引言：以租代购会成为智能家居的主流吗？
当 前，全屋智能体验店在各地兴起，虽然规模不大，但确实有消费者买单。不过，动辄几万元的价格，让很多望而却步。
这就造成了，大多数人对于智能家居的认识，还停留在智能单品层面。从2015年智能家居概念被炒热，到2018年中，智能家居的市场中，全屋智能依然是个边缘产品。 近日，《智哪儿》采访了盈派智能家居的创始人高杰，听取了他对于全屋智能市场的见解，与诸位行业读者进行观点切磋。
价格是最大障碍？
高杰先生从事全屋智能行业已经有三年多时间，从2015年入行，到2017年，他与合伙人曾以西安为据点，代理过三家全屋智能品牌。 这些品牌中不乏专业的技术团队。其中第一家品牌的研发中心位于美国，甚至连服务器都架设在美国，但并不影响其国内的使用。用高杰的话说，他们的服务非常稳定，产品也靠得住。 但是，拿到代理权限的第一年，高杰团队只做了两个客户。总结原因，有三点：
第一，价格太贵，3~5万元； 第二，消费者认识匮乏； 第三，缺少真正的智能体验店。
以上原因中，最关键的就是价格。高杰表示，3~5万元的价格，在西安这样的城市非常难以开拓，普通老百姓根本接受不了。 而高杰团队代理的第二家、第三家品牌，也是因为价格问题导致市场开拓缓慢，一年做个位数的客户数。
所以，即便全屋智能的产品体验非常到位，但价格因素成了最大的拦路虎。据《智哪儿》走访市场时了解，在当前，一套全屋智能套装的价格，大致也是在3万元以上。 当然，有些更加高端的全屋智能方案，售价十几万、几十万，专门针对别墅、大平层去推广，有些直接在工程阶段进入，一单能赚十万、二十万，每年营业额一、二百万，但由于推广成本高，扣除人工、营销和物料成本后，所剩不多。 高杰表示，这类高端建筑只是小众市场，只有拿下大众市场，全屋智能才真正起得来。
症结在哪儿？
价格高是表象，到底根源出在哪里？一套智能家居的设备，难道真的那么贵？高杰认为，问题的根源出在代理商模式上。 如今，全屋智能市场，主要是依靠代理经销的传统渠道去推广的。厂商招募代理商，把产品“批销”出去，再由代理商去面向客户推广。 问题就在于，厂商想赚快钱，把产品研发出来后，直接卖给代理商，做一锤子买卖，因此批售价就很高。 高杰表示，他们之前代理过的品牌，终端售价3万的套装，代理商拿货价就得2万。这就逼迫代理商在批售价的基础上增加利润空间。加上全屋智能本身销量低，“开张吃三年”的理念自然就引导代理商卖得贵。
《智哪儿》随机问了几位朋友，均表示3万元的门槛较高，他们可能更倾向于购买小米设备，DIY一个简单的“全屋智能”。
对于这个问题，高杰认为，厂商和代理商之间应该形成协同作战的关系，构成利益共同体，而不是一锤子买卖。 换句话说，全屋智能的“概念溢价”太高，如果按照传统的经销商模式，那么就是个死胡同，让这个产品始终处于市场边缘。 只有摒弃“暴利”思维，降低采购门槛，转向增值服务，才有可能实现全屋智能的普及化。
以租代购是未来？
“转变盈利模式，向互联网思维靠拢，全屋智能才有希望爆发。” 高杰表示。 所以，高杰创立的盈派智能家居，打出了以租代购的模式，把客户的采购价格降低到了1万元。把物料、人工、安装等各项成本加起来，这个1万元基本上逼近成本价格。 然后，用户每个月需要交纳100~200元的服务费（包括租赁费用）。这个模式的好处是：降低购置门槛，按月付费；同时，每个月的服务费，也牵制住买卖双方的关系，使得售后服务更有保障。
这有些类似于互联网平台的二房东，与传统中介抽成的“一锤子买卖”不同，平台方每个月向租客收取服务费，这个服务费其实就包括了平摊下来的中介费，以及保洁、维修、物料等费用。 高杰强调，要与客户之间建立平等的交易关系，仅仅去吹嘘全屋智能的好处是不够的，而要落实到纸面上，给客户最大的心理保障。 盈派智能家居最大的创新，其实是经销模式的创新。高杰团队通过与第三方研发团队进行深度的OEM合作，推出自有品牌产品，然后招募“事业合作商”，通过互持股权、期权的方式深度绑定，形成利益共同体。 而且，在后续的服务费收取上，品牌与代理商之间五五分成。全屋智能不再是一锤子买卖。
小结
高杰团队的以租代购模式大大降低了全屋智能的采购门槛，同时服务费模式也把品牌与客户深度绑定，为后续服务提供了一纸保障。但这种模式最终落地的效果如何，还有待观察。 目前，盈派智能家居正在寻求天使轮融资，以进一步将模式落地，扩大市场份额。有兴趣的投资人可以联系《智哪儿》进行对接。 对于全屋智能这个领域，《智哪儿》认为行业应该集思广益，扩宽思维，探索新的盈利模式，以租代购是很好的一种尝试。 如果读者对于以租代购模式有不同的看法，欢迎在评论区留言。
注：本文已与采访对象高杰先生核实相关信息，并存有录音备份，其观点不代表《智哪儿》立场