参加君原创
CAN+观察室顾问：赵宇
（康铭泰克合伙人，参加学院科技与产业升级营学员）
春节前，“水果贵族”车厘子摔了个“狗啃泥”。
因为在水果表面和包装盒上核酸检测呈“阳性”，智利车厘子先后经历了滞销，和价格暴跌。批发销量只有往年的4%，零售量一周内跳水63%，价格也从5块钱1颗直降到5块钱1斤。
有抖音网友爆料，曾经胆敢丈量“自由”的金贵车厘子，竟然有一天沦为了猪饲料。
车厘子爆出骨折价后，有网友戏谑上传该视频。抖音网友@leilei.aichuanda
这时候那位用160颗车厘子做捧花送女友的男孩子，可能就有些尴尬了。
眼见这种情形，智利急了。
量、价双低的情况要是持续下去，车厘子的“高端”帽子就要被摘下来了，前些年智利在中国市场的巨量投入怕也要一块儿打水漂——从2013年开始，智利不断投入巨额资金，赞助车厘子在中国的各色推广活动，挤走了美国、加拿大、澳大利亚、新西兰等一众对手，独占中国90%的市场份额。
数据显示，智利每年有85%的车厘子都被中国人民消化掉了，年出口销售额一度突破16亿美元。
不少智利果农看好销售盛况，不惜砍掉苹果树、弥猴桃树，改种车厘子。
而眼下，更扎心的是， 今年智利还有1.9亿公斤车厘子没有上市开卖，价值12亿美元。
为了挽救颓势，前两天，智利政府、行业代表提出要和中国官员接触，共同商讨救市办法，另一手还准备了150万美金，继续投入中国市场的造势推广。
今年智利车厘子的价格是不是能再提上去，我们不得而知。
但有一点可以肯定，胆子大的“车迷”已经开始狂欢，全国多地频现低价车厘子抢购潮。
常熟一处农贸市场，许多人开始抢购低价车厘子。知乎网友@258sbs
一位来自重庆的王女士，更是乐极生悲，5天内怒吃6斤车厘子，一夜便血20次，结果晕在厕所。医生诊断她为“进食过度”。
上述诡异现象只能说明一条，车厘子口碑在外，低价至此，让人觉得不买才是真的亏。
那么问题来了。
大家为何如此认可智利车厘子？
国产水果什么时候也能出现“高端爆款”呢？
未来*口车进**厘子还会是“好生意”吗？
【接下来有3800个字向你袭来，阅读大约需要6分钟】
诚然，重庆王女士有些极端了。但消费者是非常犀利的，好不好吃，用嘴投票。
除了智利和电商合谋宣传的原因之外，车厘子登上年货C位，凭的是饱满光洁的卖相和甘甜可口的味道。
更让消费者放心的是，盲买一盒车厘子，能保证盒中每一颗都大小相近、甜度相同，并且坏果出现率可能比撞鬼几率还低。
*口车进**厘子给人感觉品质恒定。图片来源于网络
这种稳定的品质输出，带给消费者的直观感受是，买它。
用“标准化”确保品质稳定
那么“稳定”是怎么做到的？是靠严格的标准化。
也就是说， 从种植车厘子树，到冷链运输、产后加工等一系列环节，都进行了严格控制。
举个产后加工的例子，智利车厘子从树上摘下来以后，会送到加工车间。车间里把不同大小、甜度的车厘子进行分级分装，保证每一盒的车厘子大小、甜度都是固定的，消费者能够直观看到JJ级和JJJJ级的分别。这个加工车间称为标准化的产后处理工厂，一个加工车间每年产值高达7亿元。
智利车厘子的分级标准，图片来源于网络
这样消费者买进口水果就不用碰运气，久而久之形成了一种对进口水果的“品牌认知”。
更重要的是，对进口水果品质的标准化控制，在生产环节，也就是种植这个环节，就已经体现得淋漓尽致——种植水果时，会有人同步检测水果的微量元素、酸碱度、日照时长、光照面等。
农民能坚持标准化种植，并为之日复一日付出心血，最终也将反馈在水果的口感、香气、单价上，非常直观。
智利车厘子切中反季时间
