扫描下方二维码，关注我的公众号，支持原创，感谢有你！
罗曼罗兰说：世界上只有一种真正的英雄主义，那就是认清识生活的真相后还依然热爱它。
我说：保险业也只有一种真正的英雄主义，那就是认清识行业的真相后还依然热爱它。
01
前天我一位客户跟我说，这几天不胜其烦，因为老公有个同事改行做保险了，营销老公，老公不好推就甩给了她。她告诉这位前同事自己已经买过了，但对方不死心，非要看买的什么。我客户于是发给她了，心想你看完了应该就没什么说的了吧，没想到这位抛出了一堆问题。我这位客户疲于应付，于是来找我。
我一看，这位前同事现保险业务员提出的问题如下：
客户接触保险的时间其实已经挺久了，最后的产品和方案也都是在我做出了利弊分析的前提下由客户自己决定的，我们的交情也不是一天两天了。只不过因为是老公的同事，还要顾及面子。于是她说：
她让我帮忙再次回答一下这些问题，然后就准备不再理回复了。
我猜这位是某家保险公司的新进业务员，反正肯定不是经纪人，果然，说是某诚的。耐着性子都解释了一遍，我很想问她，虽然现在入行不需要考试了，但是基础知识不学习的吗？保险公司现在都不培训了吗？偿付能力到底是什么意思？偿付能力到了监管红线会怎么样？保险公司破产怎么处理？这些都不自己先了解清楚吗？居然这样咄咄逼人的去对客户进行发问，无非是质疑客户买的都不是所谓“大公司”的保单。
然后呢？让客户退保后在你这买吗？居然还问为什么还要增加定期寿险，这还需要问吗？定期寿险是最简单的保险产品，也是最不会扯皮的保险，因为责任太简单了。为什么买，客户当然有她的考虑。并且这份定寿就是她服务的这家公司的，只不过是线上产品。这样夺命连环Call似得追问，不仅没有给客户解决问题，还让人徒增厌烦。
另外，百年的资方变更，这在一家全国性的金融机构来说是再正常不过的事情，这也要拿出来说事？股东变更跟服务有什么关系？倒是保险行业高达80%的脱落率的确跟服务有关系，所以您得先问问自己，作为一个新人，我在这个行业能够坚持多久？我能跟客户提供什么样的服务？不然找你和找别人有区别吗？
我并不是针对这位某诚的代理人，因为这其实是一个普遍现象。为了自己能开单，说什么是不需要有太多顾忌的。
02
我想到了五年前的自己，刚刚做代理人的日子。在主管的“逼迫”下必须在一个月内完成五件寿险件，这样才能当月转正。为什么非要当月转正？主管说因为我们部门所有的人都是当月转正，我一个小学生都可以你一个研究生不能吗？这极大地刺伤了我的自尊心，在亲戚朋友的帮助下（自保件），我才顺利的完成当月转正。
后来自己一个人展业的日子，我是幸运的，幸运的是有不少相信我的朋友。但我又是懊悔的，懊悔我那时没有能力给他们更好的。
因为缺乏专业，朋友们基本都是基于信任买单。如果碰到同业PK的，杀手锏基本就两个：我们公司是央企、我们产品是增额分红。央企比你某平安更高大上更有格调，增额分红则按照中档收益给客户进行利益演示，那数字漂亮得，跟第一次看到香港保单计划书的感觉差不多。除此之外也没有太多的招数了。
大部分都能成，毕竟都是很好的朋友，有一次惨败滑铁卢的经历让我印象太深，客户第一次拿出一份中意人寿的计划书，第二次又给我一份中宏人寿的计划书，一看，妈呀怎么都比我们便宜这么多。于是答曰：我们是央企，这两个是小公司，另外我们增额分红，他们这都没有分红，保额永远不会变。客户说，我就是想要性价比高一点的，我不会死缠烂打，于是无话可说。这是我第一次尝到失败的滋味，也是我第一次知道山外有山，人外有人，某平某安某寿之外，还有很多别的保险公司。
我庆幸自己为某一家公司站台代言的时间不是很长，所以在我从业生涯的一多半时间，我都是尽量做到为我的客户代言，收入虽然没啥大改观，但是我每天都觉得踏实安稳，并且最重要的是客户看见我不害怕，他们还会大大方方非常自豪的向别人介绍：“这位是我的专属经纪人。”
