淘宝主播在申请开通直播权限前，应当问自己一个问题：我为什么要做直播？笔者曾担任过某机构的主播面试官，几乎会问每一位来面试的主播这个问题，得到了各种不同的答案。有人说自己的穿衣品味很好，有人认为做直播能赚钱，也有人回答直播可以给自己的淘宝店铺带来流量。笔者问此问题是想了解面试的主播是否有清晰的个人定位，以便于今后能为其设计相应的打造方案。而实际情况是大部分来面试的主播并没有清晰的个人定位。一家公司需要定位，一件商品也需要定位，作为淘宝主播则更需要定位。但主播定位并不是围绕主播进行的，而是围绕目标粉丝的心智进行的。也就是说，将主播的某些标签植入目标粉丝人群的心智中，从而让主播的粉丝对主播形成特有的认知偏见（主观但并不全面的认知）。定位就像墙面上的某一个点需要敲入一颗钉子，我们所做得工作就是将这颗钉子敲进水泥墙面。 随着淘宝主播人数越来越多，相应的竞争也越来越大。虽然淘宝直播平台对整个平台进行了相应的栏目切分，切分为全球现场、美妆潮搭、母婴等多个不同主题，但每个栏目下的竞争依然非常激烈，主播该如何在这样的环境下脱颖而出呢？或者说如何能被大家所熟知、认同？定位就是我们的利器。
笔者从2017年1月12日起在公司的安排下，帮助一名新主播成长。该主播有较强的化妆功底，公司想重点培养。经历了一个多月，新主播得到了明显的成长，并积累了一批忠诚度较高的粉丝，并在销售额上得 到了体现。以下内容会根据笔者辅助新主播的过程来做讲解。
直播满足粉丝的哪个核心需求？
笔者接触的大部分主播在上播前都在头痛一个问题——我今天要播什么内容？最直接的反应是今天的标题怎么写，其次是直播的过程寄托在粉丝的提问上。还有一些主播是因为清楚今天要卖什么产品，从而上来就开始推销今天的产品。还有一些主播是自己会化妆，通过直播的方式教粉丝化妆。
第一种方法：由自身出发，确定自己的核心价值
（1）罗列主播能输出的价值
当我们还不清楚粉丝想要什么内容的时候，就不清楚应该要播什么内容。所以，笔者和主播聊了近一个下午，一切都是围绕着主播潜藏着哪些优点，我们可以做哪些别的主播没有的内容或者哪些内容能比别的主播做得好。
（2）能否引起共鸣
我们合作的第一天，便达成了统一的观点：我们要对粉丝走心，没有套路便是我们最大的套路。在主播的自由发挥下完成了第一场直播， 而笔者在这个过程中只作为主播的一名粉丝，专心致志地通过手机屏幕看直播，随时看后台在线人数变化和观察粉丝们的反应。
在一个多月的时间里，笔者给主播做了三次价值主张的尝试。
第一次 ：主播是个人造型师，帮助粉丝提升个人形像。
第二次 ：主播作为美妆老师，让大家颜值更高。
第三次 ：主播作为护肤达人，帮助粉丝解决肌肤问题，提升肤质。
第一次尝试差不多用了一周的时间，分别分享三个方面的内容：化妆、护肤和服装搭配，发现三个内容的观众并不是同一批人。
第二次尝试尝试时，内容涉及化妆和护肤，从粉丝的需求反馈中，发现主播吸引的粉丝更加侧重于护肤产品的消费，而化妆则大家对主播的专业性比较认同，但消费转化较弱。
第三次尝试时，内容输出以护肤为主，针对护肤设置了各种形式的内容，如采用 PPT 专业讲课、各种不同品牌护肤品效果的测试，以及将粉丝发来关于脸部问题的照片推流到直播间，然后进行分析等，引发了粉丝对主播护肤专业性的认同。
经过这三次尝试，初步明确了主播的价值主张为：给粉丝带来专业性的护肤指导。因为护肤是相对复杂的过程，粉丝要解决自己出现的肌 肤问题，首先必须非常了解肌肤问题产生的根源及自身的肌肤特点，一般人往往没有这方面的知识，而通过主播的专业课程，粉丝对主播产生信任，建立医患关系，主播再给予相应的建议，便能驱动下单。
第二种方法 ：由粉丝需求出发，强化自己的核心价值
（1）观察其他直播间粉丝们的核心需求点。 同行分析是日常工作的重要组成部分，比如在关注全球现场这个栏目时，发现粉丝们的核心需求点在于价格。
（2）以其中的一个点作为价值主张。全球购栏目中有一名成长速度非常快的男主播，一开始就以最实惠的代购价作为核心价值给粉丝，其他主播往往采用专柜代购的方式作为货源渠道来源，强调的是专柜正品，而这名主播则在供应链渠道上下足了功夫，找到了品牌的总代理或一级代理商进行合作，拿到了专柜拿不到的价格，加上背后有相对较强的服务团队，使得粉丝们收到产品时感叹物超所值，引发了粉丝们疯狂的购买。同时又因为订单量的递增，也使得供应链资源越来越有优势。
本文选自《内容电商运营系列——淘宝直播运营与主播修炼手册》
新零售时代淘宝天猫网商成长手册，阿里巴巴淘宝大学官方作品
淘宝大学·达人学院 著
ISBN 978-7-121-32553-3
2017年9月出版
定价：69.00元
