近日，媒体都在报道董明珠秘书孟羽童，我突发奇想想了解董明珠的故事，于是找到了刘志刚和张吕清著的《董明珠》一书，看后感慨颇多。
董明珠的人生之路并不平坦，30岁的时候丈夫因病去世，她只能独自抚养年幼的儿子。36岁时，正值90年代下海热，董明珠也南下到了深圳，刚开始去是做自己的老本行行政，后来一次去珠海看朋友的机会，爱上了珠海这个城市，于是进了海利（后改名为格力）空调厂担任一名普通的业务员。刚开始由一个老业务员带着她跑市场，在这个过程中，董明珠逐渐学会了如何去跟客户谈业务，也明白了一个小诀窍：做业务不要管那么多，就是鼓励客户多签单，签得多，最后也不好意思落实得太少。大半年后，董明珠就完成了300多万的单子，而且也了解了空调装配过程中的注意事项等。后来因为业绩突出先后被调到安徽和江苏开拓市场，开始了她连续三年的销售冠军之旅。
销售从来都不是件容易的事，能坚持做好它的人一定都是不一般的人。我自己也是一名销售，35岁才转行，现在刚开始做半年，我最大的体会是销售真的压力很大，你必须有很强的心理承受能力。董明珠这本书给我很大的激励作用，我和她差不多年龄开始做销售，所不同的是现在是疫情期间，我的销售工作只能依靠电话和网络来进行，而董明珠那会是要常驻一个区域，但很多地方也是可以借鉴，比如：
1.话术：
对于以前有过合作的客户，将自己定位为服务人员，而非推销员的角色。可以这样跟客户说：“我是XX新来的业务员，以前业务员的工作现在由我来接手。我想问一下，你们在销售我们产品的时候，有没有什么问题需要我们解决？或者我们有什么不周到的地方需要改善的吗？”“不好意思，由于我们工作不到位给您造成了麻烦，我保证以后会尽力在各方面配合你们”“只要卖XX产品，保证能够赚到钱。”
2.不仅要把货卖给经销商，还要帮经销商卖货：
传统的思维是，我只要把货卖给经销商，剩下就是经销商的事了。而董明珠会跟客户一起分析市场，讨论应该怎样根据市场的情况做出调整，甚至不惜花了大把的时间对销售人员言传身教，包括面对客户如何推销？如何清晰、简洁地讲出自家空调的功能及优势？遇到问题如何解释？必要时甚至每天去商场跟销售人员一起帮着卖空调，混熟后，销售人员也会主动向客人介绍海利的空调。一家经销商有了成功的经验后，以此背书再去谈下一家经销商。联系我的工作现在没办法出去跑市场，要多给客户打电话，询问他们需要什么帮助？如果有当地的小客户找到我们厂家，就推给他们。把产品卖的好的客户背书给潜在客户。
3.销售人员并不一定要年轻貌美、善于应酬和能喝酒：
董明珠烟酒不沾，也不习惯和别人一起吃饭，照样是销售冠军。董明珠施展的是磨字决，不停地在商场经理面前刷脸，甚至曲线救国，和一线的女营业员打成一片，他们对某个空调的 好感程度也决定了一定的推销力度。
4.要找就找大经销商合作：
所谓将军赶路，不打小鬼，就是这个道理。
5.坚持原则：先款后货
当时空调竞争激烈，属于买方市场，都是货销完才给钱，导致最后货不对款问题严重。董明珠坚持不懈地推行自己先款后货的原则，期间经历了很多次失败，最终用自己的真诚找到了愿意此种合作方式的经销商，同样帮助他们销售，然后将成功经验复制到下一家。联系到我现在的工作，几个长期合作的老客户账期太长，每个月都有不少应收账款，当然其中几个也是老板默认给账期的。以后如果让先发货的，和他们确认好可以先发货，但最晚账款不能低于月底，这样来避免无限期拖延账款。
6.做生意无所谓景气不景气，只要人真的拼尽全力，就算淡季照样能赚到钱。
正所谓，事在人为。任何事情无论看起来有多难，人在其中起的作用才是决定性的，只要拼命去做，一切困难都能解决。
7.不再依赖销售人员，而是把经销商视为企业的延生，并回馈经销商：
这个思路很好，但不太适合于我的行业。我们的产品是小众类目，并不是经销商的主营业务。
8.不能放任“窜货”，做好价格管控：
对应到我们的产品，主要是闲鱼乱价的问题，对实体渠道和电商都是百害而无一利。由于闲鱼是个人交易平台，专业控价机构所能做的也仅仅是查货源鉴定。所以接下来我们自己会购买回来查货源，或让关系好的客户去闲鱼买，保证闲鱼越来越少!