珠宝销售技巧：假如员工接待的过程，你没去监督，后面这个问题根本发现不了。

珠宝销售案例：

最近员工在做业绩的时候，我都有在现场监督。

以前没在她们边上，销售结束后，听她们讲销售的过程感觉不到有什么问题。因为她们只是轻描淡写的复述一遍，其中一些关键的细节及问题，她们根本就没意识到。

比如今天，她们在做销售，我就在边上听着，就能发现不少的问题。

其中一个员工接待的是顾客以旧换新，顾客之前在其他家也有过比较，员工跟顾客讲了我们的以旧换新换法之后，觉得我们家换很划算。

因为我们店三个九换四个九是直接补差价，再 没有其它的 费用，而其他家不但收工费，还要收损耗，相当不划算。

所以，顾客就有意想在我们家换，但想要给他再优惠点。刚开始员工说这个不好少了，黄金没什么利润的。顾客却坚持问能不能再优惠点，这时员工有点立场不坚定了，向我看看，意思就是能不能给人家再优惠点。

其实有时候，顾客还价也并不是真的想少一点，而是他顺嘴就说说，测试一下而已，能少是最好的，不能少也无所谓。

所以我跟顾客说，以旧换新是不好优惠的，我们家换金不 收工费 不收损耗，直接就补个差价，已经是最优惠了。

顾客听后也没讲什么，就去付钱了，补了两万八千多一分都不少，然后送了一些赠品给顾客作为回馈。

像这样的案例，事后我问员工，有没有发现自己做这笔销售的问题？她说没问题，挺顺利的，人家觉得我们家划算就换了。

我问她：

顾客觉得我们家划算在哪？

跟其他珠宝店比我们的优势在哪？

她告诉我说，我们家换没有工费和损耗，其他珠宝店都有。我问她，那顾客在还价的时候，我们是不是应该把我们的优势给凸显出来？

而不是在一直强调黄金不赚钱呢？

她想想觉得，好像是这样的。

珠宝销售技巧：总结点评

对店面业绩来说，现场监督和接待后的分析，这两个环节非常关键。

我之前自己在带全店业绩的时候，之所以能把员工的能力快速提升起来，把店里的业绩做得好，就是我在现场监督这一块做的比较多。

平时只要是我手上不是在忙的情况下，销售接待顾客，我基本上都会去关注一下他们是怎么接待顾客的。

因为如果你没有去看他们现场接待，而是等顾客走了之后，你去问员工这个顾客接待怎么样，然后什么情况。这时候他们的说法就会是，所有没有成交的问题，都是顾客的意向问题。

实际上，他们在接待过程会犯很多错误。

只有你去留意它整个接待过程，他是怎么做的，然后顾客提的问题，他是怎么回答的，你去听他们的话术的时候，就会发现很多问题。

就像你提到的案例，关于产品价格方面，本身这个价格在同行来说，你们的定价算是比较划算的，只是补少部分差价，而别家还得算工费和损耗。

谈单过程，虽然在价格上已经给到顾客实惠，但是顾客的消费心理就是，希望能少就少。但是员工一接到这样的问题，不懂得放大自身的价格优势，而是说那个黄金的利润非常低。

所以，本应该是放大你们的优势，再去对比一下行情，让顾客觉得就算不能再优惠，那本身这个价格方面，已经相比其他家要划算很多。

这个关键点，你后面帮他们谈的时候，有说了这个问题。

但是作为员工来说，如果你没有这样事后给他分析，员工会觉得这个成交是很自然的。

只有通过你给她分析完之后，员工再对比自己的话术跟你的话术区别，他才会明白，原来是你这种说法才是正确的。

假如员工的接待过程，你没去监督，后面这个问题根本发现不了。

小结：

现场监督，是门店的业绩突破口之一。

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