冬季，中国水果市场上品种并不多。位于南半球的智利刚好是采摘车厘子的夏季，运过来以后恰逢中国春节前夕。
而过去智利车厘子最大的对手，美国车厘子，往往要在7、8月成熟，运到中国来后发现，竞品太多，比如水蜜桃、西瓜等大IP。
世界各地车厘子成熟期分布图
此外，进口水果的“关税”直接影响着水果价格。2017年，智利与中国达成协定，对车厘子实现零关税，就立刻吊打收取“51%关税”的美国车厘子。
谁不喜欢好吃又相对便宜的水果呢？
好吃的国产大樱桃你抢不到
很多人都知道，车厘子其实就是樱桃，为了区分进口和国产，才用了cherry的英译做区分。
近两年来，国产大樱桃滞销的新闻不断传出。参加君身边的朋友曾经在某直播平台上购买过国产大樱桃，发现对比*口车进**厘子，还是差在了恒定品质和口感上。
实际上，真正高品质的国产大樱桃是有的，只不过产量低，所以价格比*口车进**厘子更贵，而且可能根本抢不到。
来自辽宁大连的大樱桃，图片来自于知乎网友@lemniscate
那么高品质的国产大樱桃是怎么出现的呢？
每年4月～6月，有水果零售商在辽宁地区挑选农户和果园，希望他们按照零售商的要求来种特定品质的樱桃。零售商先下订单，告知农户、果园所需的数量，规定种植的技术标准，例如，一个樱桃要达到多大的果径，禁止使用哪些肥料等。
与此同时，零售商还协同了农科站等机构，与果园、农户协商，为他们提供种苗、肥料，和他们签订包销协议。这意味着，只要农民种植技术标准化，那么产出的水果一定能挣钱。
一旦生产技术标准化后，再注意分级、包装，辽宁大樱桃要比在海上漂了40天的智利车厘子新鲜多了。
在这种情况下，这家零售商就能把辽宁的大樱桃做成自有品牌。
为什么没有人人能吃到的国产高端水果？
像*口车进**厘子一样，既有量、又有质的国产高端水果，目前似乎还没太看到，尤其是在年关。
有人会问，是不是因为品种研发投入不够？答案是否定的。
事实上，国内的科研所和院校一直都在推进品种的研发和改良，中国人手上有大把好品种。
但问题就出在，实验室研发出的好品种，没法很好地衔接产业，于是，量产出了问题。
脱节的第一个关键点是种植环节。
拿葡萄来举例子。有一种葡萄叫做“阳光玫瑰”，品种来源于日本，后来到国内进行了适度改良。阳光玫瑰刚在中国上市售卖时，价格高达百元一斤，短短两三年后，产区扩大到了云南、四川、湖北等地，价格直降到30元一斤。
影响到单价的不是别的，而是量产后的品质不断下降。许多种植阳光玫瑰的农户并没有按照农科院的标准来种植葡萄。
例如，种植高质量的葡萄对土壤有比较高的要求。种植之前，要先“养土”，让土壤休息两三年时间，调整酸碱度、基质、微量元素含量等。判断土壤质量的一个标准是，蚯蚓的密度。
耐得下性子“养土”，给予土壤恢复期的农户并不多见，大部分人还是看到消费端需求急速扩大，急着量产、赚快钱，不惜牺牲水果品质。
如此一来，消费者能够直观感受到品质差别——打开阳光玫瑰包装盒的时候，没有自然果香。
从流通市场收获价格差距来看，按照标准小规模种植的高品质阳光玫瑰，价格要比大面积量产的阳光玫瑰高3～4倍。
脱节的第二个关键点在于流通协作能力。
在智利，车厘子农户们组成了智利出口水果协会，通过集中产能，握住了议价权。
但在中国，农户仍然分散。即便是严格按照标准种植的农户，最后却发现，没多少人知道自己种出了绝佳的水果，只有零星几个零售商来这里直采。最后好水果还得通过贸易商层层转卖，到消费者嘴里的水果品质打了折扣，收货价格也不及想象。
问题就出在了流通环节的割裂上。
