海南一汽海马汽车销售有限公司总经理蔡锋
在海马效力了28年的蔡锋，被业界同仁称为“汽车老兵”。现在，“老兵”接过了销售的枪，可谓老骥伏枥志在千里。
12月初的一天，北京刚从连续多日的重度雾霾中走出，蔡锋则选择在此时从海南北上来见见媒体老朋友。当天，一场名为“海马汽车（海口）核心媒体论道茶谈”在北京举行，新任海南一汽海马汽车销售有限公司总经理蔡锋就新MPV产品VB00、普力马EV以及未来海马汽车（海口）的营销思路与北京核心媒体做了深入沟通。
今年11月，海马集团正式任命海马汽车集团总裁助理、一汽海马汽车有限公司常务副总经理蔡锋兼任海南一汽海马汽车销售有限公司总经理，全面主持海南一汽海马销售板块业务，全面负责公司的市场开拓与网络建设、市场营销、广告公关、售后服务、客户关系等工作。
在掌舵全面销售工作之前，蔡锋更多的时间是统筹产品开发。蔡锋1987年毕业到现在一直在海马工作，是创立元老之一，自1987年就职海马以来，蔡锋历任车体部长、技术管理部部长、技术本部本部长、一汽海马汽车有限公司副总经理等职务,全面负责海马汽车新产品研发、动力系统及技术平台的研发等工作。
在媒体沟通会正式开场前的讲话中，蔡锋表露了一个汽车行业“老兵”对自主品牌未来发展前景的担忧。尤其是对于像海马这样体量并不大的自主品牌，长期以来外界看到的是一个“小富即安”的海马汽车。而“先做精，再做强，不争大”一直是海马集团董事长景柱为海马汽车定下的“经营哲学”。
但身处一个完全竞争的行业中，真实的市场环境犹如“逆水行舟”。其实很多时候并不是企业没有发展进步，恰恰相反很多时候正是因为其他对手进步比你还快，所以相对而言自己就已经“落伍”了。就好比海马汽车，从引进外援的海南马自达到自力更生的海马汽车，近30年的风雨让这个企业几经沉浮。
但说到根子上，海马汽车的无论是销量规模还是品牌知名度，并没有随着时间的推移呈现出外界期待的“裂变效应”。这让曾经见证过海南马自达辉煌年代的蔡锋感受到了危机。技术出身的蔡锋，对于研发出好的产品有着天生的敏锐。而现实则是，和大多数第二阵营的自主品牌一样，海马同样缺乏单月销量破万的拳头产品。
“我们希望，（海马福美来）能不能跟长安的逸动、吉利的帝豪一起，形成一个自主*级A**的三剑客。所以我们要聚焦，不能再分开打。”蔡锋在详解海马十三五规划思路时表示，未来海马汽车将把聚焦战略落到实处。而在新产品投放上，海马将布局8款重点产品，其中一款代号为VB00的MPV将于明年投放市场。
按照蔡锋的理解，自主品牌未来发展面临至少三重关键性挑战，一重就是如何通过规模优势实现成本优势，而没有好的产品就难言规模；第二重挑战则来自技术升级，2020燃油消耗限制的标准，让自主品牌必须走节能与新能源技术升级道路；第三重挑战来自品牌，如何通过创新营销手段让年轻人看得见自己的品牌，最好还能喜欢上。
附：蔡锋12月初在“海马汽车（海口）核心媒体论道茶谈”媒体见面会上的讲话
蔡锋：第一，海马的成长，跟在座各位媒体老师，对海马的大力支持、帮助和关心是离不开的，我先代表我的团队对各位媒体老师长期支持海马，帮助海马，关心海马，表示最衷心的感谢。第二个，就是做汽车行业，我也是做了很多年，1987年大学毕业到现在一直在海马，引进、吸收、消化，再创新，在这个过程当中不断的成长。虽然我分管的是产品，产品跟市场是紧密的一块，当年有很多遗憾，或者是产品跟市场有脱节，但不管怎么样，跟这个市场是很近的，这么多年走下来，我在汽车行业算一个老人，但从分管营销这个方面来说，确实是一个新兵。
为了起个头，抛砖引玉，我想跟大家汇报一下，我们一汽海马最近这段时间的一个思路，面对市场的困境，目前市场的难度，特别是自主品牌，在咱们中国整个新常态下，后面第二季度碰到许许多多的问题，包括外资品牌的*压打**，消费的升级等等很多问题，对自主的发展，也带来很多的考验，当时我们想十二五是自主品牌发展当中的，竞争相当激烈的五年，但面对十三五，我认为是绞杀，十三五如何能活下来，这是自主品牌当中，一个很现实的命题，怎么能活，这也是最近我们思考的。
