一、意式香肠法
这节课我先来说四种要的战术。第一种战术，我们可以把它叫做意式香肠法。
用意大利香肠做三明治的时候，我们往往会把香肠的每一片都切得很薄。即便是这样，到最后，整条香肠也会被切完。引申到谈判当中。如果我方想要把获取的利益切割成很多个小片，让对方做出一次次的小让步，最终达到我方的目标，这就叫做意式香肠法。这个方法的原理就在于，每一次的让步都很小，所以对方也不会认为自己做出了很大让步。
我举个例子来说下这个方法吧。比如说，一对情侣谈恋爱了，男生想牵女生的手。但是，女生觉得和男生认识的时间太短，还不能牵手。这个时候，如果男生用意式香肠法，就可以说：“好，我不牵你的手。不过，我能不能牵你一根手指呢？”像这种情况下，这个男生就把牵手这个大目标切割成了五个小目标。最终，通过女生一根根手指的让步达到牵手的目的。而对于女生来说，相比牵手，牵一根手指更容易让人接受。
其实，这只是意式香肠法在人际关系方面的应用。在国际关系当中，这种方法也经常用到。比如说，当时在二战结束以后，日本施行了一部叫做《和平宪法》
的法律。这部宪法规定了，日本放弃发动战争的权利，同时不包吃海陆空军和其他战争力量。但是，很多日本*派右**分子为了突破《和平宪法》的限制，就采用“意式香肠法”。他们每次只突破一小步，先在自卫队当中招收前*队军**的军官，再把自卫队军事化。紧接着，他们提出解禁集体自卫权，不断扩大自己的自卫范围。
在这个过程里，每一步的突破都很小。所以，大部分人都很难察觉到他们的行为已经突破了《和平宪法》的限制。
另外，我们要知道这种方法的关键原则。一般来说，运用意式香肠法的关键原则在于，要求对方做出不容易拒绝的小让步，然后慢慢达成我们想要的大让步。
但如果对方使用的是这种方法，我们就得会化解。怎么化解呢？一定要提高警觉。
要记住，小让步也是让步，每一步都不让。
二、你也让让法
好，这说的是意式香肠法。说完了这种方法，下面我要说的是你也让让这种方法。这是说，在谈判当中，我方每做一次让步都要对方做出相应的让步。举个例子。在企业的收购案当中，被收购企业就可以采用这种方法。被收购企业可能会说：“我们愿意合并以后使用你们公司的名字，但是因为我做出了这个让步，希望你能留下我们想留下的员工。”如果说收购方不同意的话，被收购方就可以继续进行谈判：“你们想精简员工也可以，用你们名字也可以。不过，在官网上，必须要标注清楚这个公司是我们两家公司合并形成的。”从这里可以看出来，被收购企业的每一次让步都在要求对方做出一定的让步。这里要且其，谈判当中，我们不能一味做出让步。毕竟，只有我方在让步，对方一步不让，这是很愚蠢的行为。
当然了，有时候我们不使用你也让让这个方法，对方也可能会使用。针对这种情况，我们就要采取策略来化解。比如，对方说：“我让了，你也得让让！”这个时候，我们就可以这么回复：“刚才我做出来的让步可以抵你两个让步了。”可能会有一定的夸大成分，但这是我们化解这种战术的好办法。
三、做了再说法
这说的是你也让让这种方法。说完了这种要的战术，我接着说下一种战术，也就是做了再说。这种方法下，当对方还没有说要让步的时候，我们就己经假定对方会做出让步。然后我们会采取行动形成既定事实。尤其是当既定事实没有办法恢复的时候，对方就只能接受我方己经采取的行动。
说到这里，我想起来了一幅漫画。这幅漫画里面，主人公是一个很喜欢占小便宜的人。他去朋友家，看到有钱的朋友刚买了一盒新牛奶。他没有跟朋友说，就把牛奶打开了，并且喝了两口。等喝完，他跟朋友说：“实在不好意思，我今天下午的运动量比较大。刚才觉得有点口渴，忘了先问你。这个牛奶我喝了两口，没有问题吧？”这个时候，主人公己经喝了牛奶了，再怎么着也没有办法还原了，对方职能被迫接受了。
另外，做了再说法也叫做先斩后奏。这里，我讲个故事帮助你理解这种方法。
说有一个皇上，他的身边有两个得力的大臣。咱们就把这两个大臣分别叫做A大臣和B大臣吧，这两个人是一种相互竞争的关系。有一天，A大臣犯了错。
就在皇上犹豫要不要杀A大臣的时候，B大臣就先动手把A大臣杀了。所以，这个时候，A大臣已经死了，这是一个既定的事实。在这样的情况下，皇上只有两个选择。一个选择是把B大臣也杀了，另一个选择是接受事实。当然了，皇上肯定会选择后者。如果把A大臣也杀了的话，就相当于又杀了一个得力助手。
对皇上来说，这么做损失更惨重。
当然了，这种先斩后奏的方法不是随便乱用的。就拿我刚才说的这个故事来说，大臣先斩后奏的时候，他也是遵守了一定原则的。什么原则呢？不触碰底线和按照指令办事。
