解读中国唯一可以向商场谈条件女装企业
它
拒绝平庸
80%的毛利率高于Prada
被业内称为中国的Max Mara
被国际高端女装视为最大威胁
是唯一可以向商场谈条件中国女装
当下，提起国内高端女装，就不得不提深圳，深圳的女装品牌可是占据了整个市场的半壁江山。而提起深圳做得好的女装品牌，答案里一定会有“玛丝菲尔”。
虽然玛丝菲尔从来没有做过铺天盖地般的广告宣传，从来没有刻意摆出张扬的气势，甚至，在无所不包、搜罗天下的互联网上，都没有留下稍微详细一点的痕迹。
在人们眼里，玛丝菲尔优秀又出色，却又低调而神秘，简直就是一个谜。
目前，玛斯菲尔年销售规模超20亿元的业绩，其近80%的毛利率，其暴利程度远超国内任意一家同行业A股公司，甚至在2015年高于Prada毛利率。
截至2016年6月30日，玛丝菲尔在全国主要大中城市的中高端商场共开设门店884家，其中直营店铺683家，加盟店201家，直营占比约77％。确实堪称高端女装的“老大”。
目前，玛丝菲尔的控股股东为深圳恩情，其持股比例达到91.98%，而深圳恩情为玛丝菲尔的实际控制人朱崇恽、姚建华夫妇持有。朱崇恽夫妇的持股比例达到95.01%。
据福布斯财富榜数据，朱崇恽以13亿美元在2016年福布斯全球富豪榜排名1367，也是国内时尚产业进入这个榜单的唯一女性。
然而，玛丝菲尔的发展路径并非是顺风顺水。
玛丝菲尔自2011年起便开始筹备上市事宜，并于2014年向证监会递交了招股说明书，那时由于公司的主营业务收入主要来自Marisfrolg玛丝菲尔品牌，公司被认为存在一定的依赖单一品牌风险，但最后却没有了下文。3年后，玛丝菲尔时装股份有限公司的“多品牌战略”已颇具成效，受业界瞩目。
2013年，玛丝菲尔开始大力发展多品牌战略，不仅推出了高端设计师品牌ZhuChongYun、
男装品牌MARISFROLG，主打年轻消费者的MASFER.SU，同时还收购了国内的设计师品牌AUM。作为“公司品牌走向国际的重要尝试”，2014年，玛丝菲尔完成收购意大利高端女装品牌Krizia，当时后者估值5亿美元。
玛丝菲尔表示，多品牌战略能够充分利用企业资源，较好定位不同的消费群体，从而占有更多的细分市场，增强抗风险能力，玛丝菲尔也借由新品牌开拓进军高端女装市场。
这一系列措施一定程度上缓解了玛丝菲尔严重依赖单一品牌情况。
据招股书中的数据显示，玛丝菲尔时装股份有限公司2014年营业收入共计22.08亿元，净利润为6.69亿元人民币；2015年营业收入较2014年增长12.3%至24.8亿元，净利润增长5.26%至7.05亿元人民币；受零售环境低迷影响，玛丝菲尔时装股份有限公司2016财年1至6月营业收入较2015年同期减少12.21%至10.43亿元，净利润则下跌47.3%至1.87亿元人民币。
从其近年来品牌收入占比可以看出，女装Marisfrolg仍是公司的收入的主要来源，期内分别占比78.52％，74.97％，67.31％，61.94％。公开资料显示，2015年公司主力品牌Marisfrolg在高端女装市场的综合占有率为1.31%，全国排名第一。
2017年3月玛丝菲尔再度冲刺深交所中小板，计划募集资金23.8亿元，仍然未果。4月，玛丝菲尔时装股份有限公司IPO项目遭暂停。
朱崇恽说，暂停IPO可以让玛丝菲尔更好的创新、突破，不断提供令人们感到振奋的产品和服务。
用心做好设计 无关出生
事实上，产品和设计一直在引领着玛丝菲尔的进步。产品的变化引领店面、陈列，乃至业绩的变化;而后者又反过来，引导市场变化。产品、设计、终端，一环一环，环环相扣。
与深圳女装企业纷纷重金聘请国外设计师担纲不同，玛丝菲尔没有引入国外设计人才，因为他们认为，只有中国人自己才更了解中国消费者的需求。
事实也的确如此。
还有谁能比中国设计师更熟悉本国消费者的需要和特性呢?凭什么随便一个外国设计师来做中国市场就能轻易超过中国同行?虽然，国外品牌在全球市场上的表现不俗，但中国毕竟有着自己独特的文化和需求。
朱崇恽说，和国际品牌竞争，玛丝菲尔是很有信心的，而且，完全可以和他们拼搏一下。关键是能不能像人家做得那样好。
我们非常清楚自己的目标顾客在哪里。朱崇恽说道。谈到玛丝菲尔的定位水平，几乎没有哪个同行不翘大拇指的。毕竟，作为一个高端品牌，不仅能在一线城市立足，而且能下到二三线城市，并且牢牢站住脚，这可不是随便哪一个品牌都能做到的。
玛丝菲尔把自己的消费者抓得很准。事实上，几乎在任何地方，玛丝菲尔都能锁定它的消费群。
以设计出众的玛丝菲尔，没有聘请外国设计师，就连朱崇恽本人，也不是服装院校服装设计专业科班出身;但这又有什么关系呢?