目前，水果产业的流通环节涉及到几个环节：产地的一级贸易商、二级贸易商、次终端。其中一级贸易商负责对水果进行收储、分选、加工等商品化处理，二级贸易商在销售地承担分销和流通，次终端主要指商超、连锁、社群电商、菜市场摊贩等。
从国内一般现状看，每一个流通环节都是互相割裂的，信息不对等，也没有形成协同机制。各个环节都各卖各的，无法保证最后到消费者手里，水果的品质是恒定的。
比较好的经验是，根据订单的需要主动设计流通环节，设计内容包括水果的存储条件、运输时长、区分品质品级、货架期的衔接等。当流通环节经过精心设计、协同、精细化管理，那么最后到达消费者手中的便是商品化程度较高的“高端水果”。
这一经验正来自于进口高端水果。
国产水果下一个里程碑是“出口”
国产水果要像进口高端水果看齐，还有段路要走。
有一个好趋势是，在流通环节中，已经出现“品牌商”这样的新角色，正在驱动高端水果“品牌化”。
他们拥有良好的教育背景和行业认知深度，同时对未来趋势和新技术保持着敏感性。在承包某些果园后，建立自己的品牌，对果型、果面、美观度、形状、酸甜度做严格的把控，并且整合了一级、二级贸易商的能力，做好产后果品收储后的分等分级，在市场中去流通。
其中，集中度较高的百亿级品牌商有佳沃新农贸、百果园。
除了“品牌化”之外，国产水果的下一个里程碑在“优质水果出口”。
例如，猕猴桃、苹果、西瓜、蜜瓜等大品种，产量足够大，当中国将这些大品种的品质、生产标准、流通协同能力提升时，定会让水果的整体价格提升，出口份额也将日益增大。
受到疫情波及，虽然今年车厘子出现“价格跳水”，但从话题度上来看，热度并没有退却。
从总量来说，以车厘子为代表的进口水果，销量仍然会稳步提升。 原因仍然是口感更好、品质稳定。
但是，随着时间推移，进口水果的利润会越来越薄。
水果圈内流传着这样一句话：2010年以前，一柜车厘子（约20吨）的利润够买下一辆奥迪Q7，2015年以后，一柜车厘子就只能赚一辆QQ的钱了。
入局相差5年，转角错过风口。
利润相差如此之大，是因为以车厘子为代表的进口水果不再稀缺。2018年中国进口量爆发式增长，消化了18.6万吨车厘子，同比增长了82.35%，进口均价一度跌至最低值。
另一层原因，是国产水果大有崛起之势，准备与进口水果正面“刚”。
最励志的案例还属国产猕猴桃。过去，许多消费者只会为新西兰佳沛奇异果买单，近年，一些国产猕猴桃的口感开始逆袭，并且以30元5斤的高性价比，让许多人开始重新认知国产水果。
猕猴桃逆袭的关键是，国产水果已经开始普及生产端的种植技术，注重生产、产后标准化了。
那么，如果*口车进**厘子生意不好做了，那未来水果行业的红利还能在哪里？
从整个水果行业来看，未来还有三种红利可以抓住。
首先是“品种红利”。
例如这几年西梅、阳光玫瑰、山东和辽宁的大樱桃等小品种红利，就受到许多农企关注。大家不再单一追求规模化的产量，而是抓住好品种、新品种的先发优势，形成品种红利。
其次是“品质红利”。
最有代表性的是“褚橙”和农夫山泉的17.5。这种红利是靠品质恒定驱动的，背后的关键要素就是商品产后标准化——产后处理的技术投入。这种投入能够让水果做到，不因任何气候变化而发生品质变化，一年中各个时段送到消费者手中的水果品质是一样的。和进口佳沛奇异果给人的印象相同。
最后是“品牌红利”。
水果品牌化是基于消费升级的需求而产生的行业变化，消费者需要品牌。一些进口品牌朗朗上口，例如“都乐”“佳沛”等，但要说到国产水果品牌，除了“褚橙”外，似乎想半天都叫不出来。
目前，“农夫山泉17.5”“联想佳沃”等算是极具代表性的国产品牌，比起“褚橙”的情怀，更注重商品化、标准化运作。
撰文：饺子
编辑：罗真
排版：王莉