我们公司是2020年疫情期间开始运营Wayfair的，那个时候做这个平台的卖家还不多出单速度很快，第二个月就完成了5000美金的销售第三个月就达到了2万美金；纯利在35%；在11月份的时候做到了3万美金；一个人运营2个店铺产值近5万美金，和一个普通的Amazon店铺销量持平；个人卖家做wayfair的吸引力是相当大的；
有了2020年首批卖家的运营经验，2021年入驻wayfair平台的卖家激增，我们有订单下滑的明显感受，部分卖家自囤货省去了中间费用以更低的价格去销售，让分销模式的价格受到了冲击；订单下滑退货率上涨接踵而至；不觉让我们有了更多疑惑与感受；以下观点仅代表我个人，分享出来供大家进行参考
一： 做wayfair分销现在还能做多久？
① Wayfair囤货模式的资金投入压力大；自营卖家不会轻易入场；
Wayfair卖家圈里边大比例的还是分销卖家；直接囤货进行销售的要忍受6个月的库存周转和压货的库存资金压力；这也造就了即便是做Amazon的卖家也更倾向于做分销模式；据测算相同的资金投入到Amazon的产出比高于Wayfair，由此大量的亚马逊卖家还是继续耕升Amazon业务没有到wayfair抢市场；所以分销模式下虽然受到的价格挤压，但是平台用户的上涨分销卖家还能忍受继续运营；
② 大件家具类产品不是传统跨境产品，自营卖家不会轻易入场；
在跨境圈大比例的卖家还是小而美的家具数码类用品；对大件产品的不熟悉，对大件产品的供应链关系不熟悉，也导致了再家具行业的跨境大卖屈指可数；相比较与南美Mercado平台大卖家入场后直接导致的平台物流体系瘫痪的场面，Wayfair现在还没有遇到；
③ 工厂入局供货海外是工厂提高销量的有效办法；
国内家具行业的工厂是非常多的，很高比例的传统家具厂商在国内电商市场碰壁，国内传统渠道销售市场的份额萎缩，当前能保持增长的厂商比较少，销售突破就是跨境市场；工厂具备研发能力，市场分析能力，20柜货的资金实力，但是缺少销售能力，进军分销市场，结合三方能力提高销量是工厂的明智选择；
④ Wayfair平台积极抢夺家居市场，市场增长有保障；
Wayfair市场，不仅在北美有大的增长空间，还积极发展欧洲市场；具不完全统计，wayfair将利润的40%投入到了广告市场，在2020年全美家居线上市场占比38.2%；市场空间决定了需求，有需求就会有订单，更何况家具产品的款式和种类丰富，大卖家也不能全部承保全体系的产品；
⑤ 不利的平台政策对我们的影响；
平台最新政策，删重复SKU，Wayfair推出独家销售政策；wayfair在引导卖家做囤货路线；我认为这个事情任重而道远的，卖家逐利怎么操作能利益最大化是每一个卖家的共同诉求；独家意味着仅在Wayfair销售会带来更大风险，平台鼓吹会有更多流量不得而知；上有政策下有对策，平台删得多，那么我们去重新上架，调整文案，调整图片，快速把产品给补上，将粗放的分销模式调整为较为精铺的运营模式是长期做wayfair分销比较关键的；就像2017年做Amazon的1688铺货一样，都是运营自己写文案，自己PS图片；
以上5点，有货源，囤货投入大，有利润，有市场，在我看来海外仓分销模式的活性在Wayfair平台将会比Amaozn自发货会有更长的生命周期
(1) Wayfair分销模式新人会遇到哪些坑？
① 账号本身的问题：
Wayfair的账号还是很和谐的，开子账号，子账号权限管理，开多邮箱，账号密码90天强制更改的机制；差的方面也很头疼，wayfair我们最烦躁的是，平台客服给我们处理问题非常慢，新账号开出来走流程去实现品牌添加、库存管理申请、ACH 的开通，这个账号流程烦死个人，就没有像Amazon一样做得简单，客服24小时内必回复，收款快速添加；最令人头疼的是平台本身开发功能模块有可能会不全面，我的账号遇到的是没有财务这个模块，有一个朋友的账号是开T的模块缺失，想要开T去解决这个问题都不行；好不容易解决了账号问题出单了，我相信多数卖家都遇到*载下**lable的问题，开T去问3天解决了，订单延迟了；权重降了等等感觉这个平台是不完善的，也正因为不完善积极去面对问题攻克难题的卖家会有一波收益；
② ACH的问题：
我们都清楚收款，主流的跨境收款P卡，连连，Pingpong,其他的跨境平台收款在注册账号的时候就已经添加好了，偏偏wayfair的收款不仅要去申请开通ACH还需要进行平台自动开发票的申请才能正常放款，我们在2020年申请放款的流程跑了3个月；在2021年新创建的账号比较快的是1个月内完成；这意味着什么，如果不及时解决收款的问题，假设 你快速达到了1万美金的销售额，因为收款放慢了就会多投入一个月；奇葩的问题是在2020年ACH30天是2%的费率，在2021年提高到了4.5%的费率；
