俗话说得好，不管是电商还是传统的行商坐商，能卖得出东西的就是好商；套用到电商领域，卖得出货的电商才是好电商。近几年，随着电子商务的快速发展和行业内的反复洗牌，一批又一批忽略电商本质专靠炒作概念的企业和商业模式被清洗出局，活下来的只有两种，一种是坐拥资本和资源的行业寡头，一种是那些名不见经传却扎根泥土的草根。与高高在上的寡头不同，直接拥抱市场和消费者的草根更接地气，营销套路则玩得更加灵活。
套路一：树龄长的柿子就应该卖得贵，不然白长几百年了
罗田是著名的甜柿之乡，其中三里畈錾字石村的甜柿是全世界唯一天然脱涩的品种和国家地理标志产品。今年夏天先涝后旱，甜柿不仅没有减产，反而获得大面积丰收。村民们没高兴几天脸上就挂不住了，柿子虽然被往年收得多了，但是再不卖不出去的话，就只能烂在枝头成为鸟雀的零食了。
刚到三里畈镇任*党**委书记的叶永清自有一番套路。10月15日，叶永清邀请了市内外的媒体、摄影家、驴友、电商企业到錾字石村采风恳谈。几百号人马一下子涌进了大山，大家兵分数路，一会儿时间，一棵棵的柿树就被分割包围了。摄影家们抢占制高点，背后的大山是面，一棵棵甜柿是点，一根根枝条是线，拍得不亦乐乎；驴友们则在田间地头摆开架势，或自拍，或合影，搞起了现场直播；青藤电商等电商企业则直接与柿农在柿树下砍起了价格，并且很快达成了合作意向；媒体人则与当地的村民和干部进行了座谈，深度挖掘錾字石甜柿的文化和内涵。
事后，叶永清算了一笔账：当天到前前后后到现场的各路人马共计有1000余人，现场买走农民的甜柿就有20000多斤，一天直接收入就有7万多块。但是叶永清更加关心的是，当天这1000多名游客中，不光是走的时候大包小包的带着购买的甜柿下山，几乎每个人都在錾字石村留了照片，几乎每个人都在朋友圈里转发了一条带有錾字石村风土人情和地理定位的朋友圈，这些人都义务充当了錾字石乡村旅游的宣传员和营销员。
城市套路深，不如回农村。甜柿套路后着还在更后面。活动结束后第二天，錾字石甜柿的网络传播刚刚开始。本报编发的稿件和图片被主流网络媒体大量转载，吸引了更多的人向大山涌来。“当天朋友圈刷屏的主要是现场的图片，第二天开始在朋友圈刷屏的，则是更多从媒体角度对錾字石甜柿的文化挖掘、战略规划、营销策划等，“錾字石”三个字不断霸了屏，还上了头条。”叶永清说，“下一步，我们将根据市场反馈，调整营销方案，将网络流量有效的导入到销售平台上来。明年的甜柿，今年就要想办法卖出去。我们的柿树都有几百年的树龄，我们准备围绕树龄做文章，树龄长的柿子要比树龄短的柿子卖得贵一些，不然这树就白长了这几百年了。”
套路二：谁规定了我们电商公司就不能摆地摊卖货了？
青藤电商今年是第二次参与錾字石甜柿的营销活动。得益于当天活动的顺利展开和随之带来的高质量流量导入，青藤旗下“青藤直配”和“乡味团”两个平台的线下销售还不错。但是对于漫山遍野几百万斤的甜柿，青藤电商的负责人吴秋华则认为：单靠目前的销售渠道和运营模式，远水难救近火，还要想其它的办法。
