近十万名淘宝主播齐聚双十一舞台，为直播业务创造一千亿的流水佳话，使不少踌躇满志的网络活跃份子，争相关注互联网直播平台。他们都希望自己能成为下一个李佳琦，然而，就连李佳琦自己都明白，成功不可复制。

李佳琦在淘宝直播拥有650万粉丝，仅次于薇娅，每天晚上有超过200万人观看他的直播。论带货，我想很难有人能在一时之间超越他。

很多人说，直播渠道火起来，与之前的电视购物关系密切。虽说电视购物是赤裸裸地卖货，那些知名主持人超能说，但老一辈人就吃那一套。

本来对产品不感冒，被主持人那么一声呐喊：“还剩多少了，再不买就没有了”。然后屏幕一闪，电视购物结束了，还发现自己预定了本不需要的产品。

关掉电视机，有那么几分钟时间，整个大脑是空的。完全不清楚刚刚发生了什么事，但脑海里依然徘徊着主持人那一句“还剩多少了”……

观看李佳琦直播，总让我想起电视购物，尤其是那一句故意拉长了尾音的“赶快抢”、“买它”，让人忍不住就想下手。明明没有这样的需求，但整个人的情绪被带进一股急流，仿佛我不购买，就会被冲走一样。

但冷静下来想想：直播带货这么火，平台又争相崛起，在李佳琦坐火箭的这三年，怎么会没有人超越他呢？成功真的不能复制吗？如果是，那商机又在哪里？

01

电视购物与直播带货的关系

有不少读者专门研究李佳琦的直播做法，且找出他的带货金句，对化妆品的专业见解，以及在直播间屏幕背后少有人知的应变技巧。

大部分人认为直播带货是这个时代的产物，是替代电视购物的互联网营销渠道。实际上，二者既有共通点，又有明显的差异化。可以说，直播带货难以取代电视购物，而电视购物无法挑战直播带货的效果。

1、直播带货难以取代电视购物

传统的电视购物，卖产品是非常讲究营销场景的。举个例子。通过电视购物卖刀具，主持人与导购人员总会在厨房做饭的场景中推荐产品。想展示刀具的锋利与耐磨，时常做出切菜的场景。

即便我不在现场，透过电视屏幕，也能看到产品的优点，有一种身临其境的感受。直播带货则不同，我们更聚焦在主播怎么推荐产品，他们代替消费者进行产品体验。

直播带货难以取代电视购物，消费者需要产品体验，而电视购物营造的现场体验感，能从客观角度满足消费者需要的信任背书。

2、电视购物无法挑战直播带货的效果

每一个年龄段的消费观念是不同的。现在的年轻人，他们不需要太多的体验感，更倾向于KOL或KOC的推介。明星说好的东西，只要他们喜欢，不需要试就会购买。

但70、80后不同，他们的消费观依然是性价比第一。要真在网上听说这产品好，必须去线下亲眼看一看。体验过，真觉得好，他们才会掏腰包。

甚至有些伙伴，在线下看到产品是真的好，还会回到线上购物平台去货比三家。哪家便宜，物流又快，就买哪家。电视购物无法挑战直播带货的效果，直播带货的覆盖人群更偏95后，直播说好就买了。

02

商机在“摸杆儿爬”的智慧里

“摸杆儿爬”来源于战略管理知识体系里，使团队能成功将战略落地的一种智慧。那根杆儿就好比领导力，让团队能够顺着这根杆往上爬，最终实现想要抵达的高度。

举个例子。

换了一个市场总监，他一来就会想着改革，需要做出一些短时间内能被别人看见的成就。于是，他第一步想到的便是改掉之前的品牌名称，美其名曰品牌升级，先换个名称再推陈出新。

但问题是，新来的市场总监不一定能做成功。就算改个名字，推些新的产品包装，未必能带来超出预期的成果。做不到公司的业绩要求，只好灰溜溜地离职。

今年，公司一共换了三个领导，都做了同样一件事，就是改了品牌名称，换了产品的新包装，还在渠道上做了品牌升级的事件营销。

站在客观角度来说，这一产品始终停留在品牌层面，整个团队都在做重复且不见效果的事情，没有向上走的趋势，更别提公司的业绩能飞起来。

1、“摸杆儿爬”是一种智慧

刚来报道的新领导非常智慧，还没入职就要走了产品的全套资料，还全面地了解部门现状。他做的第一件事，便是产品与渠道的玩法升级。

有一次，我问他：你对我们的品牌满意吗？

他说：不满意。但是事不过三，既然品牌都升级三次了，就没必要再改。关键是，我不是来*翻推**前者做出来的成就，会找我来，说明市场是有空缺部分，是找我来做市场的补充。

