Salesforce销售流程在企业的收入潜力中扮演着重要角色。 运行良好的可重复销售流程可以使销售团队更快地完成更多交易。 如果流程中断或效率低下，业务收入和关键见解都会有损失。
保持销售流程平稳运行是运营团队和Salesforce管理员最重要的职责之一。管理员需要确保流程始终高效运行，并且销售数据整洁、一致。
不同公司的销售流程有所不同。具体取决于 公司提供的服务类型、收入模式以及潜在客户成为客户所需的关键里程碑。 例如，硬件公司的销售流程侧重于让客户购买实物产品。相比之下，软件公司的流程可能涉及提供免费试用。
无论是什么样的公司，稳健的销售流程在提高收入方面都发挥重要作用。通过使用最佳实践构建和维护销售流程，运营团队可以显著影响公司的增长轨迹。
如何构建Salesforce销售流程?
01
明确流程的定义
在构建或优化销售流程之前，首先需要召集利益相关者进行会议， 就重要的定义达成一致 。例如，营销合格潜在客户(Marketing Qualified Lead)、销售接受潜在客户(Sales Accepted Lead) 和销售合格潜在客户 (Sales Qualified Lead)。定义的目的是帮助决定潜在客户在什么时候成为潜在客户、联系人和业务机会。
明确定义后，将整个流程绘制为流程图。注意每个阶段发生的事情，以及要跟踪的内容。以流程图为指导，管理员可以调整团队并捕获详细信息。
02
选择销售方法
将销售方法应用于流程可帮助管理员指导销售团队成单。主要有以下几个销售方法：MEDDIC、Solution Selling和Account Selling。
MEDDIC
如果公司的销售流程比较复杂，MEDDIC是管理员可以使用的绝佳销售方法。这种方法包括：
买家： 谁控制预算？
决策标准： 公司如何评估和选择供应商？
决策过程： 公司挑选供应商需要经过哪些阶段？
识别痛点： 公司痛点的触发因素和财务影响是什么？
冠军： 谁在内部向公司利益相关者出售你的产品？
Solution Selling
定制解决方案以满足潜在客户的特定需求。 该方法是为潜在客户提供更个性化体验的首选。
Account Selling
从长远来看，投入更多时间研究和仔细选择潜在客户是值得的。这就是Account Selling的理念，这是一种针对性很强的方法， 优先考虑在潜在客户资格上花费更多时间，以便接触合适的潜在客户和公司 。
03
业务机会阶段
业务机会阶段通过预定义的步骤管理客户的销售周期。这些阶段围绕管理员选择的销售方法构建，引导潜在客户通过适当的步骤与销售团队完成交易。
阶段1：探索阶段
此阶段适用于对产品或服务感兴趣，但销售部门尚未积极参与的联系人。
阶段2：确认潜在客户是否合格
这个阶段主要关注 产品是否解决了潜在客户的痛点 。“潜在客户有购买产品的必要吗？他们有购买力吗？” 如果这些问题的答案是“Yes”，就是合格的潜在客户。
阶段3：概念验证阶段
这个阶段因公司而异，目标是判断 产品是否适合潜在客户 。例如，如果是一家软件公司，就需要提供产品试用。
阶段4：价格谈判阶段
这个阶段是为了确保潜在客户同意你公司的产品是解决其痛点的正确选择。并且已经就解决方案的成本达成一致。
阶段5：总结分析
此业务机会阶段的重要部分是捕捉潜在客户是否已成交， 总结成单或丢单的原因 。通过帮助领导团队查明销售流程中的低效率以及公司丢单的原因，管理员可以迅速提升自己在团队中的价值。
04
在Salesforce中设置流程
按照以下四个步骤在Salesforce中创建销售流程：
定义业务机会阶段。
创建销售流程所需的字段。
添加自定义功能以控制销售流程。
嵌入提示、技巧和材料，以帮助销售人员完成销售流程的每个阶段。
05
创建Salesforce路径
Salesforce路径的目的是 指导销售代表完成销售流程，并帮助销售代表了解在每个阶段填写数据的最有效方法 。管理员可以通过突出显示关键字段来节省时间，以及在路径中添加文本，以便为销售代表提供指导。
通过使用此Salesforce功能，管理员可以构建全面的流程，确保数据相关并减少销售团队的摩擦。
06
在沙盒中构建所有内容
Salesforce沙盒是一个实用的工具。管理员可以在沙盒中指导销售代表完成整个销售流程。及时获取销售代表的意见和建议，快速对销售流程进行迭代。
何时需要重新设计流程？
对于仍在成长和发展的公司，管理员需要注意以下信号：
转化率是多少？ 是否过低？
潜在客户在销售周期中从一个阶段到另一个阶段大概需要多长时间？
销售流程在销售团队中的使用率如何？
从现有销售流程中，是否能获得有效数据？
根据这些信息，管理员可以确定是否需要重新设计现有销售流程。
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