2017年3月9日在全国*会两**上苏宁控股集团董事长张近东，就未来零售发展做了题为大力推动实体零售向智慧零售转型的发言，提出未来零售就是智慧零售，引起了全行业的普遍关注和认同。
3月30日，南京苏宁易购总部召开了以“一起来电”为主题的“418”苏宁易购家电3C狂欢·媒体发布会。 发布会通过“电力十足”、“电掣风驰”电光四射三个篇章，与大家一起狂欢。苏宁易购总裁侯恩龙亲自站台与现场的嘉宾和媒体们分享了此次活动的亮点，小编整理了侯总的讲话。分享给朋友们。都是干货哦！
侯总：尊敬的各位供应商伙伴们，还有媒体朋友大家下午好，大家今天看到我的穿着肯定觉得非常有意思，在过去2016年每次发布的时候都会穿着一些T恤，或者说拿着一些穿越式服装，今天为什么会是一个穿着西装，今年的背景是一个大红的，2017年我们希望家电3C从年初开始要进入红火发展的新的十年的阶段，在去年这个时候呢，我曾经跟大家讲过，伴随着互联网纯线下黄金十年终结，智慧零售已经来临，未来谁能够带领大家一起挖掘这个金矿，刚才在台下老总说了，说今年苏宁节奏要进一步加快，行业增长要进一步提速，这样的话，所有的消费品，才有可能在最大程度上的进入到一个快车道，我们拿空调举例子，今年空调从1月1号到3月27号，整个的出货量接近了百分之百增长，也就是说我们渠道里面的库存量，如果不出意料应该会在“418”之前突破4200万台，这会创下中国家电史上又一次叫大规模库存压货，渠道即将溢满的状态，这个时候如果没有一个很好的渠道导流就会重演2014年的情况，第二个从彩电来说，今年上半年所有家电尤其是彩电面临着巨大的转型，总结起来六个字，叫调结构、改损益。调结构主要目的是什么呢，所有人都意识到过去疯狂电商十年当中，把我们所有的供应链，原有产品的附加值，可以讲打得一干二净，彻底让我们打回了原形，中国制造在未来能不能重新屹立于世界东方，今年我们能不能把中国家电附加值再次请会这么一个平台上来，第三个背景，无论大家电还是3C，在今年三和四月份，是新品最密集时间段，比如说拿通讯来说，无论华为的P10，包括其他的一些品牌的产品，传统家电来说，我们可以从海尔，美的算起，几乎有接近200万新品都会在三和四月份密集到市场上，在这种情况下如果没有很好的导流系统，意味着我们很难把商品送到千家万户，在这个背景下面，我们启动了“418”一起来电，这也是我们在2016年和天猫，也就是去年跟天猫合作的时候，当时双方提出来了，第一，双方共同打造一个联合体，就是（英文），第二，共同打造一个品牌的IP，那就是“418”一起来电，经过去年的“418”看到了，我们在去年的增长基数是比较低的，实现了580几的增长，今年“418”重新回到了我们视野，正好也是我们上半年承前启后的阶段，刚刚过完春节，紧接着进到非常重要的节点，“418”和五一，我们希望把这次的“418”打造成上半年的双十一。
为什么这样讲呢，我们有一个最简单的想法，就是我们上半年这块，我们不可能等到，我们到年末的时候再去发力，再想办法做我们市场，第二个，我们也希望能把这些好的产品，能通过苏宁的线上两个平台，线下两个通路，能够尽快地实现消费品到消费者手中，这次我们希望真正把它打造成一个“418”双十一定位。
第二个，今天重点介绍几个，第一个玩法，这次我们进入自己的直播平台，苏宁易购直播，第二个希望能把体育IP和所有产品结合起来，把体育营销拉进来，第三个希望把IP产品植入，第三个线上线下融合O2O玩法。第二希望通过我们产品和服务，把最好的产品和最优质服务给大家，这里面会留下一个环节，会让我们几个重点品牌合作伙伴上来谈“电掣风驰”产品和服务内容，第三个希望把品牌供应商资源贯通，第四个希望这次参与的范围苏宁易购、天猫+线下实体店，和在座的供应商代表共同玩这次的上半年双十一。
