摘要：据61澳洲财经资讯，本篇意在概览澳交所上市奶粉公司的战略和资本布局，涉及a2 Milk（ASX：A2M）、贝拉米（ASX:BAL）、新莱特（ASX: SM1) 、Bubs (ASX: BUB)、握乐康 (ASX: WHA) 及 Jatenergy （ASX：JAT）。
对中国市场的依赖导致澳洲奶粉上市公司对中国出口政策较为敏感。为应对新的政策，澳洲上市奶企不断建立及巩固与有注资资质的加工企业的合作关系。
在前两期中，小编已提及中国出口市场对于澳洲乳制品行业的重要性，从数据来看，2017/18年度，亚洲出口额占澳洲乳制品出口总值34亿澳元的80％以上。大中华区（包括中国大陆、香港和澳门）是澳大利亚最大的出口市场，占出口额的35%，出口量的27％。
单从奶粉产品来看，2017/18年，近90％的全脂奶粉和脱脂奶粉都用于出口。澳大利亚奶粉的主要出口市场集中在亚洲，中国是澳大利亚奶粉行业最大的单一市场，2017/18年，53.78%的全脂奶粉（含婴儿配方奶粉）和19.34%的脱脂奶粉都出口至中国市场。中国市场的重要性可见一斑。
从中国方面来看，奶源进口依赖性短期内将不会发生明显改变。根据中国奶业协会官网数据，2017年，中国共进口奶粉71.81万吨，同比增长18.9%，进口额21.68亿美元，同比增长46.7%。2017年中国进口婴幼儿配方奶粉为29.6万吨，同比增长33.37%。在奶粉线上销售部分，非中资奶粉优势依旧非常明显。另外在跨境电商领域中，婴幼儿配方乳粉进口增长势头非常迅猛。在跨境电商产品中，母婴类排名第一，而婴幼儿配方乳粉又是其中炙手可热的畅销品，婴幼儿奶粉跨境购已发展成为进口奶粉消费的重要渠道。
中国从2018年1月1日起实施了严格的奶粉新政策（《婴幼儿配方乳粉产品配方注册管理办法》），在中国境内生产或向中国境内出口的婴幼儿配方乳粉，必须依法取得婴幼儿配方乳粉产品配方注册证书。
中国的进口证书原由中国国家质检总局管理，从2018年8月21日起，该职责由中国海关总署承担。中国海关总署进口准入证书是中国海关总署为加强进口原料境外供货企业的注册管理，规范对申请注册境外供货企业的注册管理的强制性要求。在中国的线下零售店销售中文标签产品需要中国国家市场监管局（SAMR）注册。婴儿奶粉跨境（英文标签产品）不受该注册制的限制。
截至目前，获得配方注册的奶粉品牌多是中国国内品牌，由于跨境电商不在奶粉新政的范围之内，不能拿下配方注册的非中资品牌仍可通过跨境电商渠道进入中国市场。但最近实施的《电商法》对跨境电商提出了约束，对经营规模较大、频率较高的职业代购做出了严格规范，对婴幼儿食物、保健品、化妆品等进口商品的质量监控更加严苛，保证了消费者的权益。
对中国市场的依赖导致澳洲奶粉上市公司对中国出口政策较为敏感。为应对新的政策，澳洲上市奶企不断建立及巩固与有注资资质的加工企业的合作关系。
中国海关总署公布的最新（2018年12月25更新）《澳大利亚婴幼儿配方乳品生产企业在华注册名单》中，共有15家澳洲乳品生产企业上榜。15家生产企业的合作或关联方包括澳洲上市奶企、中资企业及其他国际乳业集团，详见上图。
上市奶企的规模不一，A2M、BAL 及 SM1 的主要财务指标对比情况如上图所示。以下将从战略方向和渠道（包括供应和销售渠道）两方面来概览澳洲上市奶企的情况，重点介绍A2M 和 BAL。
A2M (ASX: A2M)
战略方向
澳洲上市奶企中，A2M定位高端市场，实施多产品、地域多元化以及多渠道战略。目前的战略重点是：建立基于A2蛋白质的乳品组合、投资亚太、美国和英国等市场及深化专有技术。公司在合作伙伴的基础上将继续关注新兴市场的增长机会。
独特的产品定位和价格策略，使得A2M逐渐建立了竞争优势。严格来说A2M是一家轻资产公司，属于奶粉行业的中下游企业。其在上游的奶源与下游的市场拓展环节选择与合伙人合作，自身致力于产品研究开发、质量控制和品牌营建推广。
2017/18财年，公司推出了3款新产品，分别是A2白金系列第四段奶粉、A2白金系列的妊娠配方奶粉和A2麦卢卡蜂蜜乳粉。2018/19财年初，公司和恒天然在新西兰联合推出了鲜奶产品。公司通过在澳大利亚、中国和美国等主要市场的加强营销活动，加大研发和知识产权投入，提升品牌资产。2017/18财年，公司推出了QR验证系统以验证产品的真实性，有利于产品质量和安全维护。
公司董事局和现任董事总经理兼首席执行官洁恩·赫德利（ Jayne Hrdlicka）女士对中国市场有深刻理解且高度重视。2019年3月25日，A2M任命在中国快消行业具有资深经历和项目运作经验的黎笑担任大中华区首席执行官，自4月29日生效。并寄希望于这位有行业经验的中国区高管可以最大化地挖掘中国市场的机会。
