正值肥料冬储的关键时期，腊八一过，眼看着离大年只有20来天了，厂家的冬储最后期限也差不多了，所有的肥料生产厂家都在集中精力做冬储的最后冲刺，大多都要使出绝招，来最大可能性地进行销售，其实就是两种办法，要么预收款，要么收现款。当然那种最难受的办法就是把肥料直接免费铺下去，结果我们都懂得。
在去年后半年，我们陆续分析了肥料原材料储备情况、价格行情、销售思路等，现在到了真正见功底的时候了，看得出来，一些厂家已经圆满完成了冬储任务，一些厂家还在一愁莫展，究竟是什么情况使得销售结果大不同呢？我们看下面这四种销售策略，对比之下见真知。闲话少说，马上举例。
肥料销售
一、会议营销，从公司开到乡村，肥料卖得不错
今年的冬储中，会议营销依然的主要方式，到了乡下，一不小心就会碰到同行厂家的宣传车，去得晚了，还能碰到其它厂家已经在村活动室搞开了活动。虽说同行是冤家，但现在也见怪不怪了，有了经销商的合理调度，你做你的，我做我的，老百姓就跟看戏似的，转了这家转那家，俗话说，没有对比就没有伤害，但我看，最后伤害了谁，还真是说不来呢。
小王是晋北某区域的厂家业务经理，对市场是了如指掌，早在两个月前，就根据厂家肥料价格政策，给经销商制定了相应的促销政策。小王的任务就是配合这些经销商进行扫村行动，都委派给各县一个业务员配合经销商进行扫村，扫够80%的村后，给经销商增加30元/吨的返利，到大年前完成上年冬储任务，另增加10元/吨的返利。这些政策都是小王从领导那里特批下来的，如果完不成，小王团队从提成里被扣一半返利。这就叫不作死就不会死，其实也是给自己一个压力和动力。现在看来，这个效果还是不错的，因为他对经销商相当了解，近年来都有其它品牌代理，消耗了一部分销量，就必须给经销商动力，才能挽回失去的销量。
厂家能给经销商动力，经销商就会给农民以购买动力。各种式的肥料促销品准备了不少，当然其中还有厂家给的促销品。业务员一直盯着经销商的一举一动，始终在计算着扫村行动的进度，同时还在注意着经销商其它品牌的运作，经销商也就不敢懈怠了。关于村级农民会，我们非常清楚，现在主要的村要做大型农民会，小村要依靠主要购买者，农民会的举办方式就不一而同了，大多在村委会议室、学校教室举办，还有的一些直接在村广场上举办，更有甚者，直接到户家举办，不管人多人少，资料发下去了，人见了，政策给了农民或者村给经销商，现在可以登记购买，大多在经销商下来后进户登记。小王的市场大多按照大小村和区域进行合理安排，一天上下午各搞一场大村农民会，下午和晚上还在扫2-3个小村，这样下来一个月能扫120-150个村，时间非常紧张。两个多月下来，其中一个县已经率先完成了扫村任务， 同时完成了冬储量任务，信心倍增。
肥料下乡，订货拉肥
二、通过经销商铺货到村，秋天收获了抵顶肥料款，拉肥者众
给农民铺货，抵顶肥料款的办法，好多肥料生产厂家是做不到的，也可以说是不做的。在我的专栏《化肥营销近40年变迁》里有过详实描述，厂家已经在十多年前不搞这一套了。这种方式主要集中在大经销商那里。而这里有个疑问，为什么不是所有经销商都能搞这种铺货？很简单，经销商铺不起货，先前铺货的有的已经被整没了，留下继续铺货的分两种：一种是实力依然强劲，与厂家有内部返利协议的；一种是以合作社或者新型农民带头人的身份，与县政府有补贴收入的。
不管是哪种经销商，只要是能继续铺货，一定是在上年实现了铺货后能收回粮食或者肥料款的。晋北一家大型肥料公司A，已经连续几年按照铺货的方式进行了，今年还是这样运作，发现其有以下特点：1、定价稍晚，大约在一半厂家出价后，估摸到市场行情后定价，价格同比市场价还要低一些。2、铺货给种粮大户、小型合作社的多。3、铺货给政府指定某作物种植量要求的乡镇或者村。
这样的铺货为什么今年还在进行？简单剖析一下。这样的大型肥料公司是县有关农业部门的重点培养对象，一些政策性补贴大多会拿到，比如农业部门受上级政府的政策要求，上年要求种谷子10000亩，每两亩补贴谷种一袋，并且要求连片种植，这样A肥料公司会选择好乡村，进行集中开会，划定连片种植区域，每两亩先免费送谷种一袋，同时亩下肥一袋半，要求是谷子收获后全部归A肥料公司收购。响应者众，因为上年的谷子价格非常好，不仅农民感觉到价格的奇高，而且专业人士都感觉上年的谷子是到了一个顶峰，农民的种植热情自然更高。当然农民不会考虑谷价在高峰时会不会次年低落的问题。而对于A肥料公司来说，完成了连片种植项目，会有一个相应的奖励，也许他挣的就是这份钱吧。