下面进入到第一个环节，“电力十足”环节，这是第一个阶段，叫玩法阶段，希望打造NO.1玩法，我们希望把苏宁哪些资源奉献给各位呢，第一个直播，现在我们有龙珠直播，主要针对年轻喜欢玩游戏的，第二个属于苏宁自己的青春社区直播，第三个就是P聚力，PPTV，这三个视频给大家进行一个非常好的促销推广，这个直播分成四个方面，第一把产品和玩法与卖点结合在一起，称之为达人的直播，第二个走进工厂生产流水线，把品质产品说出背后令人非常感动的故事，通过短视频，通过直播可以很快让消费者感受到这种品质的产品如何进入家庭生活。第三个，希望通过云店，把我们很多一些体验，现场的介绍，产品的演示，O2O玩法，真正地融为一体，形成一个非常好的直播的导流平台。第四个，针对最近一些新的产品，比如说后面会介绍的，华为的nova白色青春版的产品独家在苏宁；直播的第二个环节有一个类似于营销产品的玩法，新欢来了，希望把最潮流的产品，最好有性价比有特色的内容植入进去之后，通过明星、网红进行完整演绎，这里面可能会有十个非常重要的明星，在这次“418”前，可能会跟消费者见面。大家可能也听说，直播这块对流量的贡献已经逐步逐步取代了原来PC一些网站引流的作用，可以简单举个例子，我们做一款产品直播，上次在发小米的NOTE4的时候，我们几个人直播，当天晚上产品直播收看人群流量达到了300多万，第二个，前段时间跟几个比较知名游戏网红直播了一款产品，最后浏览人数也达到了1800万。第二，这也会给我们网站带来强烈的视觉冲击和黏性，所以直播未来不仅仅是一种展示的方式，更重要的是一个导流的IP，第三个，会把原来一些静态展示，变成一个非常有生命力的视频和互动方式，相当于把门店体验搬到了线上，同时跟消费者之间是一个无距离的沟通，我觉得这应该是未来非常大的。
第二个，原来靠网红，这个人，所以播的产品就有人看，这是1.0阶段，2.0阶段希望把产品跟内容，包括玩法*绑捆**在一起，新欢，我们希望进入3.0阶段，真正给消费者打造一个线上线下完整体验闭环，希望通过这个平台能够给我们一些品牌带来惊喜。这次海尔、美的等一些大牌产品都会在这次“新欢来了”绽放，也可以拿这次“新欢来了”在“418”做一次测试，每次直播方式给我们带来多少销售，多少精准引流和转化，我相信到年终的时候，所有供应商一定会爱上“新欢来了”。
第二个讲讲关于体育IP的玩法，大家知道苏宁体育的资源，目前从产品线角度非常完备，第一从足球球队来说，我们有国际米兰，有江苏苏宁易购队，第二个从整个载体上来讲，第一有中超、亚冠，前不久会讲到一些中韩等等比赛，第三个拥有英超、西甲，所有的体育资源基本上都在苏宁当中，这些产品怎么转化成体育营销给在座合作伙伴带来意想不到的惊喜，可以举几个案例，第一个，我们在去年五月份的时候，当时跟美的空调做了一些，特谢拉等几个有名的球员代言的活动，三天卖了3个多亿，我们给予了产品非常好的互动，也给了苏宁易购队大约三千万左右的球迷进行了互动，通过这些媒体交互实现了非常高的转换率，这也是我们在体育IP当中第一个比较成功的典范；第二个，关于产品定制，今年我们跟彩电工厂，都谈了很多，这次到华南区，跟TCL、创维，合资品牌夏普等所有品牌洽谈了国民定制版，这个定制版产品可以把球员一些签名球衣、足球，包括欣赏体育资源的VIP会员融合在一起，把这些产品真正打造成一款精品，也可以给我们整个在品牌附加值和未来商品定位上面带来巨大的增量。