【亿邦动力网讯】8月10日消息，“中国品牌基本上做三四年之后就会延伸产品链，它不走深度走宽度，这是中国所有品牌的通病。”日前，在亿邦动力网和戴尔联合主办的亿邦疯人会厦门站“消费升级大爆发，海外品牌O2O不是梦”主题沙龙上，龙婴本铺创始人黄玲浈分享了她的一些思考。
作为日本母婴品牌犬印的中国代理商，黄玲浈表示，犬印的每一款产品在设计出来后，都会请一些妈妈去试穿，试穿完之后会问妈妈们的意见、改良的看法，然后再修改。“每个月都有这样的会议，所以它的产品有一个口号就是‘来自于妈妈的心声，和妈妈共同研发的产品’。”黄玲浈说。
黄玲浈分享PPT截图
对于个人代购与品牌旗舰店代理商之间的矛盾，黄玲浈认为，个人代购虽然价格卖得便宜，但用户买完之后没办法去退货，不能享受客服，也没有售后。而真正做一个品牌，一定要售后。对于代理商来说，售后服务这一块也是需要成本的。
黄玲浈透露，中国线下的实体零售，每天大打折扣，百分之五十、百分之六十降价，但这是故意把价格标高，然后再打折。“大家都是标很虚的价格，我们价格也标得很虚。实际上我是不想这么做，但是为了迎合市场，你得要这样做。”
黄玲浈表示，中国的零售商喜欢把资金和精力都放在营销上，而不是像匠人一样把全部精力放在产品上。“中国真的很缺乏认真做产品的人，所以我们新生一代一定要努力地做好产品本身。”
黄玲浈称，希望国内零售商不要那不要拼价格，应该守住商业规范，该卖什么价就卖什么价。
以下是龙婴本铺创始人黄玲浈演讲文字整理：
日本母婴品牌的代理商，始于日本1902年，在日本的话是最古老也是最专业的品牌，进到中国以后，在－1到0这个阶段，sku最多最全面的一个品牌，它细分到什么程度呢，文胸、*裤内**、束腹带、孕妇内袜等，这样的产品全部有1万多个sku，而且这个品牌113年它只做这一个类目。中国的品牌基本上在做了三四年之后就会延伸它的产品链，它不走深度走宽度，这是中国所有品牌的通病。你做完孕妇的内衣，做完－1到0这个阶段的内衣后，它就会开始做0-1岁宝宝的东西，然后继续往下延，巴不得从妈妈怀孕后把后面的消费全垄断了。
事实证明，一个人的精力是有限的，一个团队的力量也是有限的，它做这么多品类之后就会不精、不细，然后产生市场上流通那么多的产品。服装其实看上去没有多大差距，但是你要试穿、去体验，感觉才能出来，看上去差不多的东西，穿出来感觉是完全不一样的，我想表明的是这个品牌非常专业，赚钱也不急不躁，它的品牌理念就是为了妈妈的安全和舒适。
怀孕5个月
讲一下我自己的创业过程，这样我后面的困惑，大家才能理解。我是2013年2月辞职，因为我是在2013年十月份生了我第一个宝宝。完了之后我怀孕第五个月的时候，开始体验很多中国的品牌，那个时候商场还很少，很多淘品牌。穿完之后就感受特别不好。我专门买那种某些平台上销售上万上千的，买完之后我就简直没办法接受，孕妇需要舒适的产品，为什么到中国后就那么难受，选不到舒适的产品。
后来我就开始关注犬印这个品牌，因为我当时是犬印品牌的品控。因为大学一毕业之后就进入了日企，会随着他们的概念去追求一些细节。跟犬印对比之后，这些细节上的差异很大，所以我那个时候的人其实是有很多个人的工厂信息，因为本身是做品牌管控的，负责日本跟中国沟通的一个桥梁，所以2013年2月的时候我就辞职了，我觉得中国需要更优质的孕妇的专业产品。然后我自己就去做了，因为我觉得自己做了六年七年的品牌把控，我觉得我自己可以把产品做到极致。实际上我是做不到的。因为犬印这个品牌。他设计部门加品控部门就一百四十人，那个时候，我去看的时候，我完全没有办法在中国组建那么一个大的团队去做东西。我做了第一个批产品花了80万，做了十个sku。做完之后一直到现在，我一件也没卖，因为我对不起自己的良心，我觉得我做的东西不好，跟犬印比他真的是很垃圾。所以这样的产品我是不会去卖的，所以我就放弃了这个想法。2013年10月份的时候我就去日本去找到这个品牌，告诉了他我的想法。你这个这个品牌产品太精致了太细腻了，你这样的产品在中国可以PK所有同类市场的产品。因为他做得非常极致，把所有的精力都放在产品的身上。他不去做一些很虚的宣传。后来，我就跟他达成了合作。