接下来，公司将进一步投资于营销活动，旨在提高品牌知名度（主要是在中国和美国）。 并认为品牌建设投入将驱动收入增长。
战略 — 渠道
在供应端，A2M进一步深化及拓展与重要合作伙伴之间的关系。公司重要合作方包括 SM1 ， SM1是一家位于新西兰的拥有全产业链的乳品公司，上有奶源基地，中有奶粉加工生产线，并在下游手握中国市场准入许可。此外 SM1的大股东为中国光明乳业， SM1在为A2M 提供婴儿配方奶粉的同时，也为雀巢、达能和美赞臣等其他公司提供奶制品。2017年3月份，A2M 收购了SM1的8.2%的股份； 2018年8月，A2M增持SM1股份至约17.4%。此外，2018年2月，A2M宣布与恒天然（ASX：FSF）达成全面战略合作伙伴关系。A2M将长期受益于恒天然的全球牛奶供应链和生产能力。有利于A2M提升其市场实力，加强品牌曝光及业务扩张。
在下游渠道方面，在现有跨境电子商务渠道（CBEC）的同时， A2M重点拓展母婴店渠道。 A2M与中国农垦控股上海有限公司的战略合作效果令人瞩目，2018年8月，A2M与中国农垦控股上海有限公司续签了长达3年的战略合作协议。中国农垦作为A2M婴幼儿营养产品进入中国大陆的代理商和合作伙伴，在其帮助下，截至2018年12月底，A2M的产品在12,250家母婴店有售。 A2M在中国的品牌认知度也在不断增强。
业绩表现
2018财年， A2M澳大利亚和中国业务表现强劲，美国分销业务继续拓展，品牌实力进一步增长；其中澳洲和新西兰地区贡献了 A2M收入的71.16%。
2019财年上半年，营业收入为6.13亿纽元，同比增长41%；净利润为1.53亿纽元，同比增长55.1%。婴儿配方奶粉销售额占集团销售额的比例约为81％。在澳新地区，a2白金婴儿配方奶粉截至2019财年上半年末的市场份额达35.7%，较2018财年末的32.0%，进一步增长。根据市场研究机构凯度（Kantar）的数据，截至2018年12月28日的12个月内，A2M婴儿配方奶粉在中国一线及*级A**城市的市场份额亦有所增长（按销售额计算的份额由4.4%升至5.7%）。2019财年上半年，中国及其他亚洲地区业务收入为1.72亿纽元，大幅增长50.1％；中文标签婴儿配方奶粉的销售额同比增长82.6％。同期，公司毛利率高达55.58%，同比上升5.8个百分点，主要得益于规模扩大及产品的组合。
然而不可忽视的是，随着竞争对手不断推出A2配方乳品，竞争日趋激烈。2018年3月，雀巢旗下的惠氏推出了含有A2蛋白的启赋系列婴幼儿配方奶粉。在中国市场，2017年三元食品推出了只含A2蛋白的纯牛奶产品；2018年蒙牛推出了A2蛋白儿童牛奶。目前这些产品的出现没有阻挡 A2M的强劲增长势头，但未来竞争将会更加激烈。随着公司广告投入的加大，品牌知名度和忠诚度的不断提升。短时间内，A2M或将继续扩大市场份额。
贝拉米 (ASX: BAL)
战略方向
公司继续追求长期优质品牌战略，目标是在五年内实现销量增长和利润率扩张。重点仍然是在澳大利亚、中国和东南亚充分发挥核心业务的潜力，其产品种类包括有机婴幼儿配方奶粉和食品。并强调中国（包括正式和非正式渠道）对其增长战略的重要意义。
公司将持续投资于品牌建设、分销渠道、供应链和内部建设。在短期内，公司仍将专注于其Camperdown工厂关于中国国家市场监督管理总局的注册许可证，以及更好地控制其在中国的营销，并增加在中国销售的中文标签产品的收入。从中期来看，公司优先考虑的是加强其在有机婴儿食品和配方类别中的消费者主张。这将需要投资品牌，更新和扩大产品范围。
作为公司品牌升级战略的一部分，2019年2月1日，贝拉米重新推出了营养强化配方产品，产品中添加了DHA和其他关键功能成分。
战略 — 渠道
公司专注于提升供应链和物流效率，以缩减直接成本。相关举措包括收购和整合Camperdown设施，建立和投资澳大利亚有机奶池，以及过渡到产品知识产权的全面控制。
2017年贝拉米宣布以2850万澳元收购奶粉生产商Camperdown 90%的股份。Camperdown为其他品牌生产的奶粉系列通过了中国食药监总局的配方注册。自2018年8月21日起进口资质由中国海关总署承担后，Camperdown于2019年1月获得中国海关总署的进口准入证书延期，延期一年至2019年12月31日。获得进口准入证延期后，Camperdown可继续生产出口到中国的注册品牌奶粉。Camperdown已于2017年底为贝拉米产品提交了注册配方认证的申请，但迄今为止，还没有贝拉米的旗下品牌在配方注册中获批。贝拉米曾承诺，一旦Camperdown生产的中文标签婴儿配方奶粉获得中国国家市场监督管理总局的注册许可证，贝拉米将收购Camperdown剩余的10％股权。
