珠宝销售技巧：前两个案例，也许你有遇到过。但是，最后一个案例，只有1%的珠宝销售碰到过。

珠宝销售案例：

经常会有顾客说，想去国外买钻石，再拿回来做成品。是不是国外的价格真的便宜很多？

珠宝销售技巧1：钻石大小问题

先给你讲第一个案例：

曾经有个顾客在国外买的一克拉裸钻，来我们店选戒托，当时他的钻石没带过来，我也没想到品质会有什么问题。后来，顾客自己选了个豪华群镶款。

因为他的钻石不是我们公司的，只能做好戒托拿去外面镶嵌。戒托做好之后，顾客取货拿走了。

第二天他去外面镶嵌的时候，打电话跟我说，戒托太大了，钻石镶不上去。

我说，不可能啊，公司做的一克拉镶口都是常规大小的。虽然不同钻石的直径大小确实会有点差别，但是镶嵌是没问题的。

说完之后，我突然想到一个问题：

钻石重量确实是一克拉，会不会是台宽比很小，亭深比大很多，也就是说，这颗钻石呈现出来的是“长条形”。

于是，直接让顾客拿那边的常规一克拉对比，发现他自己的那颗看起来确实长一些，而且钻石台面要小很多。他把对比照片发给我看，就等于是一克拉的重量，只有80分的大小。

最后，还是把钻石镶嵌上去了。

第一个案例讲完了，有没有发现国外买的钻石存在什么风险？

珠宝销售技巧2：钻石颜色问题

接着再说第二个案例：

顾客让国外朋友帮忙代购的，也是一克拉，想在我们这边选个戒托。刚好顾客把钻石带过来了，我让他拿出来看一下。

钻石被一张小白纸包着，另外还带有一张名片大小的证书，证书是哪个机构的，这里就不说了。反正给人的第一感觉，有点不对劲。

翻开看到裸钻的那一刻，我跟顾客说，这颗钻石的等级应该不高吧，看起来有点黄。顾客说，是G色的。

以我看过那么多裸钻的经验，第一眼就能确定这颗钻石肯定有问题，只是没好意思直接说。于是，我在柜面拿了个I-J的成品给顾客对比，他那颗裸钻呈现出来的暗色调，有点接近棕色。

其实，这颗钻石是我们常说的“咖钻”。

顾客听我说完之后，马上打电话问他国外的朋友。国外朋友再联系之前的卖家，最后得到的回复是：

不同鉴定机构，鉴定标准不一样。

潜台词是什么呢？

这颗钻石的实物等级和证书上鉴定的等级，是相符的，货没问题。卖家的说法确实没错，钻石是G色的，只是没说带有天然的棕色调而已，证书上也不会显示。

反正顾客已经付款了，买的价格确实很便宜，才一万多。托朋友代购的，卖家也给了这样一个说法。现在才发现问题，还能怎样？

只能自认倒霉。

不过，顾客最后还是选了个戒托，自己拿去外面镶嵌。

第二个案例，又是另一个国外购买的风险，看明白了吗？

珠宝销售技巧3：案例就是话术

这两个是真实的案例，我自己接待的顾客。当然，还遇到过另一种情况：

珠宝销售都知道GIA钻石分为，大证书和小证书。一般一克拉以上的钻石，才会用大证书，里面有钻石的瑕疵图。一克拉以下的，都是用小证书。

一直以来，我也是这么认为的，直到我看到另一个顾客在国外买的钻石，才颠覆了我对GIA证书的理解。

50分的GIA钻石，配有大证书，里面有详细的瑕疵图，但是钻石腰棱没有编码。

也许你会怀疑，这钻石是不是假的？

可以明确地说，钻石是真的，也是GIA鉴定的，但是为什么钻石没有编码？

有人会说，钻石没编码也是正常的，因为有些国外消费者觉得钻石是纯天然的，没必要在上面刻镭射编码，直接对照瑕疵图鉴别就好。

这种说法是对的，但是对于顾客那颗钻石来说，没有编码并不是这个原因，而是跟钻石本身的品质有关。

这里留个悬念，下次再分享。

顾客在国外买钻石的案例讲完了，下次再有顾客跟你说，想去国外买，你知道话术该怎么说了吗？

小结：

最好的话术，就是直接给顾客讲故事。

而且，是你自己亲身经历过的，会更有说服力。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品，转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）的版权保护计划。

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