这下，我非常理解“摸杆儿爬”的智慧了。

2、“摸杆儿爬”是商机

仔细思考，电视购物和直播带货的关系，其实是互补。电视购物跑的不是流量，更像是官方的传播，缺乏互动性，而直播带货恰好补充了电视购物的缺。

直播带货与电视购物的销售链路，如出一辙。先传递产品的信息，再唤醒消费者的感受，继而打破他们的心理防线，最后给到保障。不仅能带货，还给到消费者被呵护的感受。

但直播带货明显比电视购物来得更热烈，消费者的情绪一旦被刺激，简直让人难以拒绝购物。那么摸杆儿爬，直播带货是电视购物的补充，谁又会是直播带货的补充呢？商机便在这里。

03

谁会是下一个李佳琦

成功不可复制。看着李佳琦与薇娅的比拼，似乎要决一胜负。其实，李佳琦与薇娅是完全不同的两种风格。淘女郎转战而来的薇娅，带有浓郁的代购风。

而李佳琦之所以是李佳琦，与其称他是知名的淘宝主播，不如说是亲测口红上色效果的直播一哥。薇娅作为一名女性来做口红试色，倒也常见，总觉得没什么特别。

若是冲着两位主播的精彩直播而去，粉丝们各有所爱。我们做不了薇娅，做不了李佳琦，却可以抓住下一个商机。

1、谁会是直播带货的补充

上周，有位老前辈找我聊聊，让我帮忙玩直播带货。他的产品确实不错，酒香不怕巷子深。但我一想到直播卖酒，一边喝，一边说“我的妈呀”、“我要醉了”，然后再加点腮红效果。

顷刻间，我就断了直播带货的念头。用“摸杆儿爬”的智慧来看商机，思考谁会是直播带货的补充。那么便要想想：直播带货补上电视购物在互动性方面的缺，那么直播带货又有什么是电视购物也补不上的缺呢？

这又回到电视购物与直播带货的共通点与差异化。二者的区别在于场景营销和线上流量的互动性，直播带货补上电视购物互动性的缺。但是，电视购物的场景营销却没在直播带货上有所增强。

二者的共通点是，消费者没能亲身体验产品。电视购物的体验场景较为直观，而直播带货更依赖于主播代体验的形式，这一消费行为缺乏理性。

2、商机在于消费者的体验

电视购物与直播带货的缺，是消费者的体验感，且直播带货没有补上电视购物在体验方面的缺，这便是商机所在。

消费场景离不开体验感，直播带货博的是用户购买产品后，还能回头。即便不再购买同种产品，还能因为喜欢主播而购买他直播的其它商品。

直播带货还能火多久，是极具争议性的话题，但确定成功不可复制。抓住消费者的线*体下**验，打造线上线下相结合的模式，更能找到新的突破口。

老前辈委托我铺渠道的产品，恰好适合线*体下**验，让目标群体客户来品鉴美酒。无需筹备高大上的品鉴会，哪怕只是有个体验场景，都能吸引一批客户在线二次购买。

04

如何“摸杆儿爬”，成为下一个李佳琦

新来的领导得知此前已更换过三次品牌，发现销售量不佳的原因不在品牌自身，而是渠道没有发力。摸杆儿爬，在玩法上做升级，补充产品对市场来说影响力不足的缺。

近期，公司产品销量有所好转，虽仍达不到预期，但也有爆发点。新领导被高层重视，口碑极佳，整个团队走路都仰着头。

学会了摸杆儿爬的智慧，团队懂得服从。围绕领导力发挥各自的专业技能，互相补上对方的缺，包括领导的缺。整个团队凝聚成一股牢靠的绳，不断追求更高的成就。

1、从工作中发现“缺”

反复思考行业的缺、公司的缺、部门的缺，和自身的缺。优势能补缺，但若看不到自身的缺，是意识不到自己将被其他人取代。更重要的是，当风口来了，我们还缺什么。

2、摸杆儿爬=补充

摸杆儿爬的智慧，是站在公司发展的现状，找到“缺”去做补充。既需要补充公司在某个岗位职能上的缺，又要补充自身的缺，让自己只欠东风。

3、服从安排

东风未至，不必急着要答案。服从公司领导的安排，是摸杆儿爬的智慧体现。服从是一种保护色，理解领导的意图，且顺着他的想法往上走，直至把事情落地。

4、找到差异化（自身优势）

见过男性擦口红，但男主播亲自试色卖口红，李佳琦是第一人。平台主播不在少数，他找到自己直播带货的优势。抓到适合自己的那个点，离风口也就不远了。

5、等风来

准备好之后，是坚持和努力。暂时只看到一点进步，不必着急，只需等风来。成功不可以复制，摸杆儿爬是顺势而为，朝着既定的目标，逐步实现。机会来了，你抓住它，且努力付出，便能成为下一个有特色的“李佳琦”。