青藤电商在业界算是一位玩套路的行家里手。前年冬天，青藤电商就曾与本报合作，将宰杀过的英山黑土猪披红戴花，由四名壮汉抬举在高梯上，十余名手提各样土特产的村妇跟随，锣鼓队开路，沿黄州城区的主要街道游街示众，很快引发市民高度关注和购买热潮，虽然高达38元每斤的售价，还是被热情的市民一抢而空，英山黑土猪肉一夜间成为了网红，“寻找三十年前的猪肉味”广告语一炮打响，成为市民茶余饭后的热谈。从錾字石回来后，这支以卖猪肉起家的团队围坐下来，就甜柿这个案例进行了多次的沟通。
经过反复的论证后，吴秋华和她的团队得出结论：不能用老套路卖甜柿了！靠几个电商平台一箱一箱地往外卖，要卖到什么时候算是个头？卖完了今年，明年呢？她非常认可黄冈日报社资深记者贺正文和三里畈镇*党**委书记叶永清的思路：甜柿不能以“个”或“件”为单位卖，要以“树”和“年龄”为单位卖；不能挂果收获了才开始卖，明年的甜柿今年就要通过预售、众筹、认养等创新手段开始卖；更不能光靠着有限有几个平台卖，要打通渠道，开放和接入更多的销售力量来一起卖；不光要在线上卖，还要进小区卖、沿街摆地摊卖。
吴秋华笑着说，谁规定了我们电商公司就不能摆地摊卖货了？10月23日，青藤电商带到武汉巴黎豪庭小区的一车柿子几小时就被抢光。说起来也算是一个插曲，本来青藤公司当天在小区推广的浠水火龙果，柿子是当赠品的。没想到这些高档小区的居民们大多是第一次听说柿子要拣硬的吃，一吃起来又脆又甜，柿子成了爆款。围观和购买的人越来越多，原计划摆一天的摊位，半天时间不到就回为货没有备足就草草收摊了。
经过与产地的沟通，青藤电商正在策划按树龄分级的运营方案，从古树认养开始，未雨绸缪准备下一年度的营销。吴秋华始终认为，錾字石的古柿树群落是一笔比甜柿本身更值得重视的财富。她的套路是：卖掉一树甜柿的确能帮助农民收入几千块钱，但是让有计划地“卖”柿与有计划地“留”柿共存，让留下来的柿树成为大自然的风景，吸引摄影家、驴友和休闲度假的市民，从而带动山村的生态旅游、农家乐、民宿等产业发展，所带来的收益要远远地超过销售甜柿本身。
套路三：一切为了卖货，一切为了把货卖个好价钱
位于黄州南湖的启诚电商，是一家专业从事代运营服务和跨境业务的团队。这家团队最近也遇到烦心事，团队主管刘丽向优电商记者抱怨说，启诚团队在代运营业务中有多个成功的案例，但经常是每次帮一家企业的网店从零开始运营到一定的业绩和等级后，就被委托方把权限收回了。辛苦几个月，刚把一个项目运营得顺风顺水，就给人做了嫁衣，相当于白忙。
錾字石甜柿的热销，也让启诚电商找到了一条新路子。在刘丽看来，錾字石村得天独厚，是天然脱涩甜柿的唯一原产地，产品小众而稀缺，但是缺少专业团队的包装和运维。而启诚电商虽然拥有专业的团队，缺独独缺少一个核心的产品。一边是有货愁销，一边有人缺货，这明明就是天作之合。
优电商记者了解到，基于上述思路，启诚电商与青藤电商及錾字石村即将展开一系列的合作。在整条合作链条中，錾字石村作为原产地，将依托现有的甜柿专业合作社，只有一个目标，就是柿树管好种好保护好，保证基本产能；青藤电商则居中调控，侧重给甜柿讲故事、做包装、搞策划；而启诚电商则利用现有人力资源上的优势，在线上端冲锋陷阵，主攻渠道建设和分销体系，在淘宝、京东、有赞、微店上全面上线，并进军2B市场和主要分销平台。
一切为了卖货，一切为了把货卖个好价钱。刘丽认为，电商没有套路，电商存在的价值，不在于创造了什么模式建设了什么体系，卖得出去东西的电商才是好电商。（鄂东晚报全媒体记者贺想）