第二个，聚力体育转播，拿这次中韩比赛说，第一是我们华为P10，当时赶上P10首发时间段，第二个美的空调，带来的结果，当天浏览和观看人数突破了1200万，这是一个很大的数字，是通过PP聚力视频收看亚冠比赛，第二场和伊朗比赛，我们康佳彩电，美的空调，都参与了这场活动，从整个销售结果来看都取得了非常令人兴奋的结果，这次24-26美的搞了一个双雄会，这次的活动达到了65%增长，在315刚过去不到十天情况下，第二次让他的产品又成为一个新的亮点，我们讲的IP资源，给我们带来非常大的助力。第三个，苏宁易购营销玩法，其实大家都知道，体育营销非常有战斗力，就拿国际米兰说，在中国大概有八千多万球迷，加上中超，江苏苏宁易购队应该有一千万，如果能把这一千万会员能有5%转换成我们用户都是非常惊人的数字。第二，球员这块呢，他的黏性非常强，当他一旦爱上你这个产品，忠诚度非常高，好比我们在一个体育场里面，我因为喜欢不同的球队，在比赛的时候，都有可能发生争执，因为他的忠诚度和对品牌的热爱，会伴随着他对这支球队热爱，所以在当天中韩比赛，包括后来的中国和伊朗比赛，在我们苏宁易购上面都进行了整个落地的推进，应该说效果非常好。很多的球迷，都提前地会下单，会寻求他这个会员体系当中有哪些意想不到的惊喜，我们希望在第一款讲的直播环节当中给大家带来的直接流量和转换的贡献，给消费者一个视觉盛宴。在体育IP当中，希望把体育营销在这次“418”试水，真正玩出特色和亮点。
这里面大家可以看一下这些案例，都非常清晰地表明了，一个我们球星代言，整个球队赞助商，这是我们直播间跟营销活动相结合的，最终产生非常好的效果，这是我们在整个体育场比赛当中LED广告和在球场四周一些其他护栏广告，中央五套，一年给我们，2016年给我们转播了20次左右，应该说这是一次非常值得的一次投入。大家想想看，这次每个供应商只要入围的，基本上都在3.06个亿以上，最贵6个亿，这场比赛，中央五套给你们的转播，你们算一下能给你们多少钱，我们跟各位合作，两种方式，第一个把这些最好资源给我们合作伙伴，在效果非常好的情况下，大家在下一阶段进入非常好的合作的，叫蜜月期，希望这次体育营销，无论是龙珠直播还是PPTV，还是自己的青春社区的直播，第二个，体育这是苏宁独家资源，希望它能为大家带来精彩
第二个校园，我们有一个八天在线，是由一个学生创办的学生的O2O平台，重点服务大学生的，目前在华东华中华南，这三个优势区域，第二个，目前是覆盖了1200所以上高校，我们讲的高校指二本以上1200所，第三个覆盖的人均有五千万学生，第四个有11万地推人员，第五目前有5781个店长，也就是楼层长，每个楼层都有一个类似于楼层长的角色，他们当时提出的口号，八天在线创始人跟我讲了一句话，第一，以最快的速度，最精准的时间，送到所有学生的床头，别人只能送到家里面，或者送到小区门口，他是送到床头。第二，下单以后在半天之内把所有产品给搞定，第三，校园里面的主要的媒体，基本上被八天在线垄断了，所以我们可以把这个平台好好地结合利用一下。举个例子在去年双11，当天UV接近两千万，在今年的2017年“418”，我们目标是五千万，我们也希望我们合作伙伴，无论是生活电器还是3C产品，都可以在学校精彩的绽放，我们可以我们主要的宣传的载体，能给大家进行良好的推广，当然了大家电，比如说冰箱和空调，估计校园里面还是有难度，但是有3C产品包括对一些智能的产品，应该有广阔的空间，这是我们第三个在直播体育之外的校园营销。
第四个O2O玩法，一个V购，一个金矿。海尔通过苏宁V购主推全品类，总共有793名V购专家销售额计969.85万，V购个人最高销售额是一个大套餐，12.4万，超过两万以上的，就是每个导购购物超过两万以上153人，平均单价达到了12386元，这跟我后面讲的玩法过后，如何跟我们采购怎么结合起来，这对用户来说是非常好的契机，给大家公布一个非常好消息，现有的V购人员，在3月底之前，有望达到15000，线下一万名店长会全部上到V购上来，如果在座供应商有兴趣，我们可以指定一些V购人群帮你服务，按照人均一万，给你带来的销售也是非常值得期待。