在很早的时候就见到了整片森林的样子，我的确是幸运的。
03
昨天有个小伙伴跟我吐槽，说很生气，谈的很好了的客户，被别人抢了，还是比较BB的手段。
这位客户其实是有某种疾病的，出于保护人家隐私这里就不说太具体了，虽然没有住过院，但是她这种情况买保险是肯定要做如实告知的。抢单的这位业务员说不告知，并帮她操作，我不知道要怎么告知。是捏着鼻子哄眼睛，反正就是不告知，还是准备去删体检报告？我估计他也没这个本事，体检机构也不会配合你去干这种事。而且得这个病，这位美女不可能这么多年都不去就医，不可能没有任何就诊记录，起码要服药吧？
这位客户我就更不知道您怎么想的，我这位小伙伴实话实说的不信，走歪门邪道的反而能够得逞，真是无语。其实这位美女的情况，如果不是很严重，完全有很大可能正常承保，如果有点严重，那是怎么都隐瞒不过去的。恶意不告知最严重的后果就是拒赔并不退还保费，即便是你们一时得逞，我想对这位同行说，一颗老鼠屎坏了一锅粥，说的就是你。还有，夜路走多了总会遇到鬼。而对这位客户，我只能说祝你好运，但是做事抱侥幸心理，可不是个什么好习惯。
而我的小伙伴，你做的很对，遇到这种人，赶快离得远远的，我们的职业生涯还长着呢！
04
我出来做经纪人后，有一位朋友到平安做了代理人，每次他遇到PK不知道怎么应对都给我打电话，他人缘也还不错，前面几次基本都能搞定。就是有一次我正在坐公交呢，电话打来了，说遇到一个对手实在看不出破绽，怎么P？我说什么公司的什么产品啊？他说是泰康人寿的叫做健康有约。我说那确实是没得P了，这个是泰康养老出的一款团险产品，市场定位不同， 走的就是低价路线，而且产品本身的确不赖，这在当时几乎就是一款拿出去能KO对手的产品。他说那怎么办？我说，能怎么办？认输呗！不过你要是想卖我这也有，但是几乎没有钱赚。作为平安的专属代理人，他当然不能这么干，只能放弃。
所以说，强中还有强中手，一山更比一山高。中国市场这么庞大的蛋糕，几家保险公司是吃不完的。每家公司的定位不同，策略不同，有不同的需求人群是再常见不过的事情。格力空调再好，也还是有人会买美的海尔大金日立啊，也正是空调市场的竞争才能让空调这种曾经的奢侈品走进千家万户。保险也是一个道理。
所以，如果遇到我这位朋友这种情况，要么你成为能够提供一片森林的人，要么大度的放手。
05
文中开头说的那位业务员，我其实有建议给她。作为一家并不是行业龙头老大的合资型保险公司，在面对同业竞争，特别是在面对国内的几家保险巨头的时候，你是不是也会遇到同样的攻击呢？毕竟在全中国，也还有不少人没有听说过你现在服务的这家公司。何必总是拿“大”、“小”、“破产”这些老调调说事？就不能就事论事吗？
你想过吗？也许有一天，你会离开信诚，去另一家公司，也有可能是跟我一样做了经纪人，甚至有可能你还会离开这个行业。到时候你又怎么面对你曾经“忠实”的公司呢？这种故事每天都在发生，保险人以飞快的速度在这个行业发生流动，就像这个世界，不变的只是变化本身。
所以别傻了，你要忠诚的只有你的良知，还有你的客户。如果你的客户因为你背后的公司而选择你，他/她也会因为这个原因选择这家公司的任何人，毕竟，凭什么是你呢？你可以送一千块钱的礼，有可能有人会舍得送两千，甚至还有人愿意贴钱！那时候你该怎么办？
在任何行业晋级修炼，方法殊途同归：实力说话。所以，修炼自己的专业吧！打磨自己的品格吧！提升自己的价值吧！有一天，客户会跟你说，你说怎么做就怎么做吧！因为我信你！
等到这一天还不算完，你还得不断的拷问自己：我值得这样一份信任吗？然后带着一份敬畏之心，长长久久的在这个行业干下去，因为，你得兑现自己的承诺！
我这份保险营销员重疾PK宝典，你学会了吗？