再引申到咱们的谈判里面。在谈判当中，我们想要避免对方使用“做了再说”
这种方法的话，一定要事先提醒对方不要触碰自己的底线，否则双方很难达成合作。虽然这么说对方仍旧可能会做某件事，但是起码能起到一定的震慑作用。不过，做了再说这种方法还是很厉害的。它厉害在哪里呢？很多时候，既定事实是没有办法恢复的。所以说，当对方触碰了我们的底线，我们给了对方惩罚以后，也没有什么用。毕竟，原来的事情己经不能挽救了。
四、自说自话法
这说的是做了再说这种谈判诉求的表达方法。还有一种方法，叫做自说自话。
这种方法的重点在于，当对方挣扎是否还要让步的时候，我方就已经摆出了对方一定会让步的姿态。然后，我方再在这个基础上继续接下来的谈判。
举个例子。在交易市场当中，某个商品卖120，买方还价到了100块钱。就在卖方还纠结要不要接受这个价格的时候，买方就说：“100块钱就行了”。然后，买方付完钱拿货就直接走了。在这个过程里，只要卖方没有强烈阻止，那买方就可以默认卖方已经同意了自己说的价格。
好，我再举个例子来说一下这个方法。比如说买一台汽车，卖方和买方本来商量的价格是48万。但是，买方希望价格能降到45万。这个时候，买方就可以用自说自话这种方法，说：“哎呀，就45万吧。我现在去取钱了。”如果对方没有表示出反对，就可以成交了。
但如果对方拒绝了，买方就可以搭配小题大做的方法来跟对方谈判。关于这种方法，我会在后面做详细介绍，这里我就不做过多解释了。
另外，自说自话的关键原则就是，我们要当做对方会让步，然后通过半推半就的方式让对方做出让步。不过，这里我们要搞清楚这种方法的三个前提。一个前提是判断对方是否真的在挣扎，另一个前提是熟人好办事，还有一个前提是不要超出对方的底线。
其中，在判断对方是否真犹豫的时候，我们一定要注意观察对方的表情和动作。如果对方特别反对我们的提议，那使用自说自话这种方法就是没有作用的。
至于熟人好办事，这是说我们跟对方的关系越熟，这种方法就越有可能奏效。说到不要超出对方的底线，这是说我们说的事物跟内容，要在对方的容忍范围之内。
那在谈判开始之前，我们就得先明确对方的底线，搞清楚哪些原则是不能触碰的。
当然了，我们想破解自说自话也是很简单的。只要对方一开始自说自话，我们坚定拒绝就可以了。这样，我们就不用担心自己做出过多让步了。
五、这是惯例法
先来说这是惯例法。什么叫惯例？在谈判中，惯例最简单的说法就是“应该”
也就是说，你应该让我怎么样怎么样。这个时候，我们可以找一个对我方有利的程序、法规、原则和习惯。然后，我们要求对方按照这个惯例去做。其实，这就是我刚才说到的“这是惯例”。从这个角度来看的话，之前通过谈判形成的合同也应该算惯例。正常情况下，多数人都会遵守这种惯例的。
另外，在谈判之前，我们要做好充分的准备。换句话来说，我们要找到对我方有利的惯例。别小看这些惯例，它们是让对方做出让步的理由。只有找到了更多对我方有利的惯例，我们才能在谈判当中占据上风。
但是，如果我们直接告诉对方“这就是规定”，对方就可能会觉得我们是在打官腔。在谈判当中，是很忌讳这种情况的。所以，为了避免这种情况，我们就要在引用惯例的时候把“为什么这是惯例”说清楚。比如，我们可以跟对方解释清楚惯例形成的原因，或者是告诉对方惯例背后存在某些公平合理的理由。这样一来，对方也就更容易接受惯例了。
好，再来说说这是惯例法的关键原则。它的关键原则是什么呢？很简单，坚守惯例。具体来说，在谈判的过程里，我方要不断跟对方强调：“惯例就是惯例，规矩就是规矩。之所以这么定规矩，是因为要保证公平和公正。所以，这个惯例我们都不能打破。”一般来说，这样就能保证这是惯例法顺利执行下去。
六、必有例外法
说完了这是惯例的方法，接下来我要说的是必有例外法。什么叫必有例外呢？它是说，只要有惯例，就一定有例外。毕竟，世界上任何的程序、法规、习惯和原则呢，都存在打破惯例的情况。所以，从这里你应该也看出来了，必有例外这种方法正好可以破解我刚才说的这是惯例的方法。
这说的是必有例外这种方法的一个基本原理。接下来，我说说这种方法的关键原则。要知道，运用这种方法的关键原则呢，就是要从对方的惯例当中找到例外的突破口。这么来说吧，只要存在一个例外，我们就要想办法成为这个例外。
同时，为了能说服对方同意我方成为例外，我们也应该给对方一个合理的理由。
举个例子来说明一下这个问题。比如我们去住酒店，但是酒店告诉我们客房已经预定满了，没有办法再预定了，这属于惯例。这个时候，如果我们一定要住这家酒店，就得像办法找出例外。这个时候，我们可以设想一下，如果这家酒店 的董事长遇到这种情况，酒店肯定就会想办法给董事长留一间房。其实，这就是我们找到例外的突破口。