第二个，苏宁金矿，是今年开发的，针对把苏宁易购线上线下以及和我们讲的地图、小区、社区的营销结合起来，这个产品应该是今年推出的除千里传音之外第二个重磅产品，举个例子，比如说美的或者海尔产品要想在了解这个区域，这个社区里面，哪些产品非常非常的契合消费者需求，同时又能够在社区里面打开销售局面，来找苏宁金矿，我们会给你精准分析，精品是什么样的性价比，什么价位段产品，在这个社区卖出了多少台，这个社区人群收入什么情况，交房的情况，户均面积，以及每个用户对品牌基本需求，这个产品一旦做好了以后，可以给我们所有的全品类的品牌会带来非常大的帮助，下面举两个V购案例，第一个是我们在去年，在北京发生的一件故事，当时北京正好出现供暖系统出问题，然后住在亚运村一个用户家里面热水停掉了，没办法洗澡，抱着试试看心理跟我们V购一个导购取得了联系，然后我们人员跟他热情地沟通，了解他家里的面积、户型和喜好以后，给他推荐了一款既精致又非常实惠，外观又非常灵巧的热水器产品，介绍完以后，当天把货和安装同步到位，并且没有破坏现有的装修结构，做了隐蔽的安装，用户非常满意，这个用户是在苏宁易购，在淘宝天猫京东上面同步搜索这款产品，并且同步提出了自己要求，最后把这四家购物心得晒到朋友圈，最后得出，智慧零售一定是最终最好的产品，因为真正是把原来线下人员和线上割裂的，现在是把线下人员做成了线上一个导购，称之为万马奔腾计划。第二个会让消费者感觉到，我既是一个第一次的新手到网上，也可以通过和V购交流，买到心仪的产品，得到想要的服务，精准性。因为大家都很清楚，要想让消费者满意，首先消费者所有诉求和表达都能在我们这找到答案，第二个案例，一个农村用户，他女儿在大庆上班，母亲在乡下，父亲生病了，就想买个电饭煲，女儿很忙没有时间，她也是抱着试试看心情和V购小姐取得了联系，（人名），和她家里父母进行了很长时间的电话沟通，了解了需求以后，给他选了一款适合老年人，煮饭比较软的产品送过去，她父母非常开心，当她当天拿到电饭煲，并且把煮饭照片通过视频和女儿互动的时候，女儿当时热泪盈眶的，因此苏宁的V购和苏宁金矿，一定是真正意义上把线上线下打通的智慧零售的O2O产品，一定会给在座合作伙伴带来巨大销量增量和消费者点赞。
下面进入第二个环节，“电掣风驰”阶段。请看短视频。这里面是我们第二个篇章，产品和服务，我们希望能做到第一名，打造上半年双十一，不管产品还是我们讲的服务。第一个，这次活动非常简单，简单地讲，四个字，买贵就赔，这是一个价值餐，让所有消费者放心采购，第二个这次活动叫去烦就简，第一家电满万返1000，第二家电满9999送价值4999元，第三8场大牌PK，8亿销售目标，非常的清晰。第二这是我们套餐，这是会找100左右大品牌，来打造全系列的品质套餐，比如说对电脑有PC、PAD，再加上游戏设备或者一些玩家的设备等等，组成一个完整的。第二个，这次品牌合作当中，第一阵营可能是海尔、美的、海信，包括LG这些全产品的阵营，希望能够把套餐真正意义上打造成王牌。对于彩电品牌来说，我们希望比如说索尼，我们可能会找西门子的和他进行组合，因为他们是属于一个价位段，第三个在厨电上面会推嵌入式六件套的销售等等，另外也会打造一个苏宁优选的场景化销售，既在线上也会在线下给消费者非常多选择，消费者可以直接点这个套餐，也可以自己选择商品凑套餐，我觉得这样可以把套餐销售真正作为“418”一张王牌打，这样在客单价上面就会实现一个历史新的突破，原来大家知道电商上面客单价，可能在一千块钱左右，有的网站单价也就在三四百块钱，所以在整个顾客客单价上面，很难带来大的突破，这次希望通过百大品牌联合做套餐方式，实现非常好的结合。