2023年3月4日，上周六，蓝海智享汇《外贸战略管理》精品课圆满落幕，该版块导师史文全史总带来了《非对称竞争-中小外贸企业以小博大胜出的终极秘密》。
不少外贸企业家都说，蓝海智享汇的课程，一如既往的干货满满，引人深思，回去能够结合自己企业的情况逐步进行落地。
今天，我们分享一篇史文全老师写作的《外贸TO B企业官网产品详情页创作指南》，也是对精品课程的一些补充，各位外贸企业家可以看一看，说不定会有所启发。
以下为正文内容：
产品的外观和性能也许没有什么不同，但同样的产品背后都有着自己鲜明的个性和自己独特的灵魂内涵，官网产品详情页就是表达它的个性和体现它的灵魂的最佳载体。以情动人，将我们的产品形象深植于人心，用产品详情页讲好那个与众不同的故事。
每一个故事都要有听众，美食故事要讲给美食爱好者听，服装故事要讲给服饰爱好者听，汽车要讲给汽车爱好者听...... 有了受众，故事才有所依附，否则就是浮云一朵。
作为一家TO B外贸企业，公司官网的产品详情页创作思路如下：
1、分析受众 - TO B企业产品受众是消费者（用户）和进口商（客户），所以我们要同时分析和了解：用户和客户的难点、堵点、痛点、兴趣点和价值点是什么？
2、产品品牌 - 我们的产品、品牌和企业能够帮助用户和客户解决什么问题？能够为他们提供什么样的服务？能给他们带来什么样的好处？
3、文案架构 - 从产品主图、产品描述、产品卖点、使用场景、售后保养到品牌价值、企业价值的组合描述等等。
受众分析
1、消费者：分析消费者的痛点需求，比如品质、功能、价格、使用便利性、流行时尚、品牌价值等；
2、进口商：分析进口商的痛点需求，比如品质、价格、交货期、付款条件、品牌价值和服务售后等；
产品品牌
我们利用FABE利益销售法则，一步步认识产品、品牌和企业的特征、特性、优势和好处，从而提炼出产品、品牌和企业的卖点。
任何卖点都是基于满足消费者需求的，比如“怕上火，喝王老吉”，就表明了产品和品牌的卖点，解决上火的问题。
1、产品分析：通过产品本身的特征、特性、优点和好处分析提炼产品卖点，比如滑雪服的面料的涂层、色牢度、缩水率、防风、透气和防水，以及从款式或者其它配饰、加工、设计和包装等细节进行分析总结。
2、品牌分析：分析品牌的定位，从产品的功能或者情感方面提炼品牌的核心价值。比如七匹狼男装的“男人，不只一面”；运动装李宁的“一切皆有可能”和耐克的“想做就做”。
3、企业分析：针对B端客户的系统性采购决策链特性，从产品品质、价格、品牌、交货期、付款方式、售后服务和供应链的角度提炼企业定位和卖点，满足客户的痛点需求。
文案架构
当理清了上述两点以后，我们就可以动笔了，产品详情页由不同的声情并茂的图文构成，那么每一部分的图文怎么安排呢？
下面就给大家做一个简单的框架总结，当然不同的产品可以做不同的增减、处理和调整，这里仅供参考！
1、主图：产品大图、情景图、模特宣传图或者俗称的买家秀。主图，尤其是首图一定要慎重选择，目的就是快速建立用户或者客户链接，引起消费者或者客户的兴趣或共鸣。
2、关键词：根据客户的搜索习惯，借助一些关键词小工具确定有效的产品关键词。
3、货描：产品的基本特征和特性描述，比如产品的成分、含量、规格、尺寸、标准和等级等，因为TO B，所以也可以加上最低起订量和交货期限等描述。
4、品牌卖点图文：通过品牌卖点图再次吸引兴趣，勾起消费者和客户的购买欲望。比如我们AYA紧固件的“FASTENERS, AS YOU ASKED” - “应你所期，供你所求”， 就是基于紧固件品类多而杂和订单小的痛点，满足客户的个性化定制和小批量订货需求。
5、产品细节图文：放大产品本身的一些细节，体现精益求精的品质。
6、产品优势图文：产品的优点和优势，以及给用户带来的好处。
7、产品卖点图文：强调产品的独特卖点，区别于竞争对手的优点或者优势。
8、产品检验图文：作为品质保证的体现，让消费者和客户无后顾之忧。
9、使用情景图文：使用场景图文突出产品著名应用案例，再次引起兴趣和共鸣。
10、公司卖点图文：从企业实力、流程、体系、文化等方面再次突出解决B端客户需求痛点的能力，比如质检流程、交期保证、价格保证、服务体系等，从而提升形象，增加信任，促成交易。
11、相关产品：相关产品的罗列需要注意，尽量把风格相近、功能相近、延申配套的产品展示出来，并且要把公司的同类形象产品展示出来，这样更便于形成连带和附加销售。
12、长尾词：根据消费者和客户的消费和搜索习惯，尽量多而精确的设置好长尾词，毕竟高流量会带来高转化。
最后一点补充
至此，一篇比较优质的产品详情页就完成了，你可以发布并提交谷歌收录。写完一篇产品详情页后，还要着重注意以下几个容易疏忽的问题：
1、图片名称：应避免使用中文和数字序号，用产品关键词、品牌词或公司名称英文。
2、加设联系和询盘按钮：每隔一段图文文案需使用引导性语言提醒客户进行联系和询盘。
3、注意查重：根据谷歌规则，非原创或者重复性高的详情页很难被收录，如经过查重发现相似度较高的就需要加入一段文字来突出原创性。这时候可以适当地编写一些使用说明、保养说明、安装说明、产品知识，或者其它的注意事项等。
感谢蓝海智享汇《外贸战略管理》精品课导师史文全史总给大家带来的课后加餐，也请各位企业家慢慢回味享用。
世上无捷径，有的只不过是一步一个脚印地向上挣扎。偷来的巧，其实是致命的拙，慢慢来，才能比较快。
史总结合本人30多年的外贸从业经历，总结出一整套外贸运营管理体系，也用“用短短3年时间让华星尔公司实现业绩从400万美金到5000万美金的倍速增长”的成绩证明理论体系的切实可行，可以说，课程中的每一个知识点都是风雨实战的心血结晶。许多外贸企业家都说，回去后哪怕落地其中一点，收益改变都是巨大的。
“讲我所做，做我所讲” 是蓝海智享汇分享的宗旨，力争从实战中来，到实战中去，带给所有外贸企业家更多的启发。
蓝海智享汇，“汇”聚每一位优秀外贸企业家的能量。
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END
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