虽然2015年面对困难的市场，但我们采取了很多措施，也起到很大效果，但是我们感觉到这种压力是一天比一天大，一天比一天走的难度大，所以这个机会，我想跟各位媒体老师报告一些想法，或者说是对一些问题的一些想法。因为刚才说了这个市场很激烈，那下一步一汽海马从规划的思想跟路径上我们应该怎么走，应该怎么思考，我是从这几个方面来思考的，我列了一个提纲。
第一个说是作为海马三十年的自主之路，虽然有了成就，但是只能是小成就，相对自主品牌长城也好，吉利也好，长安也好，我们远远落后。那我们应该怎么办，第一个还是要立足对标——调研，像第一个指导思想，我们希望通过这种对标研究，采取措施，能不能重铸一下海马的品牌，回到我们自主品牌当中的排头兵呢？这是我们想做的第一个事情。
在这个事情里面，可能会带来很多今年我们想法的变化，就包括原来我们一直提出来海马在2.0+的时代里面，就提出来“往上走、往外走，走精品之路”这种战略布局的思路，也不会改变，包括坚持以用户出发，市场也好，创新品牌也好。所以从第一个点来说，我们希望塑造在中国自主品牌里面，有一个举足轻重的地位，你只有这样，才可能不在十三五当中被绞杀。
第二个我们产品应该往前面走，品牌（DNA）要往上走，所以我们想今后的品牌或者是产品，会将“活力、科技、安全”，这三个诉求作为我们品牌的DNA往上走。活力，不管从外观，动力，人机工程学，（NVH）等来塑造产品的活力；科技，包括今后的自动驾驶，我们逐步的从智能化，向智能化转变，逐步从传统技术，往新兴技术转化，这样的一个技术的转化。安全呢，我们希望不单单是现在提的主动安全，被动安全也必须要做，不安全的车，人家不会买你，所以我们会从买车安全、用车安全、维护安全这个角度，全方位的诠释我们的安全。
第三个我们根据我们国家最近的法规，新的技术的发展方向，从传统技术尽快向新兴技术转变，才能跟上现在国家提出的“2015年，从工业化转向自动化、信息化，再转向智能化这么一个发展的步调”，所以不单单是增压，还要加（类似）米勒循环等等这些高技术。同时将来我们可能会在纯电动汽车，插电式混合动力方面注入，另外一个就是智能化控制当中，可能会多维度的，在关键的主动安全方面提供很多，逐步向自动驾驶做一个智能化的转变，等等。
第四个方面我们想往上走，走的更好，应该说从传统营销，如何向新的营销方面，做一个很好的转化。当然这里面的转化，下面会跟各位报告。
第五个我们会加强，刚才说的技术应用，就是新技术、新工艺，这个新产业链，然后再加一个新装备，这个加起来才有智能化的功能。另外就是我们会继续推动“1+5”整个的平台建设，立足打造一个优秀的研发平台，为我们产品的研发，体系的建设，产品品质的尽快提升等等打基础。总而言之，我们有这些措施，想法，就能够做一个，我们企业有一个愿景，“品质海马，中国符号”，有一个真正的，做一个有品质的中国品牌，这样的企业梦想，这个是我们整体上的大想法。
其次我想讲一下从这个想法里面，在产品方面，我们如何体现这两条。具体的产品如何来表现，我们可能更关注客户，以前我们对客户关注，但是没有真正做到以客户为导向，今后的产品更加会以客户为导向，从感知质量出发，然后抓可靠性，简单来讲也就是国际通用的，抓质量跟缺陷。所以今后会更聚焦，更专业化，更关注做好我们的商品。那具体我们可能在十三五期间，会投八个全新的产品，其中包括，我们现在在生产的五个平台的换代，比如说福美来的换代，MPV的换代，我们福美来M8的换代。
第三个产品是我们即将投放的普利马的新能源汽车，我们今后在十三五里面，今年12月份要投放市场，在这个基础上，我们会发展两款新的纯电动汽车，一个也是MPV，一个SUV。SUV我们可能会就两驱和四驱做工作，另外一个插电式混合动力，也将在2017年底，2018年初投放市场，做新能源汽车主要是为了满足国家对油耗越来越严苛的要求，2020年五升油，我估计对我们中国的自主品牌来说，有压力，但是没到死的地步。