③ 成本计算的问题
新人在核算成本的时候往往直接核算采购支出，物流支出；在wayfair上边不同的货源或者你分销到不同的平台费率是不一样的；最难受的是海运的上涨导致成本的上涨，我不清楚哪些产品已经上涨了，做铺货的卖家数千条SKU，大多等到出订单了去采购的时候才发现成本已经提高了，你的产品的利润从30%降到10%了；还好我们团队找了一个ERP进行了数据的监控，可实时发现哪些产品利润高了进行降价，哪些产品利润低了进行提价或者是将产品重传；
④ 产品上架的问题
做铺货最核心的是以最快的速度上传更多的SKU，有了更多的SKU就会增加出单的概率，一个新账号假设每天传30个SKU两个月能有1400个SKU，这个时候按经验差不多就该出单了；刚刚出单的时候我们大概率会遇到很多订单库存已经为零了，缺货了发不出去；确实你上产品的时候有库存2个月了厂家的库存已经销售完毕了；我们在卖家群里边交流，别个更新库存是每天全部SKU进行更新一次，*载下**平台库存，*载下**后台库存表进行Vlookup的表格映射；我们试过这是需要条件的，第一编码需要一致，第二货源厂商能把库存表格*载下**下来；对于我们来说，我们找的这个ERP现在把主流货源网站的库存每天更新一次，在系统里边自动匹配生产库存表格，让我们3分钟完成更新库存是非常有意义的，遥想我们刚刚开始做的时候没有这些意识，为了和分销卖家的SKU进行区别单独设了一套SKU，到第四个月才发现更新库存的麻烦；为了避免麻烦一周更新一次库存，更新一次花半天；
⑤ 产品定价的问题
我们定价的时候会预留产品优惠的空间，计划30%的利润我们上架利润会做到35%在疫情还没结束的时候我们定价部分产品甚至做到了75%以上，平台做活动部分产品参与降价，刺激客户买单，一段时间后才发现自己的在售产品各种价格区间都有，在2020年12月分析出单状况才知道定价问题给订单带来的影响；平台导出的售价表和我的成本表进行匹配分析，才知道需要调价；这个工序很麻烦，普通员工表格能力不够只能管理人员亲自上场；从2021年3月我们使用了ERP之后，这个问题迎刃而解，普通员工监控价格体系变得简单了，我也可以提前进行调价而不是出单后觉得没利润冒着影响绩效也要狠心取消订单了；
⑥ 退货逻辑的问题
Wayfair的退货，第一退回来的货除非是物流没发出，否则这些产品是不能进行二次销售的，因为仓库没有处理产品的能力，很多人不理解不少向我们公司学习的朋友也不理解；这个政策是死的确实没法弄，打听到一个仓库可以帮我们处理，这时候平台要求我们自己去买家手上提货；算上物流和退货带来的物流，算是双倍物流费用，还要给仓库产品处理费，如果产品销售出去了也会没有什么利润，和一件新产品的成本差不多了；如果是一般小型海外仓的产品退货全部是自己承担，大型海外仓如大健云仓平台有政策购买保险“货值的2%”在买家无理由退货的情况下平台可赔付货值的60%，在产品质量问题上平台也会和厂家协商进行赔付；但是需要提供证据；当然还有一个现象大件产品退货的成本也比较高运费占货值的25%左右，一般买家提了退货申请最终也没有实现退货动作；我就有一个LTL订单售价2800美金，2周后买家发邮件说不想要了，我当时琢磨着买家真退货了，这一单我就损失大了，1600美金的采购金额，约500美金的的运费，一个订单损失13000；导致我面对大金额订单都有些阴影，好在最终客户没有退货，款也及时回了；我们处理高金额订单的逻辑是，货缓发先延迟一周，买家还不改变主意再进行采购发货；
⑦ 数据统计的问题
我相信数据统计是一个大家喜欢干的事情，统计这个月我出了多少单，花了多少采购款，平台回了多少款；取消了多少单，退了多少货，最终我赚了多少钱；但是这个数据不是实时的，你如果就1-2个账号没问题，铺货1-2号也没什么意义，一般来说都是8-10个号，做Amazon那会一个铺货公司200个站点都是常见的；现在wayfair的单价高，大家没有那么大胆，但是据说国内第一的大卖，每月销售1000多万美金的金主，他们家就是依托海外仓铺货，有数百个店铺；所以wayfair铺货也需要多店铺运营的；数据统计最希望的是实时数据，这是我们就在想有一个系统去实现该多好；百度上搜索的WayfairERP都是其他ERP软件，没有一款针对性强的，据说是平台API接口没开放，仅开发了库存管理和订单处理，我们忍痛去找一个做软件的朋友他让我们用半自动的方式，自己随时传订单进去，发货了就点击确认，就这样我们在半自动的ERP使用体验中运营了大半年；
今天的分享先到这里，下周我们继续分享；希望给新朋友和老朋友带来一点点启发；如果想用这个ERP体验的朋友可以找我；给我留言