【头雁风采】
——专注于优秀学员的个人故事
当今是互联网的世界。互联网的出现，改变了很多东西，例如数码相机取代了胶卷相机，流量改变（代替）了手机短信，网店冲击甚至部分取代了实体店等等。更快、更便捷、节省中间环节、价格便宜、没有时间空间的限制，互联网大潮让众多产品要重新定位，去改变来适应互联网时代的发展。而农产品，在享受着互联网的好处的同时，也让农业经营者充满了危机。
我在2011年从事农业以来，由于公司的发展，逐步从传统的种苗科研培育、种植、原材料大宗收购批发到初级产品的加工和销售，一路走来，从实体销售慢慢转向实体和电商“两条腿”走路，其间也走了不少弯路，自己也总结了一些经验和教训，现在和大家简单分享一下。
实体销售，好处是让自己的产品无处不在，让消费者看得到、买得到和吃得到。不好的地方在于回款慢、压货、要有自己的销售团队（人员成本逐年增高）、宣传推广费用高（产品化品牌化商品该费用更高），还要预防和担心销售渠道的倒闭无法回款等，在这几年，因为互联网的冲击，实体也越来越难做了。
网络销售的好处是没有时间和空间的制约，减少了中间环节，节约了部分成本，但假若你没有流量，一切等于零，如果自己组建网络销售团队，人工成本和流量推广成本高企，一般的农业经营者是不敢去做的。若经别人代理，因为自己的产品没有品牌，没有议价能力，没有附加值，最终也只能是供应原材料给别人，自己赚不了什么钱，还要承担因为市场变化带来的风险。
2015年始，为了适应消费者的要求，我们开始了产品化进程。牛大力，我们一直是销售新鲜的，以大宗批发为主，零售为辅。由于消费者反应，新鲜的牛大力买回来还要清洗、刮皮和切片，太麻烦了，最好有拿到就可以使用的，节约时间，才能满足珠三角城市快节奏的生活。为此，我们开始了牛大力产品化的进程。牛大力，是道地的南方药材，具有强筋骨、抗疲劳、舒筋活络和疏肝润肺等功效，民间一般用于煲汤，泡酒和煮茶，药厂用于制作各类中成药，如广州白云山陈李济的《舒筋健腰丸》、广西邦琪药业的《桂龙膏药》、香港黄道益活络油等。
说到产品（商品），在 保持质量的同时，想和其他品类竞争，必须要有差异性、品牌化、文化，然后运用互联网，用适合自己的营销策略去赢得消费者，赢得市场。
差异化：传统的药材都是太阳底下晒干或机器烘干，两者都存在缺点，营养成分的流失、不卫生（太阳底下晒干，有灰尘、甚至虫卵，打硫磺等，对人体健康不利），味道变（机器烘干时高温会带有一些焦味和部分营养成分的流失，加硫磺，耗电成本高）。我们为了生产更健康的产品，选用了低温干燥脱水技术（冻干片），在零下37度的环境下真空脱水而成，百分百保留营养成份，不用防腐剂，没有硫磺，比传统的保存时间更长，虽然总体成本增加了，但更符合现代人追求健康的需求，携带更方便了。
品牌化：通过不断的努力，加大线上线下宣传推广，让消费接受牛大力冻干片产品，先后荣获新农特优、广东省名牌产品、东盟（湛江）农业博览会金奖、扶贫产品等称号，2019年7月唯品会的“唯爱助农”，我们的产品在广州地铁站、公交枢纽站等2600多个网点进行了重点推广，让*江阳**牛大力一下子成为网红，也极大地促进了牛大力产品网络销售量。
销售渠道：包括线下自建渠道和线上寻找代理（包括商城、小程序、微店、微商、社区店、网站、淘宝等），如果自己有专职人员，有足够的资金运营，可以自己打造网络营销，若不具备就找适合的网络代理商代运营销售，一边试运行一边改进，找到最适合自己的路。
文化故事：产品，有历史有文化有故事，更加令人容易记得住和利于推广流传。我们在*江阳**当地搜集了大量的县志、文集、民间传说和走访文学从业者等，结合了大量的素材，还原了牛大力名字来源：公元551年，冼夫人率部平叛，在今*江阳**阳东区大湴村仙人骑鹤山脉一带激战数日未分胜负，粮草不足，人困马乏，士兵又感染了风寒，甚是影响战斗力。冼夫人便命部队寻野菜充饥，士兵将一不知名植物根当粉葛煮汤充饥后，将士精神抖擞，精力充沛，力大如牛。冼夫人甚奇，便问此为何物，将士们均说不出，于是说：此物食之无毒，且能强身健体，但食无妨，既食之力大如牛，当曰"牛大力"，遂教全军挖"牛大力"煮汤喝，次日，一举击败叛军，大获全胜。自此，"牛大力"的美名和应用便随着冼夫人的足迹，从*江阳**（阳东）传遍广东、广西和海南等地。
通过举行中国（*江阳**）首届牛大力文化节，邀请了中央电视台、广东电视台、南方日报、南方都市报、南方农村报、*江阳**电视台、*江阳**日报、腾讯、雅虎、*今条头日**、新浪等重量级媒体，通过网络、电视、报纸等媒介将牛大力的品牌、文化故事、产品和产业化发展等作了大量地宣传报道，奠定了*江阳**粤森牛大力的品牌影响力。
物流服务：保证产品质量，坚持当天发货，发货后与销售者电话或微信互访交流，通过介绍煲汤养生汤谱的网络互动，培养消费者的粘性与忠诚度。
做好上述几个要点，我们的市场销量也慢慢地进入了爆发期，经常有集团公司、企业的大批量采购，也有家庭消费的重复购买和送礼给长辈、朋友等，我们在2015年加入了*江阳**和广东省农业电子商务协会，在做好消费者市场的同时也积极参加政策的消费扶贫，至今，荣获“广东十佳最美农电商”、“第三届中国广东‘农电奖、-电商精准扶贫贡献奖”、“中国广东‘农电奖、-农村电商创新创业优秀奖”、“农村电子商务标兵企业奖”、“第三届广东省农村电子商务峰会优秀参展单位”、“2018年广东’众创杯‘创业创新大赛之农村电商赛粤西赛区晋升省级决赛”和唯品会“唯爱助农”（唯一的牛大力产品）等荣誉。目前，我们也在摸索抖音的网络营销玩法，逐步向此深入，做垂直营销，未来，我们将继续努力，争取做得更好，为中国牛大力产业做出更大的贡献。