据了解，A肥料公司今年还是这样操作，还是搞谷子连片种植，响应者众多。因为今年谷子又是一个好收成，好价格，没有象专业人士预估的那样价格下跌。也据知，A肥料公司给种植大户的肥料款，也一部分还是没有收回来，但好像并没有影响到大局，今年依然给种植大户这样的铺货优惠，估计大户的选择上要谨慎一些吧。
农民选购肥料
三、新品牌网络直播销售，配合线下地推，价格实惠，刷单者多
其实早有预估，今冬的新品牌网络直播销售会有一个运作，但没有想到会如此迅速。只要有线下地推能力的，其举办的农民会效果比常规农民会要好得多，我看了看，形式基本相同，讲课的多，技术性相对要强，讲课老师多为女性。以现场销售为辅，主要是以价格政策引导。我看了看，农民会效果好的原因在于，厂家在农民会过程中就已经实现了现场直播，农民现场进直播间互动，证实了讲课老师的真实性，这种方式实在是新奇。
联系直播互动，又发现了一个现象。直播销售主要是以招一级销售商，也就是一个乡招一个人，或者放开一个村招一个销售商，都直接对厂家负责，相当于网络中成功刷单的人就成为了一个区域的代理，起步10吨，试想，如果一个村级代理的话，起步10吨就相当于本村销售10吨了，一个县如果以300个村计算，就是3000吨，非常可怕的销售量。当然了，农民会开得红火，能成为销售商的只能有一个，基本可以从大概率中选择出一个刷单的人来，销售自然不成问题，下来就看销售商的经营能力了。
肥料电商销售
四、以粮换肥，各不相欠，还能粮食储备，看农民如何配合
以粮换肥，从第二种肥料销售方式中可以看到其影子了，但这种以粮换肥与第二种正好相反。这种是先按市场价收粮，抵顶下年需要的肥料款，剩余部分退回农民。打个比方，农民种了5亩玉米，亩产1800斤，共收回湿玉米9000斤，按照现时玉米价格25点水分斤0.82元，一共值款7380元。这5亩地再按照来年玉米亩施肥60公斤计算，需要肥料300公斤计算，需要40公斤装的肥料7.5袋，按8整袋计算，袋肥料价格110元计，共需要肥料880元。抵顶肥料款后农民可拿回玉米款7380元-880元=6500元。
这还没有完，如果农民感觉现在25点水分的玉米价格0.82元比较低，不划算，可以先不拿钱，将玉米寄存在粮站，按照烘干后的玉米实粮寄存，比如25点水分的玉米烘干到14点水分，有11点水分的下降，则总重量要减去11点水分可以换算成干粮被存在粮站。比如上面的9000斤湿粮水分25点，换算成14点的干粮就是：原湿粮的89%，（25-14=11）相差11点的水分。总干粮就是9000斤×89%=8010斤。
只要农民将粮存到粮站，肥料可以暂时免费拿，换算成的干粮可以随时按照市场价销售，比如在一个月后销售干粮市场价是1元/斤，则要卖8010元，比卖湿粮时多卖8010-7380=630元。是不是这样的办法不仅给农民一个卖粮的自主性，还可以减轻农民储存粮食的损耗和费用呢？同时厂家和经销商还可以铺肥料给农民，不怕款回不来呢？而肥料款其实从农民储存的粮食中早已可以变现了。据知，这种以粮换肥的新形式已经在全国各地展开，各地效果不同，但并没有形成非常难的印象，主要的矛盾还在于农民将粮储存到粮站，是不是对粮站有良好的信任感一样，也相当于我们是否对银行有一个信任感一样。
粮站存粮，以粮换肥
以上就是今年冬储肥料的四种销售方式，总体上讲，第一种是常规性的肥料销售方式，不同点在于，只要能够全力扫村，开展农民会，有适当的促销给经销商和农民，一定会有比较好的肥料销售量；第二种冬储方式比较特殊，只适合于少部分比较有实力的肥料销售公司，这种方式也是影响肥料销售价格的主因，同时也会给肥料销售公司带来铺货回款的压力和赊销呆账的压力；第三种冬储方式是新型的线上线下结合的销售方式，可以说解决了当前销售渠道臃肿的问题，还需要不断完善，也许会成为将来的肥料销售主力军；第四种冬储方式是粮肥结合比较好的方式，避免了厂家肥料铺货和赊销的压力，增加了农民对农产品的销售预期，但是需要增强农民对于厂家（粮站）的信任感，是一种比较有竞争力的营销方式。
农民买肥料