每个去过北海道的旅客和每个到过成田机场的乘客，都见过等待购买白色恋人的队列。白色恋人（しろいこいびと），是北海道札幌市的石屋制果株式会社出产的一种巧克力夹心薄饼。它由两片薄饼中间夹白色巧克力的「白い恋人ホワイト」，和夹着牛奶巧克力的「白い恋人ミルク」两种，及后有黑巧克力口味，味道较甘，没有白巧克力般甜。
▲北海道超人气饼干“白色恋人”
白色恋人从1976年开始贩卖。某年的12月创始人在滑雪归来的路上无意间说道“白色恋人们降落凡间了”，由此得名。此事在产品包装的背面有记载。
白色恋人是所有到访北海道的游客几乎人人必买的伴手礼。据日本媒体统计，北海道每年超过1000亿日元的伴手礼销售市场中，仅白色恋人销售就超过了100亿日元，连续多年位列第一；同时它也是日本全国销量第二的伴手礼。
这个产品究竟有名到什么程度？看看山寨就知道了。其实日本是一个反山寨情绪很浓重的国家。但是在这片土地上，白色恋人被寨到了极致。
▲日本的各种**恋人
山寨“恋人”并不仅限于美味的小饼干儿，我曾经在北海道的一个摊位上发现了一种“黑色恋人”。黑色恋人可不是小饼干和巧克力那么简单。如果是白色恋人是纯爱，那么黑色恋人就是纯欲。
▲黑色恋人请自己感受
▲当然了，还有一种正经版的黑色恋人
那么一盒小饼干为什么能这么出名引来无数模仿呢？
白色恋人的真身实际上是一款用鸡蛋、牛奶和糖制作而成，拥有悠久历史的法式小饼干，名为“languede chat”，意思是猫舌。这种饼干被取名为猫舌的原因不仅是因为外形小巧可爱像猫的舌头，还因为饼干表面粗糙的质感像猫舌上细小的倒刺。由热乎乎的猫舌曲奇夹着的白色巧克力，是为白色恋人调配的独创材料。巧克力夹层的甜味与柔滑与曲奇非常相配，赢得长达40多年厚爱的“白色恋人”，就是这样精制而成的。
其实如果仅仅是想买猫舌夹心饼干的话，在北海道之外很多地方都能买得到。有很多类似品，外观和白色恋人非常相似，有很多种口味，价格却便宜很多。那么白色恋人为什么成为了礼品的代表而不是其他低价替代品呢？
定位
“同一食品，不同定位”。大家的代购群里都有“薯条三兄弟”，味道和Jagabee薯条没什么区别，但是三兄弟贵上了天，这就是定位的差异。薯条三兄弟是伴手礼，而Jagabee则是令人发胖的零食。
薯条三兄弟和白色恋人都是日本伴手礼的王者， ANA FESTA的销售额排行榜上，薯条三兄弟和白色恋人包揽销量前两位。
▲机场伴手礼畅销榜
能取得这样的成绩，是因为这两个产品在定位上抓住了特产礼品的核心关键。试想一下，你去趟日本，在机场给塑料姐妹花买伴手礼？保质期太短的不行，易碎不便携带的不行，B格太低的不行。
白色恋人之所以销量拔群，就是因为它满足了大量游客送礼的需求，做到了特产礼品这个细分市场的精准定位。
第一次扩张
白色恋人这个品牌属于一家叫做石屋制果的企业，老板叫石水勲。在白色恋人发售的第二年，全日空举行了北海道观光宣传活动，石水勲来到札幌新千岁机场，和全日空商量合作，希望把白色恋人打造成机上点心。
没想到全日空的负责人竟然被石水勲说动了，随即去了白色恋人工厂现场考察。可是当时白色恋人工厂由于老化已经变得破旧不堪，于是石水勲带人彻夜对工厂彻夜进行粉刷装修，全日空在油漆味中来到工厂。
于是1977年10月开始全日空开始在飞机上为客人提供白色恋人。短短两周，品尝到白色恋人美味的客人们打电话到石屋制菓订购，白色恋人红了。看到白色恋人大受欢迎的全日空在第二年也继续选用白色恋人作为餐后点心，双方实现了双赢。
白色恋人的4P原则
后来总结成功经验时，石屋制果把成功总结为4P原则：Product、Place、Price和Promotion。
Place是限定销售 地，白色恋人是北海道限定产品，除了少数面向海外游客的空港免税店外，只能在北海道才能买得到。那如果扩大销售区域销量会提高吗？答案是否，如果随处可买，白色恋人就会失去作为特产的核心价值。
Price是指高价路线，有的人收到礼物会上网查一下礼物信息，包括价格。作为伴手礼，不应该去考虑价格战。在包装上要符合高价定位，比如白色恋人除了普通的纸盒装还提供铁盒装，购买纸盒装的话外面还会包一层包装纸，用日英双语写下产品信息。打开盒子后里面是摆放的整整齐齐的饼干，还有记录着白色恋人故事的小卡片，这样精致的包装很适合作为礼物。
Promotion就是指产品的推广渠道，白色恋人腾飞的关键也正是与全日空的合作。怎么样在短时间内让自己的产品与目标客户进行充分的接触，是营销负责人的重中之重。
Product即是产品，产品是一切的核心，如果在产品上没有满足消费者的痛点，那么其他领域做得再好也不会大卖。
首先是产品名，对于中国游客而言，白色恋人产品名中汉字比较多，便于记忆，相比之下另一款北海道特产マルセイバターサンド，中国游客看不懂就很难选择购买。
其次是包装，包装有外包装和内包装。白色恋人的包装还是非常精美的，图案设计和用料都很有质感。而且外包装结实抗压，长宽高都适合塞进行李箱。从这一点看Jagabee的薯条就不适合装箱，因为它是正方形的，包装也有些软。至于内包装，白色恋人的内包装是独立包装，既方便分享又不显得廉价。
另外，白色恋人饼干中的酱料比同夹心饼干多得多，甚至超出了猫舌饼的大小，这样的设计能防止猫舌饼的边角碎掉。
白色恋人，薄薄一片夹心饼干中也蕴含了深奥的学问，每一个细节都有其存在的意义，这也正是日本工匠精神的体现。
