✔阅读前思考：
1、你是否曾遇到过购买产品会多方比价的客户？
2、当你的客户经过“多方比价”后，还杀底价怎么办？
3、如何应对竞争对手的“价格战”？
✔王牌教练团：
当今各行各业的市场竞争激烈，客户通常会对比3-4家的价格才会做决定，甚至一坐下便说如果订单报价高，那么接下来就不会再聊；即便给的是底价，也不会在今天内做决定。当大家面对这样的客户怎么办？今天我们将讲解十环成交法之第八环“如何应对多方比价的客户”！
我们先来看看“应对多方比价客户”模型
1、准备多套方案，不要敷衍了事；
2、打包产品，形成套餐；
3、竞品杀手锏。
客户不讲理，但我又想成交他那怎么办呢？
第一招：准备多套方案
真正厉害的销售，是在客户做决定之前，就已经准备好了多套方案。当客户讲到与别家比价的时候，我们就可以马上把第二套方案展示给客户：“老总您看，其实我们也准备好了价格更低的套餐，刚才只是没有拿给你看，因为我觉得从您目前的情况来看，我们刚才推荐的第一款呢，是最适合您的，当然如果你要比较便宜的，我也有报价比较低的产品拿出来给你。”大家切记，拿不同方案的时候要有图、有真相、有文字内容。
然后跟客户说：“这个产品跟您刚才去那家看的产品非常像，是差不多的，报价也是差不多的。再给客户看第三套方案，这一套是最后一套，它要比你第一套的报价还要高一点。”
划重点！每一套的方案都要有图、有真相、有文字内容，不能只凭嘴巴讲，更加要杜绝敷衍了事。这个时候，在客户的心里面，对比的结构就会发生变化，它会从你家和别家之间的二选一，变成了别家的方案以及你家的三套方案里面去选择。从概率学上面来看，前者：我们获胜的概率只有1/2；后者：我们获胜的概率提升到了3/4。这样，我们在这次竞争当中就占据了明显的优势。
第二招：打包产品，形成套餐
当代商业的竞争，不再是企业与企业之间的竞争，而是产业与产业之间的竞争。所谓“异业联盟”就是一家做马桶浴缸的企业，可以去跟卖龙头的、淋浴房的、浴室柜的、甚至还可以去跟卖热水器的谈一下，拿到批发价，甚至是出厂价。当大家在产品属性上形成配套，这时候我们就可以把各自产品组合成一个套餐，打包一起售卖。
打包售卖对销售有什么好处呢？一般来讲行业的毛利率是不透明的，除了某些行业的产品是透明的，比如热水器，因为网上有各种活动各种特价的报价啊，所以家电类的批发价、协议价的报价是不怎么赚钱的，这时候做卫浴的企业就可以直接将这些产品打包进套餐里面。当客户看到给的是出厂价，比网上报价还便宜；甚至我们可以稍微负利润出售。比如，京东、天猫上报价是1599，在套餐中只需1299，那销售人员即可讲我们给到的价格就是底价。当客户比较配套产品的价格时候，比网购还便宜他就会相信你所说的，我们的产品也是让利到底。如果客户说：单买这个热水器行不行？答案肯定是不行的，因为这是我们的套餐产品，是不能单卖的，但是可以调换。这么做的目的是增加客户的“采购难度”，如果你能越大范围的覆盖客户购买的东西，你所拥有的操作空间就越多。
对于企业来说，你的竞争对手没有去做打包套餐的配套产品，尤其是没有打包自己产品以外的东西，你的优势就会显得比较明显，甚至可以形成自己的核心竞争力。即使有些配套产品是会“战略性亏损”的，但对于我们销售来说也一样，这么做的目的是为了提高我们的核心竞争力，是为了我们在谈判的过程当中、在应对客户多方比价的过程当中拥有更大的优势。
最后一招，竟品杀手锏
最后一招也是最重要的一招，做好这一招能够极大的增加销售在谈判过程中的自信。因为只要我们对竞争对手调查（以下称竞调）做得充分，一个新手销售经过一两个月的系统培养，也能让客户看起来像是一个做了两三年的老销售了。
举个例子：我们博商教练团曾辅导过一家做木制家具的企业，客户主要是面对经销商客户群体，形式都是线下的实体。当时做竞品杀手锏时，要求把他们几个主要同行的信息细化到：店名、老板、店址、开店时间、目前的促销活动、店长、销售人员姓名这些信息都罗列了出来。整理好之后，我们要求这家企业所有销售把主要的3-4家同行的细化信息全部背下来。
在销售消化吸收掉这些竞调信息之后，面对客户的时候就变得无比自信。每当听到客户说从对面的那家同行刚看完过来。销售可以马上对客户说：“您所看的竞店，老板是谁、店长是谁、什么时候开始做家具行业、特价产品分别有什么款，卖的最好那一款特价是多少等等信息。”
假如此刻你是客户听到销售讲出这么多信息时，你心中的想法是怎么样？你肯定会感到惊奇，并肯定这名销售专业度，因为这名销售比自己知道的还多。
总结：
每一个想卖产品给客户的销售，都需要经历谈判这一步。在谈判过程中，谁掌握的信息越多，谁就拥有谈判的主动权。
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