第三个极致新品，举个例子，第一个华为的NOVA的青春版，荣耀8青春版，华为P10都会在“418”首发，而且这些产品的供应链也会非常稳定，这次把美图T8也列入进来了，虽然这是一个小众，但是会给整个网站，在这个时间段里面，带来非常多的引流和黏性，所以我们希望在3C产品上，传统家电上面，像长虹，我们也把它系列地3P系列电视也会纳入到这次整个的销售当中，也希望给整个的新品首发当中带来非常大市场增量。
第三个极致物流，八个字，迟到就赔，过去我们讲的，我们送货在电商界有一句话，唯快不破，这句话现在过时了，现在应该叫送快不如送准，因为消费者不在乎你到底多快，他在乎你能不能按照我的时间和要求，准时把产品送到我家里，准时把东西给我装上，这是我想要的。过去大家奉行唯快不破的已经过时了，现在送快不如送准。第二个，送装同步，这次在全国50多个城市，推彩电热水器的送装同步，这也是我在去年开始提出，怎么样能够把所有消费者，两次等待变成一次体验，从送到装两次服务浓缩成一次，让消费者体验感更强，第二个在整个配送上面，给了很多承诺，但是消费者不一定百分之百满意，所以这次要进行迟到就赔。也是赔整个购物金额10%，让消费者更加感受到苏宁物流强大的能力。这里面会给大家介绍，今年物流两个非常大的计划，第一，提出的，原来货到人，人去找货，现在变成机器人方式，叫货到人，大家到我们雨花二期看过的都知道，基本上一个班，原来3600人，现在一个班只需要三个人就OK，效率提高了很多倍，第二个，原来我们是推着小车找商品，扫码，现在货到人，到我们出口，所有出口里面只需要有我们一个物流的节选人员站在那就可以搞定所有事情。第二个提出漂流箱计划，比如说说一个手机有非常好的包装盒，然后又做了一个非常大的盒子套上去，对用户来说没有增加非常好体验，也没有增加更多服务，这次在全国，会拿出重点的八个城市，拿出一万个项，重点推进漂流箱计划，光“418”一天，我们可以省掉30万左右的包装箱，第二可以少砍接近五千棵树，今年这个计划从“418”会贯穿苏宁未来所有的大促，希望给中国环保做出真正的作用，所以称之为漂流箱计划，因为这个料箱不停的转移，所以叫漂流箱计划，我们也希望通过这次环保活动，不仅仅是“418”销售带来惊喜，也希望给消费者包括社会带来非常大触动，希望所有电商物流企业以苏宁为坐标推进漂流箱计划，这样中国的森林就会得到很好的保护。第二，我们有很多包装环节就可以省去，尤其对3C产品来说，这一定会是一个非常好的计划。
下面看一个短视频。刚才看得是南京雨花二期，这是真实的照片，的的确确给我们很多的媒体和社会，参观的人都带来巨大的震撼，最快的时间，从订单下达到出货30分钟，可以到达运输车辆，直接送到用户家，第二，人效提高了7倍，机器提到三到四倍，刚才整个快捷的画面可以直接跳点满足我们所有的消费者对时效需求。第四个，我刚刚跟德国的（ 人名）就我们的计划达成了一致，预计会在818可能这个效率还要再上一个台阶，尤其在机器设备效率要再翻一番，希望未来这个地方，一个仓库，一天可以出180万件货，现在我们号称亚洲一号，一天就出15万件货，第二个，他们现在号称能够在两小时之类搞定，现在30分钟依然不满意，希望在10分钟之内完成，今天上午和合作伙伴刚刚达成了技术上的一个往上改进的方案，今天一直到中午吃饭一直谈这个事，怎么样能把苏宁的物流，能作为我们的一张王牌，第二，作为苏宁未来在智慧零售当名片奉献给社会，包括我们现在应该在跟45个物流品牌进行了合作，包括夏普、海信这些大的品牌，第二个，还跟一千多家企业进行了非常好的全流程物流合作，未来希望能够2B和2B都能给供应商带来好的服务，无论从仓配一体，我们都希望成为大家服务对象。