当时我们是三个人去，我公司在做这个品牌的时候是跟另外两个人朋友一起做。我另外一个朋友他到了日本之后直接表达了他的看法：“我要做你们的总代理，你说一年要求销售额是多少，或者一次性要我给你多少钱？”我的朋友就那样跟他说。后来对方就说没有兴趣，他们注重的是实际的战绩，这要看你们的实际战果。我们不接受那种垄断式或金钱交易的这种买断式的方式。
五月份我开了专营店觉得效果不错。2014年七月份的时候，我生了我第二个孩子，也是在这个过程当中，我更加深刻的体验到了这个产品的优质性。所以我更加坚定了我一定要把这个品牌推广出来。九月份我们开了旗舰店。
其实这中间有一个故事。在二月份的时候我就开了旗舰店，那个时候他说他不给任何一家公司总代理，因为他曾经三年失败地给了中国的一家南京的公司，那家公司拿了总代不干事儿，他失败了。所以他说从此之后，他们公司的方针就是再也不给总代了。我们尊重他，但是我们说我们不做总代，就是做旗舰店。后来他同意了，之后他说你做的旗舰店其实就是总代。然后对方命令关掉它，我就把它关掉了。这是我第一个合伙人离开的一个原因，他说你拿不到总代、旗舰店也不开，我们就不合作了。
那之后我们有六家公司进行PK，这之后包括中国的卡西欧总代理。六家公司一起PK旗舰店，我们业绩是最好的。九月份的时候我依然拿下了他的旗舰店的代理。但事实证明我现在还不是总代理。
这是我们去日本的一些照片，他做的一些产品。第一幅画是日本的一些设计师、部长、品控，第二幅他讲了很多日本的妈妈来给他们挑选产品，每一款产品做出来之前他会给所有的妈妈去试穿，第三个图就是这个。试穿完之后会问妈妈的一些意见，一些改良的看法。然后再修，然后再来开这个会，每个月都有这样的会议。包括每个款式的颜色，他都会让妈妈挑。所以它的产品有一个口号就是“来自于妈妈的心声，和妈妈共同研发的产品”。这些事情看上去挺容易的，但是真正做到的企业，在日本在同品类里面也就这么一家。
代理商的困惑这是主编给我的主题。困惑刚才也讲了很多，尽管我做了很多，也等了很长的时间。昨天参加一个母婴类的展会。这个展会北京另外一家分销商同时出展。它就在我们斜对面，我们同时出战。其实我这次没有打算出展，但是北京那家说他要出展，我们被迫六月底准备出展，我们也不想跟他们进行PK。因为对于这样一个在海外无人不知无人不晓的一个品牌来说，在中国两家公司同时出展，对一个品牌形象来说是非常不好的，我是这样认为。
但日本的品牌商他怎么看呢？因为他曾经失败了，曾经把一篮子鸡蛋全部放在一个篮子里，他鸡蛋全破了，他这次希望平分，他把中国分平分成四大块，产生恶性竞争，其实受益的是他。上个月我在大阪分公司，他告诉我他这个抉择的时候我非常愤怒。我就告诉他，你这样做一定是不对的。他其实也不是没办法沟通的。我就跟他讲，大家恶性竞争的话，你可能会很快地获利，你跑量可能会很快，但是你最后就会跟花王一样，品牌价值跌落到谷底。因为相对于盈利来说，一个品牌的价值才是最大的财富。
经过我们深入沟通之后他非常认可我们的看法，然后跟一些分销商立马做了一些抉择，首先他终止了一切平行进口，也就是海外代购，其他所有做跨境跟他拿商品的，他全部终止了。但是个人代购确实没有办法来终止。