朱崇恽说：我们在用心做，用心来学习，用心体会市场的脉搏和消费者的需求。
用心，让朱崇恽从外行进入了优秀服装设计师的行列，也让设计成为了玛丝菲尔的一大强项。
上大学时，朱崇恽是学理工的，这让她比那些科班出身的设计师多了一份理性，不会一味地天马行空。
每一次设计完成后整合时，都会有10%左右的样品被朱崇恽砍掉，而这10%也正是她自己非常喜欢的。
在朱崇恽看来，一个优秀的服装设计师，既要充满感性，更要有理性的一面。
朱崇恽没有把自己定位于设计师，而是一个品牌经营者。她认为，无论怎样，一个优秀的设计师都必须考虑企业和品牌的健康成长。
“设计师的思维、才干决定企业的运气,决议品牌的高低。”朱崇恽作为玛丝菲尔的设计师和管理者,深知玛丝菲尔起家靠的就是设计,她深信精良的设计,融合国际服饰时尚的独特创意,能够“点布成金”,激动追求时尚的人们。
一切都应该是健康的，产品设计如此，终端销售亦如此。
玛丝菲尔在市场方面的诸多建树，为许多同行所津津乐道。有人甚至说，玛丝菲尔是深圳女装中唯一可以同商场谈条件的品牌。这除了强大的产品优势、设计优势之外，还来自于玛丝菲尔对市场的重视。
一切以客户为中心让产品增值
在玛丝菲尔的店面里，有两条不成文的规矩：第一，假如店员认为顾客的搭配并不理想，就一定要告诉对方，并为顾客做更好地搭配;第二，不管衣服穿了多久，如果顾客提出修改等要求，一定要比卖衣服时还要热情地为之服务。
此外，玛丝菲尔原先办过一本以VIP顾客为读者对象的杂志，发行量很大，已经办了4年，但在2016年被朱崇恽停掉了。因为她觉得，这本杂志办得越来越平庸，已经起不到宣传理念、引导消费的作用，再维持下去的意义已经不大。
玛丝菲尔不能容忍平庸。
在同行们眼里，玛丝菲尔对于店面的投入毫不吝啬：只要条件允许，玛丝菲尔总会努力争取最好的店面位置;有了更好的装修方案，他们会毫不犹豫把原有的抛弃，哪怕已经花费了巨资。
玛丝菲尔十分重视自营店的发展，自营店的销售额占销售总额的80%。自营店多，执行力强，能保证将企业文化、品牌文化不打折扣地传递给消费者。
玛丝菲尔是不打折扣的。在一片打折浪潮中，玛丝菲尔坚守着两年之内不打折，两年之后不上柜的原则。
朱崇恽说，虽然这多少会影响到企业的短期效益，但维护了品牌应有的地位，而且，最终让消费者受益他们买到的产品，不仅不会贬值，而且还有保值、增值。更重要的是，在消费者的心目里，玛丝菲尔是一个负责任的、值得尊敬的品牌。
经过多年积累，公司已经拥有形成相对稳定的消费群。2013-2016年，公司活跃的VIP 客户总数分别为 20.67 万人、19.28 万 人、18.6 万人和 11.36 万人。活跃VIP客户数量有所下降，但该等客户人均消费呈现逐年上升态势，都是公司忠实的优质客户。
坚守，并不代表固执和古板，在新营销的道路上，玛丝菲尔跟上了时代消费潮流。
营销手段紧跟潮流
玛丝菲尔非常重视千禧一代的市场，与国内外众多明星都进行过合作。在国内的品牌活动，也是邀请国际上知名的中国超模。例如我们熟悉的何惠、奚梦瑶等。
各大主流时尚杂志里，也都能看到玛丝菲尔的产品。
2017年1月，Marisfrolg携手法国米其林达人闫田峰跨界合作，从中国传统食材、新年寓意文化中涉取灵感来源，再将菜品与时尚配饰融合，创作出颇具新意的菜式和摆盘。
2017年7月，Marisfrolg.SU联手三位85后创想于实践的新锐艺术家代表以“I HAVE A DREAM(S)”为主题，将他们对“梦想的力量”的理解以艺术的方式表达结合品牌标志性的运动感设计，展现SU梦想家的多重面貌。
2017年11月1日，Marisfrolg2017“我来到你的城市”秋冬时装巡展来到深圳海岸城与南京德基广场。品牌形象搭配首席讲师与设计师们作为导览嘉宾，与参观者共同交流时尚搭配技巧，并特邀著名沙画艺术家刻画演绎关于Marisfrolg的“一座城的故事”。
新品发布会Marisfrolg也玩起了跨界合作：
Marisfrolg.SU玛丝菲尔素2017秋冬大秀上，选择了以电子音乐节的模式呈现，邀请了著名电子摇滚乐队为大秀音乐创作编曲及现场演绎，玩起了音乐与时尚的跨界合作。时装结合音乐，Marisfrolg.SU以当代的方式去演绎SU girl快乐、真实、自由、活力与率性的生活姿态。
2017Coachella音乐节巨型独角兽，Marisfrolg.SU也参与了其中，还特邀王子文、欧阳娜娜与众多国内外KOL，举办了首个酷夏狂欢派对。不难看出，Marisfrolg.SU已决定将音乐融入日常，推出时装与音乐结合的概念。
带着感恩的心上路
朱崇恽认为，做企业，做品牌，绝不能浮躁;而应该像酿酒那样，时间越久，越香越醇。
我们究竟能从国外优秀同行身上学到多少东西，在很大程度上取决于我们自己的功底有多深。我们这代人要抱着终生学习的态度，不断积累经验和提升自我。
朱崇恽说，她一直在考虑这样一个问题：如今的市场实在是太好做了，但也恰恰容易让人迷失其中。服装企业家们每天都在做选择题，一路走来，一路选择，但不论如何选择，都不要忘记选择健康经营健康，管理健康，品牌健康，团队健康;还有，面对成功的健康。
（作者:润坤）