下面讲极致售后，这目前是消费者最最满意的，最后一个环节。怎么样能够把消费者做到用户无忧，让消费者满意，我们推出了家电医保卡，今年4月1号会正式对外公布，发布苏宁的家电医保卡，以前大家都知道，我们有张苏宁会员卡非常开心，可以得到很多金卡服务，很多消费者随着时间转移，逐步逐步淡忘自己权益的时候，苏宁把售后一些权益合在一起，推出了四大特权，第一，清洗、安装、维修提供特色服务，第二，在整个物流运费上面，会提供满运费券的方式，就是你可以在一年当中比如说选择六次，这六次运费免单，第三个在产品以旧换新上面有一个专门的购物专享券，第四个，在购物的时候，会提供12期免息，把这个打造成一个产品就叫家电医保卡，希望在行业里面能第一次，第一家把整个售后服务做成另外一张名片，打造成一个新的标签，推出极致售后服务。
下面讲讲我们金融。金融更多是2C，前两年跟我们的美的董事局主席方文波（音）先生一起做了交流，当时重要的内容提出了双方在未来2C层面，未来家电采购的让价福利上面，或者在金融产品上面进行服务，尤其提到未来的分期，包括零元购，通过金融方式，来把一些高价值品牌的产品推荐给消费者。第一个，这次做的是分期，6期跟12期，总共选了上万款产品，第二，六期十二期免息，“418”发的免息不限量，大家购买产品可以到这儿领取自己想要的免息券，第三个使用苏宁任性付新客满88立减20，如果你是一个新的客户，可以用这个。第四个，针对手机推出了一个手机的偷盗险，保机、保偷盗，把3C里的产品，尤其是手机，人人离不开的产品，推出这么一个服务，同时我们提出了一个千万百计划，我们要把超过一千场，一百个城市，超过一百万用户的这么一次大的活动，希望能把我们苏宁2C产品推荐给更多的用户，比如说会在全国选100个城市操作1000场活动，会推比如说一块钱购家电，一块钱实现梦想，然后把这些活动，初步估计一下，大概有一百万参与的会员，打造一个千百万计划，同时通过手机偷盗险上线，把手机这个产品跟金融有机结合，同时通过用我们任性付发展新用户，总结一下：让更多的人占便宜，极致金融，让用户占尽便宜，让2C消费者更多愿意到苏宁易购线上来。
下面讲讲极致排行，我们推出了一个MAX榜，希望把线上线下，包括我们讲的自营电商平台，纯平台互联网加上线下门店，打造的一个MAX榜，希望能给整个行业带来非常大的示范的作用。会给所有的供应商提供一个非常好的，免费的多视角服务，我们把数据向供应商开放，目前像海尔、美的在内已经数据进行了开放，现在是从库存、从流量，到行业分析，到整个转换的情况，在今年三月底，也就是在清明后会把整个到门店，到区域，到产品再向供应商开放，在大数据开放情况下，和合作伙伴天猫一起推出MAX榜，希望能够把未来最有人气的产品，最热卖的产品，最新的产品排行榜以及品牌指数能够给行业进行非常专业的发布，进一步实施双方，跟所有供应商之间一起来电，跟用户一起来电，和合作伙伴天猫一起来电，这可能是我们最最棒的产品。
下面介绍一下，这次“418”，千呼万唤使出来的具体的时间节点，首先第一个，今年3月30号在苏宁易购大数据展厅，发布了“418”的这么一个营销计划，从4月1号开始启动，4月5号到7号会启动手机的蜜蜂节进入“418”第一篇章，第二个实现整个全类目爆发，叫8大品类专场+8场大牌PK，这是第二个篇章，第三个放在18、19号、全品爆发，大牌返场。
用一句话概括今天的发言：206天3C等待太久，18天后家电3C双11已经来临，你还等什么!