我怎样看待个人代购跟我们这样真正做品牌旗舰店的代理商之间的矛盾。其实作为一个中国普通消费者来说，我是特别愿意看到，我想要的东西特别廉价又是正品，和国外价格一样的，而且保证正品。我特别愿意这样。但是跨境它仅仅是一种销售方式。你买完之后没办法去退货。只是买了，但是你后面没有客服也没有售后。跨境个人代购标品还OK，如果是非标品的话，比如女性内衣，这种尺寸一定会不合适，没生孩子之前、生完孩子之后买的尺寸变化会很大。售后服务也是一个很大的困惑，我觉得他真正做一个品牌的话他一定要售后。其实售后服务这一块也是需要成本的，所以作为中国代理商，我是看得很长远。我没有说去跟代购去拼价格、去搞价格销售，实际上我始终是卡在我的成本线上。按贸易进口，有百分之十四到十六的关税，还有百分之十七的征税，包括我的电商团队有二十个人，某些平台的推广费大概是百分之十左右。我不是公益家，我肯定得赚钱，所以我成本，加上进货价加成本加推广费，价格一定会高于那些代购。所以我不靠走量、用低价去做这些事儿。
因为做一个品牌，它走得长远的话，他一定要有很多路要走。大家知道在中国销售它的成本是非常高的，而且中国大家都喜欢占便宜。在日本的话，他每天去买都是一样的价格。但是在中国，就会有各种花样儿，标高走低。每天就大打折扣，百分之五十、百分之六十降价，其实这样特别不好，大家都是标很虚得价格，我们价格也标得很虚。实际上我是不想这么做，但是为了迎合市场，你得要这样做。
其实我想表达，我不想赚快钱，只想做正当，我想让这个市场光明正大一些。海外代购是为了消费者、为了零售业，为了让消费者买到想要的东西和廉价的东西，但这真的是不健康的。什么时候个人代购能够减少一些，个人代购为什么会这么多的存在？那是还是想赚快钱。但是作为品牌方的话，一定要严格管控这个事情。
我现在不是总代，但是我怎样成为总代呢，我觉得我在一年之内可以解决这个问题。因为我是他品牌的拥护者，而不是为了去销售去赚钱来做这个事情。因为他是一个正能量，至少在这个品类里面非常有正能量，他每一件产品出来都经过长时间一年乃至一年半以上的打样，给妈妈试穿去研讨、去修正。这个品牌供应商，他也是一百七十号人中有一百四十个人是参与这个产品品控、产品研发、产品修正。就是他把大部分的力量和精力全部放在这个品牌和产品本身上。我觉得这是中国品牌商应该去学习并且应该去执行的事情。这就是我由衷热爱她的一个原因。
小众品牌是否能到大市场，我觉得回答应该是肯定的。在中国，天猫、京东，他这些平台占了中国的市场的半壁江山。国外却不是这样。亚马逊在美国可能只占百分之二十左右，所以我觉得接下来大家会进入一个更细分的市场。我希望接下来中国更多一批的正能量的新一代的去走更多的细分市场，把真正好的产品、而不是说看上去廉价的产品带给消费者，这是我们真正要做的一件事情。小众品牌比如犬印，他虽然是很小众，他服务的客户只是从－1到0，到产后，很短暂的一个过程。但是他2014年的销售额是十三亿人民币，而日本的出生人口仅仅是一百万，人均消费有三百块左右。中国出生人口在一千六百万到一千八百万，所以说这个市场是非常大的，我并不认为它是小众品牌，就不能叫大市场，我觉得他是非常有希望的。
日本品牌商眼中的中国零售商是什么样的？三个字不诚信。北京的另外一家分销商，日本是跟他提出三次不要出展，但是他按自己的思维方式一定要出展，这是一种不诚信。还有一种不诚信是什么呢？昨天一个展会给我一个很深的感受，这个展会是形式上最大的一次展会，所有的中国品牌建筑弄得很漂亮，但是产品本身真的不怎么样。我觉得他们真的不应该去花很多钱放在这个上面，而是该花更多的精力去做好产品本身。中国真的很缺乏认真做产品的人，所以新生一代一定要努力地做好产品本身，这个是我们真正要做的事情。现在的零售商在我看来基本都是太急功近利了，大家都不要那么拼，不要拼价格，守住商业规范，该卖什么价格就是什么价，应该卖什么价就卖什么价，始终要树立一种正义感。
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