2018年6月，公司与全球乳业巨头恒天然签署协议，以增加公司婴幼儿配方奶粉产品的供应量。贝拉米将对加工厂进行初始投资550万澳元，以分担奶农的转换成本。按照协议，贝拉米将每年获得2000万升有机牛奶。公司还与维州的澳大利亚联合乳业公司的子公司达成协议，以确保从后者获得有机牛奶。
2019年4月24日，贝拉米宣布三项新配方系列产品已由中国国家市场监督管理总局批复并获生产许可。相关产品将在维多利亚州Toora的维爱佳乳制品工厂（ViPlus Dairy）生产。值得注意的是，维爱佳工厂的生产申请与先前贝拉米向中国国家市场监督管理总局递交的由Camperdown作为生产工厂的申请是两项独立申请。
贝拉米维爱佳系列产品是贝拉米公司战略计划的一部分，旨在打造一个分层产品组合，并渗透到中国的线下市场。此系列产品将目标消费群体锁定为线下高端人群，并将最初的销售重点放在三、四线城市。而正待中国国家市场监督管理总局批准的将在Camperdown 工厂生产的贝拉米有机系列产品会主要面向一、二及三线城市的线下精品市场进行销售。
在下游销售渠道方面，在中国市场贝拉米曾尝试跨过代购建立直销平台低价出售产品，该举措挤压了代购们的利润空间，在丢失了大量代购渠道的同时，自身在中国的销售却屡屡受阻。贝拉米现在的管理层已经意识到中国市场的复杂性，承认代购的购买能力和市场营销能力。
业绩表现
品牌重塑计划短期内给公司带来了财务压力，2019财年上半年，营业收入为1.296亿澳元，同比下降25.9%；净利润为810万澳元，同比大幅下降63.84%。净利润大幅下滑主要是因品牌重塑和产品升级而一次性计提了1200万澳元的库存减值；Camperdown工厂注册的持续延导致公司上半年未产生中文标签产品的销售收入。 此外，收入受到市场因素的影响，包括中国出生率下降以及澳大利亚直接竞争对手增加的本地供应量。
贝拉米主打“有机”，主打有机的商家较多，但目前为止，贝拉米的有机系列在澳洲市场仍有较大优势。贝拉米对中国市场的重视以及品牌重塑计划将影响其未来的表现。预计19财年下半年公司的营销支出将因新推出的营养强化配方产品的营销和推广而增加一倍。公司计划在下半年扩充中国销售和营销团队，以进一步投资中国市场。中国市场仍是公司未来业绩增长的重要驱动力，若其核心产品能取得中国国家市场监督管理总局认证，其股价将有更为亮眼的表现。
其他上市奶企的布局
除了A2M和贝拉米，其他上市奶企近日动作频繁，对上下游的拓展吸引眼球，握乐康增持了生产商Blend and Pack的股份，锁定上游奶源。BUB最近动作频繁，其野心也逐步彰显。
BUB (ASX: BUB)
BUB 的知名度与其股东有关，其中包含中国互联网名人、京东创始人之妻章泽天，以及与澳前总理陆克文有亲属关系的Albert Tse主导成立的Wattle Hill私募基金。其上市之初便开启了以中国市场为中心的亚洲市场企业发展布局。
BUB主打产品中包括了高端羊奶粉、全天然无添加有机米粉及有机果泥辅食产品。Bubs在2017年11月斥巨资收购了拥有全澳最大的山羊奶供应源的Nulac食品公司100%股权及相关加工资产权益，使其成为拥有垂直整合链的婴儿配方山羊奶生产商。
在下游渠道拓展方面，该公司2018年6月称，已与20家中国在线平台（包括京东、VIP唯品会、天猫、小红书、网易考拉等）签订供货协议，6月下旬，该公司又宣布和阿里巴巴签订供货合同。在中国线下渠道，2017年公司与与上海营养保健食品公司Brilite Nutritionals签订合作协议，重点面向两千多家母婴商店销售产品。
2019年3月6日，公司宣布与贝因美合作，拟成立合资公司从事Bubs品牌产品在中国大陆地区的推广与销售。2019年4月1日，公司收购Deloraine公司100%的股权。Deloraine是澳洲15家获批向中国出口婴儿配方奶粉产品的企业之一。2019年4月18日，BUB 在公布了与Chemist Warehouse的战略合作，进一步打开下游渠道。
凭借山羊奶粉的独特定位，BUB 打开了行业差异化竞争的突破口。虽然澳洲市场上主打羊奶粉的还有Karicare等其他品牌，但BUB的频繁上下游布局，已经吸引了投资者的关注。公司近年来业绩不断大幅提升，尤其2018年的营业收入中，中国市场占到了16%。公司未来表现值得期待。
（来源：Tradingview）