个创业理想模型，其实不是的，我就告诉他们我说我上学一直都上的很好，包括在国外也是，我是在国外拿到硕士学位才回来的。并且在国外我已经做成了几个项目。
不像90后的话，我觉得其实不能以年龄来划分，比如曹毅（源码资本创始人）是八几年的，周亚辉（昆仑万维董事长）是七几年的。我跟他们都很聊得来，忘年交一样。彼此性格也不一样但是有某些地方是很相似的。我的看法是每个年代都有一些人可以保持自己的价值观，不管这个社会的普遍价值观是什么样，就是有些人是愿意保持的。那我愿意去付出一些代价，去保持我的价值观。
像上一个歌唱节目必须要卖惨，我不惨一路顺顺当当的，然后做科研也挺顺利的，自己做项目都做得不错。这可能是个性问题。首先我喜欢科技，所以偏向于比较理性，从小相当科学家的人，应该不会太坏。另一方面我私底下是一个挺文艺的，小时候看了特别多哲学文学方面的书，所以是一个比较矛盾的性格。
问：空空狐以前总部位于重庆，现在又搬到北京，在成都起家的“惠装”完成近亿元融资后，也把总部搬到了北京。你觉得两地创业环境有什么差别？重庆也诞生出了猪八戒网这样的知名公司，您觉得有哪些原因？
余：当时曹毅在聊完业务之后问了我一个关于价值观的问题“这一次创业对你来说最重要的是什么？”我告诉他说这次创业不一样，我从一开始就告诉团队的人我们会搬到北京，他们都是重庆本地人，这意味着他们要拖家带口过来，所以这次创业最重要的让跟着我的兄弟姐妹不会失望。跟他说完这个话的时候曹毅就笑了。
因为我是重庆人，如果能在自己家乡创业会更舒适一些，但是从回国开始我已经计划好，在重庆进行初期创业只是为了尽快的组建一个小团队，在我们开始推广、媒体传播、寻找融资的时候一定要去北京，这其实是一个很无奈的选择，因为大部分的资源都集中在北京。举个例子，在很早的时候其实有很多投资机构联系我们但都被我们拒绝了。因为我们没有时间飞过去跟他们聊。虽然重庆成都也会诞生一些比较优秀的公司，但我们还是要考虑这个概率问题。
问：可以介绍下空空狐最初发展新用户以及后续确保这些用户粘性的具体做法吗？
余：发展新用户是有通性的，我们初期发展的种子用户来自本来就有交易习惯的女生，我们会去观察她们在哪里，她们在豆瓣二手小组，在微博开小号，她们还在美妆论坛发帖子。我们就去这些地方写软文或者直接给她们留言，告诉她们你有一个更方便，更安全的方式去交易，这些人是很快能够引流过来做早期用户的。你要思考你的产品出来之前，那一些不太好用的替代产品的用户在哪，就去把他们挖过来做你的早期用户。
在用户粘性这块，就事论事，每个产品都会不一样。我们在这方面也是付出很大的代价，从去年九月份上线到我们真正开始去做融资之前，我的时间全部扎在怎么提高用户粘性这个问题上，我整整把这个产品改了八次，简单的说就是观测用户的行为，然后思考背后的逻辑，根据他的逻辑投放一个一个小的功能，去看反馈是正反馈还是逆反馈。
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