背景
西安彩源日用百货商贸有限公司，公司创建于2005年，经过近六年的发展公司已成为当地最有实力的化妆品企业之一，彩源公司在陕西市场的销售网络近200家。目前公司主要品牌有“伊贝诗”、“泉润”、“韩惠彩妆”“高皙”“*藏西**红花”等日化线终端品牌。
彩源公司的成长分支是连锁零售店的快速发展，陕西市场已加盟近30家《彩源美妆》，良好地树立了“快乐合作，轻松赚钱”的品牌形象和零售样板店。同时公司正向着品牌化、专业化、规模化、服务意识强的优秀型企业方向发展。
Q:《美妆制造》
A:西安彩源日用百货商贸有限公司总经理厍超航
关于自有品牌
厍超航在做自有品牌的时候，喜欢先收集消费者的体验反馈，从不吝于产品的推广宣传费用，只要你有他的微信，可以经常看到他在搞免费试用的活动。
他说：“消费者很重要”。
和大多数人的看法有所不同的是，厍超航认为能不能做自有品牌和店面数量、经营规模并没有直接的关系。很大的原因取决于零售店经营者的思路与眼界、以及发现顾客需求的敏锐度。
Q：为什么想要做自有品牌？您觉得店家具备什么条件了才能做自有品牌？
A：关于为什么做自有品牌：
1、利润的冲动：自有品牌利润率大于经销模式的产品，有充足利润空间进行各项操作；
2、紧缺的需要：零售店更了解顾客需求，然而很多需求没有被足够重视；
3、差异化需求：零售竞争加剧，在提高零售店竞争力的重要手段就是使得商品有差异化并形成竞争力。
关于具备什么条件才能做自有品牌：
需要零售店经营者的思路与眼界、以及发现顾客需求的敏锐度，和店面数量、经营规模并没有直接联系。
Q：您觉得做自有品牌过程中，最困难的是哪一个方面？
A：最大问题是品控问题。产品质量问题很难把控，如果店家把产品做成了爆品，迫于生产压力，生产商很难保证产品的质量。另外，如果店家和生产商发生矛盾，店家换生产商也很难保证产品质量。
Q：有店家说做自有品牌的方式有N多种，店家做自有品牌大概有哪几种方式？您做自有品牌的模式是哪一种？为什么选择这种模式？
A：店家做自有品牌的方式只有一种：发现顾客需求并以优质产品满足需求，以品类为核心，避免大而全。
Q：您对上游做自有品牌怎么看？可能存在什么优势和不足？
A：各有各道，市场庞大，总有生机。但是就劣势而言，上游做自有品牌，因为生产商不懂市场，不了解消费者，也是一个问题。
关于零售模式
“每年都在这么说，是因为以前的顾客太容易忽悠，生意太好做。这种寒冬实际上是零售业态正逐步回归本常。”
“笑看。专业人做专业事，这是一个分工鲜明的时代，零售经营的是顾客和员工，而不是商品，不能以为有更多品类更好的商品就能抢占市场，这点很多人没有看清。”
……
通常对于一些敏感性的话题，大家会比较模糊其词、泛泛而谈，害怕自己的观点出错，或者受到指点。所以即使有不同观点也会违心说一些大道理。但是厍超航不一样，你听他说话，可能会不喜欢，因为他说话有点直，不在乎你是谁，问得问题多敏感，以及出于什么原因提问。
Q：现在大家都在说“零售寒冬”，在您看来，目前是否遭遇寒冬？又该如何应对目前化妆品市场的波动？
A：每年都在这么说，是因为以前的顾客太容易忽悠，生意太好做。这种寒冬实际上是零售业态正逐步回归本常。以顾客需求为导向，更优选品类，加强服务和体验，提升会员服务，才是在零售中保持不败的根本。
Q：前段时间一家在化妆品上游领域比较知名的OEM厂家开店(栋方），得到了洛阳色彩、吉林长风、江苏美丽春天、贵州骄傲日化等连锁店的关注，洛阳色彩也随后加盟。你怎么看待“上游开店下游加盟”的合伙模式？
A：笑看。专业人做专业事，这是一个分工鲜明的时代，零售经营的是顾客和员工，而不是商品，不能以为有更多品类更好的商品就能抢占市场，这点很多人没有看清。
Q：您怎么看待“上游产品直供”模式？执行起来会有什么困难？
A：渠道正在缩短，渠道费用正在降低，这是趋势。如果直供模式的渠道费用低于代理商模式，那么代理商就会消失，反之，代理商依旧有存在的价值。
