东方甄选的成功出圈，董宇辉起到了至关重要的作用。他总是能把消费者的需求用美妙的语言挖掘出来。比如，
“吃到东方甄选所选的这款玉米，我相信你会如我一样回忆起童年。回忆起那些无忧无虑背着书包回到家里头，没有那么多的作业要写，也没有那么多人的情绪要照顾，没有那么多的烦心事要处理，也没有那么多的痛苦要焦虑。”
你看，是不是顺着他的话，回忆到了每个人独一无二的世界，下一步点击购物车，赶紧买买买。其实在这里面重要的技巧是视角转换，今天我们也按照这个思路来聊聊你被精准挖需的底层逻辑。
我们不以卖方的视角看待问题，反之，从买方的角度和情绪换位体验一下，所谓 “挖需技巧”是否用在了恰当的时候。实际上，一个人在不同的需求阶段对卖方的态度和认知也不同。我们以买手机为例。
第一个阶段，无察觉需求阶段。你刚刚购买了一部最新版的苹果手机，爱不释手，此时如果有销售向你推荐最新出的华为手机，你大概率不会感兴趣。这就是因为你对手机还处于无察觉需求状态，刚刚买完，为什么还要看新的呢。此时明明自己没有购买需求，却有销售一直在你耳边推荐，一定无法打动你，甚至还会引起你的反感。
这时候我们再把身份换过来，作为主动沟通的一方，这时你需要做的工作是讲故事、讲案例、讲理念，将公司层面或是产品设计层面的宏观思想暗戳戳地传达给对方，目的就是告诉对方你很专业，以后有了需求第一个想到你。
第二个阶段，有潜在需求阶段。你手机已经用了两年，有时有点卡顿，内存不够用，这时你可能会考虑买一部新手机，但是不一定会真的买，将就着还能用。这时你处于潜在需求状态。
那么在这个阶段决定你是否购买的主要因素就是价格了。比如说，你网购了十双袜子，但穿起来捂脚还起球，这时你把这个情况抱怨给了卖袜子的销售，她推荐给你舒适、透气、不起球、价格合适的袜子给你，你大概率不会拒绝的，想着几十块钱花也就花了；但是如果你感觉到不好用的产品是笔记本电脑，当初你花了8000块钱购入的，即使有些抱怨某些功能不好用，影响了你的工作和学习效率，却也不会在看到体验店里标价9999元的崭新电脑时，立刻做出购买决定。只不过有经验的销售会看出，处于这个阶段的你只需要多添几把柴，让你意识到问题的严重性，即使当场不买，也会种下一颗犹豫的种子，当你某天突然被刺激到，就会给他送提成来。这就是潜在需求状态的“问题放大“效果。
第三个阶段，明确需求阶段。你的手机终于熬不住了，看视频闪退、玩游戏卡住，这时你觉得真的有必要买一部新手机，那么你就来到了明确需求的阶段。
也就是说，当你走进一家手机店时，你很清楚地就会对销售说“我想买部新手机”，明确表达自己的意图。接下来销售一般会说什么呢？“您打算买什么价位的呢？”“对手机有什么要求吗？”，放心，他不是在考你，只是想了解你的需求排序，优先价格？双卡？5G？还是内存……处于明确需求阶段的你这时候只能认认真真听产品介绍啦，这是产品介绍最有效的阶段。
第四个阶段，购买评估阶段。做了买手机的决定后，你会快速地收集信息，到底是买华为还是买苹果呢？小米、VIVO、OPPO看起来也不错！去网上买还是线下店里买呢？在网上买去京东还是淘宝呢？看起来是有点纠结的过程，但实际上我们的大脑确实处于购买评估阶段。
最终影响我们做决定的是我们认知里的评价标准，比如你认为买到真货最重要，那么最后可能你会到官网的旗舰店购买，或者你认为产品手感和外形对你最重要，那么你可能会去线下的体验店体验后再购买，又或者你认为价格便宜最重要，那么你一定会货比三家选出最便宜或同价位赠品多的店进行购买。总之，在你100分的评价标准里面，哪项的比重最大，越容易刺激你最终购买。
因此，有经验的销售一定会在前期与你的交谈中，找到你之前的消费标准。
“你这个包真好看，在哪买的呀？”“花了不少钱吧”“平时都爱在哪逛街呀？”
预测未来的最好方法就是充分了解过去。所以，你知道了吗？那些所谓破冰的交谈，看似唠家常的拉近距离，里面都隐含着沟通技巧。
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