而针对这样的情况，我们就可以这么跟酒店人员说：“我是贵酒店的常客。
虽然我不是你们的董事长，但是我希望能享受到跟你们董事长一样的服务。”所以，这里董事长就是那个惯例的例外，而我是常客就成了例外的理由。当然了，即便是我们说了这些，对方可能还是会坚守惯例，我方自然也可以坚守例外。
不过，这里有一个问题，当谈判双方互相使用惯例和例外这两种方法的时候，哪方会获胜呢？这就得看哪方的信息足够充分了。只要其中一方的信息更充分，可以支撑自己的战术，还能坚持到底，这一方就能获胜。所以说，使用这两种方法进行谈判之前，我们一定要做好充分的准备。
七、升级套餐法
好，说完了例外这种方法，我再来说说升级套餐这种方法。说到升级套餐，我们应该不陌生。咱们就拿买汉堡为例子来说吧。我们买汉堡的时候，店员可能会告诉我们只需要再加十块钱就可以升级套餐。套餐里面不仅有汉堡，还有薯条跟可乐，比单点更划算。像这样的情况，大多数人都会同意升级套餐。这就是升级套餐法的一个典型应用。
而使用这种方法的时候，有一个关键原则，那就是我们要想办法让对方同意选择我们的产品，然后再想办法让对方升级套餐。把这个方法引申到咱们的谈判当中来。在谈判的过程里，我们可以先把议题分成两个部分。哪两个部分呢？一个部分是把必须让对方同意的议题作为第一优选题，另一部分是把其他的非关键议题作为第二序列选题。
下面，咱们就以卖车作为例子来说明一下这两个部分。在卖车当中，顾客买车是主要目的。那在这个提案当中，我们要先把车卖出去，所以，让顾客买车是第一优先议题。把车卖出去以后，我们就可以向顾客推荐一下买配套的东西。在这里，买配套属于第二序列议题。首先，我们得先让对方同意买车。这个时候，我们可以多说一句：“您只要再加两万块钱就可以购买同款的高配版。”如果说对方同意了我们这个第一优先议题，爱上了我们的产品或者服务，我们再给对方推荐第二序列议题就会容易很多。毕竟，升级套餐也不会让对方付出太多。
其实，升级套餐这种方法有很多种叫法。比如，“向上销售”就是其中一种。 像什么“购买汉堡套餐”“换大轮胎尺寸”，还有“增加服务时长”等，这些都是“向上销售”。这些其实都是在基础的产品或者服务至上呢，想办法让对方买更好的产品或者配置。这样一来，在谈判中，对手就会做出更多让步。
但是，谈判的过程里，对手也可能会使用升级套餐这种方法。那这个时候我们该怎么办呢？我觉得我们要考虑两点，一点是我能不能负担得起，另一点是套餐中升级的部分是否是自己真想要的。如果没有考虑清楚，我们可以用我会回来这种方法，离开谈判现场。这样一来，我们才能避免在现场做出不理性的决定。
八、多要一点法
到这里，关于升级套餐这种方法我也就说完了。这节课的最后部分，我再来说一种谈判中表达诉求的战术，这种战术就是多要一点法。注意了，在谈判过程里，我们一般会在两个时间段使用“多要一点法”。哪两个时段呢？一个是成交前的最后关头，另一个是成交后的最开始。
先说成交前的最后关头。在这个时间段，我们可以利用成交条件跟对方要更多的东西。这个时候，我们可以告诉对方：“这个价格比我预想的还是高一些。
但是，我的确非常喜欢你们的产品。如果你愿意把那个配套一起送给我的话，我们现在就可以签合同。”像这种战术就是多要一点。很多人都把这个战术叫做“笔在颤抖”。什么意思呢？它是说，在签字的时候，谈判代表就开始颤抖。同时，谈判代表会跟对方说：“我很想签字，但是好像还差点什么。所以我的笔在颤抖，这个字我也签不了。”
其实，这个战术是利用了人的一种心理。当我们准备签合同的时候，对方的心理就会松懈不少。这个时候，如果我们再拖延一下签字时间，跟对方提出一个小小的要求。大部分情况下，对方也是会答应的。
再来说成交后的最开始阶段。在这个阶段，我们也可以使用多要一点这种方法。这个阶段，我们可以跟对方说：“我们已经成交了，这个零头就抹掉吧。”为了成交，对方就很有可能会同意我们的要求。
这说的是多要一点法的具体应用。下面，我说一下这个方法的关键原则，它的关键原则在于，我们要利用对方已经接受了大部分议题这一点。在这个基础上，再让对方接受最后一个小议题。
但是，如果对手使用的是多要一点的方法，我们该怎么应对呢？首先，咱们得确定对方的要求是不是真的一点。如果真的只是一点，我方当然是可以做出让步的。但如果对方要的并不只是一点点，那我们就不能让步了。在接近成交的时候，我们不能被急于成交的心理影响。这个时候，我们可以告诉对方：“我己经让了很多了，实在不能再让了”。无论如何，我们都得坚守底线。