但是五升油耗，2025年的四升油，如果不在节能方面用新技术突破的话，是很难达到四升的油耗要求。但同时呢还有国家后面的国六，还有回收VOC等等这些，所以海马将在十三五里面，投放这八款新产品。
但其中2016年，我们可能会推出两个，一个在传统的MPV，也就是现在的普利马的换代，全线换代，等一下可能会介绍到这个产品，这个产品完全不同于现在的普力马，它在这个普力马当中，注入了很多新的技术，新的平台，新的动力，新的功能和新的人机设计的功能等等，我们计划在明年北京车展推上市，这是一个产品。第二个，我们将在12月底左右，计划推出我们第一款产业化的，面向咱们终端用户的纯电动汽车，这一款也是在我们第二代普力马的基础上，续航里程差不多两百公里，在市场包括北京等地的一个推出。
所以整个产品我们可能会往这个方面走，从传统技术向新能源技术完成一个大的转变，以进入我们一个量级。
第二个营销方面，产品为王，当时我也介绍了，销售里面产品永远是为王的。第二个为王的话，我认为是渠道为王，今后渠道大有发展，所以今后在营销方面我们可能要构建一个多元化、轻资产、强联合的体系，这样的体系可能会体现到我们的，比如说金融跟物流，加销售跟服务这样的一个大的平台上，我们建筑了三大数据的平台，来开展我们的工作，那么数据平台打造我们的全国平台，打造我们的销售平台等等这些。
在这种基础上，在营销上，我们会专注产品，专注内容，所以会充分利用现在的新的营销模式，比如说体验式营销的模式，娱乐营销，体育营销，包括现在的电子商品，我们希望通过这些打造产品为王、内容为王，通过多元化、轻资产、强联合这样的一个平台体系，来提升我们的营销能力。
然后就是渠道，大家都知道渠道为王，不管哪一个企业卖的好，渠道肯定重要，做销售工作我想了半天，别的工作不做，我主要把渠道抓上来，肯定能赢，所以我们今后会在渠道这方面，加多模式，比如说我们会发展区域性的这个核心经销商用卫星布点的一个模式。第二个我们会联合新的一些主体，比如是一个互联网主体，利用我们大客户的激发，我们来打造这个，尽快的建设渠道。
第三个我们会运用电商这种模式，也是最近我们跟阿里的村淘项目做了合作，很高兴，虽然做了一个尝试，但在阿里的十个合作品牌中，我们双十一销售排第一，现在阿里已经有差不多六千多个村淘的店开业了，他们计划十万个店到二十万个店，所以我们希望用这种方式，打通线上线下，互联网想打通线下还难度比较大，必须要投入很多资产，所以我想他们要跟我们联合，因为汽车的产品不通过体验，没有体验它不可能形成成交，很难，除非是我们已经变成奢侈品了，都不用体验，买一个是一个。
所以我们想通过这个，实现我们的渠道下沉，当然现在传统的渠道下沉的方式还继续在做，所以我们希望在三四五线城市，尽快的兴建我们的网络，扩大我们的网络，我们十三五规划，2000个渠道店。这样的话才支撑我们未来的销量。
第三个后市场，现在后市场这块是最容易被分化，这块的利润，很容易就市场化了，所以我们也会充分利用金融的办法，利用用户的平台，整合一下现有或者是跟现有的后市场强强合作，创新我们服务的模式，包括后端的一些新的业务，像保险业务等的合作，在后市场形成这样的一个合作，当然传统的后市场工作我们也不会放弃。
另外一个保障，我们今后抓两条线，一个是金融，金融上面的创新，因为现在金融营销是现在拉动营销的一个重要模式，我们有很多地区，有的地区渗透率已经达到将近70%，很高。金融营销这方面，今后我们会更向互联网等方向发展，包括我们卖的产品，是跟天猫他们，跟蚂蚁金服进行合作，现在我们也跟易车、新浪合作。金融这块儿，我们首先会做大，做一个强有力的保障。
第二块是物流，我们要实现快捷的物流，因为海南是属于一个孤岛，它的市场两头拐弯，所以怎么解决？今后可能我们的物流会往外移，往外走，合理的（布局）等等这些，通过这些方面，营销方面的一些工作，支撑我们这个未来这个规划，把营销方面做的更踏实。所以我想借这个机会，跟媒体各位老师汇报一下，这其中的一个基本情况，我也想媒体老师批评指正，不清楚，不明白，或者是需要我补充的地方，大家可以随意提出来，我想我简单做这个抛砖引玉的开场白，谢谢大家，谢谢。（完）
