珠宝销售技巧： 其中每个步骤背后，都是有特定的用意，层层叠加，话术才会有吸引力……
01035学员案例：
今天接待3单，试戴3单，成交2单，点位2单，成交2单。说说点位成交的2单。
第一单是，我们楼下开小超市的老板娘和女儿一起进店选手镯，女儿刚就业，自己挣钱了，想给妈妈买个像样点的母亲节礼物， 妈妈心疼女儿觉得儿女才开始挣钱，不想买太大克数的。
想选古法金，推荐了一款20克的潘多拉手镯和20克的素圈， 虽然平时没什么交情，但是总去她家买东西， 所以彼此还算熟悉。
知道她平时不怎么戴首饰，有时候戴几天就摘了。
我： 姐，你要是平时总摘，我就不建议你选潘多拉， 它是螺丝扣的，总摘会导致螺丝扣变松， 没有素圈的耐戴，你要是不总摘还行。
顾客： 素圈摘戴太费劲，还疼，还是想选潘多拉。在你们家另一个店也看的是这款，只是克重小一点是16克多的，比20克的能省1500左右，给女儿省点是点。
我： 我拿过来给你对比一下，先不考虑价格的问题，先看看哪个口径和粗细更适合你。
（取回来戴上了，就纠结了）
我： 姐，你心疼女儿我理解，咱都是做父母的，但是黄金不像衣服啥的，买完就拉倒，它也是钱啊， 你这也是给女儿攒嫁妆呢，就是多攒几克少攒几克的问题， 你喜欢哪个来哪个。
女儿： 妈妈，就来大的吧，我也不总给你买，就来大的了。
成交总结：
1、 越是熟人，越要把利弊说好，避免事后闹出不愉快绝交。
2、 在平常人眼里，黄金就是钱，只要没超预算太多，用存钱保值的理念去说服顾客，很容易说服人。
罗老师点评：
1、专业建议
很多时候，顾客选好款式最后都会在两个款式之间纠结，你要做的，就是给顾客专业建议。让她知道两个款式，有什么不一样。
但是要注意一点，
在还没确定顾客更倾向于哪款之前，不能作为主推，而是一种引导测试。不然的话，你的方向推对了还好，要是和顾客的意愿相反，加上你的建议话术说得过于绝对，后面不好再圆回来。
2、提高客单价话术
一般情况， 妈妈都是不想让女儿花太多钱， 所以会选相对便宜的。但是你心里肯定想让顾客选高价位的，提高客单价。
这时候，话术就需要用到3个步骤。
第一步，同理心： “姐，你心疼女儿我理解，咱都是做父母的。”
第二步，场景化说明： “但是黄金不像衣服啥的，买完就拉倒，它也是钱啊。”
第三步：购买理由： “你这也是给女儿攒嫁妆呢，就是多攒几克少攒几克的问题，你喜欢哪个来哪个。”
其中每个步骤背后，都是有特定的用意， 层层叠加，话术才会有吸引力。
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