Q：在你看来，上游产品直供终端是寒冬之下的短期应对之策，还是未来的上下游合作的趋势？为什么？
A：终端热爱直供的唯一原因是商品利润变高了。但事实上，没有代理商的保姆式服务，一样让直供模式的终端会因为长远距离厂商沟通不畅的问题而大吃苦头。
不是所有商品都适合直供，附加服务少的商品相对容易直供，但对厂家的服务能力也会是一种考验。
Q：您觉得产品直供这种模式对上下游的意义在哪里？您以后会不会考虑采用产品直供模式？
A：这种所谓直供模式，只是饮鸩止渴。这是以为价格能解决所有问题，这将膨胀终端欲望，并促使越来越多的终端加入到自有品牌OEM尝试行列。
Q：您怎么看待以名创优品和金甲虫提出的“优质低价”策略？未来低价优质是零售趋势吗？如果是的，对上下游有什么影响？
A：物美价廉是普通消费者普遍追求。
未来零售业态会基本分两种：
1、优质低价经营模式：即超市化。优质低价通常意味着毛利率较低，这就需要有更高的坪效销售额，需要更大的人流量，这对店址选择、商品甄选、运营管理等提出更高的要求。这种类型店面通常在更繁华的商业区，由于租金等问题，必然追求更快成交和更短服务以换来更多流水，期间必然就缺少更多体验服务等附加值，这是和化妆品的专业性的本质是相互违背的。
2、专业护肤经营模式：主要集中在社区等位置，人流有限，更多注重体验服务和售后，以解决顾客问题为导向长久锁住顾客，店员要求专业性较强，更多以服务取胜，产品毛利率中等。
Q：目前的代购潮，海外潮非常火热，您对日韩产品怎么看待？店内会不会大量引进外国品牌？
A：海外淘火爆源自三个原因：
1、信心不足：顾客对国内某些产品品质认同不高，期望更高品质力产品来解决问题，因此回归产品本质做营销是上游品牌商的重要课题；
2、尝鲜心理：由于文化不同，自古以来，人们都会有着一种认识：国外月亮别国内圆，但随着国内科技水平和制造业的发展，实际上产品品质上的差异正在缩小；
3、价格差异：主要针对名品，由于正规渠道的各种费用，使得部分名品专柜价格较高，部分不太规范进口方式降低了渠道成本，使得消费者可以更低的价格购买到名品。
国外品牌货源不稳定是目前最大的问题，进货渠道不同，拿货成本也不同，在这种情况下，对于零售店长久发展和经营不利——顾客可能在其他店拿到更低价的名品货，从而会流失顾客。
关于资源整合
资本融合已经成为各行各业发展的常态，青岛金王和栋方，百分女人和怡亚通……在化妆品行业也进行着密切的融合步伐，上下游开始讨论彼此直接沟通的可行性，上下游的资源整合该怎么做？在厍超航看来，资源整合是大家都在谋求的事情，但是上下游的资源整合却不太容易实现，或者说很难操作维持。
Q：您说目前店内的销售是线上线下互动的销售模式，具体是怎么操作？为什么会选择这种模式？
A：线上推广和宣传，线*体下**验和成交。由于目前CS渠道顾客接触和使用互联网的频率受限，目前只是构思，O2O都在摸索，目前被寄予希望的基于微信的宣传和推广，也正因为微信入口所聚集的大量信息分散，没有成熟模式。
Q：您觉得下游的“资源整合”可以从哪几个方面进行整合？
A:我还没有仔细想过。由于零售店所在区域的差异化，没有一种自上而下的推动能快速改变，裂变还是靠自身。
Q:您怎么理解“上游和下游的资源整合”？您觉得下游和上游的资源整合可以从哪一个方面着手？
A:上下游不太好资源整合，方法有很多，但是不好操作。
如果店家出自有品牌，和生厂商合作。首先在终端的角度是，去考虑实实在在的问题，比如说设计，备案等等繁琐的事情，店家寻找生产商，首先考虑生产商方面长期的人力物力多不多，上游如果能够提供店家一些配套服务，比如店家需要对接的一些设计、包材、产品等等，生产商有配套的服务。就是大大的优势。
而上游做自有品牌去开店和下游合作的模式则不好整合。因为上游不了解市场，每一家连锁店想卖的产品都不一样，很难合作。除非合作的是特别大规模的连锁，起码20—30家店。而且还要看卖什么！很难去弄。
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